【正文】 在業(yè)務(wù)的寒冬，壽險(xiǎn)公司一方面要投入一定的資金量，一方面要減少無謂的消耗，使市場(chǎng)景氣回升時(shí)業(yè)務(wù)有能力迅速回升。新契約的銷售量將成倍減少，每家公司都不能幸免。個(gè)人營銷初期的寬松時(shí)期已經(jīng)過去，市場(chǎng)正在向理性回歸。因?yàn)椋骸氨馄绞健钡钠髽I(yè)更加有利于增加員工的成就感，促進(jìn)員工的成長(zhǎng)，縮短信息傳遞的通道。R 9906AIA01 28 念。 C、人際關(guān)系有積累趨勢(shì)。廣州的同事說：平安與友邦現(xiàn)在的情況看正象 5年前人保與平安的情況。 2. 員工心態(tài)：據(jù)了解，廣州友邦的員工工資略高于平安，卻沒有很大的差距，但是友邦員工對(duì)工作相當(dāng)投入。 以下方面是成敗的關(guān)鍵： 。 經(jīng)過兩年時(shí)間，友邦在廣州市場(chǎng)上的勢(shì)頭已經(jīng)超過了平安廣州分公司。 1． 友邦可以較為容易地得到香港 AIA技術(shù)上的支持； 2． 市民（尤其是白領(lǐng)階層）期待外資壽險(xiǎn)公司進(jìn)入； 3． 友邦的資金實(shí)力 雄厚，并且前幾年業(yè)務(wù)造成的責(zé)任準(zhǔn)備金負(fù)擔(dān)較輕，費(fèi)用方面有更大余地； 而平安深壽也有自身的優(yōu)勢(shì)： ，業(yè)務(wù)基數(shù)、人力和對(duì)深圳市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)。R 9906AIA01 27 七、結(jié)語 友邦深圳分公司在緊鑼密鼓地籌備，競(jìng)爭(zhēng)迫在眉睫，平安在許多方面都與友邦非常相似，因?yàn)槠桨驳膫€(gè)人壽險(xiǎn)在技術(shù)上主要依靠臺(tái)灣國華的支持，而 AIA的臺(tái)灣分公司 —— 南山人壽在臺(tái)灣的壽險(xiǎn)界倍受推崇，是許多壽險(xiǎn)公司效法的對(duì)象，我公司黃宜庚協(xié)理也是出身于南山，之后受聘于國華人壽，任執(zhí)行副總。 （ 3） 友邦比平安更加重視契約的質(zhì)量。友邦對(duì)成本控制分析得清清楚楚，神通廣大的孫悟空無論如何花樣百出，創(chuàng)意十足，一旦逾越合理的范圍，金箍咒就立即發(fā)揮功效，使得經(jīng)營環(huán)境不管如何惡劣，公司總是能夠?qū)覍耀@利。 成本控制使友邦一直擁有極高的投資報(bào)酬率，這也是 AIG那個(gè)“有野心的、讓人不可捉摸的”總裁 格林伯格領(lǐng)導(dǎo) 魅力 最成功 的一點(diǎn)。所以，友邦的卓越品牌自然就在這種量的日積月累之下，使效果發(fā)揮到極致。 從另一個(gè)角度分析，這種能力也有利于友邦整體形象的建立。 這是友邦高成長(zhǎng)的內(nèi)在主因。R 9906AIA01 26 另外，這種環(huán)環(huán)相扣的利益關(guān)系，使挖角變得格外困難，“向友邦挖角的成本太大了” —— 這是許多對(duì)手公司面對(duì)友邦高素質(zhì)人力時(shí)的無奈哀嘆。從而 使友邦的業(yè)務(wù)體系形成自動(dòng)的擴(kuò)張現(xiàn)象。 在這樣體系下面，業(yè)務(wù)頭銜不僅代表了資歷，更代表了個(gè)人在所屬組織中的地位和利益。 這種特色還隱含著各種更多的精神：成本控制、自己當(dāng)老板的經(jīng)營效益、層層的利益關(guān)系，緊緊扣住了營銷員和公司之間千絲萬縷的利害關(guān)系。當(dāng)市場(chǎng)人人都可以賣保險(xiǎn)時(shí)，友邦只有以專業(yè)取勝才能吸引和保留人才；當(dāng)市場(chǎng)進(jìn)步到并非人人都可以賣保險(xiǎn)時(shí)，友邦一貫堅(jiān)持的專業(yè)經(jīng)營就益發(fā)凸顯其無 窮的威力，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈，其表現(xiàn)就越出色。 