【正文】 端正會議風氣； 管理者話術(shù)示例： “ 諸位作為銷售人員，要記住一條原則 —— “ 多提建議，少提意見！ ” 什么叫提建議？比如你告訴我說你的區(qū)域新品銷售遇到的阻力，同時就要講出你自己的看法來，你認為通過什么促銷提案可以化解這個阻力！這種發(fā)言說明你是在用心做事。對不能如期完成新品推廣任務(wù)的區(qū)域要求做出“ 差異說明 ” ，并進行獎罰激勵； 舉辦銷售競賽（如：新品銷售冠軍）對優(yōu)勝者予以公開表彰和獎勵（如：頒發(fā)銷售精英證書、安排 “ 銷售精英 ” 境外旅游并發(fā)給專項獎金）； 人員獎金考核制度，要把新品銷量達成從總銷量達成中提出來單獨考核； 高層領(lǐng)導(dǎo)對新品推廣不力的區(qū)域親自檢核，指出工作漏洞，現(xiàn)場獎罰，并通報全廠； 二、扼制 “ 新品不好銷 ” 的負面言論，樹立新品必勝的信心 首先，在新品上市行銷過程中，企劃部要注意定期與一線人員溝通，了解他們遇到的阻力、消費者對產(chǎn)品抱怨，為產(chǎn)品、價格及促銷方案的進一步改良提供思路。 方向感不明確： 此資料來自 臺商信息網(wǎng) (大量管理資料下載 ) 敬請參加 :營銷實戰(zhàn)九連環(huán) MBA速訓(xùn)班 \人力資源管理實戰(zhàn)班 \職業(yè)經(jīng)理國際注冊證書班 九周年慶典 ,學(xué)費僅收取 680 元 學(xué)期一個半月 北京名師與工大教授聯(lián)袂主講 中英文鋼印通用證書 咨詢電話 :0451— 88723232 近日開課 報名地址 :哈爾濱道外區(qū)南馬路 120號 109室美華 MBA實戰(zhàn)教育中心 在對新品上市的跟進過程中如果只注意對銷量數(shù)字要求，常常會造成銷售人員面對新品銷售的茫然，不知從何處下手。而大多數(shù)言語偏激、發(fā)牢騷的人只是 “ 隨口說兩句 ” 或是給自己新品業(yè)績不好找借口推托。這種負面情緒一旦蔓延開來，會直接影響整個銷售隊伍的士氣，給后續(xù)上市行為的貫徹帶來極大危害。也許你就會從中聽到 “ 這個新品不行，死定了 ” 的聲音。一旦銷售人員對此掉以輕心，新品上市必敗無疑 —— 大多數(shù)業(yè)代不會主動去費心費力的推新品，大家都會把注意力集中在給成熟品項做促銷，迅速起銷量上，這樣做要輕松的多，效果（銷量提升）也明顯的多。 關(guān)注度不足： 企業(yè)對銷售人員有關(guān) “ 新品推廣的重要性 ” 宣導(dǎo)不夠， —— 上市前沒舉行聲勢浩大的新品說明（動員）大會，上市后沒有在 銷量任務(wù)制定、日常銷售報表、銷售例會、人員獎金考核等問題上體現(xiàn)對新品推廣的格關(guān)重視。 第一節(jié) 提高銷售隊伍士氣、齊心協(xié)力推廣新品 新品上市執(zhí)行由銷售部人員完成，在新品上市執(zhí)行過程中銷售人員對新品推廣的關(guān)注程度、對新品必勝的信心、以及在對如何推廣新品的方向感，是上市執(zhí)行成功的前提。 現(xiàn)在 “ 萬事具備，只欠東風 ” ，到了落實上市計劃 “ 臨門一腳 ” 實現(xiàn)銷售目標的最后關(guān)頭了。 首先，讓我們來回顧一下前五章的歷程。 《新品上市完全手冊》第六章：新品上市執(zhí)行＆監(jiān)控（上） 臨門一腳：按計劃行動，實 現(xiàn)目標。 必須分不同市場作出鋪貨渠道要求、建議價格規(guī)定 此資料來自 臺商信息網(wǎng) (大量管理資料下載 ) 敬請參加 :營銷實戰(zhàn)九連環(huán) MBA速訓(xùn)班 \人力資源管理實戰(zhàn)班 \職業(yè)經(jīng)理國際注冊證書班 九周年慶典 ,學(xué)費僅收取 680 元 學(xué)期一個半月 北京名師與工大教授聯(lián)袂主講 中英文鋼印通用證書 咨詢電話 :0451— 88723232 近日開課 報名地址 :哈爾濱道外區(qū)南馬路 120號 109室美華 MBA實戰(zhàn)教育中心 零店鋪貨贈品報銷要求有每一個店主地址、電話、進貨、贈品登記和店主簽字。 