【正文】 名詞解釋：新客戶：能賣公司產(chǎn)品而仍未販賣的對象 例如：販賣它種飲料而未賣公司產(chǎn)品；曾賣過，因某種因素不再賣；應(yīng)有需要，但未設(shè)販賣部者，如工廠、辦公大樓；待培養(yǎng)有潛力者 職責(zé) 業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)開發(fā)新客戶 營業(yè)所主管負(fù)責(zé)審核新客戶 作業(yè)內(nèi)容： 開發(fā)客戶的要素 業(yè)代人員的形象與企圖心 良好的區(qū)域與路線規(guī)劃 搜集、正確與專業(yè)之客戶名單 設(shè)定開發(fā)的優(yōu)先順序 訓(xùn)連、演練并準(zhǔn)備好“如何回答客戶之異議” 市場訪問 開發(fā)成效記錄分析與檢討 公司內(nèi)部交換心得一再出發(fā)前的準(zhǔn)備 尋找有能力的客戶有哪些途徑 利用集團(tuán)內(nèi)部的資源 老客戶介紹 競品的經(jīng)銷通路 市場調(diào)查 前識或舊識 客戶自動上門 確定有能力的客戶有哪些途徑 老板的談吐文化 所屬業(yè)代人員的數(shù)量及素質(zhì) 車輛數(shù)目 倉庫空間大小 有無充足的營業(yè)資金 損益獲利情況 有無成功品牌的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn) 下游通路是否寬廣健全 鋪市能力及鋪貨率 開發(fā)客戶的事前準(zhǔn)備 利用電話 提前聯(lián)系 預(yù)定拜訪客戶清單 路線管理及時(shí)間管理 攜帶充分的資料、表格及樣品 出差計(jì)劃及費(fèi)用的申請及確認(rèn) 開發(fā)客戶的方法與技巧 拜訪 確定對象 ａ、訪問對象最好是具有決定權(quán)之任務(wù) ｂ、訪問對象應(yīng)選擇對。 ｄ、影響店面廣告宣傳品成功的五個(gè)因素 陳列點(diǎn)、造型設(shè)計(jì)、高度是否合乎視線高度、尺寸大小、與產(chǎn)品及環(huán)境的配合 倉儲準(zhǔn)則 ａ、食品及飲料倉儲 ? 產(chǎn)品應(yīng)堆疊于木質(zhì)棧板上（塑料材質(zhì)最佳），尺寸以 1100*1100ｍ為準(zhǔn) ? 產(chǎn)品在每層棧板上可堆疊 8 層，每層共可堆疊 1216 箱，最多可堆疊兩層 ? 沒有棧板堆疊條件時(shí)，可在地面上堆疊，最高以 15 層為限 ? 為防潮和被鼠咬，棧板與墻壁要有 米以上的距離，并且保持棧板間的距離 ? 產(chǎn)品不可與化學(xué)物品存放在一起 ｂ、 送貨至零售店 ? 先進(jìn)先出，及時(shí)處理臨期產(chǎn)品 ? 在零售商處卸貨時(shí)，不要用腳踏，不要丟，不要甩 ? 在零售店打開包裝箱時(shí)，要從包裝箱開口處撕開，不要用小刀或尖銳的器物割開，以免割破產(chǎn)品包裝 ｃ、在營業(yè)所倉庫及經(jīng)銷商中的操作處理 ? 包裝箱要仔細(xì)小心地疊放在室中，最高不要超高 8 層，而且要疊锝很直，上面不要放置其它物品 ? 要確定不要把包裝箱堆放在濕的地板上，如果倉庫的地板潮濕，則要把包裝箱堆在木板或棧板上 ? 不要用腳來堆放包裝箱，更不要在上面踏 ? 裝、卸貨時(shí)不要丟、不要甩 注意事項(xiàng)：無 表單 產(chǎn)品執(zhí)行細(xì)則（如表） 飲品陳列執(zhí)行要求（ 如表） 新客戶開發(fā)作業(yè)規(guī)范 目的：將開放新客戶作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化，便于業(yè)務(wù)執(zhí)行，提高成功率，達(dá)到在公司指定的經(jīng)營區(qū)域內(nèi)任何能賣公司產(chǎn)品的地方都成為公司客戶之目的。 