【正文】 （二）對(duì)于開發(fā)新客戶一項(xiàng)，必須令其事前提出有關(guān)對(duì)方的。 第八條 對(duì)于銷售人員應(yīng)依開拓新市場(chǎng)，提高銷售額等績(jī)效加以區(qū)分，發(fā)給獎(jiǎng)金，以示激勵(lì)。 第七條 對(duì)于新聞發(fā)布或新產(chǎn)品推廣，公司將舉行單獨(dú)或聯(lián)合展示會(huì)、樣品展示會(huì)，以擴(kuò)大宣傳。不依規(guī)定時(shí)間交接貨品時(shí)，依本公司的另行規(guī)定處理。獎(jiǎng)勵(lì)期間以一個(gè)月左右為主，每段期間再各自制定截止日期。 （一）實(shí)施時(shí)，先以特定地點(diǎn)為主，接著再依順序逐漸對(duì)外擴(kuò)大。 （一）特賣的對(duì)象區(qū)分為零售商與代理店，并設(shè)定特賣期間； （二）對(duì)于特賣地區(qū)、特賣品種、數(shù)量及獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容都須仔細(xì)研究。 第五條 銷售設(shè)有特賣制，采取自主誘導(dǎo)購(gòu)買的方式。 （一）通過工商名錄、專業(yè)廠商名錄、電話簿或其他方式取得批發(fā)商、銷售店、加工業(yè)者等的名單資料后，應(yīng)立即制定開拓計(jì)劃； （二）有效地與協(xié)會(huì)、交易銀行、相關(guān)公司往來，憑借其幫助來拓展交易； （三）對(duì)于新開發(fā)的客戶，應(yīng)事前進(jìn)行充分的信用調(diào)查； （四）確立代理店的交易規(guī)定，以充實(shí)代理店的體制。 （一）洽 談會(huì)以董事長(zhǎng)或常務(wù)董事為主體； （二）問候方式須巧妙得當(dāng)，掌握銷售計(jì)劃的根本主題； （三）洽談會(huì)應(yīng)依地區(qū)、產(chǎn)品種類，分別舉行。 （一）了解客戶的不滿，聽取意見以設(shè)法改善現(xiàn)狀； （二）訪問之前，應(yīng)先與負(fù)責(zé)人員進(jìn)行討論以研究訪問方法。 （二）函件內(nèi)容包括介紹公司的現(xiàn)狀、未來的發(fā)展前景等等。 范例 促銷計(jì)劃書 第一條 為促使目前既有客戶及未來預(yù)定客戶的購(gòu)買，以董事長(zhǎng)名義向客戶寄發(fā)委托函。 （均略） 附錄：（略） 中國(guó)最 大的管理資源中心 34 六、促銷計(jì)劃書 概念解說 促銷計(jì)劃是指制定促銷計(jì)劃的過程中所形成的書面材料，既為客戶及潛在客戶的購(gòu)買而制定的一種計(jì)劃。對(duì)目前可能提供的數(shù)據(jù)和可以有根據(jù)地進(jìn)行預(yù)測(cè)的數(shù)據(jù)進(jìn)行定量分析，對(duì)目前無法提供的或無法測(cè)定的數(shù)據(jù)進(jìn)行定 性分析?！? （十六）財(cái)務(wù)與經(jīng)濟(jì)分析 從產(chǎn)品成本、利潤(rùn)、資產(chǎn)負(fù)債等情況來分析，合營(yíng)公司財(cái)務(wù)上的前景是樂觀的，正常生產(chǎn)年度稅后利潤(rùn)率為 15％，平均每年可供分配利潤(rùn)額為注冊(cè)資本的 20％，通過采用投資回收期、投資利潤(rùn)率、凈現(xiàn)值、內(nèi)部盈利率、盈虧臨界點(diǎn)等指標(biāo)進(jìn)行分析，合營(yíng)公司的投資效益是理想的，投產(chǎn)后所獲利潤(rùn)能達(dá)到公司的目標(biāo)。然后根據(jù)收入與支出的合計(jì)數(shù)分別計(jì)算出當(dāng)年余缺和累計(jì)余缺。外匯收支平衡表的內(nèi)容包 中國(guó)最 大的管理資源中心 33 括收入與支出兩大部分。［按：合營(yíng)企業(yè)在合營(yíng)初期一般外匯支出較多，收入較少，必須落實(shí)解決差額的措施。