【正文】 應(yīng)用： 運(yùn)用學(xué)習(xí)曲線，可以幫助企業(yè)精確估計(jì)對(duì)生產(chǎn)能力的需求，制定產(chǎn)品成本的降低計(jì)劃，分析未來成本目標(biāo)，等等。用法：談判，新產(chǎn)品的目標(biāo)價(jià)格，自制與購買決定，交貨周期，對(duì)供應(yīng)商的付款……典型學(xué)習(xí)曲線：鋼板冷沖： 92% 電線焊接90%機(jī)加工 ： 88% 電子線路板組裝85% 一般組裝： 83% 大型飛機(jī)組裝80%舉例如下：生產(chǎn)飛機(jī)的制造商發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)每架飛機(jī)所需的直接勞動(dòng)時(shí)間隨著積累數(shù)量的增加有規(guī)律地減少。附錄：學(xué)習(xí)曲線（LEARNING CURSES）定義：生產(chǎn)的單位數(shù)量與生產(chǎn)勞動(dòng)小時(shí)之間的指數(shù)關(guān)系。原有的價(jià)格已明顯高于現(xiàn)在訂單價(jià)格。合同簽字生效日為1997年5月30日。問及與A公司有無合同，采購部花了近10小時(shí)（未能當(dāng)場出示）才提供一份復(fù)印件。訂單于5月15日由采購經(jīng)理簽署。申請(qǐng)日期為5月4日，6日，10日，訂單日期5月11日，報(bào)價(jià)5月10日。共計(jì)：3000元。請(qǐng)撰寫審計(jì)事實(shí)報(bào)告。從財(cái)務(wù)了解到本次訂單款項(xiàng)15萬元已于6月15日付出，發(fā)票日期為6月6日。申請(qǐng)日期5月10日，批準(zhǔn)日期5月30日。在審計(jì)過程中，有一張訂單引起審計(jì)原您的注意，申請(qǐng)人為維修部工程師李由先生，申請(qǐng)內(nèi)容為公司辦公室用三菱柜式空調(diào)5臺(tái)。王小姐不愿意看到她所看到的，有些東西看起來沒有考慮到，難道我們?cè)谶^去一直被多收錢了嗎？ 以AC公司的報(bào)價(jià)為基礎(chǔ)，考慮學(xué)習(xí)曲線和財(cái)務(wù)因素，今年的價(jià)格應(yīng)該降為多少？ FC公司的行為有何不當(dāng)之處？你會(huì)斷絕與FC公司的關(guān)系嗎？為什么？如果繼續(xù)與FC公司的商務(wù)，又為什么？ 為什么會(huì)在四年中錯(cuò)誤一直不能被發(fā)現(xiàn)？如何避免？到底問題出在什么地方？審計(jì)案例一：某公司管理層欲對(duì)其采購部進(jìn)行審計(jì)，主要考察近一年來的采購內(nèi)容，該公司采購主要有五個(gè)采購員，主要負(fù)責(zé)原材料、零部件和設(shè)備及維修零件等采購內(nèi)容，年采購金額在5000萬人民幣左右，訂單采用簡單地計(jì)算機(jī)打印方式，一年大約1000個(gè)左右。第二步，王小姐取出過去四年的竟標(biāo)記錄，在各種場合下，PC公司總比其他供應(yīng)商低10—15美分。Price Per gallon (USD)Total annual consumptionAmline Chemical (AC)4,460,000Northern Star (NS)5,130,000Drew Chemical (DC)4,680,000First Chemical (FC)430,00,00Boston Coating (BC)4,900,000王小姐看完這些報(bào)價(jià)有些困惑。第一化工公司（簡記為PC）是這家公司四年以來的供應(yīng)商，今年總年度A需求量估計(jì)在1000000加侖（1Mgallon）。王小姐是MM模具公司的一位新采購員，負(fù)責(zé)采購生產(chǎn)模壓塑料的材料。 指定兩個(gè)人作為采購代表和另外一組兩人作為供應(yīng)商代表進(jìn)行簡短談判，注意他們的談判內(nèi)容和技巧，并寫出他們的好的地方，如果你談判的話，你會(huì)如何作的更好。這種材料占成品價(jià)格一直在40%，產(chǎn)品市場原價(jià)為$320，因此銷售部門需要采購部門找到降低原材料成本的方法。案例三、鍍膜的價(jià)格一年前，按照貴公司的要求，你為鍍膜塑料的供應(yīng)簽署了一個(gè)合同，合同數(shù)量是不確定的，現(xiàn)在，你已經(jīng)能相當(dāng)精確的估計(jì)你的用量每月在2000MFLT（2M FEET=2百萬英尺）。多 樣 性供應(yīng)商名稱產(chǎn)品名相對(duì)銷售額產(chǎn)品多樣性工廠分布平均分SIEMENSCapacitor101068ThomsonCapacitor776VishayCapacitor5534AEGCapacitor323請(qǐng)從所講采購供應(yīng)市場分析戰(zhàn)略內(nèi)容，將以上供應(yīng)商定位。請(qǐng)從采購供應(yīng)戰(zhàn)略角度為鼠標(biāo)進(jìn)行定位，并指定篩選戰(zhàn)略。l 交貨：USA60天，歐洲30天l 提前期：90天（M公司自身規(guī)范）l 條款：Onsite L/C on ship date l WARRANTY：12MONTHSl 鼠標(biāo)驅(qū)動(dòng)程序由M公司提供。