高水準(zhǔn)的人力還隱含了以下的各種潛在效益：友邦講究?jī)?nèi)部成本控制，提倡“自己當(dāng)老板”，強(qiáng)調(diào)“自我成長(zhǎng)，自我學(xué)習(xí)，沒有高水準(zhǔn)的人力素質(zhì)是絕對(duì)無法做到的。這在人情保單縱 橫之時(shí)，顯得更加難能可貴。 1. 高品質(zhì)的專業(yè)人力。前兩項(xiàng)是其制度的原始設(shè)計(jì)；后兩項(xiàng)則是制度的規(guī)模效益，否則，這兩項(xiàng)的特色不可能存在。R 9906AIA01 25 友邦成功地開辟了一個(gè)又一個(gè)市場(chǎng)的制勝因素，是與其業(yè)務(wù)制度的逐步完善分不開的。 ⑩ 必須在每季晉升日期 10天內(nèi)可以提出申請(qǐng)。 ⑧ 其所屬單位的保單續(xù)保率達(dá) 75%以上。 ⑥ 申請(qǐng) 晉升時(shí)其所轄單位必須最少有兩名營業(yè)主任，其中一名必須是分區(qū)經(jīng)理。 ④ 在晉升前一年內(nèi)其本人及直屬的營業(yè)主任個(gè)人的平均成功率≥ 40%（平均每月兩件人壽單）。 ② 學(xué)歷和個(gè)人記錄必須符合公司規(guī)定。 （ 3） 分區(qū)經(jīng)理晉升營業(yè)經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)： 深壽企劃 Damp。 ⑨ 其個(gè)人參加公司組織的營業(yè)活動(dòng)出勤率≥ 80%（病假可除外）。 ⑦ 完成公司規(guī)定的營業(yè)主任職前教育培訓(xùn)并達(dá)到培訓(xùn)要求。 ⑤ 學(xué)歷和個(gè)人記錄必須符合公司規(guī)定，而且已通過代理人考核。 ③ 舊單的續(xù)保率達(dá) 75%以上。而且其所轄營業(yè)組全 年新單傭金收入≥￥ 25 萬元（包括人壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)和員工綜合保險(xiǎn)，其中員工綜合保險(xiǎn)的傭金按25%計(jì)提）。 ⑧ 必須在每季晉升日期 15天內(nèi)向公司提出申請(qǐng)。 ⑥ 參加公司組織的活動(dòng)出勤率≥ 80%（病假可除外）。 ④ 申請(qǐng)晉升時(shí)其推薦招聘的營銷員必須達(dá)到三位以上，其中兩位以上的必須是正式營銷員（必須已通過代理人考試）。 ② 全年承保的人壽保單≥ 100 件，三張意外險(xiǎn)單當(dāng)作一張人壽險(xiǎn)單，員工綜合保險(xiǎn)按被保人數(shù)的 10%折算保單數(shù)，其中任一月份的人壽保單或折算的人壽保單數(shù)≥ 4件，如一月份未達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)，總?cè)藟郾渭?shù)必須 提高到 120件。其晉升條件如下： 深壽企劃 Damp。 友邦非常善于運(yùn)用差異化的策略，將其濃厚的外商色彩、不了解本土市場(chǎng)、進(jìn)入時(shí)間較晚等劣勢(shì)，統(tǒng)統(tǒng)巧妙地加以運(yùn)用，從而轉(zhuǎn)化為與眾不同的優(yōu)勢(shì)，讓人不得不這樣下結(jié)論：不管以往對(duì)保險(xiǎn)公司的印象如何，對(duì)于友邦，的確應(yīng)該重新考慮清楚。又如團(tuán)體險(xiǎn)市場(chǎng)的開拓，友邦很容易因?yàn)樽陨硌蟊ｋU(xiǎn)公司的特點(diǎn)而使較具保險(xiǎn)意識(shí)的外商公司投保。 B. 善于抓住市場(chǎng)切入點(diǎn)。