【正文】 對(duì)于 Pamp。因?yàn)閲?guó)內(nèi)報(bào)紙，周末版知識(shí)性、趣味性較強(qiáng)，而且雙休日，讀者有更多閑暇時(shí)間閱讀。 3 刊出日期。 2 版面位置及大小。 3招聘來(lái)源數(shù)量不穩(wěn)定。 它目前存在的主要問(wèn)題是； 1 費(fèi)用較高。它的特點(diǎn)是傳播覆蓋面較廣，可吸引眾多的應(yīng)征者，其中報(bào)紙招聘是最常見也較容易的一種途徑。主要費(fèi)用有：廣告費(fèi)，面試場(chǎng)地租金等。 2 關(guān)于招聘活動(dòng)的各種費(fèi)用。因而，遵守《勞動(dòng)法》的規(guī)定，要求分銷商為新招聘新員工購(gòu)買的各種保險(xiǎn)就顯得尤其重要。G 公司員工，或許也只是分銷商的臨時(shí)員工。 主要工資獎(jiǎng)金結(jié)構(gòu)可分為：基本工資，銷售提成，分銷獎(jiǎng)金，工齡獎(jiǎng)金，突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)等 。 一般來(lái)講，要工資制度有以下幾種：固定薪水制，薪水 +傭金，薪水 +獎(jiǎng)金，以及薪水 +獎(jiǎng)金 +傭金制。 3 確定工資 /獎(jiǎng)金方法 在你和分銷商初步確定工資總體水平后，還要根據(jù)你們對(duì)他的工作期望，將他應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)納入工資獎(jiǎng)金系統(tǒng)中。因?yàn)楣べY不可能無(wú)限制大副上漲，而且也容易使在職 DSR 產(chǎn)生心理不平衡，從而影響工作熱情和積極性。 2 要參照目前在職 DSR 工資福利水平，避免差距太大或太小。銷售代表作為分銷商的雇員，我們需要和分銷商協(xié)商確認(rèn)他們的工資福利和待遇。工資福利政策不合理，對(duì)于有效 地鼓勵(lì)以及獎(jiǎng)勤罰懶，防止人才流失都會(huì)有很大的消極影響。 1 工資福利政策在整個(gè)招聘前期的準(zhǔn)備工作中占有非常重要地位。 《《 寶寶 潔潔 培培 訓(xùn)訓(xùn) 》》 與分銷商一起制定招聘政策 當(dāng)你和分銷商確定好要招聘的人數(shù)和條件后，你們就要開始制定有關(guān)政策和整個(gè)招聘計(jì)劃。 5 良好的溝通技巧。 3 學(xué)歷：原則上高中畢業(yè) 或以上。 一般認(rèn)為，不管是零售覆蓋，還是郊縣拓展，銷售代表應(yīng)具備一些最基本的條件： 1 積極進(jìn)取，踏實(shí)肯干，吃苦耐勞。 不要企盼一個(gè)跨國(guó)公司總裁會(huì)來(lái)作你的分銷商銷售代表，因而根據(jù)生意需要和職責(zé)需要，確定人員招聘條件也同樣顯得非常重要。因而，招聘這一工作就顯得特別重要。這里有一個(gè)鐵的經(jīng)營(yíng)法則：“銷售人 員的多少就是業(yè)績(jī)好壞的答案”。 因此招聘足夠數(shù)量的銷售代表是銷售工作順利開展的重要環(huán)節(jié)。這些末端神經(jīng)的數(shù)量多少，工作業(yè)績(jī)的好壞，都會(huì)直接影響到 Pamp。 下面例舉一個(gè)“衡量”的例子： 目的 目標(biāo) 策略 措施 促進(jìn)小店分銷 在財(cái)政年度末的分銷量需達(dá)到 60%（對(duì)比目前的 30%來(lái)說(shuō)） *促 銷部增加促銷以建立分銷 *我們會(huì)增加更多由指定的分銷商覆蓋的商店 *我們會(huì)增加平均日訪問(wèn)量以提高覆蓋能力 每季度小店加權(quán)分銷的調(diào)查數(shù)據(jù) 銷售人員的招聘 眾所周知，的成功很重要的原因之一就是因?yàn)樗幸粋€(gè)讓同行敬佩，富有效率的銷售網(wǎng)絡(luò)。它解釋了你所選擇去做的達(dá)到目標(biāo)的事情。 “目的”的例子如： —— 增大市場(chǎng)占有率 —— 促進(jìn)小店分銷 —— 更常去訪問(wèn)大店 目標(biāo)：目標(biāo)是“具體什么”的一個(gè)描述，它需要精確到時(shí)間和數(shù)字。 銷售代表的招聘與培訓(xùn) 目的、目標(biāo)、策略、衡量 總述 OGSM 系統(tǒng)對(duì)于整個(gè)組織來(lái)說(shuō)，是傳達(dá)它要達(dá)到什么信息的最基本的方法。 9 銷售員必須準(zhǔn)時(shí)收款，不能拖延。各種票據(jù)準(zhǔn)確無(wú)誤，以減少商店的借口，節(jié)省時(shí)間。 《《 寶寶 潔潔 培培 訓(xùn)訓(xùn) 》》 6 銷售員必須要幫助商店做好產(chǎn)品銷售，確保庫(kù)存是比較合理的。 4 銷售人員與商店合作關(guān)系較好，則收款會(huì)比較順利。 3 收款時(shí)，要態(tài)度堅(jiān)決，不可低姿態(tài)：比如： “不要說(shuō)：經(jīng)理，您今天結(jié)賬方便嗎？方便的話，把賬結(jié)清吧。 四主要收款技巧： 1 開新店時(shí)，必須明確付款條件。 *商店被同行批評(píng)得一無(wú)是處。 *付款一拖再拖。 三判斷客戶的經(jīng)營(yíng)狀況和回款趨勢(shì)信號(hào) ： 你是否注意到： *經(jīng)理經(jīng)常借口不在。G 生意量大，付款額大，但由于 Pamp。因此不斷教育商店：“優(yōu)先付款給銷量大周轉(zhuǎn)快的品牌是提高生意的根本途徑之一”的概念，也會(huì)逐步改善回款狀況。 5 逐步灌輸客戶“集中資金做品牌“的觀念。實(shí)踐證明，如果銷售員能夠合理訂貨，認(rèn)真及時(shí)對(duì)帳、收款，并且始終堅(jiān)持原 則，有足夠耐心和韌性的話，回款情況會(huì)好很多。 4 要加強(qiáng)銷售人員回款的管理和監(jiān)督。有些商店經(jīng)理為了急于進(jìn)貨或獲得到最低的供貨價(jià)格，明知無(wú)法實(shí)現(xiàn)卻滿口承諾，之后百般拖延。目前在中國(guó)，商店的普《《 寶寶 潔潔 培培 訓(xùn)訓(xùn) 》》 遍信譽(yù)或履約能力較差，使很多合同、條件流于形式。 3 防患于未然。 缺點(diǎn)：操作上相對(duì)復(fù)雜，而且需要預(yù)先談好合適的基本扣率，才有足夠的折扣優(yōu)惠給客戶。 比如：根據(jù)商店實(shí)際情況分成不同帳期優(yōu)惠 /滯納金。 2 提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度。 不足之處是：對(duì)商店銷量以及店內(nèi)形象會(huì)有較大影響，特別是對(duì)于那些暫時(shí)性資金短缺的商店，比如一般商店，年底還貨款，新商店資金暫時(shí)不足等，如處理不當(dāng)，還會(huì)影響雙方合作關(guān)系。 A 類客戶不限， B類， C 類客戶不同額度水平。（建議每季度一次） 實(shí)際運(yùn)作中，可根據(jù)實(shí)際情況，劃分不同 信用額度等級(jí)。 它的計(jì)算是以客戶連續(xù)三個(gè)月平均銷量為基礎(chǔ)，同時(shí)考慮客戶信譽(yù)程度，結(jié)帳時(shí)間，以及客戶安全庫(kù)存所需產(chǎn)品價(jià)值而制定的。（如負(fù)責(zé)經(jīng)理休假，或出差，票據(jù)開錯(cuò)等等） 此外，還有多種影響因素，這里不一一贅述。 5 其他原因 《《 寶寶 潔潔 培培 訓(xùn)訓(xùn) 》》 （ 1） 由于商店結(jié)帳手續(xù)過(guò)于繁雜，不具備合同的履約能力。 由于銷售員片面最求銷售額，追求分銷或促銷結(jié)果，在沒(méi)有了解商店實(shí)際銷售情況下，訂貨很不合理，造成商店庫(kù)存偏高和有些規(guī)格積壓時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，這也是導(dǎo)致商店結(jié)帳困難的原因。