資金主要來源有：①各方投入股金 萬元；②長(zhǎng)期銀行借款萬元；③短期銀行借款萬元；④合營(yíng)公司內(nèi)部積累萬元?？尚行匝芯恐胁捎玫膮R率除經(jīng)說明者外均固定為 1 美元＝ 2． 1 元人民幣。②流動(dòng)資金，按照流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)天數(shù)估算，最高額為 萬元，達(dá)到生產(chǎn)綱領(lǐng)年為萬元。 （十五）投資估算與資金籌措 1．投資估算。 （十四）環(huán)境保護(hù) 環(huán)境保護(hù)與籌辦合營(yíng)工作同步進(jìn)行。） （十二）基本建設(shè) 已編制基本建設(shè)設(shè)計(jì)任務(wù)書，其中的征地、拆遷、安置、土地平整，以及修建 內(nèi)外的基礎(chǔ)設(shè)施和配套的公共設(shè)施，均已取得了有關(guān)市政、規(guī)劃部門的支 持與 同意。③附近有熱電廠，電力供應(yīng)充沛。 選擇理由：①地處上海市近郊 中心，協(xié)作比較方便。 （八）人員、工資預(yù)測(cè)表（略）。該表格為： 主要產(chǎn)品分年產(chǎn)銷方案 產(chǎn)品名稱 1985年 1985年 ??2020 年 合計(jì) 生產(chǎn)量 最高銷售量 中國(guó)最 大的管理資源中心 31 最低銷售量 （七）原材料供應(yīng) 1．主要原材料、動(dòng)力、燃料供應(yīng)計(jì)劃表?？尚行匝芯拷?jīng)濟(jì)效益的分析以第一種為核算依據(jù)，以第二種為投資總額計(jì)算基礎(chǔ)，以第三種為產(chǎn)銷平衡的依據(jù)。如市場(chǎng)銷售量增加時(shí)，可采取措施增加部分設(shè)備，人員增為兩班制，產(chǎn)量亦可相應(yīng)增加。但這個(gè)產(chǎn)量不代表公司的生產(chǎn)能力，生產(chǎn)能力是以設(shè)備、人員、物資三者的利用為條件，估計(jì)市場(chǎng)上升的變化，作出最高可供銷售量，即公司的生產(chǎn)綱領(lǐng)。產(chǎn)品生 產(chǎn)能力選定的理由：以 2020年需要為目標(biāo)，從 1985年開始， 產(chǎn)品年遞增率為％。該地區(qū)年需要量為 萬噸，但有 15家廠商競(jìng)爭(zhēng)，外方合營(yíng)者占的比例為％，預(yù)計(jì)合營(yíng)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品分年打入亞太地區(qū)的數(shù)量為 萬噸。 3．進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的設(shè)想措施。 制表時(shí)須說明：①合營(yíng)公司主要產(chǎn)品內(nèi)外銷比例；②外銷是由外方合營(yíng)者包銷還是代銷，外銷價(jià)格如何確定；③外匯牌價(jià)可按貿(mào)易補(bǔ)貼價(jià)計(jì)算。 2．國(guó)外 市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)表。如制冷劑按 15％年增長(zhǎng)率計(jì)算，每年需要 6— 7萬噸，而我廠現(xiàn)年生產(chǎn)量還不到 110。預(yù)計(jì)到 2020 年，我國(guó)家用電冰箱城市普及率達(dá)到 50％，所需要制冷劑的數(shù)量比現(xiàn)在增加 7． 4倍。以合資經(jīng)營(yíng)制冷劑為例。 中國(guó)最 大的管理資源中心 30 （五）市場(chǎng) 1．國(guó)內(nèi)市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)表，編制主要產(chǎn)品銷售量分年預(yù)測(cè)表和主要產(chǎn)品銷售金額分年預(yù)測(cè)表。