【正文】 可以理解為真正參加很多保險，也可能是用反諷的語氣來表達送客之意，或加入金額為 1000 萬元的保險，還是認(rèn)為這個已 經(jīng)是相當(dāng)可觀的數(shù)字等，各自涵義迥然不同。但這不是顧客的責(zé)任，而是推銷自己造成的。從這種意義上來講，反 倒應(yīng)該謝謝他們了，說一聲“ Thank you！”這猶如劍道一樣，尋找機會找出攻擊對方的弱點。這種沉默的肢體語言，傳達不出顧客內(nèi)心的想法。資深的推銷員應(yīng)該向顧客明確地說明其來意：“請加入保險，我是為此而來到此地”，千萬要記住??！這一點非常重要。他們在開拓保險業(yè)務(wù)的過程中，創(chuàng)造了無數(shù)的神話，是透過不分晝夜的連續(xù)拜訪，來感動顧客而創(chuàng)造的。也有這樣一種情況，雖然有的顧客收到了郵寄廣告，連看都不看就扔進垃圾袋，但這種情況畢竟不多，大多數(shù)人還是先看片段，了解大意后，再把它處理掉 .這樣的作法往往給顧客留這種印象：“呀！這位推銷員真不簡單，想得還挺周到的嘛！”一旦給顧客留下這樣的印象，那么銷售成功的天秤就傾向你了。 防止遭受拒絕的方法二：盡可能做到事先約好 再怎么冷靜的人在面對突如其來的陌生人，會表現(xiàn)出什么熱情呢？尤其他正在忙得團團轉(zhuǎn)的時候，更不會歡迎推銷員打擾自己。 防止遭受拒絕的方法一：登門拜訪時應(yīng)做好拒絕的心理準(zhǔn)備 不知推銷別的商品時的情況如何，但是，當(dāng)你作為保險推銷員而挨家挨戶的訪問時，百分之九十有遭否定的可能，因此，一開始就要做好心理準(zhǔn)備。 以上舉的形形色色、各式各樣的反應(yīng)，不過是人壽保險推銷 員日常經(jīng)驗的一部分而已。 （ 16）因為還要購買很多東西，擔(dān)心入不敷支出。 （ 12）倉促地做出決定會帶來不必要的支出，需進一步考慮以后再說。 （ 8）人壽保險是長期的支出，需深思熟慮以后再做決定，沖動性的加入不是明智之舉。 （ 4） 只要顧客銷有反應(yīng)，就千次百次來打憂。 中國人壽保險公司 大量管理資料下載 3 尤其在直接面談時，顧客拒絕投保的理由如下： （ 1）對推銷員的印象不好，例如：推銷員啰啰嗦嗦；從不考慮對方的立場；還有背后中 傷別家公司推鎖員；謊稱自身業(yè)績不如人意；不分晝夜的打擾；常識貧乏等。那么，究竟顧客拒絕投保的原因是什么呢？概括起來有 5 項： 1．對于推銷員的勸導(dǎo)、說明只是隨便聽聽。假如所有做銷售生意的人彼此之間達成這樣的一種共識，并給予顧客恰到好處的解釋，那么作為顧客也不會故意生事，出現(xiàn)過激的言論或行為，如此一來，我們推銷員的生意也就好得多了。因此，在第一章節(jié)中主要說明：臨機應(yīng)變的對策。 他們在推銷過程中常常處于尷尬的地位，所受到的挫折可一點也不小 .保險的推銷呢？更不用說了，簡直常是讓人不知如何是好，為什么呢？也許是所售的商品是屬于軟性服務(wù)的緣故吧！保險業(yè)務(wù)的特征是事先沒有與顧客打個招呼，就直接地挨家挨戶訪問，因此招來主人家的白眼，這也是情理之中的事情，這些人不是存心整你，或者是故意給你難堪。 雖然有一種說法叫做“銷售的真正意義，是從遭到顧客否定的那一刻開始”，但是一開始就遭到顧客否定的原因，多半在于推銷員自身的態(tài)度，和顧客是毫不相關(guān)的。 2．還沒有做好投保的計劃。 （ 2）討厭該 保險公司 ，或不喜歡這個推銷員。 （ 5）顧客不需要投保時也會無理地強求加入。 （ 9）什么時候參加保險是由我自己來決定，聽推銷員的勸誘而盲目加入是沒有主見的表 現(xiàn)。 （ 13）自己還無法接受生命保險，所以不加入的好。 （ 17）目前已投了保，至少有了保障。 中國人壽保險公司 大量管理資料下載 4 防止遭受拒絕的方法 —— 防止遭受冷落的 37 種最佳方法 防止遭受拒絕的方法 一 ： 登門拜訪時應(yīng)做好拒絕的心理準(zhǔn)備 防止遭受拒絕的方法 二 ： 盡可能做到事先約好 防止遭受拒絕的方法 三 ： 不分晝夜的連續(xù)拜訪不是明智之舉 防止遭受拒絕的方法 四 ： 傳達拜訪的目的 防止遭受拒絕的方法 五 ： 應(yīng)把謝絕看成是“參加保險也無妨”的訊號 防止遭受拒絕的方法 六 ： 謝絕初次拜訪，責(zé)任在于推銷員身上 防止遭受拒絕的方法 七 ： 雖是同樣的謝絕之詞，各 自的意義有差別 防止遭受拒絕的方法 八 ： 顧客通常都對送貨推銷持拒絕態(tài)度 ??這句話對推銷商而言是條金科玉律 防止遭受拒絕的方法 九 ： 了解顧客性格，并積極適應(yīng) 防止遭受拒絕的方法 十 ： 謝絕的原因很多時候在于說明的不好或不足夠所引起的 防止遭受拒絕的方法 十一 ：對自己公司的商品抱有絕對的信心 防止遭受拒絕的方法 十二 ：不要對顧客的謝絕采取下面對抗 防止遭受拒絕的方法 十三 ：不要給顧客有成為受害者的感受 防止遭受拒絕的方法 十四 ：很多謝絕只不過是表面現(xiàn)象 防止遭受拒絕的方法 十五 ：藐 視謝絕，樹立信心 防止遭受拒絕的方法 十六 ：對粗暴的拒絕，也不應(yīng)擔(dān)顫心驚，要果斷地處理困難 防止遭受拒絕的方法 十七 ：盡可能準(zhǔn)備再次拜訪 防止遭受拒絕的方法 十八 ：為了說明顧客整理好有關(guān)資料 防止遭受拒絕的方法 十九 ：認(rèn)真傾聽顧客提出的意見 防止遭受拒絕的方法 二十 ：處理拒絕時盡量簡單明了 防止遭受拒絕的方法二十一：對付謝絕時也應(yīng)注意行為舉止 防止遭受拒絕的方法二十二：對于謝絕不做議論 防止遭受拒絕的方法二十三：不要對謝絕急于做出瓜 防止遭受拒絕的方法二十四：以表示共鳴來做出反應(yīng) 防止遭受拒絕 的方法二十五：以多次重復(fù)的手段滿足顧客 防止遭受拒絕的方法二十六：謝絕與銷售是難兄難弟 防止遭受拒絕的方法二十七：最好表現(xiàn)的夸張一些 防止遭受拒絕的方法二十八：及時了解，并記錄顧客的要求，盡量真誠地給予答復(fù) 防止遭受拒絕的方法二十九：退一步，海闊天空 中國人壽保險公司 大量管理資料下載 5 防止遭受拒絕的方法 三十 ：不管對方謝絕的態(tài)度多么傲慢或蠻橫無禮，還是要向?qū)Ψ奖硎靖兄x他教誨了 自己很多東西 防止遭受拒絕的方法三十一：對于含有嘲諷意味的謝絕不要抱希望 防止遭受拒絕的方法三十二：對顧客的惡言中傷也絕不生氣 防止遭受拒絕的方法三十三：對氣沖 沖而拒絕的顧客要采取默默傾聽的策略 防止遭受拒絕的方法三十四：對語帶客氣的謝絕 防止遭受拒絕的方法三十五：對拒絕加入保險卻會詢問保險業(yè)務(wù)的人 防止遭受拒絕的方法三十六：對擺架子的人 防止遭受拒絕的方法三十七：對付謝絕的最有效方法是誠實 保險 推銷的過程中，難免會碰到顧客的拒絕。那樣的話，當(dāng)我們面對挫折時，所承受的心理打擊也可以減輕，不會隨意發(fā)匯自己不愉快的心情。他有可能對你所要推銷的商品持不信任態(tài)度，也有可能對你本人提高警覺。當(dāng)然郵寄廣告時，再加進印有相片的名片的效果如何呢？這就要讓你來猜了，怎么樣？猜到了嗎？