如何做銷售總監(jiān)(doc12)-銷售管理(參考版)
2024-08-17 18:17本頁(yè)面
【正文】 使他們?cè)趬毫χ氯ぷ饔植恢聣毫^(guò)大，失去信心，迷失方向。在其剛剛提拔或入職的頭兩個(gè)月，要授意其直接上級(jí)經(jīng)理給予其較大的工作壓力，考驗(yàn)其能力，培養(yǎng)其敬業(yè)精神。 7. 真正的職業(yè)經(jīng)理大多追求成就感，如果發(fā)現(xiàn)其中一位經(jīng)理能力非常強(qiáng)，就讓他負(fù)責(zé)更多的工作（更大的區(qū)域更高職能）待遇上做適當(dāng)調(diào)整（獎(jiǎng)金比其他經(jīng)理略 高一點(diǎn)），成就感會(huì)促使這名經(jīng)理忘我工作，發(fā)揮最大作用，同時(shí)給其他人樹立榜樣，如果你招來(lái)了兩名比較強(qiáng)的職業(yè)經(jīng)理，不妨讓他們橫向競(jìng)爭(zhēng)（如兩人分別擔(dān)任南區(qū)北區(qū)經(jīng)理）你要做的是暗示你非常欣賞他的工作能力，同時(shí)用婉轉(zhuǎn)的方式（如：月會(huì)讓另一個(gè)經(jīng)理公開匯報(bào)自己的工作業(yè)績(jī)）讓他了解到另一個(gè)經(jīng)理工作也很出色，職業(yè)經(jīng)理人追求第一，爭(zhēng)強(qiáng)好勝的心理特點(diǎn)會(huì)促使他們暗中互相競(jìng)賽，爭(zhēng)創(chuàng)佳績(jī)。 6. 和新招經(jīng)理形成互補(bǔ)型管理風(fēng)格： A 經(jīng)理做事沉穩(wěn)，管理風(fēng)格強(qiáng)硬又懂得掌 握分寸 ，總監(jiān)對(duì) A 經(jīng)理部門的員工要采取懷柔態(tài)度、常與員工溝通、一般懲戒性指令均由 A 經(jīng)理發(fā)出 B 經(jīng)理銷售技能純熟、但管理手段相對(duì)比較軟，則總監(jiān)對(duì) B 經(jīng)理部門的員工采取嚴(yán)厲態(tài)度，懲戒指令多由總監(jiān)發(fā)出。 4. 對(duì)新招的職業(yè)經(jīng)理要嚴(yán)格把關(guān)，告誡他們盡快在企業(yè)建立威信是第一要旨，而最簡(jiǎn)潔的方法就是讓他們精心準(zhǔn)備之后給企業(yè)的老員工進(jìn)行高質(zhì)量的營(yíng)銷培訓(xùn)使大家信服。 2. 盡 可能提拔有潛力的老員工，并對(duì)其大力支持幫他盡快出業(yè)績(jī)給大家樹立榜樣。 動(dòng)作五：引進(jìn)人才 如果企業(yè)要運(yùn)行新的營(yíng)銷模式，（如：從靠大批發(fā)商銷售走向終端運(yùn)作）那么僅憑企業(yè)原有人員儲(chǔ)備顯然不夠（他們不具備新模式的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)），這時(shí)候總監(jiān)所要做的就是引進(jìn)專業(yè)人才貫徹新的營(yíng)銷方針，在新人才引進(jìn)方面要注意以下問(wèn)題。 4. 凡是不能從思想上認(rèn)可新的營(yíng)銷觀念，從個(gè)人利益出發(fā)，主觀上有意對(duì)新的營(yíng)銷舉措造成阻力（類型 b, f）甚至擾亂軍心，背地煽動(dòng)大家鬧事的要盡快予以公開處理，決不手軟。 3. 勤于和老板溝通，讓老板了解在 人員調(diào)整方面，你現(xiàn)在在做什么。某人原來(lái)是商超主管，不具備管理能力，根據(jù)個(gè)人特長(zhǎng)（善于公關(guān)）調(diào)任為追款部經(jīng)理專門負(fù)責(zé)呆帳追討。盡可能培養(yǎng)留用，實(shí)在跟不上企業(yè)步伐， 的也 要學(xué)會(huì)用人之長(zhǎng)。在有效監(jiān)督和壓力之下可以服從命令努力工作（大多數(shù)員工） —— 教育留用對(duì)象； 5) 元老級(jí)人物，位高權(quán)重，影響力大，對(duì)新生派持懷疑或妒忌態(tài)度，但主觀上對(duì)企業(yè)還算忠誠(chéng)，不會(huì)因個(gè)人私欲做出嚴(yán)重違反企業(yè)利益的惡行 ——爭(zhēng)取統(tǒng)一戰(zhàn)線； 6) 元老級(jí)人物，位高權(quán)重，影響力大。而且私心重，期望混水好摸魚。 