【正文】 []職業(yè) ←→ 能力 ←→ 興趣 []人員管理 ←→ 績(jī)效管理 [] 西方：黑字倒閉 → 周轉(zhuǎn)不靈而倒 國(guó)際慣例：赤字倒閉 → 資不抵債而 。 []風(fēng)跟陽(yáng)光的故事：風(fēng)用力去撕，結(jié)果使人把大衣越裹越緊，根本脫不下來(lái)。金錢是重要的，但僅此是留不住優(yōu)秀員工的。 [] 腦 體 手工 1 ： 9 機(jī)械化 4 ： 6 信息 9 : 1 []在民主評(píng)議中，大家認(rèn)為比較好的人不一定是業(yè)績(jī)最好的人。 []別人的績(jī)效＝你的績(jī)效。 3 每次廣告、活動(dòng)案場(chǎng)來(lái)訪客戶等相關(guān)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)整理、圖表制作，并及時(shí)上報(bào)部長(zhǎng)。 負(fù)責(zé)每個(gè)月辦公用品的登記、統(tǒng)計(jì)、上報(bào)、申領(lǐng)及案場(chǎng)發(fā)放。 2 督促銷售人員做好封房客戶的追定工作。 2 記錄并統(tǒng)計(jì)每日客戶交款情況。 2 每日考勤記錄，外出登記記錄，排值、休班表。 2 負(fù)責(zé)并合理調(diào)度現(xiàn)場(chǎng)銷控，防止一房?jī)少u。 2 督促銷售人員做好封房客戶的追定工作，協(xié)助成交、簽約。 1 對(duì)案場(chǎng)銷售主任進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、業(yè)務(wù)配合、業(yè)務(wù)幫助、業(yè)務(wù)監(jiān)督。 1 對(duì)于樓盤的銷售提出合理化建議。 1 熟悉按揭售房方式及其它銷售方式。 1 定期組織人員對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析、研討。 1 協(xié)調(diào)好公司內(nèi)部各部門之間關(guān)系，保證工作環(huán)節(jié)通暢。 負(fù)責(zé)售樓部的日常管理及各項(xiàng)表格制度的制訂考核工作； 負(fù)責(zé)監(jiān)控售樓部、工地現(xiàn)場(chǎng)及外展點(diǎn)銷售活動(dòng)； 負(fù)責(zé)銷售人員崗位分配，調(diào)動(dòng)工作人員積極性，并負(fù)責(zé)檢查落實(shí)工作人員工作質(zhì)量。 5當(dāng)銷售人員對(duì)待遇，提成不滿時(shí)，怎么辦？ 答：?jiǎn)为?dú)溝通，以公司的發(fā)展和個(gè)人的發(fā)展說(shuō)服，如不能接受，將其勸退。 5當(dāng)銷售員無(wú)法完成指標(biāo)，要求降低指標(biāo)時(shí)，怎么辦？ 答：不能同意，以避免其它業(yè)務(wù)員以此做為條件與你談判，在下月的指標(biāo) 制定時(shí)，盡量將指標(biāo)制定的比較合理。 5當(dāng)客戶聲明直接找發(fā)展商談價(jià)時(shí)，怎么辦？ 答：要求客戶在現(xiàn)場(chǎng)下定后，再找開發(fā)商談價(jià)格，以保證公司的利益。 50、當(dāng)案場(chǎng)發(fā)生失竊時(shí)，怎么辦？ 答：報(bào)案，試圖將害群之馬找出來(lái)，并要求加強(qiáng)管理， 避免類似事件再次發(fā)生。 4當(dāng)你因工作失誤，導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)重大差錯(cuò)時(shí)，怎么辦？ 答：承諾主要責(zé)任，并對(duì)其結(jié)果負(fù)責(zé)，做出相應(yīng)的處罰決定，并努力補(bǔ)救因失誤造成的損失。 4當(dāng)你未了解清楚情況而錯(cuò)怪了某位銷售人員時(shí)，怎么辦？ 答：公開道歉，樹立你知錯(cuò)就改的形象。 4當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某銷售人員很有潛力，并想重點(diǎn)培養(yǎng)時(shí)，怎么辦？ 答：嚴(yán)格要求并委以重任，表明你很器重他，但不要有任何許諾，在日常工作中，不要與他很親密，處事要公正，以免其他業(yè)務(wù)員產(chǎn)生誤解。 4當(dāng)樓盤內(nèi)大部分是比你年長(zhǎng)的老銷售人員，怎么辦？ 答：年齡不是問(wèn)題，下級(jí)對(duì)上級(jí)應(yīng)該服從尊重，如有人倚老賣老，則注定他是不適應(yīng)該崗位的工作。 當(dāng)銷售人員流失 后，新進(jìn)人員尚無(wú)法馬上挑起重?fù)?dān)時(shí)，怎么辦？ 答：身先士卒，以你的積極態(tài)度和鼓勵(lì)帶動(dòng)新人，并要求老員工以熱情的幫助來(lái)協(xié)助新人共同完成。 