【正文】 至目前為止，所積蓄的金錢(qián)相當(dāng)于電腦進(jìn)行曲折人生生涯規(guī)劃。我想沒(méi)必要為了是否要加入保險(xiǎn)的問(wèn)題，瞻前顧 后，實(shí)際加入保險(xiǎn)來(lái)體會(huì)一下感覺(jué)，也是一種很值得的經(jīng)驗(yàn)?！? 應(yīng)付策略 “無(wú)論什么事情都是受苦在前，享受在后。大家一要做好未來(lái)人生的準(zhǔn)備。所以，從年輕時(shí)期開(kāi)始，為此做好準(zhǔn)備是很必要的。“噢，幸虧那時(shí)候聽(tīng)了業(yè)務(wù)員的話(huà)，加入了保險(xiǎn)。一旦下定決心后加入保險(xiǎn)，無(wú)論從哪方面的價(jià)值觀來(lái)看，都是很值得的，所以，獨(dú)身時(shí)期半強(qiáng)制性地加入保險(xiǎn)也是必要的。 保險(xiǎn)費(fèi)是根據(jù)投保者的年齡決定，加入保險(xiǎn)的年齡越小，其保險(xiǎn)費(fèi)也越低。已經(jīng)結(jié)婚的夫婦們?cè)趯?shí)際生活當(dāng)中，深深的體會(huì)到加入保險(xiǎn)的必要性，而到現(xiàn)在才開(kāi)始后悔自己為什么沒(méi)有在獨(dú)身時(shí)期加入保險(xiǎn)。 以我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，加入保險(xiǎn)的最好時(shí)機(jī)是獨(dú)身生活時(shí)期。不過(guò)，請(qǐng)稍等一下，這里存在這樣的問(wèn)題，我們每個(gè)人來(lái)到這個(gè)世界上時(shí)都一樣，可以說(shuō)是赤手空拳，可中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司 大量管理資料下載 31 是，從這一刻過(guò)后，會(huì)開(kāi)始出現(xiàn)人生的差距。把錢(qián)財(cái)帶到來(lái)世是不可能的事情，所以，留下錢(qián)也沒(méi)地方 花，有首歌曲當(dāng)中，不是有這樣一句話(huà)嗎？明天會(huì)有明天的生活方式。當(dāng)然，說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難。 而蟋蟀整個(gè)夏天付出勞動(dòng)，一無(wú)所獲，只好厚著臉皮，踏著雪，到螞蟻家來(lái)借食物。有一個(gè)炎熱的夏天，蟋蟀躺在樹(shù)蔭底下乘涼，心情愉快地 哼著歌。 而且，如果真的如他所說(shuō)的一樣，生活不寬裕，那么，一家之主如果突然失去收入，將靠什么來(lái)保障生活呢？不能坐等幸運(yùn)之神的光臨，必須憑藉自己的努力與本事來(lái)賺錢(qián)才行。看看目前在市場(chǎng)上銷(xiāo)售的家庭計(jì)劃書(shū)，就可以發(fā)現(xiàn)從中專(zhuān)門(mén)記錄了一個(gè)保險(xiǎn)費(fèi)的項(xiàng)目，這對(duì)以前來(lái)說(shuō)，是件不可能的事情”。其實(shí)，重要的在于從保險(xiǎn)金額到種類(lèi)，要進(jìn)行充分研究，在保險(xiǎn)的活用方法上不斷創(chuàng)新。偶爾看到推銷(xiāo)員來(lái)拜訪(fǎng)，就會(huì)自動(dòng)地轉(zhuǎn)變對(duì)保險(xiǎn)的理解，從而主動(dòng)要求加入保險(xiǎn)。” “一旦突然發(fā)現(xiàn)在自己身邊發(fā)生一些不幸事件，而聽(tīng)到從哪家人壽保險(xiǎn)公司得到賠償，就開(kāi)始后悔了。