【正文】 談判技巧 時(shí)間策略： 忍耐（有耐心）、深思、冷靜 出奇制勝：突變方法、觀點(diǎn)或新提案 既成事實(shí) 溫和撤兵 表面撤兵 以退為進(jìn) 牽制 故布疑陣（顧左右而言他） 。了解人類行為模式與心理：合理化；投射；轉(zhuǎn)移；壓抑；反向；自我意識(shí)；角色扮演（自我，本我，超我）；理性行為 合理的價(jià)格是局部利益服從全局利益 合理的價(jià)格是技術(shù)要求與經(jīng)濟(jì)要求的統(tǒng)一。 合理的價(jià)格是能體現(xiàn)雙方的共同利益的價(jià)格。 價(jià)格談判中雙方不存在誰勝誰敗。 綜合價(jià)格與單項(xiàng)價(jià)格 合理價(jià)格與合算價(jià)格 我們更多的是要求合理的價(jià)格。 實(shí)際價(jià)格與相對(duì)價(jià)格 比如電 腦的相對(duì)價(jià)格。 幾種價(jià)格 積極價(jià)格與消極價(jià)格 這在我們的消費(fèi)當(dāng)中會(huì)經(jīng)常體現(xiàn)。價(jià)格的關(guān)鍵是合理 影響價(jià)格的因素 技術(shù)要求的確定：精度、標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)計(jì)、方案、專利 /專用技術(shù)等 交貨期長短 交貨期長 了，在緊急情況下會(huì)很麻煩 付款方式與幣種 采購渠道 保險(xiǎn)途徑 運(yùn)輸方式 主要商品與輔助商品的價(jià)格關(guān)系 比如買一臺(tái)設(shè)備，主機(jī)便宜，但配件奇高，沒地方買到。原則： 商人沒有作虧本生意的 不要?jiǎng)儕Z賣方的合理利潤 雙贏原則：否則損失的一方會(huì)從其他方面彌補(bǔ)他的損失。價(jià)格談判是任何商務(wù)談判的核心。 抓住主要矛盾。 2） 適用法律也很關(guān)鍵 3） 條款嚴(yán)密，控制風(fēng)險(xiǎn) 誰起草誰受益。復(fù)印談判。談判的協(xié)議階段 促成交易，切忌盲目樂觀。 5）隨時(shí)檢查雙方溝通的有效性， 以保證彼此確切了解對(duì)方的意見及問題。 3）注意傾聽對(duì)方的意見。 反復(fù)磋商：指出或詢問價(jià)格中報(bào)價(jià)的依據(jù)，討論合理中的不合理因素。我前面舉過一個(gè)外國人與出租車司機(jī)的談判，外國人就是先報(bào)了價(jià)，他應(yīng)該在上車之前詢價(jià)。 了解對(duì)方 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 修正方案 談判人員及地點(diǎn)安排 對(duì)手分析：實(shí)力、需求及誠意、談判人員。準(zhǔn)備階段： 自身分析： SWOT，目標(biāo)。 下面談一談?wù)勁械姆绞健２荒苤v外行話。比如與法國談判，就要考慮到這里經(jīng)常會(huì)有罷工，影響到交貨期。 注重合同條款嚴(yán)密、準(zhǔn)確和完整。 以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的。對(duì)采購人員我也想說三句話：你賣的東西太貴，你賣的東西太貴，你賣的東西還是太貴。 注意科學(xué)性與藝術(shù)性的結(jié)合。比如買一雙鞋，一方出七十，另一方 要六十，這就有十元錢的差價(jià)，最后也許六十五元是合適的，當(dāng)然這要看事先的假設(shè)。 談判雙方要只是盯著自己的利益，而是要關(guān)注有可能達(dá)成的利益。但并不是雙方不讓步。什么意思呢，雙方都已有一個(gè)目標(biāo)。每一方都不可能損害自己的利益。目的：通過溝通，了解談判雙方的要求和分歧原因，尋找解決 雙方矛盾的途徑達(dá)到雙贏的結(jié)果。 十二 采購談判原則技巧 采購談判是每個(gè)采購員必須做的，是采購員的基本功。 4 評(píng)標(biāo)過程是保密的，評(píng)標(biāo)準(zhǔn)也不需對(duì)外公開，便勝標(biāo)、敗標(biāo)的結(jié)果需要通知供應(yīng)商。 幾個(gè)細(xì)節(jié) 1 標(biāo)書的有效性 ：標(biāo)書的接收，截標(biāo)的時(shí)間后收到的標(biāo)書是否有效 2 評(píng)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)：發(fā)標(biāo)之前確定，公司相關(guān)部門代表和經(jīng)理簽字生效 3 打分： 1）價(jià)格的分?jǐn)?shù)是計(jì)算的，不是評(píng)定的。 幾個(gè)要點(diǎn) 參與評(píng)標(biāo)的采購人員及申請(qǐng)人獨(dú)立給出自己的評(píng)估分?jǐn)?shù)。記錄各個(gè)建議的報(bào)價(jià)、交貨 /完成任務(wù)時(shí)間 、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等主要要素 同時(shí)打開所交的建議書。