【正文】 。 開拓進(jìn)取，敢闖敢拼，算度精深，許連捷身上體現(xiàn)了閩南人的商人品質(zhì)。果然幾天后，這家公司也從閩南人身上找到了賺錢的門路，于是自找上門，要求再購，并愿以每包 9毛 7 分的價(jià)格訂購 2020箱。 ”對(duì)方見狀，立即變卦： “7 毛 9 成交，不然不買。但是，精明靈活的許連捷，早已對(duì)這家公司的信譽(yù)、銷量了解得一清二楚，就怕你不買，等你嘗到甜頭還得找我。當(dāng)時(shí)“安樂”衛(wèi)生巾算上各種費(fèi)用，最少也得賣 9毛，可對(duì)方只肯出 8毛，多一分也不要。但是，許連捷不灰心，不氣餒。然而，轉(zhuǎn)眼兩個(gè)月過去，磨破嘴唇踏 破鞋，他們?cè)谑镅髨龀员M閉門羹，就連試一試的一位女士都找不到。當(dāng)公司剛剛打好基礎(chǔ)，他就把眼光瞄準(zhǔn)了中國最大的商業(yè)城市上海。他率先在家鄉(xiāng)辦起了 服裝加工廠，接著內(nèi)聯(lián)外引，創(chuàng)立了以“安樂”衛(wèi)生巾為主要產(chǎn)品的中外合資企業(yè) —— 恒安實(shí)業(yè)有限公司。但在那“割資本主義尾巴”的年代，他發(fā)不了財(cái)。 晉江恒安集團(tuán)公司總經(jīng)理許連捷就是一位敢為天下先、勇于冒險(xiǎn)開拓的農(nóng)民企業(yè)家。有一首閩南歌曲叫《愛拼才會(huì)贏》，這首歌在閩南家喻戶曉，幾乎人人會(huì)唱，被閩南人自豪地稱為閩南的“國歌”。 走進(jìn)閩南，可以經(jīng)?？吹剑?20 出頭的小伙子有條不紊地管理著一個(gè)幾十 人甚至上百人的企業(yè)。賺錢是一種滿足，創(chuàng)業(yè)過程是一種最大的滿足?！? 經(jīng)商辦企業(yè)當(dāng)老板是閩南人的價(jià)值取向，是閩南人的第一職業(yè)選擇。 基于閩南人的這一特性，在與閩南人做生意時(shí)：應(yīng)多聽取他們的意見，可能獲益匪淺；同時(shí)，多與他們接觸，其經(jīng)商意識(shí)也會(huì)給你許多啟迪。這位農(nóng)民身上天生流淌著商品經(jīng)濟(jì)的血液，他好奇，敢創(chuàng)新，他敢走進(jìn)那茫茫人群中去尋找市常終于，他成功了。結(jié)果，他親眼看到那 10副胸罩不到半小時(shí)就賣光了。 他讓姐姐臨走時(shí)把那新鮮玩意留下了。原來是胸罩，這是一個(gè)活了小半輩子的農(nóng)民拐了一個(gè)彎從華僑姐姐那里打聽到的新名詞。有一件東西叫他覺得挺新奇，有點(diǎn)兒像牛眼罩。但十幾年前，林土秋還是一個(gè)光腳的農(nóng)民。 閩南人具有強(qiáng)烈的商品經(jīng)濟(jì)意識(shí)和市場觀念。這在閩南不僅已是見怪不怪，而且天經(jīng)地義。自古以來，閩南做生意的就特別多，經(jīng)商成為他們的一個(gè)主要職業(yè)。從商人素質(zhì)和商業(yè)精神的角度看，閩南人是最優(yōu)秀的一群。 閩南商人性格特征 強(qiáng)烈的市場經(jīng)濟(jì)意識(shí) 受地理環(huán)境和人文因素的影響和制約，福建各地人的性格很難一言以蔽之。因?yàn)?