【正文】 愉悅 (Joy) ：巧克力是快樂的制造者。 關(guān)心 (Care) ：巧克力是高品質(zhì)的健康禮品，為你心愛的人送去關(guān)愛。 健康 (Health)：科學(xué)合理地食用巧克力會(huì)給我們的生活帶來快樂，帶來幸福。 8 費(fèi)用預(yù)算 廣告宣傳費(fèi)用 電視廣告費(fèi)用 550 萬(wàn)元 /年 雜志等的圖片費(fèi)用 80 萬(wàn)元 /年 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷費(fèi)用 35 萬(wàn)元 /年 新聞宣傳費(fèi)用 45 萬(wàn)元 邀請(qǐng)媒體報(bào)道費(fèi)用 15 萬(wàn)元 海報(bào)及宣傳彩冊(cè) 5 萬(wàn)元 廣告制作費(fèi)用 活動(dòng)策劃費(fèi)用： 10 萬(wàn)元 廣告制作費(fèi)用： 90 萬(wàn)元 附錄 愛上巧克力的理由： 浪漫 (Romance) ：浪漫源自于生活，生活需要不時(shí)浪漫元素。 （ 3）使環(huán)宇集團(tuán)在公眾心目中留下印象。 廣告宣傳策略 （ 1）利用密集廣告，加深消費(fèi)者對(duì)艾尼的品牌印象。主要針對(duì)情侶、夫妻等宣傳艾尼表達(dá)愛意的特點(diǎn)與功效。 介紹利益并請(qǐng)商店保持陳列，說服商場(chǎng)管理人員并與理貨 員建立良好的關(guān)系。 處理退換貨。 制定科學(xué)的陳列標(biāo)準(zhǔn)，確保陳列效應(yīng)的最大化。 陳列。 引起客戶興趣，滿足需要。商場(chǎng)采購(gòu)人員和直接管理人員因艾尼產(chǎn)品品類過多，容易混淆產(chǎn)品相應(yīng)知識(shí)，艾尼銷售人員便利用公司制定的銷售手冊(cè)、廣告和促銷計(jì)畫來助銷商品。艾尼作為巧克力領(lǐng)導(dǎo)品牌，銷售人員在銷售過程中非常擅長(zhǎng)將該商場(chǎng)銷售艾尼巧克力和銷售其他巧克力產(chǎn)品的利益進(jìn)行核算，通過實(shí)在的利益，讓終端采購(gòu)人員、管理人員主動(dòng)配合艾尼產(chǎn)品的銷售工作。如 5g 艾尼牛奶巧克力，上幾個(gè)月每周銷售 30 塊，本周若沒有什麼大節(jié)日，在銷售指標(biāo)和銷售目標(biāo)上不應(yīng)超出 40 塊，超出部分應(yīng)及時(shí)進(jìn)行追蹤分析、找出原因，避 免庫(kù)存積壓和低價(jià)傾銷?；仡?，調(diào)整目標(biāo)。艾尼產(chǎn)品的健康訂貨，使商場(chǎng)、經(jīng)銷商和廠家三方利益得到了保障。針對(duì)終端渠道的實(shí)際情況，銷售人員隨身攜帶攜帶型的溫度計(jì)、濕度計(jì)及時(shí)對(duì)產(chǎn)品狀況進(jìn)行掌握，如溫度、濕度超標(biāo)即刻與對(duì)方管理人員溝通、陳訴利害，及時(shí)做出更改和調(diào)整；因巧克力容易串味，銷售人員對(duì)周邊陳列的產(chǎn)品也很關(guān)心，如發(fā)現(xiàn)有異味產(chǎn)品也必須進(jìn)行及時(shí)更換；在陳列產(chǎn)品過程中，為了讓產(chǎn)品保鮮并避免產(chǎn)品過期造成公司損失，銷售人員嚴(yán)格執(zhí)行先進(jìn)先出的原則。 注意庫(kù)存條件。在進(jìn)行記錄時(shí)，艾尼銷售人員首先與該商場(chǎng)的負(fù)責(zé)人溝通，在征得其同意後方開始記錄。 記錄。艾 尼銷售人員急忙趕回公司，與相關(guān)部門制定了應(yīng)對(duì)策略──將艾尼多 10%的促銷裝主推該超市，并進(jìn)行精彩的禮品贈(zèng)送活動(dòng)，結(jié)果一舉奪得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。 如廣州某超市經(jīng)營(yíng)面積 3000 多平方米，開業(yè)之初，由於附近沒有真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，艾尼銷售人員在此超市進(jìn)行了全面鋪貨，市場(chǎng)銷量一度上升，但很快又出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷。 在艾尼傳統(tǒng)的終端售店，銷售人員有一套行之有效的溝通方法。 