醫(yī)藥代表工作計(jì)劃三篇(參考版)
2025-04-05 21:23本頁(yè)面
【正文】 醫(yī)藥代表工作計(jì)劃 篇3 一、目標(biāo)管理 根據(jù)歷史數(shù)據(jù)及醫(yī)院目前狀況，與主管探討目標(biāo)客戶(hù)銷(xiāo)售增長(zhǎng)機(jī)會(huì) (1)醫(yī)院產(chǎn)品覆蓋率及新客戶(hù)開(kāi)發(fā) (2)目標(biāo)科室選擇及發(fā)展 (3)處方醫(yī)生選擇及發(fā)展 (4)開(kāi)發(fā)新的用藥點(diǎn) (5)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)帶來(lái)的效應(yīng) (6)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 (7)政策和活動(dòng)情況 根據(jù)所轄區(qū)域不同級(jí)別的醫(yī)院建立增長(zhǎng)預(yù)測(cè) 與主管討論 (1)了解公司銷(xiāo)售和市場(chǎng)策略，本地區(qū)銷(xiāo)售策略 (2)確定指標(biāo) 分解目標(biāo)量至每家醫(yī)院直至每一個(gè)目標(biāo)科室和主要目標(biāo)醫(yī)生 制定行動(dòng)計(jì)劃和相應(yīng)的工作計(jì)劃，并定期回顧 二、行程管理 制定月/周拜訪(fǎng)行程計(jì)劃 (1)根據(jù)醫(yī)院級(jí)別的拜訪(fǎng)頻率為基本標(biāo)準(zhǔn) (2)按本月工作重點(diǎn)和重點(diǎn)客戶(hù)拜訪(fǎng)需求分配月/周拜訪(fǎng)時(shí)間 (3)將大型學(xué)術(shù)會(huì)議、科內(nèi)會(huì)納入計(jì)劃 按計(jì)劃實(shí)施 三、日常拜訪(fǎng) 拜訪(fǎng)計(jì)劃：按不同級(jí)別的客戶(hù)設(shè)定拜訪(fǎng)頻率，按照工作計(jì)劃制定每月工作重點(diǎn)和每月、每周拜訪(fǎng)計(jì)劃 訪(fǎng)前準(zhǔn)備 (1)回顧以往拜訪(fǎng)情況，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的性格特征、溝通方式和目前處方狀況，與公司合作關(guān)系進(jìn)行初步分析 (2)制定明確的可實(shí)現(xiàn)可衡量的拜訪(fǎng)目的 (3)根據(jù)目的準(zhǔn)備拜訪(fǎng)資料及日常拜訪(fǎng)工具(名片、記事本等) (4)重要客戶(hù)拜訪(fǎng)前預(yù)約 拜訪(fǎng)目標(biāo)醫(yī)院和目標(biāo)醫(yī)生 (1)按計(jì)劃拜訪(fǎng)目標(biāo)科室、目標(biāo)醫(yī)生，了解本公司產(chǎn)品應(yīng)用情況，向醫(yī)生陳述產(chǎn)品特點(diǎn)、利益、說(shuō)服醫(yī)生處方產(chǎn)品 (2)熟練使用產(chǎn)品知識(shí)及相關(guān)醫(yī)學(xué)背景知識(shí)，熟練使用銷(xiāo)售技巧 (3)了解醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的疑義，及時(shí)正確解除疑義 (4)了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息 (5)按計(jì)劃拜訪(fǎng)藥劑科(藥庫(kù)、門(mén)診病房、病區(qū)藥房)，以及醫(yī)院管理部門(mén)(院長(zhǎng)、醫(yī)教科、社?？?相關(guān)人員 A、了解產(chǎn)品庫(kù)存和進(jìn)貨情況 B、了解醫(yī)院政策管理動(dòng)向 C、了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息 D、與以上所有提及人員保持良好客情關(guān)系 拜訪(fǎng)分析及總結(jié) (1)整理及填寫(xiě)拜訪(fǎng)記錄 (2)拜訪(fǎng)目標(biāo)、銷(xiāo)量達(dá)成情況分析 (3)制定改進(jìn)方案(SMART)和根據(jù)工作計(jì)劃 四、客戶(hù)管理 目標(biāo)醫(yī)院 (1)與目標(biāo)醫(yī)院的藥劑科、采購(gòu)、庫(kù)管、藥房組長(zhǎng)建立良好的合作關(guān)系，
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