【正文】 ABC 公司的 [計(jì)劃 /預(yù)測 ]是對過去 年的全面營銷分析基礎(chǔ)上提 煉出來的。一般用的策略是 [收獲 /維持 ]策略。直到策略被重視并貫徹下去達(dá)到預(yù)期的成效。選擇這個(gè)組合的原因如下： 產(chǎn)品線 1. ...................... ? ....... ? ....... ? …… ? …… ? …… 特殊的銷售建議 : …… 產(chǎn)品線 2. ...................... ? ....... ? ....... ? ....... 特殊的銷售建議 : …… 產(chǎn)品線 3. ................… .. ? ....... ? ....... ? …… ? …… 特殊的銷售建議 : …… 產(chǎn)品線 4. ................… .. ? ....... ? ....... ? …… ? …… 特殊的銷售建議 : …… 產(chǎn)品線 5. ................… .. ? ....... ? ....... ? …… ? …… 特殊的銷售建議 : …… 每個(gè)產(chǎn)品線組的市場目標(biāo) 產(chǎn)品線 1: ...................... 產(chǎn)品線 2: ...................... 產(chǎn)品線 3: ................….. 所有產(chǎn)品線銷售比例 產(chǎn)品線 1 % 產(chǎn)品線 3 % 產(chǎn)品線 2 % 產(chǎn)品線 4 % 現(xiàn)存產(chǎn)品線的銷售預(yù)期 % 新產(chǎn)品線銷售預(yù)期 % 新產(chǎn)品線的平均毛利潤預(yù)期 % 現(xiàn)存產(chǎn)品線的平均毛利潤 % 所有產(chǎn)品線的平均毛利潤 % 銷售目標(biāo) 所有產(chǎn)品線銷售比例 產(chǎn)品線 1 % 產(chǎn)品線 3 % 產(chǎn)品線 2 % 產(chǎn)品線 4 % 現(xiàn)存產(chǎn)品線的銷售預(yù)期 % 新產(chǎn)品線銷售預(yù)期 % 新產(chǎn)品線的平均毛利潤預(yù)期 % 現(xiàn)存產(chǎn)品線的平均毛利潤 % 所有產(chǎn)品線的平均毛利潤 % 各銷售渠道的的銷售目標(biāo) 現(xiàn)有銷售額（￥） 平均月銷售額（￥） 目標(biāo)銷售額（￥） 目標(biāo)利潤 占總銷售額比例（ %） 渠道 1 渠道 2 渠道 3 渠道 4 渠道 5 渠道 6 渠道 7 渠道 8 營銷策略 人員及營銷理念 所有的市場策略均需與各階層人員討論。 5) 資金缺乏 6) .... 7) .... ... 問題和可能性 問 題 可 能 性 其 他 10 目標(biāo)與策略 概述 1) 200 年?duì)I業(yè)額增長到 ￥，下一年的年增長率不小于 % 2) 未來逐步發(fā)展目標(biāo)市場的品牌知名度。 下一年廣告效果評測 產(chǎn)品 效果調(diào)查方法 負(fù)責(zé)人 200 年廣告費(fèi)用 200 年廣告費(fèi)用 200 年促銷費(fèi)用 8 營銷人員 營銷員工數(shù) 全體營銷員工 明年總?cè)藬?shù) 區(qū)域 A 區(qū)域 B 區(qū)域 C 專職經(jīng)理 專職銷售人員 拿傭金的銷售人員 管理人員（含秘書） 其他人員 營銷總?cè)藬?shù) 理想的銷售團(tuán)隊(duì) 全體銷售人員 工作經(jīng)驗(yàn) 學(xué)歷 薪水 獎(jiǎng)金 費(fèi)用 Mr. Mrs. Mr. Mrs. Mr. Mrs. Mr. Mrs. Mr. Mrs. 非銷售人員 非銷售人員 工作經(jīng)驗(yàn) 學(xué)歷 薪水 獎(jiǎng)金 費(fèi)用 經(jīng)理 Mrs. Mr. Mrs. 辦公室人員 Mr. Mrs. Mr. 其他人員 Mr. Mrs. 200 年?duì)I銷人員費(fèi)用 銷售人員總數(shù) ____________ 非銷售人員總數(shù) ____________ 行銷部總員工數(shù) ____________ 全體銷售人員總費(fèi)用￥ ________ 非銷售人員總費(fèi)用￥ ________ 營銷人員總費(fèi)用￥ ________ 銷售人員費(fèi)用占全部市場預(yù)算的 ________% 非銷售人員費(fèi)用占總市場 預(yù)算的 ________% 銷售人員總費(fèi)用占銷售額的 ________% 非銷售人員總費(fèi)用占銷售額的 ________% 人力資源發(fā)展計(jì)劃 目標(biāo) 1. …… 2. …… 3. …… 策略 1. …… 2. …… 3. …… I. 年人力資源發(fā)展計(jì)劃 活動(dòng) 明年計(jì)劃費(fèi)用 說明 銷售培訓(xùn) 計(jì)劃 培訓(xùn)資源 其他 非銷售人員 計(jì)劃 培訓(xùn)資源 其他 管理 計(jì)劃 培訓(xùn)資源 其他 200 年人力資源發(fā)展費(fèi)用 人力資源發(fā)展費(fèi)用 占： 總銷售額的 _______% 總市場預(yù)算的 _______% 計(jì)劃費(fèi)用是市場平均水平的 % 200 年人力資源發(fā)展費(fèi)用 人力資源發(fā)展費(fèi)用占： 總銷售額的 _______% 總市場預(yù)算的 _______% 計(jì)劃費(fèi)用是市場平均水平的 % 9 優(yōu)勢劣勢分析 優(yōu)勢 1) 部分穩(wěn)定的有聲譽(yù)的用戶群體預(yù)示產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì) 2) 恰當(dāng)明晰的商業(yè)計(jì)劃 3) 200 年 GPM的增加 [通過…… .] 