【正文】 如果有效果的話您再跟我們簽一年的合同。 2， 我覺得對于網(wǎng)絡(luò)推廣服務(wù)而言，不是您需不需要，而是您的客戶需要 !越來越多的客戶在網(wǎng)上查找產(chǎn)品信息，如果您的客戶在 58 上查找這些信息的時(shí)候，找到的是你的同 行，您就會(huì)失去很多的商機(jī)，對您公司來說其實(shí)是一種損失，讓你在不知不覺中流失了很多的客戶。 ，而你們不可以打折？ 我們的定價(jià)是很合理的，而且是統(tǒng)一的價(jià)格，沒有必要給你報(bào)一個(gè)很高的價(jià)格再給你打折，這也是對您的 不負(fù)責(zé)任，對吧？ ，需要的時(shí)候再找你吧。 ，我們不想和這些公司一起做廣告？ 你看在百度上做廣告的公司都是各種各樣的，可是他們都能賺錢的， 那是因?yàn)榫W(wǎng)站上各種各樣的客戶群都有，選擇的也就多了，要是您在我們網(wǎng)站上做了廣告，那些大客戶來了，您不是更有競爭優(yōu)勢了么？您說對吧。 （網(wǎng)頁設(shè)計(jì)太難看了），你將如何作答？ 您說的很有道理，相比娛樂網(wǎng)站我們的網(wǎng)站是很不好看，現(xiàn)在花俏的網(wǎng)站太多了，好看的東西多了，不稀奇，大家眼花繚亂，太累了，現(xiàn)在大家要的是簡單，誠信，我們的網(wǎng)站就是簡簡單單，一目了然，每個(gè)行業(yè)都只做 12 家，保證客戶的質(zhì)量，土的掉渣，才稀奇，才是個(gè)寶，呵呵。 天有 200 的點(diǎn)擊量？ 我們可以保證您的點(diǎn)擊量，但你要的應(yīng)該不是點(diǎn)擊量吧，你要的是效果在百度一天點(diǎn) 200 次，你知道要花多少錢嗎？在我們這里做我能保證的是，你的效果，投的廣告費(fèi)用，肯定不會(huì)虧。 皆知 58 是 中國流量最大的分類信息網(wǎng)站，人們喜歡用 58 不是因?yàn)樗卸啻?，而是因?yàn)?在百度可以搜索到即時(shí)、有用的信息 . ，總在找借口拖，你如何敲定這個(gè)單？ 您看看您都考慮這么長時(shí)間了，要是早點(diǎn)幫你掛上去，說不定現(xiàn)在都簽了幾個(gè)單回來了，你看 你的某某同行也在準(zhǔn)備做，您要是早點(diǎn)決定，位置還在他前面，而且我們網(wǎng)站也只有固定的 20 個(gè)位置，你這個(gè)欄目又是我們公司大力推廣的一個(gè)欄目，你要是現(xiàn)在還決定不了，怕到時(shí)連位置都沒有了，還是早點(diǎn)決定，早點(diǎn)收益賺錢啊！ ？ 是，是挺多公司在我們網(wǎng)上做廣告的，但我們每個(gè)行業(yè)只做 12 家， 12 家多嗎？ 12 家還少嗎？ 南京 有多少家搬家公司啊，你在我們 58 上面做了，整個(gè) 南京 的市場你就占了 1/12，市場多大?。≡捰终f回來，做什么生意，都講個(gè)成行成市，獨(dú)樹不成林，你說呢？（反問客戶，把問題給客戶）就像深圳 人都說買電腦，電子產(chǎn)品都知道去華強(qiáng)北，買衣服都知道去東門，因?yàn)榇蠹叶贾滥抢锟梢远嘁恍┻x擇，現(xiàn)在的客戶選擇是理性的，肯定會(huì)經(jīng)過對比的，你應(yīng)該不會(huì)對自己的接單能力懷疑吧？ ，你如何回答？ 1， *總：我想請問你，有錢你就會(huì)做嗎？我想不是錢的問題吧，你在乎的還是效果的問題吧，我們南京 58 的用戶群是很多的，你選擇了我們 58 是英明的選擇，我相信 *總是有眼光的，您說是嗎？ 2，其實(shí)這是一個(gè)很好的宣傳你公司的機(jī)會(huì)，為什么那些知名品牌賣的那么好，就是因?yàn)樗麄儾粩嗟男麄髯约?，為什么那些明星能夠成為明星?是因?yàn)樗麄儾煌５男麄髯约海噪m然說你們公司的產(chǎn)品和服務(wù)很好，但是如果你不告訴別人讓人知道的話也是沒有用的，所以我們就建議你先做半年的3000 元 （或者免費(fèi)發(fā)布廣告）你將如何回答？ 