動(dòng)作三：分析員工決定調(diào)整策略 通過(guò)上述觀察大體可將員工分成以下幾類，不同類型 的員工有不同調(diào)整策略。 高層管理者不可能去親自執(zhí)行，他所要做的是決斷正確的策略，然后讓合適的人去推行這些策略。 成熟的銷售總監(jiān)新到一 家企業(yè)前兩個(gè)月，往往一言不發(fā)，天天跟著業(yè)代，主管看市場(chǎng)。 目的： 從個(gè)人成功的角度，激發(fā)員工接受新觀念，努力提高專業(yè)技能的意愿，營(yíng)造積極進(jìn)取的部門文化。 理念 4：打工者要將自己定位在事業(yè)角度而非職業(yè)角度 —— 我是中國(guó)某某行業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍中的一分子，而不僅僅是 某某企業(yè)的員工（誰(shuí)也不能在一個(gè)企業(yè)打一輩子工）。從挖空心思和經(jīng)銷商搞客情，拼命壓貨甚至低價(jià)竄貨沖銷量。 理念 3：銷售是來(lái)自于終端售點(diǎn)，而非給經(jīng)銷商壓貨，一個(gè)銷售人員只要能按公司規(guī)定把過(guò)程做好 —— 結(jié)果就一定會(huì)好。 目的： 讓員工看到我們?cè)阡N售管理模式上的差距。并且通過(guò)現(xiàn)實(shí)案例分析讓員工產(chǎn)生信服和認(rèn)同感。 理念宣導(dǎo)要點(diǎn)： 理念 1：唯銷量論管理方法和大批發(fā)商銷售模式弊端（可以市場(chǎng)巡檢發(fā)現(xiàn)的種種市場(chǎng)漏洞為實(shí)例講解）。 營(yíng)銷改良方向： ? 強(qiáng)調(diào)對(duì)業(yè)務(wù)人員的過(guò)程管理。首先要統(tǒng)一的是員工觀念和思想，新觀念能深入人心，大多數(shù)的員工行為都會(huì)有所改善。 動(dòng)作一：統(tǒng)一觀念。 在這個(gè)過(guò)程中，銷售總監(jiān)的任務(wù)就是通過(guò)各種人事激勵(lì)、培養(yǎng)及調(diào)整手段。 培訓(xùn)、說(shuō)教觀念灌輸是首要手段 —— 要讓盡可能多的老員工接受新變化跟上企業(yè)步伐。 分析： 銷售總監(jiān)的職責(zé)就在于貫徹自己認(rèn)為正確的營(yíng)銷思想和管理觀念，帶領(lǐng)企業(yè)銷售部走上正確的方向。 布置非銷量指標(biāo)的任務(wù)時(shí)（如超市進(jìn)店速度，鋪貨進(jìn)度）要強(qiáng)硬一些，不要給下屬太多講客觀困難討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)，定出硬指標(biāo)（如：每月 B 類超市鋪進(jìn)店不少于 15 個(gè)；鋪貨率當(dāng)月必須提高 30%；每個(gè)業(yè)代每天直銷成交店不少于30 個(gè)，否則自動(dòng)加班）他們自己會(huì)去想辦法完成，當(dāng)然如果事實(shí)證明標(biāo)準(zhǔn)真的太高，下個(gè)月再做調(diào)整。 施加工作壓力 不少內(nèi)企員工往往不習(xí)慣高強(qiáng)度工作，不習(xí)慣打攻堅(jiān)戰(zhàn)，喜歡講客觀困難、不樂(lè)意加班??有必要施加一定壓力迫使員工動(dòng)起來(lái)改變以往的不良習(xí)氣。 3) 對(duì)有意見不經(jīng)過(guò)正常渠道反映，私下散布不滿情緒擾亂軍心的典型分子予以公開批評(píng)處理，殺一儆百。 銷售改革一定會(huì)傷害一批人，一定會(huì)引起一批人的反對(duì)，會(huì)有人消極對(duì)抗，還會(huì)有一批員工（往往是元老）私下串聯(lián)，大肆散布不滿情緒擾亂軍心，后者一定要以高壓手段予以控制。因?yàn)槟銋f(xié)調(diào)、督辦不力使員工難做，他們就會(huì)覺得你命令效率低，覺得你無(wú)能。 要注意推動(dòng)銷售部其他部門的溝通（一方面靠你自己的公關(guān)能力，另一方面要大力尋求老板支持），使員工感到費(fèi)用報(bào)銷的速度，生產(chǎn)部合理庫(kù)存（減少斷貨），運(yùn)輸部的及 時(shí)送貨問(wèn)題上較以前有所改善，他們會(huì)覺得你在公司很有份量。 千萬(wàn)別失信于民。讓他們感受到企業(yè)
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