投資總額為注冊(cè)資本外，不足之?dāng)?shù)向國(guó)內(nèi)外銀行貸款。 投資雙方確定成立合營(yíng)公司，注冊(cè)資本為萬美元，其中中方占 40％，外方占 60％，雙方均以現(xiàn)金投資（中方以人民幣折成美元投資），以合營(yíng)公司名義購(gòu)進(jìn)國(guó)外設(shè)備。國(guó)際上生產(chǎn)各種消耗性設(shè)備，基本上集中在美國(guó) 5家大 公司，其中西高股份有限公司的產(chǎn)品要占一半左右，技術(shù)、質(zhì)量都是比較先進(jìn)的。海上石油鉆探主要設(shè)備是鉆井平臺(tái)，據(jù)了解每口井需要消耗性設(shè)備為 50萬美元。 1983年資產(chǎn)為 萬美元，負(fù)債 萬美元，資本 萬美元。主要產(chǎn)品為 ， 1983 年產(chǎn)量為 ，占世界比重為％，銷售金額為 萬美元，主要銷售市場(chǎng)為 地區(qū)。電話 ，電傳 。 （三）外方合營(yíng)者的基本情況 美國(guó)西高股份有限公司創(chuàng)建于年，共有職工 人。共有經(jīng)濟(jì)管理人員名，其中高級(jí) 名，中級(jí) 名。全廠占地 市畝，建筑面積 平方米，共有 設(shè)備 臺(tái)， 1983 年底固定資產(chǎn)為萬元，定額流動(dòng)資金為 萬元，完成總產(chǎn)值萬元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn) 萬元。 6．本項(xiàng)目建議書業(yè)經(jīng)上海市對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)于 年 月 日以滬字號(hào)批準(zhǔn)。 5．委托咨詢單位：上海會(huì)計(jì)師事務(wù)所。 3．可行性研究技術(shù)負(fù)責(zé)人：總工程師 。 范例 可行性研究報(bào)告 （一）總說明 1．項(xiàng)目名稱：上海 廠與美國(guó)西高有限公司合資經(jīng)營(yíng) 產(chǎn) 品的可行性研究報(bào)告。 ⑧結(jié)論與建議 當(dāng)項(xiàng)目的可行性研究完成了所有系統(tǒng)的分析之后，應(yīng)對(duì)整個(gè)可行性研究提出綜合分析評(píng)價(jià)，指出優(yōu)缺點(diǎn)和建議。它的結(jié)論和建議賴以產(chǎn)生的基礎(chǔ)。第②③④⑤⑨等項(xiàng)可根據(jù)報(bào)告的需要進(jìn)行選擇，下面詳細(xì)介紹一下⑥⑦⑧的寫作要求： ⑥前言 可行性研究報(bào)告的前言，主要是為了使讀者了解本報(bào)告的來龍去脈和主要內(nèi)容，因此前言部分一般包括項(xiàng)目的來由、目的、范圍以及本項(xiàng)目的承擔(dān)者和報(bào)告人，可行性研究的簡(jiǎn)況等等。它的一般格式包括：①封面；②摘要；③目錄；④圖表目錄；⑤術(shù)語表；⑥前言；⑦正文；⑧結(jié)論和建議；⑨參考文獻(xiàn)； 10附件。 中國(guó)最 大的管理資源中心 28 五、可行性研究報(bào)告 概念解說 可行性研究報(bào)告是在制定某一建設(shè)或科研項(xiàng)目之前，對(duì)該項(xiàng)目實(shí)施的可能性、有效性、技術(shù)方案及技術(shù)政策進(jìn)行具體、深入、細(xì)致的技術(shù)論證和經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)，以求確定一個(gè) “ 技術(shù)上合理、經(jīng)濟(jì)上合算 ” 的最優(yōu)方案和最佳時(shí)機(jī)而寫的書面 報(bào)告。