，通過喝酒，贏得了東北人對(duì)你的信任，他們認(rèn)為你是一個(gè)實(shí)在的人，一個(gè)可交的人，你以后有什么事要辦，一切都開綠燈，一切都為你提供方便；而那些不能喝酒，或者堅(jiān)持不多喝的人，會(huì)引起在座人的反感，他們會(huì)認(rèn)為你不真誠、虛偽、心眼太多、不可交?！案星樯?，一口悶， 感情淺，舔一舔”。 東北人講義氣，重交情，和東北人談生意最好先聯(lián)絡(luò)感情，而感情又往往可以通過喝酒來加深。東北人到外地去投資辦什么事情，用酒宴的方式款待南方客人，切不要以為款待你的東北人是個(gè)酒鬼，一個(gè)大手大腳不值得信賴的粗人。東北人喜歡喝酒，會(huì)喝酒。如果帶著一瓶啤酒的量，坐在酒桌上，你會(huì)覺得自己特別沒有面子，形象特“矬”，說起話來不僅沒有 底氣，而且狀態(tài)也特別“小丑”。兩個(gè)小伙子，三伏天，在一家小酒館里，喝一箱 24 瓶的啤酒，是一樁很平常的事。 東北人“豪飲”的大名，早已遠(yuǎn)揚(yáng)四海，與歐洲的德國人、法國人、俄國人相比，毫不遜色。 無酒不成商，酒場談生意 東北人大概受天氣寒冷的影響，養(yǎng)成了“大碗喝酒，大口吃肉”的習(xí)慣， 招待客人熱情大方，毫不吝嗇，讓人有賓至如歸之感。有啥就嘮啥，對(duì)什么不滿就要發(fā)泄，這種發(fā)泄又缺乏南方人的含蓄，而是一竿子插到底，并且對(duì)任何事都采取倔驢式的做法。這也符合東北人的性格，不罵幾句，恐怕令大家覺得不太舒服。比如說，張三幫了李四的忙，李四覺得很實(shí)在，免不了要打過來一拳，罵道：“你這混小子，倒是滿能干大事。所以外地人認(rèn)為，對(duì)東北人只要能順毛溜，交東北人比交其他省份的人強(qiáng)百倍。 豪爽大方 大概與黑土地孕育出來的關(guān)東大漢豪爽的性格有關(guān)，東北人到外地旅游、經(jīng)商往往出手大方，不在乎別人算計(jì)自己那幾個(gè)小錢，因此，與他們談生意時(shí)得注意要鋪張大方些。這或許就可以概括出東北人的性格，也由此配得上“東北虎”稱號(hào)。東北的這位朋友便不由分說，一陣猛揍，把兩人全都打 趴下了，一個(gè)勁地求饒。一氣之下，他飯店也不開了，帶了兩個(gè)鐵哥兒們，坐上飛機(jī)直奔成都，找到了那兩個(gè)廚師的家。按照東北人大方的習(xí)慣，他先給四川廚 師預(yù)支了一個(gè)月的工資，可萬萬沒想到，就在開張前一天，兩名廚師全跑了。東北某地有一位專做餐飲的大款，在長春開了一家四川風(fēng)味的餐館。這是賺東北人錢的基矗同時(shí)，與東北人做生意打交道，必須要誠實(shí)不欺，否則就要吃虧。就是到了現(xiàn)在，與東北人做生意的商家，大都覺得東北人脾氣不好，三句話合不來就動(dòng)口罵人，甚至動(dòng)手動(dòng)腳動(dòng)刀子，有時(shí)一句話說不好，弄不好就鬧個(gè)鼻口流血。在做生意過程中，東北商人喜歡吹胡子，瞪眼睛，擼胳膊，挽袖子，天不怕，地不怕，十個(gè)不服，八個(gè)不懼。細(xì)想起來，其實(shí)，這也是符合東北人的豪放性格。如果地上有磚頭，決不會(huì)撿土坷垃；地上有鐵棒，決不會(huì)撿木棒；地上有斧子，決不會(huì)撿鐮刀，什么解決問題找什么。東北人善打架，其他許多地方的人也善打架，這有什么不同啊 ?