1， 可以啊，我們可以發(fā)布免費(fèi)的發(fā)布信息的呀，每天發(fā)布信息的用戶群還是很多的，可是那上面發(fā)布的信息會(huì)讓人覺得是個(gè)人或者是小公司，要是你在我們網(wǎng)站做了推廣的話，那些客戶就會(huì)相信你公司是正規(guī)的公司，相信你的客戶也會(huì)源源不絕的從我們網(wǎng)站上過去的，你看你什么時(shí)候有空，我們見面聊聊吧？ 2， 我們有一個(gè)可以發(fā)布信息的地方 ，你可以去那里發(fā)布呀，如果免費(fèi)都有效果的話，那您想一下，我們收費(fèi)的效果是會(huì)更好的，因?yàn)榭蛻羰紫瓤吹降氖俏覀兙W(wǎng)站上面收費(fèi)的分類信息廣告。因?yàn)槊赓M(fèi)行業(yè)網(wǎng)站和 58 不具可比性。但是我想問一句：免費(fèi)登記給您帶來了幾張定單？或許會(huì)帶來幾個(gè)訪問者我不否認(rèn)。 、本地寶等全都做了，而且效果不錯(cuò)， 58推廣沒必要了 ?全部做了推廣？我很佩服您的推廣意識(shí)。我們都知道商場是瞬息萬變的，只有不斷擴(kuò)張才能守住陣地。 ，忙都忙不過來，推廣對于我們根本沒必要 商場沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永恒的利潤。 你們已有很多同事打電話來 /你別煩我了： ? 你看，我們多關(guān)心你； ? 大家煩，才是真的煩； ? 人，一定要有博大的胸懷，海納百川，方能成就大事。 做了百度： 這正是我找你的原因，我們已經(jīng)幫你在百度購買關(guān)鍵了，你在百度的那點(diǎn)錢，可以省著花。 近段沒有錢了（做了其它平臺(tái)，沒有錢了） 孩子上學(xué)，沒錢也要貸款，想創(chuàng)業(yè)成功，這點(diǎn)錢，你想省下來，它其實(shí)只是增加，生活的艱辛。機(jī)票行業(yè)，本來就此消彼長， 如果你沒有接到這張單，意味著你的同行多做了一筆 生意，而你少做了一筆生意。 暫時(shí)不做： 暫時(shí)不做，意味著你以后可能做，張大哥， 58 這個(gè)平臺(tái)，來勢洶洶，你今天做也是做，明天做也是做，這個(gè)月不做，下個(gè)月你也會(huì)做，何不現(xiàn)在有好位置，你挑個(gè)好位置好安家。你要明白，我只有一個(gè)鮮明的出發(fā)點(diǎn)：那就是幫你做生意！ 客戶堅(jiān)持說考慮一下： 那你記得上 ，過兩天 我會(huì)準(zhǔn)時(shí)打電話過來，詢問你考慮的結(jié)果哦，我是 58 的 XX，你要記得我哦。 客戶猶豫不決 : ? 張大哥， XX 行業(yè)，都是靠廣告吃飯的了； ? 阻隔你的不是遠(yuǎn)方的高山，而你腳下的沙子； 客戶說猶豫，說考慮一下，不愿意接受上門： 張大哥，你是進(jìn)可攻，退可守。而我目前掌握的數(shù)據(jù)，每天大概平均有 130 多人，在 58 查找機(jī)票信息，已經(jīng)形 成商機(jī)了 張 大哥 ,呵呵），而另外，他們喜歡，用百度來找機(jī)票信息，我們都幫您把 南京 特價(jià)機(jī)票、 南京 機(jī)票、 南京 機(jī)票預(yù)定、 南京 機(jī)票查詢 等關(guān)鍵詞 優(yōu)化在很前面 了，這就是他貴的道理。所以，后排，洽洽是最值得做的地方之一） ： 太貴了。又好比，俗話說：成功的男人，背后總有一個(gè)成功的女人。選最后一排的客戶 ：長高的樹，總在路邊，所謂：后花園，總是蘊(yùn)藏著皇權(quán)的內(nèi)涵。選后面邊：民間流行一句話，橫豎一二三，選后必選邊。（對于物色好位置，又遲疑的客戶來說，可用這些話。但做阿里巴巴的人，還是前赴后繼。阿里巴巴，一個(gè)頁面，就只顯示 38 家，如果有幾百家，那么有的客戶，可能就排在第 5 頁 或第 10 頁之后了。一方面，符合用戶找商家時(shí)的對比需求，又保證了，頁面的活躍。賣家多的地方，買家就多，像東門一樣。那是因?yàn)椋麄冇袑櫞蟮纳碳遥商m的阿姆斯特丹，為什么是世界最大的鮮花交易市場。