大家也很清楚這一點(diǎn)，只要平時(shí)有保險(xiǎn)這方面的準(zhǔn)備，即使是工作，也可放心大膽地做。但是，從事商業(yè)買(mǎi)賣(mài)和實(shí)業(yè)貿(mào)易必有高低起伏，萬(wàn)一經(jīng)營(yíng)情況不好，作為龍頭的大股東突然發(fā)生意外，非但過(guò)去的努力化為泡影，甚至?xí)霈F(xiàn)家族無(wú)法繼承財(cái)產(chǎn)或者負(fù)債的可怕情況。并且，能給加入者安全感，為繁榮商業(yè)買(mǎi)賣(mài)作堅(jiān)實(shí)的后盾，不斷地發(fā)揮自己的作用，從其中得到自信與活力，在商業(yè)活動(dòng)中取得更大的 效益。更無(wú)法理解的是，只需支付每期五萬(wàn)元，一旦發(fā)生意外，就能得到百萬(wàn)元以上的賠償金。重要的是，首先要打好基礎(chǔ)，鞏固地盤(pán)，然后，才能雷厲風(fēng)行地展開(kāi)大膽進(jìn)攻。） “聽(tīng)你這么有自信地說(shuō)，不知道商品買(mǎi)賣(mài)的投資報(bào)酬率真的那么好，但是商業(yè)買(mǎi)賣(mài)上也通行有守就有攻的道理。這些人當(dāng)中很多人認(rèn)為：哪怕有一元的游資也不是好現(xiàn)象。但是， 保險(xiǎn)金額過(guò)小或過(guò)短或是不符合加入條件， 保險(xiǎn)公司 會(huì)拒絕接受 .顧客追加保險(xiǎn)金倒是允許的，最好是加入五年以上的保險(xiǎn)，這樣可以每天過(guò)著有安全感的生活，人生會(huì)變得更加豐富多彩，不是嗎？ 中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司 大量管理資料下載 29 拒絕之詞二：投資保險(xiǎn)，還不如投資在商業(yè)買(mǎi)賣(mài)上 “ 投資保險(xiǎn)，還不如投資在其他商業(yè)買(mǎi)賣(mài)，最低也會(huì)有二至三成的利潤(rùn)可賺。最近物價(jià)安定，所以還沒(méi)有什么生活負(fù)擔(dān)，一旦有物價(jià)上漲趨勢(shì)，我們的生活就會(huì)變得艱巨，也可以投資對(duì)通貨膨脹影響不大的行業(yè)，如股票、現(xiàn)金、土地、房屋、書(shū)畫(huà)等古董，也是很好的理財(cái)方式，不過(guò)，過(guò)分地把資金投到某一處是很危險(xiǎn)的。但加入保險(xiǎn)呢？既可以應(yīng)付突發(fā)事件，又可以給家族成員帶來(lái)安全 感受，期滿(mǎn)以后也可以領(lǐng)取巨額保險(xiǎn)金，說(shuō)不定滿(mǎn)期以后，還能過(guò)很富裕的生活呢？即使你訂下一定目標(biāo)，定期存入一筆錢(qián)，發(fā)生意外事件時(shí)，這個(gè)計(jì)劃隨時(shí)有可能中途夭折。 也許，顧客會(huì)認(rèn)為，把錢(qián)存入銀行就可以保障全家族成員的安定生活。”（對(duì)這種拒絕，不要加以反對(duì)，要以肯定的態(tài)度予對(duì)方表示同情，這樣可以讓顧客留下好印象。在當(dāng)時(shí)，有這筆錢(qián)可以蓋一間房子，如今呢？還不夠買(mǎi)一座靈骨塔，為保要花這種冤枉錢(qián)呢？而保險(xiǎn)推銷(xiāo)員，個(gè)個(gè)有錢(qián)得不得了，投保者卻囊中羞澀，所以，從今以后開(kāi)始準(zhǔn)備不參加保險(xiǎn)。 ⒆ 因?yàn)橐U學(xué)費(fèi)，所以還不想考慮保險(xiǎn)。 ⒄ 請(qǐng)教熟人以后，再做決定。 ⒂ 孩子也有他自己的謀生辦法。 ⒀ 還有債務(wù)要還。 ⑾ 死亡以后什么都 不知道了。 ⑼ 加入保險(xiǎn)后不能隨便退出。 