但是，只要你稍加留意便不難發(fā)現(xiàn)，東北人打架是一個(gè) “猛 ”字，一個(gè) “虎 ”字 ，外地人似乎缺了這兩點(diǎn)。這是東北人在漫長歲月中形成的文化積淀。人們之所以以出產(chǎn)于東北的大型食肉猛獸 —— 虎而比喻東北人，無外乎兩方面的原因：一是東北人“人高馬大”，吃東西狼吞虎咽；二是東北人尚武好斗，民風(fēng)強(qiáng)悍。但是，重義氣，雖然使大家不必因競爭傷和氣，卻與現(xiàn)代商業(yè)競爭的發(fā)展趨勢(shì)格格不入，遲早要被時(shí)代所淘汰。但是，在這個(gè)過程中，雙方也進(jìn)行情感交流，這樣就會(huì)在兩者之間建立一種信任關(guān)系，使買方覺得賣方誠實(shí)可信，賣方也覺得買方有信義，可以信賴，這樣雙方自然會(huì)增加合作的機(jī)會(huì)。 在生意場上，買方和賣方的目的就是金錢交易。 因此與東北人做生意，只要會(huì)用些感情投資，沒有辦不成的事。因?yàn)楹镁频臇|北人覺得不喝透就是不夠朋友；既然酒喝不透，直接推論就是不夠朋友。只要喝透了，沒有不能辦的事?！? 東北人最講義氣，性情豪爽，為了朋友甘愿 兩肋插刀，把友情看得比命都重要，東北漢子心眼都挺好，交朋友遇到知己能把心掏出來。一位長期與中國人做生意的意大利客商私下里曾說：“跟上海人談買賣很累，跟東北人做生意倒挺輕松。 在與東北人做生意時(shí)，經(jīng)常能聽到這樣一句話：“別談錢，一談錢感情就遠(yuǎn)了。 溫州人“四處出擊，八面埋伏” 的方式和“八仙過海，各顯神通”的精神，不僅活躍了各地的市場，成為“東方起動(dòng)點(diǎn)”，更帶來了發(fā)展市場經(jīng)濟(jì)的巨大的觀念沖擊。 溫州人是“中國的猶太人”。美國、巴西、日本、法國、意大利、西班牙、荷蘭等國，都有溫州商人。 只要有人的地方，就會(huì)有溫州人。據(jù)統(tǒng)計(jì)，進(jìn)藏行商者近一半是溫州人。南京路是上海人最引以為豪的商品世界，而數(shù)以百計(jì)的店鋪和柜臺(tái)的真正主人卻是溫州商人。今天有許多大腕級(jí)的溫州商人在北京城，例如蜚聲海外的“ 101”毛發(fā)再生精發(fā)明者、人稱 “紅色大亨 ”的億萬富翁趙章光，飲譽(yù)海外的 “中國阿信 ”徐小英女老板，永嘉橋頭紐扣市場出來的紐扣老板群，還有來自樂清柳市的電器電子大王，來自蒼南金鄉(xiāng)中國最大商標(biāo)城的商標(biāo)大王，也有一批年輕的在京城商海里搏擊長空的一代儒商。 北京是溫州商人在北方的大本營。這一點(diǎn)與寧波人非常相同。他們背井離鄉(xiāng)走南闖北，絕不是迫于生計(jì)或?yàn)閽赍X娶妻生子，而是創(chuàng)業(yè)。 1983年 2月，紐扣市場正式開放，很快以奇跡般的速度發(fā)展起來，成為聞名全 國的紐扣交易中心，被香港《文匯報(bào)》譽(yù)為 “東方第一紐扣市潮。結(jié)果，紐扣在橋頭小商品市場中的比重越來越高。 最早販銷紐扣的購銷員是葉堯林、葉堯青兄弟倆。 商業(yè) 頭腦特別靈光 溫州人的商業(yè)頭腦特別靈光。 溫州人不在乎干什么，只要賺錢的事，不管自己以前熟悉不熟悉，就要干，什么看好就推銷什么，并且“十八般武藝”樣樣精通，吃、請(qǐng)、送、騙，白道的、黑道的，樣樣都使得出。