換一個(gè)角度說，正是杭州大廈購(gòu)物中心把目標(biāo)市場(chǎng)定位在中高檔，并以此不斷努力創(chuàng)造出特色，因而在公眾心目中留下了一個(gè)中高檔商場(chǎng)的形 象，久而久之使之成了一批追求中高檔顧客的購(gòu)物去處。由上可見，杭州大廈購(gòu)物中心的顧客群中，以女性為主， 34 歲以下的年輕人為主，杭州當(dāng)?shù)厥忻駷橹?，公司及事業(yè)單位職員為主，月薪 501— 2020元的為主。 這次顧客基本情況的調(diào)查，共計(jì)發(fā)出調(diào)查表 1487份，回收 1487份，回收率 100％。除了購(gòu)物環(huán)境好和商品檔次高這兩個(gè)動(dòng)機(jī)外 ，月薪較低的顧客和月薪較高的顧客都較注重商場(chǎng)的服務(wù)和商品齊全。另據(jù)卡方（ x2）獨(dú)立性檢驗(yàn)，不同職業(yè)的顧客購(gòu)物動(dòng)機(jī)各不相同，差異非常顯著（顯著性水平為 0． 001）。另據(jù)卡方（ x2）獨(dú)立性檢驗(yàn)，不同年齡顧客的購(gòu)物動(dòng)機(jī)明顯不同，差異非常顯著（顯著性水平為 0． 001）。杭州地區(qū)和省內(nèi)其他縣市的顧客更注重商品檔次，杭州市郊的顧客注重商品價(jià)格的合理，而省外的顧客則把商場(chǎng)的服務(wù)放到了第一位。另據(jù)卡方（ x2）獨(dú)立性檢驗(yàn)，不同年齡顧客的購(gòu)物動(dòng)機(jī)明顯不同，差異顯著（ 顯著性水平為 0． 05）。） 不同年齡組顧客購(gòu)物動(dòng)機(jī)的排序如表 7所示。 表 6 不表性別顧客主要購(gòu)物動(dòng)機(jī)的排序 動(dòng)機(jī)排序 第一位動(dòng)機(jī) 第二位動(dòng)機(jī) 第三位動(dòng)機(jī) 男性顧客 購(gòu)物環(huán)境好 （ 143， 20． 5％） 商品檔次高 （ 130， 18． 6％） 服務(wù)好 （ 103， 14． 7％） 女性顧客 商品檔次高 （ 203， 25． 8％） 購(gòu)物環(huán)境好 （ 153， 19． 4％） 商品質(zhì)量好 （ 128， 16． 2％） 中國(guó)最 大的管理資源中心 26 （注：表中括號(hào)內(nèi)第一個(gè)數(shù)字表示具有該動(dòng)機(jī)的人數(shù)，第二個(gè)數(shù)字表示具有該動(dòng)機(jī)的人 數(shù)在總?cè)藬?shù)中所占的百分比數(shù)，如 “ （ 143， 20． 5％） ” 表示購(gòu)物動(dòng)機(jī)是購(gòu)物環(huán)境好的男性顧客有 143人， 20． 5％表示 143人在男性顧客總數(shù) 699人中的 20． 5％。在前三位動(dòng)機(jī)中男性顧客比女性顧客更注重的購(gòu)物環(huán)境和商場(chǎng)的服務(wù)，而女性顧客則更注重商品的檔次和商品的質(zhì)量。卡方（ x2）擬合度檢驗(yàn)不同購(gòu)物動(dòng)機(jī)顧客的人數(shù)之間有顯著差別（顯著性水平為 0． 05）。 中國(guó)最 大的管理資源中心 25 表 4 顧客的月薪收入 顧客月薪 人數(shù) 百分比（％） 顧客月薪 人數(shù) 百分比（％） 501— 1000元 748 50． 3 3000元以上 97 6． 5 1001— 2020元 376 25． 3 2020— 3000元 82 5． 5 500元以下 184 12． 4 總數(shù) 1478 100 6．顧客購(gòu)物動(dòng)機(jī)的分析?？ǚ剑?x2）擬合度檢驗(yàn)不同月薪的顧客人數(shù)之間有顯著差別（顯著性水平為 0． 05）。 表 3 顧客的職 業(yè)分類 職 業(yè) 人數(shù) 百分?jǐn)?shù)（％） 職 業(yè) 人數(shù) 百分?jǐn)?shù)（％） 公司企業(yè)職員 447 30． 