平安健康醫(yī)?？╬pt59-平安保險(xiǎn)(參考版)
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【正文】 場(chǎng)景：辦公室還有其他 3位同事 2020/9/19 57 演練場(chǎng)景二 地點(diǎn)：某寫字樓辦公室 準(zhǔn)客戶：王女士，公司職員， 30歲，年收入 30000元左右，前期陽(yáng)光活動(dòng)收集的準(zhǔn)主顧，這是第三次拜訪 場(chǎng)景：周圍有其他 2位同事 2020/9/19 58 演練場(chǎng)景三 地點(diǎn)：某私營(yíng)企業(yè)老總辦公室 準(zhǔn)客戶：張總， 35歲，經(jīng)朋友介紹第一次拜訪 場(chǎng)景：一對(duì)一交流 2020/9/19 59 聯(lián)系電話：13953605561 電子信箱： 。我們一定會(huì)全力為您提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，可能在最近幾天，我們公司就會(huì) 多次 對(duì)您進(jìn)行電話回訪，為了確保您了解自己的各項(xiàng)權(quán)益，電話回訪人員將會(huì)詳細(xì)詢問(wèn)您有關(guān)醫(yī)?？ǖ?各項(xiàng)合同條款 ，所以，后續(xù)的服務(wù)您盡管放心。 2020/9/19 51 研討及發(fā)表 ? 你們經(jīng)常遇到的客戶的問(wèn)題是什么？ ? 你們是怎樣來(lái)應(yīng)答這些問(wèn)題的？ ? 請(qǐng)分享你們的應(yīng)答技巧？ 2020/9/19 52 促成技巧 剛才的介紹您都清楚是嗎？您只要每天節(jié)省幾元錢（可能是買煙的錢、給孩子買零食的錢）就可以獲得終生的健康保障？請(qǐng)問(wèn)您選擇哪一款？小康型還是保障型？ 剛才的介紹您都清楚是嗎？這實(shí)際上相當(dāng)于分期付款買這種保障，很便宜甚至可能是免費(fèi)的。這樣比一比，您說(shuō)合不合算？ 再說(shuō)了， “ 人吃五谷雜糧，哪有不生病的。您買其他的商品要不要花錢？咱分期付款買了房子，到時(shí)候人家會(huì)不會(huì)再把錢還給咱？不會(huì)。而且我們得這款保險(xiǎn)特別注重對(duì)客戶的生前給付，我們希望客戶拿到得是治療費(fèi)用，而不是遺產(chǎn)。其實(shí)你也知道，疾病并不可怕，怕的是沒(méi)有錢看病。 2020/9/19 48 應(yīng)答技巧（五） 客戶：你們保險(xiǎn)里面規(guī)定的疾病都是那么嚴(yán)重，要是得了，都差不多要死了，就是給我錢，又有什么用？ 處理： 您 真會(huì)開玩笑，顧名思義，重大疾病當(dāng)然是比較嚴(yán)重的疾病，但并非是疾病末期！條款里面所列的重大疾病很多在現(xiàn)今的醫(yī)療水平下是可以治的。對(duì)嚴(yán)重的、花費(fèi)高的的疾病給予更高的保障、對(duì)一般的、花費(fèi)相對(duì)比較低的重大疾病合適的保障，正是對(duì)于疾病進(jìn)行細(xì)分后的做法。是這樣的，我們公司在設(shè)計(jì)保費(fèi)時(shí)必須要考慮各種疾病可能的花費(fèi)。您看，這就象分期付款買房一樣，早買早受益，您看您選擇哪一檔？小康型還是保障型？ 2020/9/19 47 應(yīng)答技巧（四） 客戶：二類重大疾病也是容易發(fā)生的疾病，可是你們卻賠得那么少，太不合理了。 還有，我們公司的核心人員早就國(guó)際化了，一大批國(guó)外的精英已經(jīng)使我們的很多管理與國(guó)際接軌了，我們這兩款產(chǎn)品就是與國(guó)際接軌的產(chǎn)品。不過(guò)，他們?cè)趪?guó)內(nèi)有一個(gè)適應(yīng)的過(guò)程，大約 3—— 5年，如果經(jīng)營(yíng)狀況不好怎么辦？在香港有一家外國(guó)保險(xiǎn)公司，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不理想，就把機(jī)構(gòu)撤了，只留了一個(gè)小辦事處，全香港的客戶都要到那個(gè)地方辦保全、理賠。 