先給小廠家結(jié)帳或是每一個(gè)廠家都結(jié)帳一部分，以求得和每個(gè)廠家保持合作關(guān)系，平衡不同廠家，卻沒(méi)有考慮這些廠家實(shí)際銷量，所以會(huì)出現(xiàn)有很多積壓貨品沒(méi)有賣出，卻已先付款，有些貨早已賣完，卻沒(méi)有錢結(jié)帳現(xiàn)象。 3 商店付款方式和結(jié)構(gòu)不合理。所以相當(dāng)一部分新商店不得不把有限的資金用于廣告宣傳，償還貨款利息，開更多新店以達(dá)到規(guī)模效應(yīng)等等。 在 1995 年前，全國(guó)零售企業(yè)形勢(shì)非常樂(lè)觀，幾乎所有商店都可以獲得非常好利潤(rùn)。因而商店整體來(lái)講資金明顯不足，付款期限加長(zhǎng)，有些甚至瀕于倒閉。從上海、廣州、北京三大城市近兩年變化，尤其在日用消費(fèi)品領(lǐng)域可以明顯看出，位居前十幾位的商店已有很大變化。 一回款問(wèn)題產(chǎn)生原因： 1 零售商店經(jīng)營(yíng)狀況不佳，且趨勢(shì)惡化。特別是在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境下，無(wú)論是分銷商，還是零售商，都不可避免地存在著資金周轉(zhuǎn)變慢，回 款信譽(yù)下降，零售風(fēng)險(xiǎn)增大的問(wèn)題，這也將成為今后零售商店管理的極其重要課題之一，因?yàn)榛乜顔?wèn)題不能很好解決將牽涉到訂貨，店內(nèi)形象，銷售等一系列問(wèn)題。 回款管理 作為一個(gè)完善的銷售過(guò)程，沒(méi)有回款的銷售不能成為真正意義上的銷售。 4 每天查看分銷商庫(kù)存表，了解是否有貨，以及分銷商在途訂單情況。 *有些商店月末指標(biāo)考核實(shí)際庫(kù)存數(shù)，因而應(yīng)月初，或月中訂單量加大，而月末時(shí)幾乎 不訂貨。 *有貨架外堆頭陳列時(shí)，要單獨(dú)計(jì)算促銷產(chǎn)品庫(kù)存量。 影響因素： ICO（箱數(shù)） ICO（天數(shù)） A：季節(jié)因素 旺季 ↑ 不變 淡季 ↓ 不變 B：促銷活動(dòng) 有 ↑ 不變 無(wú) ↓ 不變 C：送貨時(shí)間 長(zhǎng) ↑ 不變 短 ↓ 不變 3 訂貨中還要考慮商場(chǎng)實(shí)際情況，選擇合適訂單量。 五訂貨基本技巧： 1ICO 是訂貨的基本依據(jù)，可保證較高庫(kù)存利用水平。 之后，每月銷量增加 30箱為 120+30=50 箱，則每天為 150/30 天 =5 箱。它會(huì)隨著生意的發(fā)展不斷變化。 《《 寶寶 潔潔 培培 訓(xùn)訓(xùn) 》》 假設(shè)每月銷量 120 箱，則每天 4箱，那么 ICO（箱數(shù)） =7 天 x4=28 箱。一般安全庫(kù)存等于送貨時(shí)間，亦為 2 天，那么 ICO（天數(shù)） =2+3+2=7（天）。 訂單：客戶已下訂單，但仍未送到的貨。 訂單間隔：兩 次訂單到送貨時(shí)間。 二定義： 通過(guò)一系列與庫(kù)存相關(guān)的因素，如進(jìn)倉(cāng)數(shù)，出倉(cāng) 數(shù)及銷售量等，合理的控制庫(kù)存水平，從而達(dá)到一種理想狀態(tài)，以最合理的庫(kù)存投入，達(dá)到最大產(chǎn)出。 2 高庫(kù)存也會(huì)帶來(lái)資金上的壓力，影響回款 3 貨物因積壓時(shí)間過(guò)長(zhǎng)影響銷售（比如玉蘭油），甚至?xí)p壞。 4 脫銷也會(huì)導(dǎo)致商店和分銷商的合作，因?yàn)檫@意味著服務(wù)水平的欠缺。 2 庫(kù)存太低直接會(huì)影響良好的店內(nèi)形象，造成貨架空間減少。 過(guò)低或 過(guò)高庫(kù)存都會(huì)對(duì)生意造成不良影響。