如：超市買贈促銷由各分公司商超業(yè)代直接領(lǐng)導(dǎo)促銷人員執(zhí)行、各分公司經(jīng)理為第一責任人、商超業(yè)代為第二責任人。 如：西北五省地級以上城市 50個具體超市的名稱；某地二環(huán)以內(nèi)的所有零售店。如： 5 月 5日至 5 月 15 日 b)促銷地點：精確到最小區(qū)域。為防止執(zhí)行與設(shè)計相違背，造成為各部門互相扯皮、責任不清，企劃部的促銷活動一定要盡可能落實到細節(jié)、真正對銷售部形成“ 傻瓜式 ” 動作指引的效果。沒有深厚的市場一線經(jīng)驗，只掌握幾套文案書寫格式的純企劃人員很難做出有用的東西。換句話講企劃人員決不是文案工作者，他應(yīng)該比銷售人員更懂銷售，對各種促銷活動 的一線操作管控過程有切身體會，寫出的方案才更嚴密、更實用。不至于出現(xiàn)企劃部、銷售部直接把官司打到總經(jīng)理處；而總經(jīng)理要管理整個公司運作，精力不夠，同時對銷售、企劃知識又不夠?qū)I(yè)， “ 斷不清官司 ” 的現(xiàn)象。 不管哪種方式，企劃部、銷售部一定要有一個人說了算（即：或者企劃部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)銷售部經(jīng)理，或者銷售部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)企劃部經(jīng)理，或者有一個營銷副總同時領(lǐng)導(dǎo)兩個部門）而這位營銷部的領(lǐng)導(dǎo)要具備全面的企劃、銷售知識 ，并且同時對銷量、費用負責。缺點是銷售部制定通路促銷政策往往傾向 于銷量的即時提升，造成促銷的片面和費用增加；另一種方法是：企劃部在上市計劃中對每項促銷活動的執(zhí)行細節(jié)全部詳細列明，對銷售部人員各環(huán)節(jié)工作形成具體的行動指引，同時在執(zhí)行過程中對各促銷活動每一步驟的執(zhí)行進行實地調(diào)查和數(shù)字追蹤，及時糾偏。 第三節(jié) 增加新品上市計劃的可執(zhí)行性 上市計劃使最終是由銷售部的人員來執(zhí)行、新品上市過程最常見的是銷售部和企劃部之間相互指責，銷售部說企劃部的方案不合實際，企劃部卻說銷售部工作不力，如何避免這種內(nèi)耗現(xiàn)象出現(xiàn)？ 不少企業(yè)將上市計劃中 “ 通路促銷 ” 的策劃工作交給銷售部，企劃部只負責消費者促銷。上市說明的質(zhì)量直接影響新品上市計劃的執(zhí)行效果。 上表中步驟 7： “A 類超市新品進店前期準備 ” ，要督促銷售部在正式的產(chǎn)品上市之前就著手進行，商超一般有 30— 45天的新品進店采購周期，產(chǎn)品正式上市前，提前就新品進店與商超接洽，可避免上市后新品遲遲不能擺上超市貨架。新產(chǎn)品上市前各項準備工作很多都是有遞進關(guān)聯(lián)的次序。 第二節(jié) 新產(chǎn)品上市細節(jié)工作安排 新品上市計劃定稿提交上級審批后，接下來就是確認執(zhí)行產(chǎn)品上市計劃所需要的各項細節(jié)工作到位。在提交給銷售部做指引的上市計劃中，不要出現(xiàn)過多的企劃專業(yè)數(shù)據(jù)模型 —— 這樣內(nèi)容銷售人員看不懂，也不會用，還容易引起反感（ 覺得企劃部是理論家，做的東西不實際）。企劃人員在撰寫新品計劃時一定要注重實用性，不要把上市計劃的重心放在花哨的格式、繁瑣的背景數(shù)據(jù)分析上。 