3當(dāng)下級(jí)大部分銷售人員因能力問(wèn)題，未能完成你下達(dá)的任務(wù)時(shí)，怎么辦？ 答：對(duì)未完成人員進(jìn)行鼓勵(lì)，對(duì)完成人員進(jìn)行表?yè)P(yáng)，并在下次下達(dá)任務(wù)時(shí)，要量力而行，制定合理的目標(biāo)。 3當(dāng)你的建議與想法未充分得到上級(jí)支持時(shí)，怎么辦？ 答：服從上級(jí)的決定，在有限的范圍內(nèi)將事情做到最好，對(duì)事情的結(jié)果負(fù)責(zé)。 3當(dāng)下級(jí)銷售人員越權(quán)處理某事時(shí)，怎么辦 ？ 答：首先分析該事件的特殊性，如有特殊原因，而該業(yè)務(wù)員確實(shí)處理得當(dāng)，則應(yīng)該表?yè)P(yáng)，反之，越權(quán)處理應(yīng)有相應(yīng)的處罰。 3當(dāng)樓盤內(nèi)人員不注重合作精神，經(jīng)常獨(dú)善其身時(shí)，怎么辦？ 答：?jiǎn)为?dú)與其溝通，并當(dāng)眾點(diǎn)名要求他配合其它業(yè)務(wù)員完成工作，并對(duì)其結(jié)果當(dāng)眾點(diǎn)評(píng)，表?yè)P(yáng)為主，以其培養(yǎng)他的團(tuán)隊(duì)合作精神。 當(dāng)樓盤內(nèi)兩名銷售人員出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，怎么辦？ 答：視情節(jié)輕重，予以處罰，必要時(shí)可提交人員淘汰建議報(bào)告，絕不姑息，絕不能讓害群之馬影響整個(gè)售樓部的團(tuán)結(jié)與相對(duì)穩(wěn)定。 2當(dāng)樓盤銷售人員突然陷入工作低潮期，信心不足時(shí)，怎么辦？ 答：（ 1）了解原因，突然的低潮勢(shì)必和某些個(gè)人原因有聯(lián)系，需要了解這些原因； （ 2）鼓勵(lì)信心，以以 往的業(yè)績(jī)和成功案例來(lái)增強(qiáng)他的信心，可列舉成交量，成交額等數(shù)據(jù)，或以平均水平比較法，使其相信自己是有能力的。 2當(dāng)樓盤內(nèi)部拉幫結(jié)派，出現(xiàn)小團(tuán)體時(shí)，怎么辦？ 答：堅(jiān)決制止這種現(xiàn)象，注意分化瓦解，小團(tuán)體是因?yàn)楣餐挠^點(diǎn)或利益而形成的，改變 這部分人的觀點(diǎn)或利益關(guān)系，另外，還可以通過(guò)人員的調(diào)動(dòng)方式 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 19 頁(yè) 共 23 頁(yè) 解決這個(gè)問(wèn)題。 2項(xiàng)目操作后期，現(xiàn)場(chǎng)工作紀(jì)律松懈時(shí)，怎么辦？ 答：項(xiàng)目操作后期的這種情 況可能無(wú)法避免，但銷售末期抓管理是一個(gè)常規(guī)慣例，可采用殺雞儆猴的方式，提醒其余人員，振作精神。 2你與其他部門工作人員發(fā)生業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的沖突時(shí)，怎么辦？ 答：作為樓盤的管理者，首先要避免這種沖突，一旦發(fā)生，解決的方法是一方面通報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，將自己的要求明確表述，另一方面是必須讓其他同事明白，業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的技術(shù)問(wèn)題可通過(guò)協(xié)商解決，但樓盤經(jīng)理的權(quán)威不容挑戰(zhàn)。 （ 2）信心鼓勵(lì)，肯定成績(jī)，肯定大家的努力，同時(shí)設(shè)定新的目標(biāo)，使大家有新的追求。 1當(dāng)項(xiàng)目準(zhǔn)備期內(nèi)，樓盤成員抱怨市調(diào)過(guò)于辛苦時(shí)，怎么辦？ 答：鼓勵(lì)信心，現(xiàn)身說(shuō)法，指出市調(diào)是一個(gè)銷售人員成功的必 經(jīng)之路，市調(diào)的辛苦是一種基礎(chǔ)的積累，對(duì)自己的意志、品質(zhì)也是一個(gè)難得的考驗(yàn)，同時(shí)檢查市調(diào)計(jì)劃，如確實(shí)有任務(wù)過(guò)緊的情況，則作適當(dāng)調(diào)整。 1當(dāng)樓盤組成人員大部分無(wú)法適應(yīng)你的管理風(fēng)格時(shí)，怎么辦？ 答：（ 1）反省自己的管理風(fēng)格，優(yōu)劣勢(shì)在哪里，劣勢(shì)能不能改變。 1當(dāng)你與策劃部在項(xiàng)目定位、推廣手段等技術(shù)性問(wèn)題上無(wú)法統(tǒng)一時(shí)，怎么辦？ 