保險銷售與促成經(jīng)典培訓(xùn)教材(37頁)-保險培訓(xùn)(參考版)
2024-08-19 15:33本頁面
【正文】 要有耐心，不斷學(xué)習(xí) 巧用技巧，如實(shí)告知 2. 如何促成？ ● 準(zhǔn)客戶表情變化時 ● 提出問題時 2）動作及時 1）把握時機(jī) ● 成交開門話術(shù) ●適時取出投保書 ●可從不同投保書欄目著手填寫 ●當(dāng)面自己先簽名，再引導(dǎo)準(zhǔn)客戶簽名 ●快速開收據(jù)，簽名并引導(dǎo)簽名 ●收費(fèi) ●最后一個動作：鄭重恭賀，激勵信心（對減少撤保關(guān)系重大?。? ? 投保書務(wù)必投保人、被保人親自簽字 ? 建議書必須投保人親自簽字 ?告知客戶公司可能的電話回訪，并準(zhǔn)備相應(yīng)話術(shù) 占據(jù)有利位置及選擇合適環(huán)境 裝備齊全 讓對方有參與感 不制造問題，自亂陣腳 不要樂極生悲，表情舉止得體 基本注意事項(xiàng) 特別注意事項(xiàng) ?—— 王先生，我很高興有你這樣有見識的朋友，能不能再幫我一個忙，在你周圍的朋友中，有誰也象你這樣觀念，又可能會對這個計(jì)劃感興趣的？請幫我寫三個名單，我可以也去為他們作個介紹？ （配合動作） 1）成交客戶收集名單話術(shù)： ?—— 王先生，再考慮考慮也是應(yīng)該的，反正你我都是好朋友了，到想?yún)⒓拥臅r候也不晚，我一樣會盡心盡力幫你的，對了，你能不能幫我一個忙，幫我介紹幾個客戶？在你認(rèn)識的人當(dāng)中，層次比較高一點(diǎn)，想投資又比較忙連股票也沒時間做的人有哪幾個？ ?——（配合動作） 2）未成交客戶收集名單話術(shù) 七、小結(jié) 您和客戶締結(jié)雙方都會得到 : “歡喜 ” 和 “ 安心 ” 的結(jié)果 。 你將來的投資收益想由誰來領(lǐng)？你自己還是你太太？ ● 其它 30 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè) 真誠地看著對方說： “這份保險真的會對您很有利。如果是這樣的話，我決不會勉強(qiáng)您。如果準(zhǔn)客戶問你： “ 為什么你一直問我為什么？ ” 那你就告訴他： “ 因?yàn)槲覍?shí)在想知道您不買的真正原因！ ” —— 王先生，您盡可以放心，其實(shí)沒有誰能夠逼你買下任何東西，因?yàn)殄X在您口袋里，是不是？以我站在您的立場上看，可能有一些理由讓您不接受這個計(jì)劃，您看我說的對不對 ? 第一，您認(rèn)為沒有必要再增加財(cái)富，也就是說您認(rèn)為您和您的家人不需要更多的保障和財(cái)富增值了，您的財(cái)富足以應(yīng)付所發(fā)生的任何狀況。 這個計(jì)劃其實(shí)就是前段時間讓您放心地使家庭有保障，后段時間可以讓你有能力讓自己和家庭享受生活，不用去求別人，王先生您當(dāng)然不會可能讓別的什么人來擔(dān)負(fù)這些義務(wù)的，是不是？ 請您在這里簽個字。 ——王先生，剛才我提到了您的家庭，也需要您的保障，這就是我們平常所說的要為家人盡自己的義務(wù)。話是這樣說，事實(shí)上沒有誰會這樣做的。 —— 王先生，其實(shí)我們都知道，如果現(xiàn)在每天節(jié)約一點(diǎn)點(diǎn)，既不會影響現(xiàn)在的生活，又能夠讓將來過得更好，就是用大部分的收入過現(xiàn)在無憂無慮的生活，將來投資回報(bào)仍然能夠享受舒心舒服的日子。不過，投資如果自己享受不到，不也是太虧自己了？我們這個計(jì)劃是要保證你在工作的階段體現(xiàn)你的身價，到享受的時候，可以安心享受你的投資回報(bào)。因此你對風(fēng)險的問題可以放心。 其實(shí)，我們比你
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