此資料來自 臺商信息網(wǎng) (大量管理資料下載 ) 敬請參加 :營銷實戰(zhàn)九連環(huán) MBA速訓(xùn)班 \人力資源管理實戰(zhàn)班 \職業(yè)經(jīng)理國際注冊證書班 九周年慶典 ,學(xué)費僅收取 680 元 學(xué)期一個半月 北京名師與工大教授聯(lián)袂主講 中英文鋼印通用證書 咨詢電話 :0451— 88723232 近日開課 報名地址 :哈爾濱道外區(qū)南馬路 120號 109室美華 MBA實戰(zhàn)教育中心 宣傳活動： 針對本次新品上市工作，企業(yè)投入的廣告具體播放時間、頻率、各種廣宣品、助陳物的樣 品和投放區(qū)域、方式及投放數(shù)字。 4）最后得出結(jié)論：我們有充足的理由（優(yōu)勢）會贏，我們 一定能贏！ 二、新品上市的具體行動計劃 新品上市進度：產(chǎn)品在各區(qū)域是同時上市嗎？如果不是，那么各區(qū)域產(chǎn)品上市時間安排是怎樣的？ 鋪貨進度計劃：產(chǎn)品在各區(qū)域的商超、批發(fā)、零售渠道進行鋪貨，要求各地在什么時間達到多少鋪貨家數(shù)和鋪貨率。 本企業(yè)新品（保鮮奶、保質(zhì)期 10天，消費者特別關(guān)注產(chǎn)品的生產(chǎn)日期、新鮮程度）對 XX地區(qū)，配送時間為 1天。而競品即使立刻引進該包裝生產(chǎn)線，但他安裝調(diào)試到正式生產(chǎn)至少也要十個月左右的時間。如： 新品描述及核心利益分析 主要內(nèi)容： 1）新品的口味、包裝、規(guī)格、箱容、價格、目標消費群等要素詳細描述。 產(chǎn)品選項迎合了某些市場機會：上市這個新品的目的正是利用這些市場機，會達到怎樣的銷量、品牌的成長效果。 問題一：新品上市計劃常規(guī)內(nèi)容 新品上市計劃不同企業(yè)各有特色 、從常規(guī)上包括以下內(nèi)容： 一、新品上市的合理性、可行性 市場背景分析及上市目的 主要內(nèi)容： a、該品類市場的總體趨勢分析（一般是用發(fā)達地區(qū)、海外市場的數(shù)據(jù)來印證國內(nèi)市場未來趨勢） b、該品類市場的區(qū)格市場占比分析（按功能、口味、價格等要素區(qū)格）； c、得出結(jié)論： 此資料來自 臺商信息網(wǎng) (大量管理資料下載 ) 敬請參加 :營銷實戰(zhàn)九連環(huán) MBA速訓(xùn)班 \人力資源管理實戰(zhàn)班 \職業(yè)經(jīng)理國際注冊證書班 九周年慶典 ,學(xué)費僅收取 680 元 學(xué)期一個半月 北京名師與工大教授聯(lián)袂主講 中英文鋼印通用證書 咨詢電話 :0451— 88723232 近日開課 報名地址 :哈爾濱道外區(qū)南馬路 120號 109室美華 MBA實戰(zhàn)教育中心 第一節(jié) 新品上市計劃 真正的銷售是靠銷售人 員來落實的，新品上市計劃要給銷售人員的上市給出指引和說明，其主要作用如下： 向銷售人員介紹清楚，這個新產(chǎn)品的誕生思路、它的優(yōu)勢和利益點在那里，具體的包裝口味、價格描述是怎樣的，使業(yè)務(wù)部對此新品的上市做到心中有數(shù)，增強信心。 《新品上市完全手冊》第五章：新品上市的計劃與安排 謀定后動：對上市銷售的每一步工作做好周密布置。 此資料來自 臺商信息網(wǎng) (大量管理資料下載 ) 敬請參加 :營銷實戰(zhàn)九連環(huán) MBA速訓(xùn)班 \人力資源管理實戰(zhàn)班 \職業(yè)經(jīng)理國際注冊證書班 九周年慶典 ,學(xué)費僅收取 680 元 學(xué)期一個半月 北京名師與工大教授聯(lián)袂主講 中英文鋼印通用證書 咨詢電話 :0451— 88723232 近日開課 報名地址 :哈爾濱道外區(qū)南馬路 120號 109室美華 MBA實戰(zhàn)教育中心 2）由行銷部門根據(jù)產(chǎn)品標準定價及成本核算預(yù)估新產(chǎn)品毛利水平，有重大異常必須對價格體系進行合理的修正或者要求研發(fā)部門降低生產(chǎn)成本。產(chǎn)品毛利試算會讓你明確將來產(chǎn)品一旦上市能不能賺錢。 ⒊ 毛利試算必不可少。