商品生動化陳列規(guī)范與原則 A 商店的形態(tài)：現(xiàn)代商店形式一般分為： ａ、傳統(tǒng)式商店，如雜貨店、食品店 、果品店、售貨亭、食雜店、路邊攤 ｂ、半自助式商店，如百貨公司超級市場及獨(dú)立的大型超級市場， 便利店 ｅ、批發(fā)市場攤床 B 商品陳列原則：主要的陳列原則，就是要選擇好的陳列點(diǎn)或陳列方式 ａ、在傳統(tǒng)式的商店中，好的陳列點(diǎn)包括：柜臺后面與視線等高的貨架上、磅秤旁、收銀機(jī)前、柜臺前的陳列架、路邊攤、售貨亭、食雜店、果品店、離老板最近的位置 ｂ、在半自助式的商店或自助式超級市場中，好的陳列點(diǎn)包括：整箱顯示在人流最多的路線兩旁的貨架或走道上，入口處、出口處、出納附近或收銀機(jī)旁、落地陳列或端架陳列方式 ｃ、在批發(fā)市場中 ，要選擇好的陳列方式：堆箱陳列、開箱陳列、善用ｐｏｐ推廣道具作生動化陳列 D 貨架上的排列與位置分區(qū) ? 爭取消費(fèi)者采購路線兩旁的貨架 ? 陳列的位置最好是在與視線等高或略低的貨架上，因?yàn)檫^低不易看到商品，過高則不易拿取。 職責(zé)：參照 作業(yè)內(nèi)容： 生動化 1 生動化管理要素 店頭分類：量販店、 超市、便利 /柜臺、攤床 產(chǎn)品生動化管理范圍 A 貨架 B 端架 C 冰櫥 D 堆箱陳列 E 倉庫陳列 商品陳列的六大原則 A 利益性：確認(rèn)商品生動化必須是有助于提高店面，攤床的銷售潛力，透過各方面的努力，要爭取最有助于銷售的陳列點(diǎn)： ａ、業(yè)代、助理業(yè)代、理貨員要記下任何足以增加銷售量的特別陳列方式或陳列物 ｂ、透過各方面的努力，要爭取最有助于銷售的陳列點(diǎn) ｃ、業(yè)代、助理業(yè)代、理貨員要記下任何足以增加銷售量 的特別陳列方式或陳列物 ｅ、適時(shí)地向客戶宣傳，商品生動化陳列對提高利潤的益處，并且舉出一些成功的銷售案例 ｆ、采用先進(jìn)先出的原則，以減少退貨 ｇ、業(yè)代、助理業(yè)代，理貨員應(yīng)了解以下資料 ? 產(chǎn)品的正常銷售速度 ? 在商品生動化陳列后，商品銷售有何特別的效應(yīng) ? 必須把這些銷售成果告訴客戶，并告訴商品生動化能帶來更多 的利潤 B 陳列點(diǎn) ａ、爭取最好的陳列點(diǎn) ? 傳統(tǒng)式商品 柜臺后面與視線等高的貨架上、磅秤旁、收銀機(jī)前、柜臺前 ? 超市或平價(jià)商店 與視線等高的貨架上、顧客出入的集中區(qū)、采購線兩旁的貨架上（超市）、店面內(nèi)貨架區(qū)的中心位 置（平價(jià)商店） ? 此外，若配合促銷活動，下列的陳列點(diǎn)也值得爭取 商店中人流量最多的走道中央、貨架兩端的正面、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處、出納出口處 ｂ、最好避免的陳列點(diǎn) ? 倉庫出入口、黑暗角落、店門口兩側(cè)的死角、氣味強(qiáng)烈的商品旁，如清潔劑、殺蟲劑或生魚等處 ｃ、堅(jiān)守商品原有的貨架位置 ? 盡可能利用各種貨架上的廣告宣傳品，并在貨架的每一面都做上記號 C 吸引力 ａ、充分利用現(xiàn)有商品的數(shù)量，并陳列在消費(fèi)者面前。 名詞解釋： 店頭：零售商場、超市與其它消費(fèi)者與供應(yīng)者接觸點(diǎn)。 相關(guān)文件及表單 推貨進(jìn)度追蹤表 鋪貨率匯總表 產(chǎn)品陳列作業(yè)規(guī)范 目的：提供完整且正確的產(chǎn)品陳列觀念和技巧，提高產(chǎn)品陳列品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的要求，促進(jìn)公司產(chǎn)品在店頭的銷售周轉(zhuǎn)。 