1 其他職業(yè) 66 4． 4 事業(yè)單位職員 349 23． 5 軍 人 41 2． 8 工 人 198 13． 3 退休人員 39 2． 6 個(gè)體經(jīng)營(yíng)者 110 7． 4 農(nóng) 民 33 2． 2 教 師 104 7． 0 學(xué) 生 100 6． 7 總數(shù) 1478 100 5．顧客的月薪收入。卡方（ x2）擬合度檢驗(yàn)不同職業(yè)顧客人數(shù)之間有顯著差別（顯著性水平為 0． 05）。 表 2 顧客的居住地分布 杭州市區(qū) 杭州地區(qū)各縣市 省內(nèi)其他縣市 省外 956（ 64． 4％） 173（ 11． 6％） 177（ 11． 9％） 181（ 12． 2％） 4．顧客的職業(yè)分類?？ǚ剑?x2）擬合度檢驗(yàn)不同居住地顧客人數(shù)之間有顯著差別（顯著性水平為 0． 05）。） 3．顧客的居住地分布。 表 1 顧客的年齡組成 25歲以下 26— 34歲 35— 54歲 55歲以上 中國(guó)最 大的管理資源中心 24 511（ 34． 4％） 395（ 40． 4％） 333（ 22． 4％） 48（ 3． 2％） （注：表中括號(hào)內(nèi)為該年齡組人數(shù)在 1487名調(diào)查對(duì)象中所占的百分比數(shù)。卡方（ x2）擬合度檢驗(yàn)不同年齡 顧客人數(shù)之間有顯著差別（顯著性水平為 0． 05）。 2．顧客的年齡組成?？ǚ剑?x2）擬合度檢驗(yàn)不同性別的顧客人數(shù)之間有顯著差異（顯著性水平為 0． 05）。 三、調(diào)查結(jié)果分析 1．顧客的性別構(gòu)成。 4．?dāng)?shù)據(jù)處理。調(diào)查問卷由商場(chǎng)工 作人員在商場(chǎng)內(nèi)隨機(jī)分發(fā)，當(dāng)場(chǎng)回收。各題均采用封閉式設(shè)計(jì)，要求調(diào)查對(duì)象根據(jù)實(shí)際情況在各題所列的選擇項(xiàng)中選取一項(xiàng)，作為對(duì)該題的回答。 2．調(diào)查問卷。 二、調(diào)查方法 1．調(diào)查對(duì)象。為了驗(yàn)證購(gòu)物中心市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確，揭示經(jīng)營(yíng)效果與市場(chǎng)定位的相關(guān)性，我們開展了商 場(chǎng)客源的調(diào)查，并通過對(duì)顧客的基本情況及其購(gòu)物動(dòng)機(jī)的統(tǒng)計(jì)分析，對(duì)上述問題作出一個(gè)客觀的結(jié)論性的判斷。幾年來在市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)中，由于重視調(diào)查研究，搞好市場(chǎng)定位，掌握商戰(zhàn)主動(dòng)取得了明顯成果。一般寫有前言的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，要有結(jié)尾，以與前言互相照應(yīng)，綜述全文重申觀點(diǎn)或是加深認(rèn)識(shí)。 c．建議和決策部分 經(jīng)過調(diào)查資料的分析研究，發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)的問題， 預(yù)測(cè)了市場(chǎng)未來的變化趨勢(shì)后，應(yīng)為準(zhǔn)備采取的市場(chǎng)對(duì)策提出建議或看法。 b．結(jié)論或預(yù)測(cè)部分 該部分通過對(duì)資料的分析研究，得出針對(duì)調(diào)查目的的結(jié)論，或者預(yù)測(cè)市場(chǎng)未來