同時(shí)， 長期的外出活動(dòng)實(shí)踐，培養(yǎng)了他們交往的才干，積累了經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，熟悉各地風(fēng)土人情、生活習(xí)性及市場需求狀況，建立了不少穩(wěn)定關(guān)系的渠道，為購銷活動(dòng)的成功上打下了基矗這是一支勤快、精干、靈活的特種部隊(duì)，為溫州農(nóng)村商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展立下了汗馬功勞。這些人足跡遍布大江南北、長城內(nèi)外、都市通衢、窮鄉(xiāng)僻壤，在全國人面前勾勒著溫州人的形象。宜山區(qū)再生腈綸市場，有 5000多人跋山涉水，挑著一袋袋衣服走村串巷 …… 溫州的農(nóng)民購銷隊(duì)伍由各種職業(yè)的勞動(dòng)者轉(zhuǎn)化而來。 柳市五金低壓電器專業(yè)市場，有 4000多名購銷員常年在全國活動(dòng)。他們不怕碰壁，也不怕別人不給好臉色看，他們只有一個(gè)念頭：不管你怎么看我待我，我就是要賺你的錢 ！他們用笑臉，用磨破的嘴皮，用磨掉的鞋跟，把他們的產(chǎn)品送到全國各地，也把全國各地的人吸引到溫州來。 善于推銷 溫州人最善于推銷。 但是，溫州人是有眼光的，當(dāng)他們積蓄了資本后，就會(huì)把產(chǎn)品由小做大，最后從紐扣到服裝、鞋子，從電子元件到成套電子設(shè)備，從日常用的小物品到高科技產(chǎn)業(yè)，并且涉 入房地產(chǎn)、金融業(yè)，于是溫州人越做越大，越做越牛。溫州人走的是小商品、大市場的路，他們辦起企業(yè)來，也不像北京人、廣東人追求大氣派、大產(chǎn)品，同樣是從小處著手，填補(bǔ)全國小商品市場的空白點(diǎn)。溫州人賺錢，從零做起，一步一個(gè)腳印，踏踏實(shí)實(shí)，一絲不茍，不像有些地方的人，大錢賺不來，小錢不愿賺，只好兩手空空，而一味抱怨天不助我。 溫州人做生意，注重從小處著手。一時(shí)間，溫州貨充斥全國。溫州人除了江南人那般瘦小那般靈秀外，就是默默地干活，做生意，他們與其他地方的民工、小 商販沒有什么兩樣。 改革開放后，中國的角角落落都活躍著一群群浪跡天涯、不辭勞苦、精明肯干的溫州人。溫州人追求自主、自立，人人都想當(dāng)老板，且敢冒當(dāng)老板的風(fēng)險(xiǎn)。 在溫州人眼里，職業(yè)沒有高低貴賤之分，能否賺錢才是最主要的。 因此，與寧波人做生意時(shí)，應(yīng)注意如下幾點(diǎn)：不要引誘他們?nèi)プ鐾稒C(jī)的事情，力求給他們穩(wěn)妥可靠的印象；當(dāng)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)投資時(shí)，與他們合作，他們的穩(wěn)健作風(fēng)可以減少風(fēng)險(xiǎn)性。他們寧可少賺錢，也不會(huì)去冒險(xiǎn)，他們從來不做投機(jī)性生意，每筆業(yè)務(wù)都力求穩(wěn)妥可靠。 穩(wěn)健經(jīng)營，不做投機(jī)生意 寧波人敢冒敢闖，但聰明的寧波商人并不作無謂的冒險(xiǎn)， 他們是勇者，也是智者，他們?cè)谑聵I(yè)有了一定根基后，多采取穩(wěn)妥的經(jīng)營作風(fēng)，先謀后斷，步步為營。 