另外，還會(huì)對(duì)該商店的規(guī)模、經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行觀測(cè)了解，預(yù)測(cè)艾尼產(chǎn)品在該渠道的銷售潛力；對(duì)該渠道客流量大小、快銷品是否齊全、商品周轉(zhuǎn)期等進(jìn)行綜合評(píng)估；對(duì)商場(chǎng)的加價(jià)率是否合理、產(chǎn)品最終零售價(jià)格 是否過低或過高進(jìn)行密切關(guān)注。比如某市新開設(shè)了一家商場(chǎng)（非知名連鎖商場(chǎng)），公司銷售人員會(huì)首先對(duì)新渠道周邊環(huán)境加以關(guān)注，對(duì)周邊目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行定性了解。每天查詢經(jīng)銷商、經(jīng)銷渠道的庫(kù)存數(shù)量、產(chǎn)品狀況、新產(chǎn)品庫(kù)存、近期貨庫(kù)存等資訊，便於及時(shí)把握市場(chǎng)庫(kù)存動(dòng)態(tài)，調(diào)整銷售策略，掌握市場(chǎng)主動(dòng)。預(yù)約制大大促進(jìn)了工作效率，令銷售工作落到實(shí)處。 工作預(yù)約制 對(duì)當(dāng)天正常的銷售拜訪工作，必須與對(duì)方提前預(yù)約或通過 來自上次拜訪約 定，若每天拜訪商場(chǎng)的工作令對(duì)方感到突然，則說明銷售人員前一天的工作不到位或根本沒有按計(jì)劃進(jìn)行。每天，銷售人員沉甸甸的公事包中銷售工具非常齊全（行程計(jì)畫和客戶拜訪卡；銷售手冊(cè)，有公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品介紹、價(jià)目單等；訂單、銷售清單、發(fā)票；宣傳用品，有 POS、收銀臺(tái)插卡、不乾膠等；文具，有筆、名片、抹布、剪刀、計(jì)算器等），以時(shí)刻應(yīng)付各類渠道之不足。對(duì)銷售過程中的細(xì)節(jié)進(jìn)行量化、責(zé)任化，大大提高了產(chǎn)品的銷售力和控制力。艾尼產(chǎn)品的銷售人員必須時(shí)刻擁有強(qiáng)烈的挑戰(zhàn)觀念和工作激情，不斷對(duì)產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品回款、產(chǎn)品分銷、產(chǎn)品陳列等進(jìn)行挑戰(zhàn)，通過不斷的挑戰(zhàn)自我，提升產(chǎn)品銷量，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。作為快速消費(fèi)品必須時(shí)刻關(guān)注產(chǎn)品的保質(zhì)期限，將其嚴(yán)格控制 在正常銷售期內(nèi)，同時(shí)對(duì)銷售回款等指標(biāo)進(jìn)行期限控制，確保貨品、回款在期間內(nèi)的安全性。產(chǎn)品分銷計(jì)畫中所設(shè)定的工作目標(biāo)、銷售目標(biāo)必須符合實(shí)際，每天實(shí)際完成工作應(yīng)與報(bào)表顯示相符合。銷售人員制定的工作目標(biāo)必須可以達(dá)成，不制定不能完成的目標(biāo)；不浮夸，不為完成銷售指標(biāo)而進(jìn)行無(wú)謂壓貨，確保艾尼產(chǎn)品流通正常、合理運(yùn)行。要求所有銷售人員將每天的工作進(jìn)行細(xì)化、量化、可衡量，通過量化來分解、評(píng)估每人的工作。強(qiáng)調(diào)所有轄區(qū)客戶人員必須明確銷售目標(biāo)，各銷售業(yè)務(wù)主管對(duì)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商和渠道需要進(jìn)多少金額的貨品要明確掌握，對(duì)區(qū)域范圍內(nèi)產(chǎn)品的銷量能夠進(jìn)行比較準(zhǔn)確的預(yù)估 。艾尼渠道取舍政策不僅未影響產(chǎn)品的銷售，相反卻增加了產(chǎn)品的銷售機(jī)率、擴(kuò)大了渠道銷售范圍、促進(jìn)和提升了艾尼產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。與此同時(shí)，艾尼又對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群生活、工作、休閑、娛樂等消費(fèi)場(chǎng)所進(jìn)行了密集的開發(fā)覆蓋。由於巧克力具有易融、保質(zhì)期短、難儲(chǔ)存的特性，很多沒有冷氣設(shè)施、消費(fèi)力低下、流通較弱的終端渠道被艾尼拒之門外。 98g ，網(wǎng)上報(bào)價(jià) 元。 真愛之選： 心印迷你巧克力禮盒 53g。 