促銷方案核準(zhǔn)后，由業(yè)務(wù)部門及其它相關(guān)部門配合，依計(jì)劃實(shí)施 促銷案結(jié)束后，應(yīng)將相關(guān)資料歸檔保存 注意事項(xiàng)：在設(shè)計(jì)促銷案時(shí)，應(yīng)考慮以下法律與地方法規(guī)因素 法律與地方法規(guī)因素 人文地理因素 人、物的支援 人員交通與貨品的運(yùn)輸安排 活動的控管方式 績效的評估與追蹤 相關(guān)文件與表單 簽呈 促銷申請 促銷管理辦法 執(zhí)行單位 流程 作業(yè)說明及表單 營業(yè)部門 企劃部 權(quán)責(zé) 主管 業(yè)務(wù)人員提出需求 填寫促銷申請表 權(quán)責(zé)主管進(jìn)行審核 請企劃部門、會簽 企劃部門評估審核 提出促銷要求 促 銷 評估審核 核 準(zhǔn) 結(jié)束 結(jié)束 業(yè)務(wù)及相關(guān)部門 主管核準(zhǔn)（依財(cái)務(wù)核決權(quán)限呈送） 新產(chǎn)品上市作業(yè)規(guī)范 目的：使新產(chǎn)品上市作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化，以便于業(yè)務(wù)人員操作執(zhí)行，提高工作效率 范圍：方便、飲品事業(yè)群下屬營業(yè)所新產(chǎn)品上市作業(yè)應(yīng)遵照本辦法 名詞解釋：鋪貨：由業(yè)務(wù)人員有組織地將公司新品推出賣場地動作。 范圍：集團(tuán)方便群、飲品群之所有營業(yè)所促銷作業(yè)均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。 職責(zé)：略 作業(yè)內(nèi)容 正常價(jià)格管理 經(jīng)銷商必須依集團(tuán)規(guī) 定之價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)銷售本集團(tuán)產(chǎn)品，如現(xiàn)有經(jīng)銷商因個(gè)人經(jīng)銷方式而導(dǎo)致價(jià)格變化，由公司出面進(jìn)行警告，警告無效，停止對其送貨或清戶。 范圍：方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群所屬各營業(yè)所。 范圍：集團(tuán)方便群、飲品群之左右營業(yè)所客戶拜訪作業(yè)均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。 外埠片區(qū)三階經(jīng)銷商（借殼） 業(yè)代掌握三階下游的通路，二階利用三階經(jīng)銷商的倉儲和配送能力，二階定貨后，由當(dāng)?shù)貥I(yè)代通知三階經(jīng)銷商，由三階經(jīng)銷商配送貨品。 助理業(yè)代在其轄區(qū)服務(wù)零售點(diǎn)，取得訂單后，轉(zhuǎn) 二階經(jīng)銷商送貨，如該區(qū)無送貨能力之郵差，則應(yīng)提供該區(qū)信箱資料，請零售點(diǎn)至該處批貨。 通路類型 大型批發(fā)市場 小型批發(fā)市場 二階郵差（行批） 二階信箱（坐批） 主要客戶 封閉通路 外埠三階經(jīng)銷商 作業(yè)內(nèi)容 城區(qū)大型批市直營：由前進(jìn)倉庫送貨，業(yè)務(wù)代表每天至各攤床出收取定單，由前進(jìn)倉庫隨時(shí)送貨，并直接作貨品陳列。 發(fā)貨倉庫：為服務(wù)城區(qū)及郊縣之經(jīng)銷商及直營客戶而設(shè)立之倉庫。 半直營：值業(yè)代管理二階經(jīng)銷商，同時(shí)由助理業(yè)代來掌握其所覆蓋零售點(diǎn)的做法。 借殼：公司直接掌握下手客戶，利用上手經(jīng)銷商的倉儲，配送能力，以求主動掌握末端（下手）客戶的做法。 理貨員：協(xié)助責(zé)任區(qū)內(nèi)重要客戶，封閉通路的商品陳列、 POP 張貼、競品動態(tài)及與直營業(yè)代的轉(zhuǎn)單報(bào)告之人員。 