確定評(píng)比的標(biāo)準(zhǔn)與評(píng)審中標(biāo)的程序。開標(biāo)與評(píng)標(biāo) 提問與回答也應(yīng)控制在適當(dāng)范圍內(nèi)。參加人員應(yīng)保持始終一致。 采購經(jīng)理簽字發(fā)出 工作量 /交貨時(shí)間和工作水平 /工作內(nèi)容能化 全面而準(zhǔn)確的描述工作的質(zhì)量要求和驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn) 報(bào)價(jià)結(jié)構(gòu)能保 證一致 工作說己應(yīng)由申請(qǐng)人來撰寫。工作說明書的撰寫 避免不合理的要求和傾向性 有明確的標(biāo)書截止時(shí)間要求 標(biāo)書要有供應(yīng)商的名單和時(shí)間要求 有各方面首肯的明確的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)不能在開標(biāo)之后制定。我提供一個(gè)原則：以五家為底數(shù)，以一百萬為基數(shù)，每增加一百萬增加一家。 第三類為選擇性競(jìng)標(biāo)。這種招標(biāo)只是把會(huì)場(chǎng)搬到了網(wǎng)上了。供應(yīng)商之間的報(bào)價(jià)是相互可以看到的。競(jìng)標(biāo)有三種種類：一類是代替國家之類的招標(biāo)，登廣告，購買標(biāo)書，為公開招標(biāo)。 競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估 比三家以上 多因素比較 再如項(xiàng)目的初期招標(biāo)。但指定某一品牌的商品時(shí)，價(jià)格為唯一因素。競(jìng)標(biāo)（ RFQ— 對(duì)外的唯一窗口，只是詢價(jià)，不是最后一定是最后價(jià)，中是一個(gè)參與。有的公司對(duì)詢價(jià)缺乏管理，比如同一集團(tuán)的不同公司同時(shí)向同一公司發(fā)詢價(jià)單。如自己曾用過，而現(xiàn)在成本又不如外購或外包時(shí)，自己曾做過，自 己做時(shí)的成本在競(jìng)標(biāo)中就會(huì)非常有利。費(fèi)用明細(xì)在生產(chǎn)型采購中是經(jīng)常使用和有效的。飯店吃飯的案例。只有一口價(jià)，五十美金，只有一行字。當(dāng)然也有因?yàn)檎蚱渌?，使得供?yīng)商實(shí)際只有一家。 因?yàn)橐话氵@種時(shí)候，一般只能與一家供應(yīng)商合作。 產(chǎn)品授權(quán)（ LICENSE） 軟件等的購買。供應(yīng)商的早期參與會(huì)使報(bào)價(jià)愿來的價(jià)格偏離。因?yàn)楝F(xiàn)在很多供應(yīng)商希望參與更多的機(jī)會(huì)。買冰箱的案例。過分的相信自己的殺價(jià)是盲目的自信。要點(diǎn)：一是過去的經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)成功的經(jīng)驗(yàn)。 價(jià)格比較 深圳買運(yùn)動(dòng)服。 這兩個(gè)案例說明，認(rèn)識(shí)到局限性，掌握他的關(guān)鍵，第三點(diǎn)是要保證招、競(jìng)標(biāo)的公正性。 西安的一個(gè)案例：招競(jìng)、標(biāo)沒有效果。 案例：交換機(jī) 第一次為西門子 第二次為北方電迅：使用人員的培訓(xùn)。在采購技術(shù)上，除了招競(jìng)標(biāo)之外還有其他什么采購技術(shù)。如果不能被發(fā)現(xiàn)，將使招標(biāo)失敗，并使公司受到損失。 我們要有能力識(shí)別供應(yīng)商的投標(biāo)的技巧。采購技術(shù)和采購談判混淆。貨比三家是不夠的，因?yàn)楹芏喈a(chǎn)品，不止三家，而且我們不知道廠家的生產(chǎn)成本，是可笑的。基本就是貨比三家。 采購流程對(duì)供應(yīng)商要透明。降低 TURN AROUND TIME此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 （從一張申請(qǐng)到訂單的時(shí)間，一般不超過一周時(shí)間），提高內(nèi)部客戶滿意度。 好的采購流程能很好的保護(hù)采購人員。 總 結(jié) 3 對(duì)犯規(guī)者及其經(jīng)理進(jìn)行批評(píng)教育。（沒有訂單就別開始工作，沒有訂單就不付款）。 無授權(quán)采購（ BYPASS） 特殊情況須請(qǐng)財(cái)務(wù)總監(jiān)或總經(jīng)理或流程控制部門批準(zhǔn)并且定期檢查風(fēng)險(xiǎn)是否在可接受的范圍。任何部門或個(gè)人均不得兼管上述兩項(xiàng)職能。