快速消費(fèi)品分類與訂購業(yè)態(tài)研究(doc12)-銷售管理(參考版)
2025-08-09 16:00本頁面
【正文】 長期為企業(yè)提供招商、經(jīng)銷商提升、渠道成員價(jià)值發(fā)現(xiàn)價(jià)值評(píng)估、 渠道設(shè)計(jì)、 業(yè)務(wù)服務(wù)體系培訓(xùn)等服務(wù)；致力于合作伙伴差異化、合作模式差異化、價(jià)值組合差異化； 服務(wù)過的企業(yè)有煙臺(tái)長城葡萄酒、中國華潤啤酒、五糧液瀏陽河、廣東水井坊、廣州共好酒業(yè)、安徽沙河王酒、廣東中商紅太陽、廣州日立電梯、廣東松川機(jī)械、廣州資豐堂化妝品、廣州金娃果凍等企業(yè) ，電子郵件： 。 作者曾祥文 ， 美國 科特勒營銷集團(tuán)廣州公司首席顧問，中國營銷學(xué)會(huì)副秘書長、中國營銷學(xué)院客座教授。 4．以訂購經(jīng)營者為中心的捆綁讓利銷售將越來越 多。例如，你被電視上的一種新飲 料吸引，你可以用電視的網(wǎng)絡(luò)功能、免費(fèi)電話或互聯(lián)網(wǎng)便捷地查到該飲料的功能利益、價(jià)格等信息，再向你的歸屬俱樂部訂購，你的歸屬俱樂部公司會(huì)為你辦妥一切手續(xù)、送貨到戶；你在商場(chǎng)看到一款衣服，對(duì)尺寸略有不滿，你可以在商場(chǎng)電腦上輸入你的會(huì)員號(hào)，你的三圍尺碼，你的歸屬俱樂部公司會(huì)為你辦妥余下的一切?? 3．從商場(chǎng)的電腦、家中的網(wǎng)絡(luò)電視、會(huì)員俱樂部公司、生產(chǎn)商，到原材料供應(yīng)商，所有單元都被“供應(yīng)鏈”聯(lián)系著。它的一些同行，還在標(biāo)榜“ 我們的信息更豐富、文章水平更高”，可也無濟(jì)于事；因?yàn)椋搱?bào)早已跳出了產(chǎn)品力競爭的階段：它提供太多的附加服務(wù)、附加價(jià)值，與同行早已不在一個(gè)競爭層面。 五、 訂購業(yè)態(tài)的未來素描 企業(yè) () 大量的管理資料下載 其實(shí)，西南一家報(bào)紙，已經(jīng)給了我們一個(gè)素描。特別強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)機(jī)制。訂購企業(yè)要學(xué)會(huì)建立一個(gè)高素質(zhì)人才服務(wù)于低素質(zhì) 人才、從而讓企業(yè)給消費(fèi)者的提供物優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的機(jī)制，并葆有一個(gè)象呼吸一樣自然地與訂戶溝通的互動(dòng)平臺(tái)。 訂購企業(yè)價(jià)值鏈的中心是終端服務(wù)人員。 新企業(yè)們采取靈活的“合伙人制”、“社區(qū)資源共同開發(fā)制”、“社區(qū)化制”等手段，戰(zhàn)斗力陡增數(shù)百倍。 訂購業(yè)態(tài)的經(jīng)營場(chǎng)所分散，員工行為的可控性差，對(duì)員工行為的自覺性要求較高。 訂購業(yè)的組織架構(gòu)具有以下特點(diǎn)： 因此，在新進(jìn)入 該行業(yè)的企業(yè)面前，他們往往不堪一擊；隨著專營門檻的取消，更多的國企將難逃同樣的厄運(yùn)。 E．有訂戶檔案為基礎(chǔ)，企業(yè)較易導(dǎo)入“會(huì)員制”，從而穩(wěn)定客戶。 怎樣以“價(jià)值鏈”、“組織流程再造”、“培訓(xùn)機(jī)制”等現(xiàn)代管理工具為手段，建設(shè)一支訂戶信任、企業(yè)放心，并能高葆真地傳遞企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、品牌形象的終端服務(wù)隊(duì)伍，將是訂購經(jīng)營者不可回避的課題。 D．接觸界面的設(shè)計(jì)、包裝，包括終端服務(wù)人員的 VI、 BI、培訓(xùn)，與銷量存在著極大的相關(guān)性（有時(shí)其權(quán)重還超過產(chǎn)品 PI）。但這種方式，普通零售企業(yè)是無力控制其風(fēng)險(xiǎn)的。 C．訂戶、企業(yè)容易建立互相信任的關(guān)系。 訂購業(yè)態(tài)的接觸管理 訂購業(yè)態(tài)中的消費(fèi)者與服務(wù)者，存在著明顯的一對(duì)一互動(dòng)溝通的關(guān) 系，企業(yè)的 CRM（客戶關(guān)系管理）變得直觀而顯效（當(dāng)然，不一定采用軟件）。 面向訂戶的多種經(jīng)營、捆綁經(jīng)營等，可以為企業(yè)的服務(wù)力修造一個(gè)“蓄水池”，從而緩解這一矛盾，這是迄今為止人們發(fā)明的最有效的解決之道。 而企業(yè)的生產(chǎn)幾乎是勻速的。 訂購業(yè)態(tài)的物流 訂購的消費(fèi)通常是程式化的。 企業(yè) () 大量的管理資料下載 訂購業(yè)的產(chǎn)品，顧客讓渡價(jià)值與銷量的關(guān)系相對(duì)弱一些；并且，產(chǎn)品只是跳板，企業(yè)一旦進(jìn)入 業(yè)態(tài)經(jīng)營狀態(tài)，產(chǎn)品的一城一池的得失將無足輕重。 能符合上述條件的產(chǎn)品是非常少的。 歷史上，進(jìn)入訂購業(yè)態(tài) 的產(chǎn)品都是最基本的生活日用品，如辦公室耗材、自來水、公交月票、電、奶、報(bào)刊、桶裝水、天然氣、教材等。 我們對(duì)品牌的追求是天經(jīng)地義的，但對(duì)回報(bào)的追求同樣重要。 “品類的確定性”與“品牌的隨意性”兩個(gè)特點(diǎn)。 類似的購物決策過程每個(gè)人在日常生活中都會(huì)遇到，如，從未聽說過伏特加的你，偶爾在朋友宴會(huì)上碰到，在朋友的勸、激、迫、誘下品嘗了一次，
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