業(yè)務(wù)代表：直接服務(wù)二階、三階經(jīng)銷商、重要客戶與大型批市攤床之服務(wù)人員，具備產(chǎn)品推廣說明、陳列、堆箱、 POP 張貼、路順執(zhí)行、指導(dǎo)助理業(yè)代等工作內(nèi)容。 二階經(jīng)銷商：公司的經(jīng)銷商可直接出貨給 零售點(diǎn)，并具備資金周轉(zhuǎn)能力及倉儲空間。 辦事處（借殼）：借用經(jīng)銷商發(fā)貨倉庫之所成立辦事處，為將來設(shè)所準(zhǔn)備。 范圍：集團(tuán)方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群之營業(yè)所通路精耕需按照本規(guī)范執(zhí)行。 業(yè)代應(yīng)以一星期中每天客戶拜訪資料為一案卷宗，建立客戶卡夾。 地略圖：標(biāo)明客戶位置、拜訪路線的地形圖。 范圍：集團(tuán)方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群之營業(yè)所客戶卡管理均應(yīng)按本辦法作業(yè)。 范圍：方便、飲品群下屬營業(yè)所 作業(yè)內(nèi)容 各區(qū)域因應(yīng)具體的經(jīng)營狀況、競品態(tài)度，市場動態(tài)和突發(fā)的疑難情況提報(bào)個(gè)案，協(xié)請資源逐級呈報(bào)、核準(zhǔn) “計(jì)劃”方式有業(yè)代鋪貨競賽、新產(chǎn)品上市促銷、節(jié)慶促銷、陳列競賽等良性且行之有效的可考量的各種形式 各級主管負(fù)責(zé)管理、每日跟蹤、督導(dǎo)下級善加利用公司資源，徹底執(zhí)行，協(xié)調(diào)各部門，充分發(fā)揮“全員經(jīng)營效益”，求整體最大值 市場實(shí)際接觸勝過紙上談兵，逐日檢查報(bào)表，勤加 考核，親自訪問客戶，消減執(zhí)行中的死角，及時(shí)解決突發(fā)事件。 范圍：方便、飲品群下屬營業(yè)所。 拜訪頻率調(diào)整須依分級標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整后隨同調(diào)整。 客戶拜訪頻率設(shè)定 一、二三階客戶 級別 A 級 B 級 C 級 外埠 每月 3 次 每月 2 次 每月 1 次 室內(nèi) 每周 2 訪 每周 1 次 每 2 周 1 訪 二、直營 KA 及一階客戶 級別 A 級 B 級 C 級 D 級 拜訪頻率 每周 1 訪 每 2 周 1 訪 每 4 周 1 訪 每 6 周 1 訪 備注：拜訪頻率級別以客戶分級為標(biāo)準(zhǔn)。以通路別為分級原則，銷量達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者可升級，未達(dá)者不降級。 ? 確定路線客戶 ? 客戶標(biāo)定于地圖上 電腦列印 名 冊 向線內(nèi)業(yè)代說明重整目的及聽取建議 組長或業(yè)代 確認(rèn)資料 以客戶數(shù) 分路線 交通地形 考量分析 時(shí)間分析 路線客戶數(shù)量 頻次確認(rèn) 資料收集 圖面作業(yè) 新路線組合 確 認(rèn) 隨車了解 人員確定 客戶數(shù) /銷量 ? 分析交通動線 ? 以客戶數(shù)順應(yīng)交通動線確定路線，以利拜訪并便于配送 ? 確定工作標(biāo)準(zhǔn) ? 按規(guī)定和實(shí)際需求來確定人數(shù) ? 隨同拜訪，以效率觀念確認(rèn)合理性 ? 趨于更合理 ? 執(zhí)行暫擬標(biāo)準(zhǔn)流程主管督導(dǎo)考量其效果 客戶業(yè)種別 一、一般通路： （ 11） 商場 （ 12）連鎖 便民商店 （ 13）地區(qū)超市 （ 14）連鎖超市 （ 15） 倉儲式超市 （ 16）面包店 （ 17）居民小區(qū)