M公司每年為鼠標(biāo)空運(yùn)要花USD250000，這種鼠標(biāo)市場平均價(jià)格為USD6，35 FOB 遠(yuǎn)東地區(qū)。雖然目前的供應(yīng)商Logitech不是價(jià)格最低的，但是他們表現(xiàn)出的堪稱榜樣的質(zhì)量和技術(shù)支持及自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)，使得她成為M公司的業(yè)務(wù)伙伴。所有M公司的工廠測(cè)試并通過鑒定。3驅(qū)動(dòng)程序和控制模塊及標(biāo)準(zhǔn)維修服務(wù)。目標(biāo)產(chǎn)品的介紹如下：統(tǒng)一一種鼠標(biāo)用于所有M公司的計(jì)算機(jī)。將公司目前的兩種鼠標(biāo)：PS/1和Mighty合并為一種新鼠標(biāo)。l 在計(jì)劃到期日，上交行動(dòng)結(jié)果。審計(jì)內(nèi)容：l 采購流程l 采購系統(tǒng)管理（MRPII，ASCA，F(xiàn)OX）l SODl 采購定單流程l 供應(yīng)商選擇及價(jià)格判定l 供應(yīng)商管理，評(píng)審及表現(xiàn)總結(jié)及反饋l 應(yīng)付帳款管理l 報(bào)銷管理l 庫存管理l 資產(chǎn)在供應(yīng)商l 審計(jì)內(nèi)容（繼續(xù)）l 保密信息管理l 國際性采購l 商業(yè)行為規(guī)范合同管理采購部績效（Measurement）管理工作場所保密工作信息系統(tǒng)保密審計(jì)報(bào)告l 審計(jì)結(jié)果：滿意/不滿意l 審計(jì)報(bào)告內(nèi)容：審計(jì)內(nèi)容審計(jì)發(fā)現(xiàn)的問題設(shè)計(jì)部門的建議/意見溝通/修改/確認(rèn)l 被審計(jì)部門簽字l 終稿報(bào)告將發(fā)送審計(jì)經(jīng)理，審計(jì)長，被審計(jì)部門最高長官，財(cái)務(wù)總監(jiān)，采購經(jīng)理等審計(jì)后工作l 針對(duì)審計(jì)報(bào)告所提到的問題及推薦的意見，寫出行動(dòng)計(jì)劃和完成日期。l 竟標(biāo)項(xiàng)目文件是否完備，有否申請(qǐng)人及經(jīng)理參與并簽字，評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是否提前確定，有否及時(shí)通知供應(yīng)商竟標(biāo)結(jié)果。l 供應(yīng)商文件：收信人，承諾內(nèi)容與價(jià)格是否與合同、與申請(qǐng)內(nèi)容金額吻合。（含審計(jì)期間，審計(jì)內(nèi)容，問題清單（RFI），回復(fù)截止日期，審計(jì)組成員名單，需求清單等）審計(jì)流程l 介紹審計(jì)流程和時(shí)間安排l 聽取被審計(jì)部門的流程/系統(tǒng)/范圍/覆蓋和任何已知的問題及風(fēng)險(xiǎn)處理措施。審計(jì)組的組成：獨(dú)立的審計(jì)/財(cái)務(wù)/法律等高階管理人員。十三、采購合同管理合同授權(quán)管理l 采購授權(quán)l(xiāng) 銷售授權(quán)l(xiāng) 財(cái)務(wù)授權(quán)l(xiāng) 法律授權(quán)l(xiāng) 其它授權(quán)合同內(nèi)容管理合同主要條款l 標(biāo)的 數(shù)量/質(zhì)量l 價(jià)款/費(fèi)用l 履約期限，地點(diǎn)，方式涉外合同 當(dāng)事人人名稱，主管業(yè)所在地 訂立日期及地點(diǎn) 合同類別/合同標(biāo)準(zhǔn) 合同標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)條件，質(zhì)量，標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)格和數(shù)量 履約地點(diǎn)，期限和方式 價(jià)格條件，付款金額，付款方式，附帶費(fèi)用 合同可否轉(zhuǎn)讓及轉(zhuǎn)讓條件 違反合同的賠償責(zé)任和其它責(zé)任 合同爭議解決辦法 合同適用文字及效力公司的合同管理公司合同模式：服務(wù)，產(chǎn)品，技術(shù)轉(zhuǎn)讓，知識(shí)產(chǎn)權(quán)，財(cái)務(wù)，資信調(diào)查等條款規(guī)定：付款條款（預(yù)付、貨幣種類），交貨條款（CIF/FOB），交貨地點(diǎn)，保險(xiǎn)條款，違約條款適用法律/仲裁條款合同的組成結(jié)構(gòu)（Agreement ，Statement of Work。A，會(huì)計(jì)師事務(wù)所供應(yīng)商管理l 應(yīng)商關(guān)系管理：Ombudsman（調(diào)查官員舞弊的政府官員）使供應(yīng)商投訴有門。