那沒(méi)有關(guān)系。 2020/9/19 45 應(yīng)答技巧（二） 客戶 : 你說(shuō)的好是好 ,不過(guò)我銀行的錢可以隨時(shí)取出來(lái)用 ,而你們那兒就沒(méi)有這么方便 . 處理 : 您這樣考慮有您的道理 ,不過(guò)剛才我講的是將您一般不會(huì)動(dòng)用的小部分積蓄存到保險(xiǎn)公司 ,您動(dòng)用它的可能性有 2種 ,一是發(fā)生了非常緊急的事情 ,大病 ,傷殘 ,身故 .而這些都是保險(xiǎn)發(fā)揮作用的時(shí)候了 .二是孩子的大筆教育費(fèi) ,自己的養(yǎng)老費(fèi) ,這就是在數(shù)年以后 ,保險(xiǎn)的積蓄已經(jīng)累積了一筆相當(dāng)可觀的費(fèi)用了，您看您選擇哪一款？小康型還是保障型？ 2020/9/19 46 應(yīng)答技巧（三 ） 客戶：我想等外資企業(yè)進(jìn)來(lái)后再買。社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)和我們的險(xiǎn)種結(jié)合起來(lái)，才是最充分的。 我們的這種醫(yī)?？ㄊ前凑毡ｋU(xiǎn)合同約定的數(shù)額給錢的，和客戶實(shí)際的醫(yī)療費(fèi)用完全沒(méi)有關(guān)系。因?yàn)榛踞t(yī)療保險(xiǎn)制度只能提供最基本的醫(yī)療保障，而且保障的方式是采取按比例報(bào)銷的形式，實(shí)際上一次住院的醫(yī)療費(fèi)用報(bào)銷到 60%70%就很不錯(cuò)了，更不要說(shuō)因?yàn)樽≡夯ǖ恼`工費(fèi)，車旅費(fèi)，營(yíng)養(yǎng)費(fèi)。我們的醫(yī)?？ê头制诟犊钯I房子有很多相似的地方 , 現(xiàn)在重大疾病的平均住院花費(fèi)是 ， 一個(gè)家庭每年存 4000塊，要存 20年才能夠攢到，還要要求這 20年平平安安，實(shí)在是一個(gè)遙遠(yuǎn)的期待， 而我們這個(gè)醫(yī)?？?，每天節(jié)省幾元錢，馬上就能享受高額的醫(yī)療保障，早買早受益，您說(shuō)對(duì)不對(duì) ? 2020/9/19 42 說(shuō)明技巧的演練 2020/9/19 43 應(yīng)答技巧要點(diǎn) ? 客戶有問(wèn)題不等于客戶的拒絕 ? 客戶有問(wèn)題說(shuō)明他開始感興趣 ? 在應(yīng)答時(shí)要注意肯定、贊美、陳述、反問(wèn)的基本模式 ? 只有善于堅(jiān)持的業(yè)務(wù)員才能成為行銷高手 2020/9/19 44 應(yīng)答技巧（一） 客戶：對(duì)不起，我已經(jīng)進(jìn)入了社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)，不需要再買你們的保險(xiǎn)了 。（客戶很猶豫） 業(yè)務(wù)員：以我看來(lái)，你最適合保障型，相信我，沒(méi)錯(cuò)的。（填好活折頁(yè)，送給客戶） 業(yè)務(wù)員：我們這種醫(yī)?？ú皇撬腥硕伎梢該碛校?yàn)楣居蟹浅?yán)格的健康告知條件，（拿出投保單）我們一起來(lái)填一下吧。 2020/9/19 39 說(shuō)明技巧 客戶：還可以。 業(yè)務(wù)員：我現(xiàn)在就給您計(jì)算一下年存金額。 30歲的男士選 20年期，年存 2482元，如果平均到每月只需存 207元。如果這樣，這個(gè)醫(yī)?？ň拖喈?dāng)于零存整取的存折，張先生將終生享有 4萬(wàn)元的保障，在交費(fèi)期內(nèi)保障最高達(dá) 16． 5萬(wàn)元。如果因意外致殘最高可得到16． 5萬(wàn)元的殘疾金，交費(fèi)期內(nèi)因意外全殘，還可享受每天 100— 125元的意外全殘輔助金，最多給付 365天。 2020/9/19 37 說(shuō)明技巧 業(yè)務(wù)員：俗話說(shuō) “ 天有不測(cè)風(fēng)云 ” ，人這一生中最害怕的就是 “ 萬(wàn)一 ”
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