中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司 大量管理資料下載 27 ⑺ 因?yàn)閾碛泻芏喾康禺a(chǎn)。 ⑸ 擔(dān)心從此就會(huì)陷入保險(xiǎn)中難以自拔。 ⑶ 家庭生活不寬裕，無(wú)法加入保險(xiǎn)。 男顧客的 19 句“謝絕之詞” ⑴ 加入保險(xiǎn)不能應(yīng)付通貨膨脹。 為了開(kāi)展好的銷(xiāo)售活動(dòng)，我們?cè)跇?shù)立信心的基礎(chǔ)上，應(yīng)冷靜地傾聽(tīng)對(duì)方的訴說(shuō)。 人壽保險(xiǎn)公司這樣培訓(xùn)保險(xiǎn)推銷(xiāo)員，并不是件浪費(fèi)時(shí)間的事情，無(wú)論如何推銷(xiāo)都存在被顧客拒絕的時(shí)候 .因此，開(kāi)始做訪(fǎng)問(wèn)時(shí)，先進(jìn)行充分的應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備，可以克服一些錯(cuò)誤（這種錯(cuò)誤，也叫訪(fǎng)問(wèn)恐懼癥）。像在中學(xué)時(shí)我們做過(guò)的那樣，采用制作小卡片，上面寫(xiě)上單字的方法。仔細(xì)分析拒絕之詞，大體上能分為 19 種說(shuō)法。 首先為了突破“拒絕”這第一道關(guān)卡，必須讓對(duì)方陷入矛盾之中，為此，有必要對(duì)拒絕和如何回答做深入研究。 3．在面積狹小的臺(tái)灣，就有幾十萬(wàn)個(gè)推銷(xiāo)員，所以，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈?！睂?shí)際上，幾乎沒(méi)有像 保險(xiǎn) 銷(xiāo)售一樣艱難的銷(xiāo)售，它即使訪(fǎng)問(wèn)了 100 遍，也隨時(shí)都存在遭拒絕的可能性。 以上敘述的是關(guān)于如何應(yīng)付各種謝絕的方法，從下一章 開(kāi)始具體地?cái)⑹鋈绾喂テ聘鞣N不同的謝絕之辭，和在不同的情況針對(duì)男女進(jìn)行分別說(shuō)明。也許只能坐在會(huì)客室的角 落，更糟的話(huà)，還要離開(kāi)會(huì)客室，在別的地方等他們之間的談話(huà)結(jié)束，也許地只能站著等，等到腳都發(fā)軟了，經(jīng)理才好不容易出來(lái)，卻和客人一同離開(kāi)，簡(jiǎn)直豈有此理，讓人又氣又無(wú)奈?！被蛘摺敖?jīng)理現(xiàn)在不在公司里，不知道去了什么地方”等等。 6．離開(kāi)座位走到別的地方→在會(huì)談當(dāng)中，突然想起什么事情似的起身就走，這時(shí)推銷(xiāo)員若認(rèn)為對(duì)方有什么急事是大錯(cuò)特錯(cuò)的，這種想法簡(jiǎn)直像小學(xué)生一樣天真，即使你一直等到天黑也見(jiàn)不到對(duì)方回來(lái)的。 5．想要見(jiàn)的人不出來(lái)，只派 代理 人來(lái)應(yīng)酬→特別是訪(fǎng)問(wèn)企業(yè)中有決策權(quán)力的經(jīng)理和常務(wù)董事，不過(guò)很多情況，若只派課長(zhǎng)或組長(zhǎng)來(lái)應(yīng)付而已，說(shuō)什么先生沒(méi)這份心情之類(lèi)的。 中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司 大量管理資料下載 25 3．事先約好的訪(fǎng)問(wèn)，主人卻不在→是故意躲避推銷(xiāo)員呢？不是真有急事出外辦事了呢？