而只要是接受了友邦意外險(xiǎn)的客戶，在享受了其 優(yōu)良的售后服務(wù)一段時(shí)間后，只要有加保的需求就定會(huì)選擇友邦保險(xiǎn)。 友邦在進(jìn)入廣州市場(chǎng)時(shí)，一開始是以意外險(xiǎn)來廣泛地?cái)U(kuò)展客戶，因其費(fèi)率較為低廉而容易被客戶接受。R 9906AIA01 22 通過歷史經(jīng)驗(yàn)的對(duì)比分析發(fā)現(xiàn)，友邦在進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)時(shí)，往往采用“差異化”的產(chǎn)品策略。 友邦兒童壽險(xiǎn)豁免繳付保險(xiǎn)費(fèi)附加契約 在本附約有效期內(nèi)，若被保險(xiǎn)人殘廢或身故，在其殘廢持續(xù)期內(nèi)或身故后，豁免本附約及所附主險(xiǎn)余下各期保險(xiǎn)費(fèi) 與 主 險(xiǎn) 相同 與主險(xiǎn)相同 友邦 1999 年 6 月 10 日也進(jìn)行了價(jià)格調(diào)整，具體見下表： 費(fèi)率表 （ 19996 月 15 日） （單位：元 /1000 元保額） 年齡 定期壽險(xiǎn)附約 25TR 20TR 15TR 10TR 年繳 APWP 年繳 APWP 年繳 APWP 年繳 APWP 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 深壽企劃 Damp。 五年 165足歲 友邦定期壽險(xiǎn)豁免繳付保險(xiǎn)費(fèi)及預(yù)支保險(xiǎn)金附加契約 一 .豁免繳 保險(xiǎn)費(fèi)：被保險(xiǎn)人殘廢豁免繳付本險(xiǎn)及所附主險(xiǎn)余下各期保險(xiǎn)費(fèi)； 二 .預(yù)支本險(xiǎn)所附主險(xiǎn)和定期壽險(xiǎn)保險(xiǎn)金； 第一年度預(yù)支 10%； 第二年度預(yù)支 15%； 第三年度預(yù)支 20%； 第四年度預(yù)支 25%； 與 主 險(xiǎn) 相同 與主險(xiǎn)相同 深壽企劃 Damp。 二 .附加險(xiǎn)： 被保險(xiǎn)人生存至三周年，首次給付按主險(xiǎn)基本保額的 3%給付生存金，以后每隔三周年按主險(xiǎn)基本保額再遞增 3%給付生存金。 二．附加險(xiǎn)： 友邦兒童生存給付附加契約。 二 .附加險(xiǎn)： 自主險(xiǎn)第 20個(gè)保單周年日起，按基本保額的 5%給付生存金至被保險(xiǎn)人 100足歲至。（主附必須同保） 保額的 1%給付生存金，以后每年按上一年度每月給付額的 5%遞增，至 75足歲至。 三 . 附加險(xiǎn)： 被保險(xiǎn)人生存至 60足歲后，首年每月按基本投 保 時(shí) 起至 75足歲 1859足歲 深壽企劃 Damp。 五年 065足歲 一 .主險(xiǎn)： 75 足歲儲(chǔ)蓄養(yǎng)老保險(xiǎn)。 二 . 附加險(xiǎn)： ，每生存三年，按基本保額的 5%給付生存金（只付一次） 60足歲后，按基本保額的 30%給付生存金（只付一次）； 61足歲后，每年按基本保額的 %給付生存金至滿期。R 9906AIA01 18 五、產(chǎn)品策略： 1. 險(xiǎn)種的特點(diǎn) 友邦公司目前的險(xiǎn)種特點(diǎn)主要有：主險(xiǎn)均以個(gè)人壽險(xiǎn)為主，而且均可以附加年金 給付附加契約（即定期每年給付生存年金），主險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任一般只負(fù)責(zé)身故責(zé)任和滿期給付，而附險(xiǎn)則負(fù)責(zé)疾病、傷殘住院、門診治療等，具體見下表： 產(chǎn)品名稱