這也說(shuō)明目前在大店庫(kù)存管理中存在著巨大的生意潛力和機(jī)會(huì)。 庫(kù)存管理 大店管理中，庫(kù)存管理是直接影響銷量的基本原因之一，即使在管理技術(shù)先進(jìn)的零售店，也存在著由于庫(kù)存原因造成的脫銷情況：這是由于零售商店自身特點(diǎn)造成的。 3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)及對(duì) Pamp。 2Pamp。 2) 商店結(jié)款信譽(yù)，借款方式，結(jié)款原則 三客戶滲透結(jié)構(gòu)分析： 以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析： 1Pamp。 4）商店態(tài)度及配合情況。 2）同期我們相關(guān)品牌銷量活動(dòng)情況。 5 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)狀況。 2 庫(kù)存結(jié)構(gòu)：各主要品牌的庫(kù)存和理性。 3 利潤(rùn)及毛利率：商店總利潤(rùn) /日化組 /報(bào)界 /主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 /及毛利率（加價(jià)率） 4 庫(kù)存情況。 《《 寶寶 潔潔 培培 訓(xùn)訓(xùn) 》》 2 銷量：商店總銷量 /日化組總銷量 /Pamp。 此外，應(yīng)該了解那些信息和數(shù)據(jù)有助于大店更深的了解呢？下面幾點(diǎn)供大家參考。G 產(chǎn)品毛利較低（ 10%30%）情況，如何利用我們的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率很高的數(shù)據(jù)來(lái)證明 Pamp。 二客戶滲透內(nèi)容： 一般來(lái)說(shuō)，在客戶個(gè)人風(fēng)格、客戶組織結(jié)構(gòu)上，銷售代表會(huì)比較注意，但在獲取是生意數(shù)據(jù)，比如月銷量、利潤(rùn)、庫(kù)存、資金信貸等方面卻存在較大問(wèn)題，其中一個(gè)主要原因是不能夠分析這些數(shù)據(jù)，更不會(huì)用數(shù)據(jù)來(lái)支持自己的主意。很多有一定大店經(jīng)驗(yàn)的銷售代表往往自認(rèn)為與柜長(zhǎng)或經(jīng)理很熟悉了，就簡(jiǎn)單地認(rèn)為已經(jīng)客戶滲透得很好了，客戶無(wú)非就是想提高銷量 /利潤(rùn)目標(biāo)等等。 一理解客戶滲透重要性。 3. 5 店內(nèi)管理 客戶滲透 客戶滲透的重要性，主要了解內(nèi)容以及如何衡量客戶滲透結(jié)果，已有專門章節(jié)介紹。 四定期調(diào)整拜訪步驟 /拜訪路線 /每日拜訪家數(shù)。因此監(jiān)管有時(shí)也去拜訪客戶，但往往沒(méi)有什么目的，僅僅是例行公事而已?！? 三避免拜訪流 于形式。 由于銷售人員職責(zé)是多方面的，并不僅僅是訂貨收款，因而打電話起的作用是極有限的，而且這也無(wú)異于主張銷售人員的惰性。因而要讓大店銷售代表意識(shí)到，只有有目的明確地拜訪，才能提高拜訪效率，提高成功率，促使生意真正穩(wěn)定快速提高。不要輕易去說(shuō)什么“例行拜訪”，“只是隨便看看”。 “羅馬非一日建成”，生意的不斷發(fā)展，店內(nèi)形象的不斷提高都是在一次次有效拜訪計(jì)劃出上獲得的。 每日拜訪家數(shù)同樣要根據(jù)當(dāng)?shù)亟煌顩r，區(qū)域大小，商店分布，商店類型來(lái)確定，一般來(lái)講，在交通堵塞、區(qū)域相對(duì)較大區(qū)域，每日拜訪應(yīng)不低于 6家，一般在 810 家，這樣才能較好指導(dǎo)大店銷售代表更好地分配時(shí)間。這需要大店銷售代表必須要掌握商店負(fù)責(zé)人的作息規(guī)律，如上、下班時(shí)間，休息時(shí)間，商店結(jié)賬時(shí)間等等。 