答：技術(shù)問(wèn)題上一下子很難分出優(yōu)劣、好壞，但案場(chǎng)的情況畢竟是第一手資料，如果確信現(xiàn)場(chǎng)資訊正確的話，應(yīng)堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，但注意表達(dá)方式應(yīng)局限 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 18 頁(yè) 共 23 頁(yè) 于技術(shù)性討論范圍之內(nèi)，仍無(wú)法一致，則將雙方的兩種方案上報(bào)，由上級(jí)決定取舍。 1當(dāng)公司制定的或許存在一定不合理現(xiàn)象的制度，確定要實(shí)施時(shí)，怎么辦？ 答：先實(shí)施，并且保持一定的彈性，在實(shí)施過(guò)程中整理意見(jiàn)和事實(shí)，迅速向上反應(yīng)，闡述自己的觀點(diǎn)，希望制度得以調(diào)整，努力避免在執(zhí)行過(guò)程中，因制度的不合理性急劇地?fù)p害到下屬人員的利益。 （ 3）檢查：電話檢查，詢問(wèn)當(dāng)日情況，并進(jìn)行一定的指導(dǎo)。 1當(dāng)你休息或不在時(shí)，發(fā)生種種特殊情況，怎么辦？ 答：（ 1）預(yù)防：休息前一天準(zhǔn)備工作有條理地作好安排，減少發(fā)生意外的可能。 （ 2）向上力爭(zhēng)，請(qǐng)求盡快兌現(xiàn)。 當(dāng)銷售人員自恃經(jīng)驗(yàn)豐富， 業(yè)績(jī)突出，不尊重你的決定時(shí)，怎么辦？ 答：必須制止這種情況，必須要樹立自己的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威，明確在會(huì)議上要求該人員嚴(yán)格執(zhí)行，同時(shí)大力扶植其他有潛力的人員，形成競(jìng)爭(zhēng)，讓其感受到壓力。 當(dāng)一個(gè)銷售人員因個(gè)人客觀因素情緒低落，精神不振時(shí)，怎么辦？ 答：（ 1）單獨(dú)溝通，作思想工作，要求將主要精力引導(dǎo)到工作中去。 （ 2）領(lǐng)悟力不夠，不能舉一反三，加大輔導(dǎo)力度，限定時(shí)間內(nèi)作細(xì)致觀察，若仍無(wú)進(jìn)步就需調(diào)整。 當(dāng)一個(gè)平時(shí)與你關(guān)系一般的銷售人員取得很大成績(jī)時(shí)，怎么辦？ 答：同上一次問(wèn)題，私交與工作不可混淆，應(yīng)對(duì)該人員公開表?yè)P(yáng)和進(jìn)行一定獎(jiǎng)勵(lì)。 當(dāng)銷售人員之間因爭(zhēng)搶客戶而發(fā)生沖突時(shí)，怎么辦？ 答：首先制止沖突，然后按即定的客戶歸屬原則來(lái)制定客戶歸屬，如客戶歸屬原則存在一定的漏洞，必須馬上及時(shí)調(diào)整，調(diào)整過(guò)程和處 理過(guò)程應(yīng)該是透明的，應(yīng)該讓整個(gè)售樓處明白規(guī)則。 （ 2）反向引導(dǎo)，加重任務(wù)數(shù)量和擴(kuò)大任務(wù)范圍，布置部分人員力所不及的事。 當(dāng)案場(chǎng)人員因銷售遇到較大困難與抗性時(shí)，怎么辦？ 答：首先分析抗性與困難，通過(guò)自己的專業(yè)能力和集思廣益，設(shè)計(jì)幾套解決的方案，并由自己在實(shí)際操作中實(shí)際演示，取得良好效果以增強(qiáng)其 他銷售人員信心。如確實(shí)無(wú)法取得 最基本的共識(shí)，可采用兩個(gè)途徑解決： （ 1）嚴(yán)格依照開發(fā)商要求執(zhí)行，以不良事實(shí)性后果給開發(fā)商施壓，使開發(fā)商自動(dòng)妥協(xié)。 （ 2） 管理方式： A. 支持他們的工作，因?yàn)樗麄冎?jǐn)慎小心，一定不會(huì)出大錯(cuò)； B. 給他們相當(dāng)?shù)膱?bào)酬，獎(jiǎng)勵(lì)他們的勤勉。 （ 2）管理方式： A. 肯定他們的思考能力，對(duì)他們的分析表示興趣； B. 提醒他們完成工作目標(biāo)，別過(guò)高追求完美； C. 別直接批評(píng)他們，而是給他們一個(gè)思路，讓他們覺(jué)得是自己發(fā)現(xiàn)了錯(cuò)誤； D. 不要用突襲的方法打擾他們，他們不喜歡驚奇； E. 多表達(dá)誠(chéng)意比運(yùn)用溝通技巧更重要，他們能夠立即分析出別人誠(chéng)意的水平； F. 他們喜歡事實(shí)，你必須懂得 和他們一樣多； G. 別指望說(shuō)服他們，除非他們想法與你一樣； H. 贊美他們的一些發(fā)現(xiàn)，因?yàn)樗麄兿雭?lái)想去才得出的結(jié)論可不希望別人潑冷水。 （ 2）管理