和睦之選： 348g， 網(wǎng)上報(bào)價(jià) 98 元。 主要系列 友情之選：艾尼忻意牛奶巧克力 113g，網(wǎng)上報(bào)價(jià) 元。 價(jià)格能夠向潛在買主傳遞有關(guān)產(chǎn)品、企業(yè)等方面的信息，顧客往往把價(jià)格和質(zhì)量聯(lián)系在一起考慮，往往認(rèn)為高質(zhì)產(chǎn)品應(yīng)定高價(jià)，高價(jià)應(yīng)具有高質(zhì)，這也正式艾尼在中國(guó)所走的路線，利用高科技制造出優(yōu)質(zhì)的巧克力，成本高，則價(jià)格也要相應(yīng)的高，考慮這方面艾尼在中國(guó)走的是一檔的路線，雖則價(jià)格稍高，但隨著我國(guó)人民的生活水平的提高，這也未成障礙，艾尼依然擁有很大的消費(fèi)群，占領(lǐng)市場(chǎng)的百分之三十幾，連續(xù) 8 年銷量第一也足可證明這一點(diǎn)。 5 價(jià)格策略 產(chǎn)品定價(jià) 價(jià)格的三個(gè)一致性原則，產(chǎn)品系列內(nèi)部?jī)r(jià)格一致：如所有 47 克價(jià)格一致產(chǎn)品類別內(nèi)部?jī)r(jià)格一致：與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類品種價(jià)格之比保持一致商店內(nèi)部產(chǎn)品類別價(jià)格一致：如與雀巢產(chǎn)品價(jià)格之比保持一致。當(dāng)情人們送出艾尼，就意味著送出了那輕聲的愛情之問： DO YOU LOVE ME？那也是創(chuàng)始人在提醒天下有情人，如果你愛她，請(qǐng) 及時(shí)讓愛的人知道，并記得深深地愛，不要放棄。 品牌符號(hào) 風(fēng)格獨(dú)特的標(biāo)志能夠刺激消費(fèi)者產(chǎn)生美好的幻想，恰當(dāng)?shù)貍鬟_(dá)出品牌的定位、價(jià)值觀和目標(biāo)消費(fèi)者形象，是他們從中找到歸屬感，從而對(duì)該品牌的產(chǎn)品產(chǎn)生美好的印象。滿足中國(guó)消費(fèi)者不同的口味和需要。 艾尼品牌核心價(jià)值觀 巧克力早已成為人們傳遞情感、享受美好瞬間的首選佳品。 瑪氏公司的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目包括點(diǎn)心類食品（ Mamp。 2020 年 10 月，瑪氏聯(lián)手股神巴菲特，斥資 230 億美元收購(gòu)口香糖制造商箭牌，迅速得到一個(gè)充分全球化的網(wǎng)絡(luò)，以及與主業(yè)巧克力相比更具有健康形象的業(yè)務(wù)。 Jacqueline Mars）負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)?，斒瞎倦m然是一跨國(guó)企業(yè)，但目前仍由家族掌控，并由企業(yè)家第三代，約翰、小弗瑞斯特 與杰奎琳 瑪氏公司（ Mars Inc.）一開始只是家糖果廠，但時(shí)至今日，它的分公司與工廠卻早已遍布全世界。在這些品牌中，價(jià)值超過十億美元的品牌就包括艾尼、瑪氏、 Mamp。 價(jià)格 : 零售價(jià) :40 至 200 元不等。針對(duì)節(jié)日的禮品裝，針對(duì)年輕人傳情達(dá)意的各式巧克力進(jìn)行各工各式的包裝。 包裝 : 采用歐美風(fēng)格設(shè)計(jì)。 產(chǎn)品 用途 : 送禮、禮品、自己吃。 艾尼的分類及特征 分類 艾尼口味絲滑，香甜，比較細(xì)膩，但很多人認(rèn)為它太甜，容易上火。旨在讓更多的消費(fèi)對(duì)象、消費(fèi)人群分享到“牛奶香濃、絲般感受”的艾尼巧克力。 針對(duì)禮品市場(chǎng)，艾尼推出了精選禮盒系列裝。 延伸產(chǎn)品類型，滿足不同消費(fèi)者的口味喜好。 潛在 產(chǎn)品：巧克力的新吃法；艾尼品牌；艾尼形象等。 附加產(chǎn)品：健康食用巧克力；巧克力的優(yōu)質(zhì)保證；優(yōu)質(zhì)服務(wù)；先進(jìn)的生產(chǎn)和包裝工藝。 產(chǎn)品整體概念 核心產(chǎn)品：吃艾尼巧克力所代表的享受和生活品味。滿足中國(guó)消費(fèi)者不同的口味和需要。 4 產(chǎn)品策略 艾尼巧克力是中國(guó)巧克力第一品牌。價(jià)格高是影響高檔巧克力消費(fèi)的主要因素。消費(fèi)者認(rèn)為，國(guó)產(chǎn)巧克力在品質(zhì)、口感等方面和進(jìn)口巧克力根本不在同一個(gè)等級(jí)上。 一些男性