20xx年外貿(mào)業(yè)務(wù)談判技巧(參考版)
2025-01-26 01:07本頁面
【正文】
12 。
第十，直接聯(lián)系被推薦的潛在新客戶
很多的銷售人員當(dāng)拿到被推薦人的名字和號(hào)碼時(shí)，就直接發(fā)郵件或者打電話過去聯(lián)系，其實(shí)小編覺得這樣并不妥當(dāng)。
第九，不是通過努力來贏得客戶介紹
在客戶介紹方面做得很成功的銷售人員，懂得他們得到的客戶介紹的數(shù)量和質(zhì)量取決于給予客戶希望獲得的銷售體驗(yàn)——而不是銷售人員想要推銷給客戶的體驗(yàn)。試想，如果做不到，介紹的效果就難以保證了吧!
第八、不主動(dòng)營(yíng)造客戶介紹環(huán)境
真正的銷售高手不是坐等客戶去發(fā)掘可供介紹的人或公司，而是主動(dòng)出擊，幫助客戶進(jìn)行高質(zhì)量的介紹。你在那兒默念：“給我介紹個(gè)像你一樣的客戶吧!”他們想的卻是：“這家伙想要什么?我該怎么擺脫他?”
如果你想得到優(yōu)質(zhì)的客戶介紹，就必須讓客戶知道你想要他介紹什么樣的對(duì)象。
第七、針對(duì)什么是好的客戶介紹沒有一個(gè)定義
盡管你知道你心目中好的客戶介紹是什么樣，但客戶不知道。對(duì)于這位客戶或潛在客戶的選擇，第三方可能信任或尊重，也有可能不信任也不尊重。
客戶和潛在客戶會(huì)假設(shè)他們介紹給你的對(duì)象：
A. 比他們的要求更高、更重要，對(duì)銷售中的細(xì)節(jié)問題抓得更嚴(yán)格，對(duì)銷售的滿意度更低。
第六，沒弄清老客戶介紹新客戶的心理
雖說，僅僅是從客戶和潛在客戶那里，拿到大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶介紹并非易事。然后，突然一下，客戶介紹的請(qǐng)求就這么被甩了出來，試圖讓雙方的思維再回到銷售上。
要成功獲得介紹，你必須讓客戶有理由為了他的利益進(jìn)行介紹，而不是為了你的利益?！?br /> 客戶愿意進(jìn)行介紹，不是因?yàn)樗麄兿矚g你，不是因?yàn)樽鹬啬?，或者你的工作做得不錯(cuò)。
典型的客戶介紹請(qǐng)求是這樣的：“這位客戶，我想請(qǐng)你幫個(gè)忙。如果這是你獲得客戶介紹的方法，那就別指望會(huì)有客戶給你打電話了。
第三，只提建議，不直接要求介紹新客戶
他們會(huì)說：“這位客戶，如果您遇到誰能用我的產(chǎn)品或服務(wù)，能把我的卡片發(fā)給他們么?”或者說：“這位客戶，如果你認(rèn)識(shí)的人中有我能幫得上忙的，幫我介紹一下那就感激不盡了。當(dāng)然，問一次總比不問好。歸根結(jié)底，銷售人員不要求客戶介紹新客戶是因?yàn)樗麄兒ε麻_口提要求?？蛻魶]人可介紹，這會(huì)讓客戶尷尬。他們的借口是：反正拿不到。你表現(xiàn)出對(duì)于客戶的市場(chǎng)，業(yè)務(wù)，公司，產(chǎn)品等極大的興趣，會(huì)快速拉近你同客戶的距離。有的業(yè)務(wù)員擔(dān)心問多了客戶會(huì)覺得煩，其實(shí)不然，只要你比較禮貌，客戶不會(huì)有這個(gè)感覺的，這個(gè)是你對(duì)他有興趣的表現(xiàn)。
1知己知彼。
如果一個(gè)客戶越是說得很多，要求降價(jià)，表示他很感興趣，業(yè)務(wù)員不用覺得太大壓力。
在一個(gè)地方讓步，就要求客戶在另外一個(gè)地方讓步，取得平衡。
反過來，作為供應(yīng)商，如果你知道一些市場(chǎng)期望的折扣很多，你在報(bào)價(jià)的時(shí)候，可以適當(dāng)?shù)匕褕?bào)價(jià)調(diào)高，然后在此基礎(chǔ)上跟客戶談?！眻?bào)價(jià)100，如果你期望還到80，你就可以還60。厲害的客戶還價(jià)不會(huì)跟你說，“給我便宜點(diǎn)吧。
設(shè)定合適的anchor。這樣有的客戶看到你這個(gè)態(tài)度，覺得應(yīng)該價(jià)格到底了。再給點(diǎn)好處，要不搞點(diǎn)小贈(zèng)送啥的。(
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