要客觀公正 進行產(chǎn)品測試結(jié)果的數(shù)據(jù)分析、設(shè)定本品優(yōu)勢指標，達不到指標就重新研發(fā)改良。 正確的方法是讓消費者選擇填空。 市調(diào)問題不能開放式詢問。 要教育市調(diào)人員、 明確現(xiàn)場紀律，在與競品進行口味測試時，完全做到盲測（將本品與對比競品的外包裝去掉，消費者在完全不知道是這些產(chǎn)品哪個的品牌的前提下進行口味對比）。 測試樣本的代表性。 如：全國區(qū)域銷售食品新品口味測試要規(guī)定全國十個以上目標城市，每個城市測兩場以上，每場測試不少于 100人。 產(chǎn)品口味測試； 在具體測試的過程中要注意以下問題： 產(chǎn)品價格測試； 新品測試主要包括以下內(nèi)容： 這一階段企業(yè)必須投入必要的人力、物力并且做好在投入巨大研發(fā)費用之后進行測試發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品口味不成功，然后推翻以前的研發(fā)成果暫緩上市重頭來過的思想準備。 營銷應(yīng)謀定而后動。否則只能使用附在 產(chǎn)品外包裝上的告知卡、促銷條及 DM 來補充新品上市信息，但是這會增加包裝成本。 切記不要在產(chǎn)品包裝上表現(xiàn)太多的內(nèi)容， “ 太多的重點等于沒有重點 ” 。如：康師傅綠茶的 “ 綠色好心情 ” 、統(tǒng)一鮮橙多的 “ 多 C多漂亮 ” 、佳潔士防蛀牙膏的 “ 氟泰配方、防蛀健齒 ” 等等。 包裝設(shè)計力不可過分復(fù)雜。 包裝設(shè)計力求風格統(tǒng)一，不同產(chǎn)品的包裝從外觀、形式、色調(diào)必須有統(tǒng)一的視覺效果，你的十幾種產(chǎn)品擺在貨架上，消費者一眼看過去知道這是同一廠家的產(chǎn)品 —— 這種陳列效果才有視覺 沖擊力。所以包裝測試最簡單的方法就是貨架模擬測試，看你的包裝能否 “ 跳出來 ” 抓住消費者的眼球！ 如：男性白領(lǐng)用品包裝設(shè)計要以深色調(diào)、純色為主。包裝的材質(zhì)及外觀設(shè)計、要符合產(chǎn)品的價格定位，避免優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品劣質(zhì)包裝或過分夸大產(chǎn)品價值感，華而不實的現(xiàn)象。 此資料來自 臺商信息網(wǎng) (大量管理資料下載 ) 敬請參加 :營銷實戰(zhàn)九連環(huán) MBA速訓(xùn)班 \人力資源管理實戰(zhàn)班 \職業(yè)經(jīng)理國際注冊證書班 九周年慶典 ,學(xué)費僅收取 680 元 學(xué)期一個半月 北京名師與工大教授聯(lián)袂主講 中英文鋼印通用證書 咨詢電話 :0451— 88723232 近日開課 報名地址 :哈爾濱道外區(qū)南馬路 120號 109室美華 MBA實戰(zhàn)教育中心 ⒈ 包裝設(shè)計注意事項： 新品上市準備涉及企業(yè)內(nèi)外多個部門，是一個典型的合作工作鏈，需要產(chǎn)品經(jīng)理和新品委員會對每項工作細致排期、落實責任、內(nèi)聯(lián)外動、確保各項工作按時完成。 《新品上市完全手冊》第四 章：新品上市開發(fā)及準備 付諸行動：把創(chuàng)意、概念變成實物，做好準備工作。 公司的全品項安全庫存管理（防止出現(xiàn)超市斷貨導(dǎo)致降排面、罰款、清場） 產(chǎn)品的商業(yè)條碼重整（所有產(chǎn)品上國際條碼、五連包、箱販包裝另加條碼）。 商超破損退換規(guī)定。 商超費用審批、報核程序。 □ 廠家相關(guān)的配套制度 此資料來自 臺商信息網(wǎng) (大量管理資料下載 ) 敬請參加 :營銷實戰(zhàn)九連環(huán) MBA速訓(xùn)班 \人力資源管理實戰(zhàn)班 \職業(yè)經(jīng)理國際注冊證書班 九周年慶典 ,學(xué)費僅收取 680 元 學(xué)期一個半