4) 在優(yōu)勢地區(qū)的辦事處及庫房的增加 5) 員工的工作熱情 [優(yōu)勢（開始：） ] 1) 一個(gè)具有清晰目標(biāo)和策略的市場計(jì)劃 2) 一個(gè)合適的組織結(jié)構(gòu) 3) 理想的分銷效率 4) [過去幾年的投資正在還清。 根據(jù)對當(dāng)前產(chǎn)品組合競爭地位的分析我們可以推斷如下： 產(chǎn)品 競爭對手 A 競爭對手 B 競爭對手 C ABC 產(chǎn)品線 1 性能 /價(jià)格比 好 合理 不好 好 接受度 高 一般 低 高 分銷渠道 集中 不集中 集中 集中 產(chǎn)品線 2 性能 /價(jià)格比 等等 … 產(chǎn)品線 3 性能 /價(jià)格比 等等 …. 我們主要的競爭對手 我們的主要競爭對手是： 這個(gè)市場的競爭不激烈 /中等 /很激烈，與我們的 競爭對手比較我們的優(yōu)勢與弱點(diǎn)（區(qū)域、大小、聲譽(yù)、服務(wù)、產(chǎn)品、價(jià)格、包裝、分銷渠道、人員） 優(yōu)勢 弱點(diǎn) 采取的對策 對策 競爭產(chǎn)品 A 競爭產(chǎn)品 B 競爭產(chǎn)品 C 競爭產(chǎn)品 D 產(chǎn)品線 1 產(chǎn)品線 2 產(chǎn)品線 3 產(chǎn)品線 n 7 廣告與促銷 目標(biāo)與策略 產(chǎn)品線 1 : ...................... 產(chǎn)品線 2 : ...................... 產(chǎn)品線 3 : ................….. 下一年的媒體組合 媒體 費(fèi)用 /年 頻率 廣告尺寸 報(bào)紙 ￥ 消費(fèi)雜志 ￥ 商業(yè)出版物 ￥ 電臺 ￥ 電視臺 ￥ Email 直銷 ￥ 銷售點(diǎn) ￥ 其他 ￥ 廣告代理信息 自己的廣告部門： 負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品線 [產(chǎn)品線 1的產(chǎn)品 A][和產(chǎn)品線 2的產(chǎn)品 B]的媒體組合 外圍代理商： 負(fù)責(zé) [所有產(chǎn)品線 ][產(chǎn)品線 1][和產(chǎn)品線 2]的媒體組合。 ⑴ . 市場研究的目標(biāo)和策略 產(chǎn)品線 1 : ...................... 產(chǎn)品線 2 : ...................... ⑵ . 下一年的市場研究計(jì)劃 產(chǎn)品研究 費(fèi)用 描述 現(xiàn)有產(chǎn)品線 1 現(xiàn)有產(chǎn)品線 2 新產(chǎn)品 廣告研究 其他研究 ⑶ . 200__年市場研究費(fèi)用 計(jì)劃費(fèi)用占總銷售額的 % 計(jì)劃費(fèi)用占總營銷費(fèi)用的 % 5 分銷與服務(wù) 分銷職能的構(gòu)成 ⑴ 在產(chǎn)品展示櫥窗 內(nèi)的產(chǎn)品展示 ? 展示產(chǎn)品庫存控制在最小并經(jīng)常更換 ⑵ 提供及時(shí)配送 ? 庫存足夠的熱銷產(chǎn)品 ? 比較大的產(chǎn)品幾天內(nèi)送到 ? 大量定貨保證在兩周 內(nèi)送貨 ⑶ 服務(wù) ? ... ⑷ .... ? ... ? ... 配送 費(fèi)用 服務(wù)與支持 目前銷售渠道分析 ⑴ .分銷渠道目標(biāo) 產(chǎn)品線 1: ...................... 1000家零售點(diǎn)，零售我們所有產(chǎn)品線。 目標(biāo)市場 ⑴ . 客戶分析 我們的客戶是個(gè)人 /商業(yè)用戶。如果公司能發(fā)展適合需求的產(chǎn)品，銷售方案表明在未來 3到 5年內(nèi) ABC公司的市場份額將上升到 %。他們占有市場份額的 %。 市場上的直接競爭對手有 家。特別是 表現(xiàn)出了可觀的增長，達(dá) %。 [這些供應(yīng)商已經(jīng)提供給 ABC 公司 ] 產(chǎn)品（線） 第二選擇 賣方等級ID 平均配送時(shí)間 第三選擇 賣方等級ID 平均配送時(shí)間 {產(chǎn)品線 1} 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ............... 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ................ 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 產(chǎn)品 4 4 市場分析 市場分析 ABC公司通常用下面的方法考察和分析市場 : ? 現(xiàn)有用戶與潛在用戶的調(diào)查 ? 從分支機(jī)構(gòu)和 /或合作伙伴獲取信息 ? 收集 .…報(bào)告 ? 參觀展覽、展示會(huì) , ……