有必要再拜訪時，應(yīng)告訴顧客具體的時間或打個電話，寄一張明信片也并非不可行的！以上的一切都是讓顧客做好心理準(zhǔn)備，這種情況叫做打潛在消費者的主意。保險業(yè)發(fā)展的初期階段這種工作方式得到不少顧客的歡心，會稱贊某人壽險公司的 XX 先生真努力并與之簽訂合約。然后隨便與對方話家常，且對保險相關(guān)事宜，只字未提（只提保險話題很有可能打碎計劃），直到對方先提：“你來此地的目的究竟是什么呀？”這樣算是初戰(zhàn)告捷了。面對這種尷尬場面，使推銷員也陷入迷惘之中，要是剛出道的推銷員，很可能是找藉口馬上逃離現(xiàn)場。 所以，謝絕之詞被認(rèn)為是一種暗號，也就是“加入也無防，只是有一點力不從心而已。因為顧客拒絕的前提是：保險推銷員的到來，從而出現(xiàn)顧客拒絕推銷員 的現(xiàn)象。 所以，即使遇到了謝絕之詞，也有必要認(rèn)真回味其真實的涵義，對癥下藥才是成功之道，不多努力，就會付諸東流。 防止遭受拒絕的方法九：了解顧客性格，并積極適應(yīng) 最近的血型研究分析，說明 A 型的人耐性強， B 型人易發(fā)怒。 防止遭受拒絕的 方法十：謝絕的原因很多時候在于說明的不好或不足夠所引起的 “沒那么一回事，是顧客自己不想加入而拒絕的，除此之外，沒有別的理由。所以多達八成的職員進入公司后，不到一年的時間，就提出辭呈而去，這成為保險行業(yè)的獨特現(xiàn)象。 中國人壽保險公司 大量管理資料下載 9 從這一點上可以說保險是預(yù)防不測的商品，最重要的是推銷員應(yīng)抱有保險對社會而言是絕對必要的觀點。還有一點須注意，即使不做正面對抗，但也不能瞧不起顧客，對那些有必要做出認(rèn)真回答的拒絕或提問，要毫不猶豫給予答復(fù)才行。只不過仔細(xì)一想，這是一個好現(xiàn)象，如果有那么多的加入者，都能領(lǐng)到保險賠償金，那這個世界也無可救藥，所到之處都是不幸加悲傷，當(dāng)然保險公司也就關(guān)門大吉了。這一點對剛開始推銷保險的推銷員來說，尤為重要，一開始就認(rèn)為顧客的謝絕是真心的，那就等于自己給自己設(shè)置障礙。所以，從平時就要多鉆研應(yīng)付顧客和處理困難的方法，重點在于虛心認(rèn)真地學(xué)習(xí)。進行登門拜訪銷售之前，計劃好至少要訪問五次的準(zhǔn)備。保險說到底也是一種商品，有必要精心制作資料或保險事項說明書等，推銷員訪問時不僅要帶上公司制作的資料，而且，也有必要準(zhǔn)備自行設(shè)計制作的資料，如此一來，效果會更好一些。換句話說，即使你笨的像牛一樣，也可以是一名很能干的推銷員，何況事實上很成功的保險推銷員中，沒有幾位是擅長言辭的。優(yōu)秀的拳擊選手也是先讓對方進攻，認(rèn)定對方消耗了不少體力后，開始發(fā)動猛攻，就很容易擊倒對手。 防止遭受拒絕的方法二十：處理拒絕時盡量簡單明了 顧客的拒絕會持續(xù)有很長的時間，但說服工作不能拖太久，簡單一點反而效果會更好。例如： 1．不接過推銷員遞出的名片 應(yīng)付這類客戶，不必表現(xiàn)出過于必恭必敬的態(tài)度，因為他們這時候旁若無人地繼續(xù)做 著他們的事，推銷員必須迅速地擺脫這種尷尬局面，做出抉擇，年輕人面對這種場面就不知道如何是好，繼續(xù)把名片遞過去呢？還是放在顧客的辦公桌上，或者是重新放進去，不過不管怎么樣都不能冒犯顧客，沖著顧客發(fā)泄或吵架是要不得的，因為顧客是上帝，無論在什么情況下都要尊重顧客，這至多也只不過是對方表示拒絕的簡單方式之一，不 值得一位精明的推銷員為此大動干戈。 