二確定合理的拜訪路線及每日拜訪家數(shù) 合理的拜訪路線是指能否用最短的時(shí)間完成更多的拜訪，而不是把更多的時(shí)間用在途中，或者用在等候 KDM 上。 3 能夠及時(shí)解決客戶的問(wèn)題。 合適的拜訪頻率應(yīng)是意味著： 1 保持全分銷（ C店零售標(biāo)準(zhǔn)以上），沒(méi)有脫銷情況。關(guān)鍵是要有目的去拜訪；否則，就浪費(fèi)了寶貴的人力資源。 《《 寶寶 潔潔 培培 訓(xùn)訓(xùn) 》》 拜訪制度主要包含內(nèi)容 一制定定期拜訪制度 實(shí)踐證明：拜訪頻率越高，生意量就會(huì)越大，和商店的合作關(guān)系就會(huì)越好。G 公司對(duì)客戶的尊重，對(duì)客戶提供良好服務(wù)有力措施之一。 另外，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)的日趨激烈，以及商店內(nèi)部策略的不斷調(diào)整，如果我們不、能及時(shí)跟蹤到這些變經(jīng)，如果不能親身去調(diào)查工作，不能進(jìn)行定期的拜訪，我們就不可能在商場(chǎng)保持領(lǐng)導(dǎo)地位。它確是大店管理中不可缺少重要環(huán)節(jié)。只有這樣，才能有一個(gè)強(qiáng)有力的隊(duì)伍出色完成我們零售覆蓋工作。對(duì)于一些有挑戰(zhàn)性的分銷賣入（比如：玉蘭油在 C店的分銷），銷售人員可能會(huì)知難而退，或很滿足于現(xiàn)狀，而不再作進(jìn)一步努力。詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃可以參考《分銷代表培訓(xùn)指南》。首先培訓(xùn)內(nèi)容相當(dāng)多，而且要確保他們真正能夠自如運(yùn)用：這并不是幾個(gè)月就可以完成的，需要投入更多的時(shí)間和精力去傳授他給他們知識(shí)、技巧和經(jīng)驗(yàn)。 我們擁有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)的銷售人才，就意味著在大店的 生意發(fā)展中，我們擁有更多的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)。一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表為公司創(chuàng)造的價(jià)值是不可低估的。作為工作在第一線的銷售代表，能否出色地完成公司促銷計(jì)劃和日常的銷售目標(biāo)，很大程度上取決 于他如何將公司的基本方法和要求創(chuàng)造性地適用于不同商店，這需要銷售代表對(duì)自己客戶不斷研究，深入討論，才會(huì)有針對(duì)性地銷售，就象時(shí)裝設(shè)計(jì)師一樣，同一種理念能設(shè)計(jì)出適合不同客戶的不同式樣時(shí)裝，而《《 寶寶 潔潔 培培 訓(xùn)訓(xùn) 》》 不是生產(chǎn)線上的產(chǎn)品，千篇一律。比如（產(chǎn)品知識(shí)都不如商店清楚），就很難在商店經(jīng)理面前樹立“專家“形象，銷售難度會(huì)加大很多。而且，大店的經(jīng)理往往層次相對(duì)較高，有自己的主見，改變其觀念不容易、。 2 要有較強(qiáng)的溝通能力和客戶滲透能力 大店的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)于小店、批發(fā)商要激烈得多，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)層出不窮。 作為大店人員，除了一般要求外，以下三點(diǎn)要特別注意： 1 要有積極進(jìn)取、百折不撓的工作熱情和精神 由于大店店內(nèi)形象、庫(kù)存、收款等問(wèn)題都比較突出