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正文內(nèi)容

奧康營銷方略揭密(doc13)-銷售管理(參考版)

2024-08-16 15:55本頁面
  

【正文】 。目前公司重點實施的分銷管理系 統(tǒng),使奧康繼續(xù)實現(xiàn) 30%的年銷售增長率。以銷售部門的信息和預(yù)測,指導(dǎo)生產(chǎn)部門的采購和計劃等。在生產(chǎn)上,奧康致力于建立統(tǒng)一的采購和補貨系統(tǒng),規(guī)范協(xié)同業(yè)務(wù)流程和建立企業(yè)之間戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系為特點的供應(yīng)鏈。同時,在產(chǎn)品開發(fā)上,奧康在廣州和意大利米蘭設(shè)立了設(shè) 計與信息中心,收集國內(nèi)與世界上最新的鞋款信息。奧康辦公 OA 系統(tǒng)是利用企業(yè)完備的硬件和軟件資源并結(jié)合實際度身設(shè)計的,除有文件收發(fā)功能外,還集即時通訊、共享資料與網(wǎng)絡(luò)會議等功能為一體。奧康網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)利用信息技術(shù)實現(xiàn)分銷網(wǎng)絡(luò)的信息整合,實現(xiàn)以信息為基礎(chǔ)的經(jīng)營決策機制,從而明顯提高了經(jīng)濟效益。同時,它在降低奧康分銷管理的成本、提高決策質(zhì)量和效率等方面也起到了顯著的作用。這套基于 ASP 應(yīng)用的分銷管理系統(tǒng),可從業(yè)務(wù)端、客戶端、管理端、系統(tǒng)端四方面整合的網(wǎng)絡(luò)管理平臺上,實時對全國分銷網(wǎng)絡(luò)的銷售過程、庫存、調(diào)撥、應(yīng)收款、商品及價格、客戶以及適時的決策分析進行管理。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 12 頁 共 13 頁 為此,奧康集團決策層選擇了用友公司的用友偉庫企業(yè)分銷管理系統(tǒng)的方案。但是,與訂單配套的產(chǎn)品庫存、物流、應(yīng)收款項等還沒有一個完整的管理信息平臺,相應(yīng)管理決策層無法從中得出有價值的及時的客戶訂貨和銷售點銷貨情況,更無法適時了解到全國各地銷售機構(gòu)的銷售狀況和庫存狀況。在競爭激烈、門檻較低的制鞋業(yè),奧康同時面臨著制鞋行業(yè)在銷售和庫存環(huán)節(jié)信息化領(lǐng)域的挑戰(zhàn):首先,由于信息不通暢,庫存賬物不符現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn),造成巨大庫存成本和營銷管理費用浪費;其次,信息流在層次繁多的營銷網(wǎng)絡(luò)中流動,易發(fā)生“信息貪污”,信息失真和延誤所帶來的損失更為巨大,且更不容易追究責任。也就是在此時,奧康集團總裁王振滔提出:要在企業(yè)內(nèi)部打響一場“信息反貪戰(zhàn)”。 在信息化建設(shè)上,作為傳統(tǒng)企業(yè)的奧 康集團正以一家現(xiàn)代化大型連鎖企業(yè)的標準來要求自己。因為這樣企業(yè)就可以隨時了解貨源的暢銷和滯銷品種,能在最短的時間內(nèi)迅速采取措施,隨著市場需求的瞬時變化而變 化。在奧康的售后服務(wù)部門,至今仍流傳著許多消費者與奧康之間充滿溫馨的情感故事。 據(jù)奧康客戶服務(wù)部的工作人員介紹:成為會員的奧康消費者,定期會收到奧康的宣傳資料與有關(guān)促銷活動通知,逢年過節(jié)還能收到意外的驚喜,更重要的是還可 獲取與鞋子有關(guān)的保養(yǎng)與選購知識。這一天,他意外地收到了一份來自奧康公司的“溫馨祝?!?。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 10 頁 共 13 頁 陳佳友是溫州市區(qū)人,不久前他在五馬街買了一雙奧康鞋。奧康目前也正向“主動關(guān)懷”的售后服務(wù)年代挺進,比如每年的“消費者日”前后,都會組織相關(guān)的咨詢活動,當場處理一 些顧客的投訴,還會組織人員上門處理投訴。 近兩年,國內(nèi)一些大企業(yè)為提高品牌的美譽度,都大力投資推出富有特色的售后服務(wù)。只要是客戶的合理要求,公司會盡量滿足。超出“三包”期限的,也將繼續(xù)跟蹤服務(wù),真正做到盡善盡美的服務(wù) ,讓顧客滿意。公司先后設(shè)立了客戶服務(wù)部門,設(shè)置了專職的售后服務(wù)員,由專人值班受理消費者提出的各種問題。這已成為奧康在新的市場形勢下的競爭優(yōu)勢。筆者在采訪時隨手翻了一下奧康的營業(yè)員培訓(xùn)教材,不得不佩服奧康的這些營銷一線的營銷精英,正是他們用十幾年的實踐經(jīng)驗,寫就了這本絲毫沒有水分的教材。 同時,奧康還在結(jié)合實踐,總結(jié)出了具有自身特色的“四化”經(jīng)營模式:形象標準化,所有的專賣店都要位于城市繁華地段,有統(tǒng)一店貌、裝潢和品種,具有奧康自已的特色;經(jīng)營一體化,實行配貨、送貨、批發(fā)、零售一 條龍服務(wù),在各省、市及中心專賣店都設(shè)有配貨中心,各連鎖店、店中店可就近到配貨中心提貨,并有專車運輸,形成了產(chǎn)、銷、批、零一體的流通格局;管理規(guī)范化,各專賣店都建立了人事、培訓(xùn)、財務(wù)、統(tǒng)計等方面的制度和經(jīng)營計劃;服務(wù)超值化,努力做好售前、售中、售后服務(wù)工作。 連鎖經(jīng)營在共享同一商譽的基礎(chǔ)上講求的是四個統(tǒng)一,即統(tǒng)一產(chǎn)品、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一管理。例如:他們對合作伙伴的人品選擇、信譽程度、資金實力、店址的選擇等都要經(jīng)過實地考察和詳盡的市場調(diào)查分析,才初步建立加盟商檔案,經(jīng)篩選后才開始洽談合作,以便雙方在合作前就達到共贏的目的;其次是確保加盟商必須遵循總部既定的經(jīng)營模式;第三是持續(xù)地協(xié)助引導(dǎo)加盟店:總部派市場部經(jīng)理和市場營銷人員定期檢查加盟店并給予實質(zhì)性的支援,如促銷活動的策劃、 POP 宣傳畫冊的張貼、櫥窗的擺設(shè)和導(dǎo)購員的培訓(xùn)等等,幫助加盟店制訂可行的營業(yè)計劃,改善
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