4．肢體語言的表達 不停地一會兒抬頭看鐘，一會兒又低下頭看手表，在肢體語言當(dāng)中這是一種比較強烈 的拒絕行為，推銷員要是面對此種情況，可能要提心吊膽地坐在一旁，等待顧客的驅(qū)逐令。這種態(tài)度也是強烈表示拒絕的方式。 防止遭受拒絕的方法二十三：不要對謝絕急于做出瓜 有些人遭到措詞強烈的拒絕時，心急如焚地想給予反擊， 多數(shù)情況是過了一段時間事情仍很難得到解決。這時推銷員吃了一驚地道：“真是想不到??（做出無法理解的神情）。 防止遭受拒絕的方法二十五：以多次重復(fù)的手段滿足顧客 顧客說加入 保險期限 太長，所以不想加入。沒有什么資金，要是順利地簽了一張合約，就會得到一萬元的現(xiàn)金是完全可能的事情，所以說遭受謝絕以后推銷員的表現(xiàn)，往往不應(yīng)是泄氣，無精打采，而是要有很強的毅力。不過還有一種以幫助顧客為已任，對拒絕加入保險的顧客不抱有偏見，一樣地愿意幫助他們。不過問題并非如此，雖然顧客不會因?qū)ν其N員有了一點好感，改變自己的立場加入保險行列，不過相比之 下，顧客會認(rèn)為近期來過的XX 人壽保險公司的推銷員可真有修養(yǎng)又懂禮貌（有可能忘記名字，名片也可能早不知放在哪里），但當(dāng)你有機會下次再訪問時，顧客有可能比較熱情地接待你，“哎呀！ XX 人壽保險公司推銷員嗎？”商談也比較容易進行，一到談判桌上，有經(jīng)驗的推銷員便如魚得水，得心應(yīng)手，可以為這次成功的訪問劃上完美的句點。 防止遭受拒絕的方法三十二：對顧客的惡言中傷也絕不生氣 推銷員生氣就等于輸了，俗話說：“鍥而不舍，金石可鏤。推銷員首先要確認(rèn)顧客想了解什么樣的詳細(xì)資料，回答顧客提出的問題，對于這種謝絕的最佳武器是提供詳細(xì)的資料，讓他們重視，要把整理好的資料準(zhǔn)備充分。 防止遭受拒絕的方法三十七：對付謝絕的最有效方法是誠實 漫畫里常常有些主題是這樣的：不管世界變得如何，不管黑暗邪惡的勢力如何侵略，最終還是正義戰(zhàn)勝邪惡，世界變得充滿光明。這種誠意原則與產(chǎn)業(yè)銷售中的商家信用較為相似?！? 當(dāng)然，善良的話語也可以聽得到：“近期來過的 XX 人壽 保險 公司的推銷員說這個月加入可以得到減免一個月保費的優(yōu)惠，貴公司是否也有優(yōu)惠呢？”“沒有這回事，根據(jù)財政部門發(fā)布的有關(guān)法令規(guī)定，采用退傭的手段招徠顧客，是被法律所禁止的。但如果顧客身為一家之主，真的想給家庭成員多一份的安全感，就有必要驅(qū)散此種意識，認(rèn)真地考慮保險問題?！彪m然這種情形拒絕的可能性會更高，但是你要說出：“最好還是與太太商量吧！” 與太太商量一下是件很好的構(gòu)想，由于保險與其他行業(yè)不同，加入保險，是為了太太或家族的事情，對他本人來說，從保險當(dāng)中得不到什么益處 ，完全是屬于自己身外的事情，所以，能得到太太的支持也是需要考慮的問題 .說真的，所有做妻子的人當(dāng)中，沒有一位會愿意自己的丈夫身患疾病或者不幸身亡，太太們對這樣的保險會表現(xiàn)出積極反對是可理解，而且很可能極力反對加入保險。況且，喜歡保險的人大部分是體弱多病者，或者是別有用心的人。當(dāng)你老了以后無法工作時，或者生病時，為了保住珍貴的生命，無論如何也不能沒有錢。但采取直接否定法也要注意避免過于嚴(yán)格的否定，只要運用幾次就會給顧客帶來不愉快，有可能產(chǎn)生反效果。 這一方式的具體做法是首先對顧客的謝絕表示