于是，我美好的形像，在他的心中，已蕩然無存。我嚴(yán)肅的建議，我們來換個(gè)話題吧。） ，能不能試用： 回答你的問題，你不做，肯定不知道有沒有效果。（接下來，可以直接告訴客戶，我們怎么做。 ： 呵呵，您別這樣問，如果我說很有效果，你不一定相信，如果我說沒有效果，那很不負(fù)責(zé)任。（可選用臺(tái)詞：張大歌，阻隔你的不是遠(yuǎn)方的高山，而是你腳底的沙子．） ？ 美國作家海明威在《老人與海》里面說：人不是為失敗而生，人可以被毀滅，但是不可以被打敗。你比我清楚， XX 行業(yè)，是靠廣告吃飯的，這單生意你不做，那肯定是你的鄰居了，此消彼長嘛。你不遠(yuǎn)千里，從“ 東北 ”跑來 南京 ，為的是什么，為了完成你的 夢。況且，我們的優(yōu)化很靠后，那也畢竟優(yōu)化 了呀。這些客戶里面，包括律師，培訓(xùn)，醫(yī)院，工商咨詢，都是相對高端的行業(yè)。（如果客戶很關(guān)注百度，可以這樣補(bǔ)充：較早前，我們已經(jīng)合作的一些客戶，確實(shí)像你這樣，都很關(guān)注百度。于是今年我們公司的戰(zhàn)略口號(hào)就是：做品牌，做效果。我只能告訴你，百度，只是我們的一個(gè)輔助推廣手段，我們會(huì)一直做，直到不用依靠百度，你們都能掙到錢，那我們還做 不做，這得另說。而且如果業(yè)務(wù)員回答你會(huì)一直做優(yōu)化 ，你就要去看待這個(gè)業(yè)務(wù)員的人品問題了。如果你現(xiàn)在愿意花 30 秒鐘來思考這個(gè)問題，那么我們的想法，可能就大致吻合了。于是今年我們公司的戰(zhàn)略口號(hào)就是：做品牌，做效果。既然你已經(jīng)在 XX 網(wǎng)站做了推廣，我先不去了解做的效果怎么樣，但一個(gè)直面的觀點(diǎn)是，既然那邊值得做，那么選擇五八，就可以斬釘截鐵加義無反顧了。目前五八是全國第一大生活分類信息網(wǎng)，這意味著，五八的流量是生活分類信息網(wǎng)站最大的。在這里，我們需要明白一點(diǎn)，我們公司，既然都愿意幫你的客戶做風(fēng)險(xiǎn)管理，還 會(huì)對你不負(fù)責(zé)嗎？這個(gè)道理，是不需要用 算盤都可以計(jì)算出來的。今天，我還正在為了此事，與你大費(fèi)周折。而目前，我來到你這里，就像十年前的歐美地區(qū)，那邊的業(yè)務(wù)員，也像我今天一樣，來到了客戶處，都在推 銷著分類信息網(wǎng)站的概念。目前，生活分類信息網(wǎng)站，在中國，處在風(fēng)口浪尖上。也就是，軟銀公司，把錢投到 58，認(rèn)為姚勁波他們，能幫他掙到錢。關(guān)于過程：我需要跟你談四點(diǎn)。關(guān)于這個(gè)問題，我是這么理解的，效果，只是一個(gè)表像，只是一個(gè)結(jié)論。因此，在這種特定的情況下，擔(dān)心效果，只是心中的疑慮未能得以釋放。我做這樣結(jié)論的判斷角度是什么呢？原因很簡單，我們公司與他們公司的背景不同，不同有三點(diǎn)：第一，我們是世界三大頂級(jí)風(fēng)險(xiǎn)投資商投資的，換句話說，我們就是有點(diǎn)錢，用‘李去龍’的話來說：“我們就是土財(cái)主”；第二，目前五八，是全國流量最大的一個(gè)生活分類信第一平臺(tái)；第三，我們有心，把這件事情干好，而且高層都是 IT 界的精英，哪怕是低層，我們也在 XX， XX 公司挖了很多人過來。 你做了 XX 網(wǎng)，目前，我們就光 南京 地區(qū)的流量，已經(jīng)是他們的 XX 倍。但最好不要真去干這事，干起來就不好玩了，可能會(huì)吵架） 張大哥，在分類信息網(wǎng)，關(guān)于知名度，你可別期望他們會(huì)像新浪搜狐流量那么高。）如果他認(rèn)可： 那張大哥，我們做個(gè)小調(diào)查，到大街上拉 10 個(gè)人問，如果有超過 2 個(gè)人知道 XX 網(wǎng)站，我承認(rèn)他們的知名度高。