如果說(shuō)是有急事出門(mén)，在這種情況下，加入保險(xiǎn)的可能性還是很大！已經(jīng)說(shuō)好了與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員見(jiàn)面的，按理說(shuō)，是不能不守信用的，有什么為難的事，難說(shuō)不能委托神通廣大的業(yè)務(wù)員？保險(xiǎn)推銷(xiāo)領(lǐng)域常常不了解其他行業(yè)的慣例，因此這種情況屢見(jiàn)不鮮。 2．裝作出門(mén)樣→推銷(xiāo)員分明知道屋里有人，但就有一些人是不管你怎么叫、怎么喊也不出頭探望，或者透過(guò)傭人說(shuō)不在。 1．拒絕會(huì)面→當(dāng)對(duì)方知道來(lái)訪(fǎng)者是哪家公司的哪一人而拒絕會(huì)面的情況時(shí)，這種情況下就很難處理，任何高明的策略都無(wú)法突破，這種障礙在所有銷(xiāo)售行業(yè)中，以保險(xiǎn)業(yè)務(wù)碰上的情形最多。 避免拒絕的方法十四：謝絕判斷法 用語(yǔ)言表示謝絕不是唯一的訊息傳達(dá)途徑，該用何態(tài)度來(lái)表示謝絕或根據(jù)所處的處境而謝絕的情況也很多?！被蛘摺叭羰墙?jīng)濟(jì)上比較充實(shí)的話(huà)，不妨加入試一試吧！”以這種肯定的方式，提起質(zhì)問(wèn)并喚起顧客的認(rèn)同，下一步是肯定顧客據(jù)說(shuō)的話(huà)，最后會(huì)讓顧客的觀念也和你的一樣。 避免拒絕的方法十三：肯定法 這種方法是無(wú)論顧客如何，都對(duì)他的觀念給予肯定，提出疑問(wèn)也可以舉出事實(shí)和證據(jù)，最后引導(dǎo)顧客同意你的觀點(diǎn)的方法。但這種方法最好不要運(yùn)用在剛剛開(kāi)始的商談中，中能使用在無(wú)論如何都起不了明顯效果，而且對(duì)方 始終固執(zhí)已見(jiàn)，在萬(wàn)般無(wú)奈的情況下，才能應(yīng)用。 中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司 大量管理資料下載 24 避免拒絕的方法十二：妥協(xié)法 這是一種與顧客不發(fā)生沖突，在讓步過(guò)程中，等待著時(shí)機(jī)的成熟，到時(shí)便展開(kāi)攻勢(shì)的一種策略?！碧貏e是這位說(shuō)話(huà)者，已經(jīng)加入某一項(xiàng)保險(xiǎn)時(shí)，其難度就更大，他們常常舉著該保險(xiǎn)公司的優(yōu)點(diǎn)，把這些公司捧到天上，因?yàn)闊o(wú)論是哪一位，都說(shuō)不出自己加入保險(xiǎn)公司的缺點(diǎn)。 我們的業(yè)務(wù)員應(yīng)抱有對(duì)自己公司的優(yōu)越感，以及對(duì)自己能力充滿(mǎn)信心，能應(yīng)付即將發(fā)生的任何情況。誰(shuí)叫這是競(jìng)爭(zhēng)的世界呢？清楚地了解別家公司的業(yè)務(wù)員商品的普及程度、消費(fèi)者心目中的地位、加入保險(xiǎn)的條件、服務(wù)體系等。 如果顧客說(shuō)：“沒(méi)有加入保險(xiǎn)的必要”來(lái)拒絕時(shí)，進(jìn)一步助長(zhǎng)顧客的氣焰：“是嗎？那么，就不要加入嗎！”這樣邊說(shuō)邊做邊回答的動(dòng)作，把小冊(cè)子等原本想贈(zèng)送給顧客的物品也收回裝進(jìn)皮包里，并擺出滿(mǎn)不在乎的神態(tài)，這樣顧客便會(huì)對(duì)會(huì)業(yè)務(wù)員預(yù)想不到的態(tài)度深感不安，進(jìn)而存有“請(qǐng)稍等一下??”