l 質(zhì)量管理檢查：CCEE認(rèn)證，ISO9000，ISO14000認(rèn)證，產(chǎn)品鑒定等。l 公司審計(jì)/稽查部門。十二、采購人員的考核和管理——商業(yè)道德與公司利益公司內(nèi)部監(jiān)控與外部調(diào)查l 內(nèi)部審計(jì)的必要性（Business conduct/Internal audit）l 外部環(huán)境的要求（supplier/petitor）l 采購員教育/培訓(xùn)（Skill develop）l 采購員商業(yè)道德的考量（business ethics）l 采購員績效的評(píng)定（performance review）公司內(nèi)部監(jiān)控l 獨(dú)立的員工商業(yè)行為調(diào)查監(jiān)控部門。合理的價(jià)格是局部利益服從全局利益。合理的價(jià)格是能體現(xiàn)雙方的共同利益的價(jià)格。 付款方式與幣種。價(jià)格的關(guān)鍵是合理影響價(jià)格的因素 技術(shù)要求的確定：精度、標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)計(jì)方案、專利/專用技術(shù)等。不要?jiǎng)儕Z賣方的合格利潤。1） 誰起草很重要2） 適用法律也很關(guān)鍵3） 條款嚴(yán)密，控制風(fēng)險(xiǎn) 談判過程的把握（繼續(xù)）談判要點(diǎn) 抓住雙方關(guān)注點(diǎn) 抓住主要矛盾 實(shí)事求是：抓住事實(shí) 抓住中國國情和法律特點(diǎn) 市場競爭（MI）價(jià)格談判價(jià)格談判是任何商務(wù)談判的核心。談判的協(xié)議階段促成交易，切忌盲目樂觀。4） 注意正確和明確表達(dá)自己的意見，言之有物。善于溝通和說服技巧：1） 建立融洽的氣氛2） 加強(qiáng)自身的修養(yǎng)，善于從各種角度包括從對(duì)方角度考慮和理解問題。作法找出對(duì)方能接受的方案找出自己愿意接受的方案規(guī)劃多個(gè)方案供雙方選擇表現(xiàn)盡量避免意氣用事雙方意志力的較量根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議結(jié)果屈從于對(duì)方壓力之下施加壓力使對(duì)方屈服屈從于原則而不屈從于壓力談判進(jìn)程的把握準(zhǔn)備階段： 自身分析：SWOT，目標(biāo) 對(duì)手分析：勢(shì)力、需求及誠意、談判人員（DECISION MAKER） 談判人員及地點(diǎn)安排接觸階段： 營造談判氣氛 了解對(duì)方 修正方案實(shí)質(zhì)階段：正確報(bào)價(jià)：賣方慎重，盡可能晚的出價(jià)，買方?jīng)Q不能自作主張搶先出價(jià)或透露心目中的價(jià)格與現(xiàn)價(jià)的差異。 注重并尊重國家之間文化、價(jià)值觀、思維方式及行為方式的差異。 涉外商務(wù)政策性和國情性強(qiáng)。 以價(jià)值談判為核心。注意科學(xué)性與藝術(shù)性的結(jié)合。談判雙方要關(guān)注彼此的利益界限而非一方的利益。采購談判注意事項(xiàng)：談判雙方不斷調(diào)整各自需要而相互接近最終達(dá)到一致意見的過程。 準(zhǔn)備與供應(yīng)商簽署正式合同。注意事項(xiàng)：1）通知要及時(shí)，要有始有終。通知：對(duì)獲勝供應(yīng)商發(fā)出勝標(biāo)信或傳真。所以必要時(shí)仍然可以獲得進(jìn)一步的讓步。請(qǐng)?jiān)u標(biāo)小組每一位同事在總評(píng)標(biāo)的結(jié)果上簽字。 3）對(duì)所有評(píng)分進(jìn)行平均和加合即可得出每位供應(yīng)商的平均分。注意事項(xiàng)：1）價(jià)格得分由采購人員按照最低價(jià)格最高分，其余價(jià)格按照反比例計(jì)算而得，不是評(píng)議出來的。有必要答辯的，答辯也要占一評(píng)標(biāo)分?jǐn)?shù)。評(píng)標(biāo)：按照原定的評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)標(biāo)安排進(jìn)行。確認(rèn)標(biāo)書的有效性。發(fā)標(biāo)書：1）向預(yù)審名單上的供應(yīng)商進(jìn)行調(diào)查，收集必要的數(shù)據(jù)、樣品、過去的績效表現(xiàn)等等。2）評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是保密的，不可向供應(yīng)商公開，評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)作為評(píng)標(biāo)小組的工作依據(jù)和記錄。幾個(gè)原則：1）應(yīng)事先—發(fā)出標(biāo)書前就要確立評(píng)比標(biāo)準(zhǔn)。具體意見可以通過調(diào)查實(shí)際銷售人員和使用者的意見。何為最好呢？這要由評(píng)標(biāo)小組根據(jù)企業(yè)實(shí)際和市場需要來確定。