因此，與寧波人做生意，你會(huì)感到很便利、放心，同時(shí)，也可以大膽地與他們進(jìn)行業(yè)務(wù)上的合作。貨款不足，派人跟取；攜帶不便，送貨上門；遠(yuǎn)道顧客，招待食宿；買錯(cuò)貨物，允許調(diào)換。寧波商人在經(jīng)營實(shí)踐中視顧客為“衣食父母”，處處尊重買主。 講誠實(shí)、重信用、求質(zhì)量，是寧波人經(jīng)營最基本的原則。西方人也把“誠”“信”列為資本主義商業(yè)精神的重要內(nèi)容。寧波商人的這種品質(zhì)，完全可以與世界優(yōu)秀商人相媲美。居安思危，在興盛中看到潛伏的危機(jī)，及時(shí)善變， “世界船王 ”終于又勝利了。 “世界船王”包玉剛， 80 年代初，正當(dāng)他的航運(yùn)業(yè)如日中天、紅紅火火之時(shí)，他卻做出驚人的決定：賣掉所有船只！因?yàn)樗A(yù)感到兩伊戰(zhàn)爭對(duì)石油產(chǎn)量的影響必將殃及油船運(yùn)輸，因此，他及時(shí)抽出資金，投資香港地下鐵路和隧道，出任隧道公司主席。在生意場上，寧波商人機(jī)敏善變，從不墨守成規(guī)，他們總是能夠不失時(shí)機(jī)地調(diào)整經(jīng)營業(yè)務(wù)和經(jīng)營策略。這是寧波商人在激烈 的商戰(zhàn)中立于不敗之地的資本。再次，要大膽開拓新領(lǐng)域，經(jīng)營新興行業(yè)。 因此，基于寧波人的以上特點(diǎn)，在與寧波人做生意時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：首先，要學(xué)習(xí)他們敢為天下先的進(jìn)取精神。他們之中也有敗走麥城的，但成功者卻是多數(shù)。不少人在有了資本后，惟恐再失去財(cái)富，因而做投資選擇時(shí)，往往選擇那些 風(fēng)險(xiǎn)小而收益穩(wěn)的行業(yè)或干脆固守原有的行業(yè)，結(jié)果是小步前進(jìn)，難成大氣候。 除了四海為家，冒險(xiǎn)犯難外，寧波商人的商業(yè)資本的出路也充分體現(xiàn)其開拓冒險(xiǎn)精神。分布于海外各地的寧波人，始終保持經(jīng)商傳統(tǒng)。香港的兩位“世界船王”是寧波人：已故“世界船王”董浩云，是寧波定海人，他是董氏航運(yùn)集團(tuán)的創(chuàng)辦人，其旗下有船 149 艘， 1200 萬噸載重總量，是世界七大船王之一；另一位 “世界船王 ”包玉剛，也是寧波人，是香港十大財(cái)團(tuán)之一。其中不少人成為當(dāng)?shù)毓ど探缁蚪鹑诮绲木拮?。目前，?jù)初步統(tǒng)計(jì)，移居港、澳、臺(tái)及海外的寧波人大約有 7萬多人，他們遍布于日本、美國、新加坡、英國、俄羅斯、澳大利亞、馬來西亞、加拿大等 50多個(gè)國家和地區(qū)。第一次是在光緒、宣統(tǒng)年間。 寧波人堅(jiān)毅的冒險(xiǎn)精神和開拓精神，在他們的商業(yè)活動(dòng)中顯露無遺。他們四海為家，冒險(xiǎn)犯難。寧波人也沒有北方人那種守成享福思想，他們有了錢便立即投入更大的事業(yè)。