這就需要你讓他明白，分類是什么以及可以給他帶來些什么） 在哪些網(wǎng)站做過推廣，花了多少錢，效果怎么樣？（目的是想了解他做了哪些網(wǎng)站，進(jìn)而推算出他的推廣意識(shí)） 當(dāng)了解具體后，接著你說： 張大哥， XX 網(wǎng)站，你覺得知名度怎么樣？（回答一般是肯定的，因?yàn)槿艘话銜?huì)贊賞自己的決策。 2， 知名度不高： 提示：這樣的異議，是需要 判斷真實(shí)與否的，并且了解客戶，對互聯(lián)網(wǎng)，或者分類信息的了解，如果他是一個(gè)土著的，就算沒有聽過 58，這也符合國情。張大哥，一個(gè)好的公司，總是能為客戶著想。國家放假七天，而你們要回家，車票也不好買，可能回家真需要半個(gè)月。我之前跟 XX 公司的 XX 聊， 根本就沒有共同語言 ，但我覺得跟你聊，有默契。 接著： 但張大哥，那事情可能就好辦了起來。 提示：建立同理心理，他們一定認(rèn)同。（我叫 XX，目前，你有在其它平臺(tái)，做了推廣了嗎） 可選用臺(tái)詞 : 你是進(jìn)可攻 ,退可守 ,我來擺一些道理 ,你來做栽判 ,合適你做 ,不合適你關(guān)注 . 做生意不是強(qiáng)買強(qiáng)賣 ,你不了解這個(gè)東西 ,你可以先進(jìn)行了解跟比較這個(gè)東西 . 注 :打招呼時(shí) ,聲音應(yīng)稍為提高些 ,并充滿激情些 . 注 :以上臺(tái)詞僅針對已知道姓名的客戶 .并且 ,臺(tái)詞的重復(fù)性 ,可以很強(qiáng) . 異議處理 1，過段時(shí)間 再做（這個(gè)解決方案，以后可以用到各個(gè)節(jié)日或促銷當(dāng)中）： 先確認(rèn)是過段時(shí)間 再說，還是 過段時(shí)間 再做？如果他說 過段時(shí)間 再做，或 過段時(shí)間 再說，先引導(dǎo)他 過段時(shí)間 再做，并且最好是 過段時(shí)間 一定會(huì)做――我們可以確定，如果客戶有意向 過段時(shí)間 再做，那他就不在乎現(xiàn)在 就定．如果他是 過段時(shí)間 再說，得搞清楚他 過段時(shí)間 再說的來龍去脈，顯然，他有顧慮――我們需要鼓歷他們的創(chuàng)業(yè)沖動(dòng)，給他信心這個(gè)平臺(tái)一 定值得投資，讓其打心底認(rèn)為， 過段時(shí)間 ，這事得干（投資，是需要一種目光，在一些偶然性的情況下，他需要貴人幫助．我們的出現(xiàn)，從某個(gè)意義上講，就是他的上帝） 提示：不論他是忽悠我們說 過段時(shí)間 再做，或者是 過段時(shí)間 真的會(huì)做，確認(rèn)他 過段時(shí)間 會(huì)做，一般都容易： １、 我們的平臺(tái)，有強(qiáng)大的背景，一個(gè)有實(shí)力，并且有心就干這么一件事情公司，你覺得這個(gè)平臺(tái)怎么樣？ ２、 你覺得這個(gè)產(chǎn)品怎么樣？ ３、 我們這樣的做法你會(huì)不會(huì)認(rèn)可？ ４、 過段時(shí)間 ，你是不是真的會(huì)跟我們合作？ 提示：待確認(rèn)一些事情的來龍去脈后，當(dāng)能引導(dǎo)成功他 過段時(shí)間 會(huì)做后（當(dāng)引導(dǎo)不成功，繼 續(xù)炮轟），用一下迂回戰(zhàn)術(shù)： 接著：那也是，如果你人不在 南京 ，有生意也做不了，這樣的話，會(huì)浪費(fèi)掉一些推廣費(fèi)。 開場白四： 是張先生嗎？（是的） — 你好！我叫 xxx， xx 做搬家的李大哥跟我說了你。能聽到嗎？ 開場白二 : XX 先生，你現(xiàn)在忙不忙呢？方便說話嗎？這樣的啊，我是 xxx，五八同城這邊的，我看到你是在（哪里）做了廣告，效果怎么樣??？好像很好哦，是啊，打這個(gè)電話就是想問問你要不要嘗試一下我們五八，我們是中國最大的分類信息網(wǎng)站哦 . （說道這里聽聽客戶的反映，判斷一下客戶是不是真的想聽下去，如果真的沒有意向就放棄，加油打下一個(gè)電話，如果想聽下去再