的心理狀況，在這種情況下，顧客十人當(dāng)中大約 會(huì)有一人會(huì)繼續(xù)保險(xiǎn)冷靜。像這樣采用“軟硬兼施”的“聲東擊西”法特征是：對(duì)顧客察言觀色，果斷地采取行動(dòng)。顧客為了當(dāng)場(chǎng)解決這種不滿(mǎn)心情的驅(qū)使，便會(huì)有“請(qǐng)稍等一下的好嗎？與家人商量以后再答復(fù)”的心量狀況。 這種心情的顧客往往多多少少對(duì)推銷(xiāo)員懷有不滿(mǎn)。在與顧客的判斷當(dāng)中及時(shí)掌握時(shí)機(jī)、正確處理，進(jìn)一步達(dá)到自己預(yù)期的目的，要根據(jù)顧客的態(tài)度靈機(jī)應(yīng)變地推動(dòng)業(yè)務(wù)。 欲擒故縱策略原來(lái)自于 古代的“三十六計(jì)”中廣泛應(yīng)用于古代戰(zhàn)場(chǎng)上的一種戰(zhàn)術(shù)。 避免拒絕的方法十：聲東擊西法 推銷(xiāo)員剛開(kāi)始時(shí)，必須過(guò)著“乞丐般的”委屈生活，逢人就說(shuō)：“拜托您了，請(qǐng)過(guò)目吧！”就像是看上意中人開(kāi)始追求一樣，你越追，追得越急越猛，對(duì)方就路得越遠(yuǎn)，也京戲得更高傲了。對(duì)顧客的惡語(yǔ)中傷，推銷(xiāo)員始終保持沉默或者持認(rèn)可的態(tài)度，顧客的悶氣也早已打消了，得意之中自感到有點(diǎn)過(guò)分，并對(duì)推銷(xiāo)員的內(nèi)疚之情油然而生，不僅心里可能開(kāi)始軟化，而且對(duì)推銷(xiāo)員的寬宏大量，表示敬意，態(tài)度也隨之一百八十度轉(zhuǎn)變，有時(shí)也可以利用一下 顧客的這種心理，故意在有限的范圍內(nèi)，刺激顧客進(jìn)行情感發(fā)泄。 還有的顧客說(shuō)：“ XX 人壽保險(xiǎn)公司的服務(wù)水準(zhǔn)較差勁，所以不想加入。 有的顧客認(rèn)為：“加入保險(xiǎn)以后，活著也得不到保險(xiǎn)金，只會(huì)損失慘重。始終保持冷靜的態(tài)度，不要和顧客唇槍舌戰(zhàn)，要默默地承受委屈并且采取寬容的策略。使用這樣方法有會(huì)幫顧客解決與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)毫無(wú)相關(guān)的情況。因此，很多有經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)員應(yīng)幫助顧客從情緒的泥沼中解放出來(lái)，并且鼓勵(lì)自己“顧客是上帝”、“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”等觀點(diǎn)來(lái)進(jìn)行自我辯護(hù)。這樣持續(xù)一段時(shí)間后，可以化干戈為玉帛，在這種你來(lái)我往的友好交談氣氛當(dāng)中，解除謝絕加入保險(xiǎn)的原因，也可以結(jié)交成相互了解對(duì)方想法的知已。 避免拒絕的方法八：逆轉(zhuǎn)法 這種方法是為了對(duì)付顧客的謝絕之辭，當(dāng)說(shuō)什么甜言蜜語(yǔ)都無(wú)法突破時(shí)，突然轉(zhuǎn)個(gè)話(huà)鋒提起保險(xiǎn)毫無(wú)相關(guān)的話(huà)題，就會(huì)引起顧客的好奇心，來(lái)達(dá)到預(yù)期目的的手段。但話(huà)說(shuō)回來(lái)，保險(xiǎn)推銷(xiāo)也不像摘天上的星星那樣艱難，人類(lèi)總有辦法克服所面臨的困難，舉例來(lái)說(shuō)，就是前面敘述的那樣提供豐富的資料，并且加上一句：“要想加入新的保險(xiǎn)至少也需要等四五年才行，萬(wàn)一??”這時(shí)有可能得到的反應(yīng)是“哎呀，那么根據(jù)這張表格我先生的年齡??”有的顧客可以理解現(xiàn)在 加入保險(xiǎn)的必要性，這時(shí)就可馬上對(duì)顧客進(jìn)行勸說(shuō)工作，“解決目前處境有這些方法可以參考。盡可能地?cái)D到有形產(chǎn)品的銷(xiāo)售隊(duì)伍里，如推銷(xiāo)汽車(chē)、帶有花園房子、閃閃發(fā)出光彩的鉆石等行業(yè)，顧客看了商品以后，會(huì)喚起他們的購(gòu)買(mǎi)欲望，但是保險(xiǎn)推銷(xiāo)呢？做不到這一點(diǎn)。如：“收入不允許負(fù)擔(dān)保險(xiǎn)”，從這樣一句話(huà)，以判斷隱藏在 下面的心情：“有錢(qián)當(dāng)然加入啦！”可以明確地說(shuō)為：“有充裕的生活水準(zhǔn)，一定加入呀！”這樣使用專(zhuān)門(mén)技巧來(lái)對(duì)付，讓顧客為沒(méi)有謝絕的充分理由而慚愧，這樣謝絕也可解除了，不是嗎？ 中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司 大量管理資料下載 21 避免拒絕的方法七：將資料編成推銷(xiāo)夾 什么是資料的推銷(xiāo)夾呢？就是指當(dāng)被顧客婉言謝絕時(shí)，拿出很多資料，如小論文，規(guī)格化的統(tǒng)計(jì)表（不是企業(yè)的宣傳刊物）、圖表、推薦證明書(shū)，或者相片、影片資料等，對(duì)顧客進(jìn)行耳濡目染的刺激，進(jìn)而處理的方法。 如顧客說(shuō)：“與家人商量好了要加入保險(xiǎn)，不過(guò)目前經(jīng)濟(jì)不太允許”來(lái)謝絕時(shí)，重復(fù)話(huà)說(shuō)是：“那么家人愿意加入啰！”像這個(gè)例子一樣重復(fù)的語(yǔ)句。這時(shí)推銷(xiāo)員的概括說(shuō)明不要違背顧客的意愿，最好是把原來(lái)的話(huà)重復(fù)一次。對(duì)顧客采取低姿態(tài)，恭敬地俯首稱(chēng)臣，并加一些“噢，原來(lái)如此?。　敝?lèi)的話(huà)。這里得出一套解決模式，即進(jìn)入某種狀態(tài)→重復(fù)練習(xí)→查明問(wèn)題→解決問(wèn)題。 避免拒絕的方法六：讓客人自己解決的方法 這是推銷(xiāo)員引導(dǎo)顧客，讓客人自己主動(dòng)取消拒絕的方法，推銷(xiāo)員從側(cè)面誘導(dǎo)顧客思維，而不能直接對(duì) 顧客進(jìn)行干涉。有些顧客的拒絕僅僅是藉口或者是出于習(xí)慣性，這種方法反而被顧客應(yīng)用于對(duì)付推銷(xiāo)員，當(dāng)顧客改變立場(chǎng)，已經(jīng)有了加入的念頭時(shí)，推銷(xiāo)員仍要采取這種方法，而不是及時(shí)轉(zhuǎn)換策略，起了反效果。有這樣的說(shuō)法，在老年人身上比較普遍，那就是老年人在交談當(dāng)中，對(duì)自己不好的就裝作沒(méi)聽(tīng)清楚，但一對(duì)自己有益的聲音，哪怕聲音再小也能聽(tīng)得到。質(zhì)問(wèn)法有這樣顯著的特點(diǎn)，在實(shí)際運(yùn)用中，語(yǔ)氣上要稍微注意一些，就能取得很好的效果，平時(shí)對(duì)這種方法有了進(jìn)一步研究，在實(shí)際銷(xiāo)售當(dāng)中會(huì)幫你不少的忙。知道了原因以后，針對(duì)這一點(diǎn)可以進(jìn)行適合的銷(xiāo)售。 “有沒(méi)有可以證明的資料？”或“哪家公司的銷(xiāo)