企業(yè)經(jīng)營管理論文fangsuan-wenkub.com
2025-05-09 23:34 本頁面
【正文】 一段時間內(nèi)集中火力打造自己的拳頭產(chǎn)品系列，形成自己專項領(lǐng)域的優(yōu)勢。此外，還要嚴(yán)格規(guī)范 “雅芳小姐 ”的培訓(xùn)和管理工作，以免擾亂市場秩序和損害品牌形象。例如，在北京、上海、廣州等一級城市，用固定返利的方法；而在二級城市，則采用固定比例和階梯性返利相結(jié)合的方法，即銷量與經(jīng)銷商盈利掛鈎，但不起決定性作用；在開拓市場的三、四級城市，則以階梯性返利為主，這對鼓勵經(jīng)銷商的積極性，擴大產(chǎn)品銷量、提高市場覆蓋面等方面將起到很大的促進(jìn)作用。 對 “專賣店圈地，帶有盲動性 ”的建議 本人建議雅芳公司撤掉過多過濫的專賣店，重 新按照市場定位的原則，劃分合理的銷售半徑，以一定的目標(biāo)消費群體為物件，有目的，有針對性地開設(shè)專賣店，從而覆蓋整個市場。 （三）、對雅芳公司的建議 對 “市場細(xì)分，缺乏策略性 ”的建議 本人建議雅芳公司以年齡、地 域、生活方式等因素來細(xì)分市場。據(jù) 全媒體監(jiān)測中心的資料顯示，在 2021年全國化妝品平面媒體廣告投放排行榜上，雅芳從今年 3月份的第 31位逐步攀升到 8月份的第 1位。相比而言，雅芳卻沒有自己的強勢領(lǐng)域，形象高檔與價位中低檔矛盾，品牌個性不鮮明。因此，對於化妝品行業(yè)來說，經(jīng)?？績r格作為促銷手段的方法無異於慢性自殺，不利於品牌的建設(shè)和維護(hù)，這是以犧牲品牌形象為代價，換取短期利益的短視行為。 終端售價隨意，有損品牌形象 雅芳產(chǎn)品終端價格混亂：大中型商場專柜一般原價銷售，而專賣店則九折、八折、七五折、七折不等；另外，每月還有做活動的特價產(chǎn)品，有時甚至打到三折；而從 “雅芳小姐 ”手中購買化妝品經(jīng)常還有 “活動 ”的馀地。首先，各區(qū)域經(jīng)銷商為提升銷售業(yè)績以換取更低的折扣，就會接納更多的專賣店、甚至黑店加盟，就給他們降低產(chǎn)品價格帶來了空間。各專賣店為增加銷售量，就會競相壓價，導(dǎo)致惡性競爭。由於女性通常會把逛商場、專賣店、專柜購買化妝品視為休閑娛樂的一種方式。 專賣店圈地，帶有盲動性 雅芳公司副總裁陳志新表示 “本人的理想是讓雅芳在中國人盡皆知，成行成市，讓任何一個中國人站在某條街上都會發(fā)現(xiàn)前後左右都有雅芳 ”。雅芳這一市場細(xì)分存在的問題很多。 所謂互動關(guān)系，本人認(rèn)為主要是品牌資源的共享、物流資源的共享和產(chǎn)品資源的共享，公司通過整合式的管理可產(chǎn)生三贏的局面。 直銷員可以借助店鋪增加消費者的信心，也可以在物流上得到店鋪的支持；而店鋪也可以借助直銷員的口碑增加相應(yīng)的影響力?？梢哉J(rèn)為雅芳的三角系統(tǒng)是基于市場分工的一種選擇。在中國特殊的經(jīng)營環(huán)境中，由于 1998年國家禁止傳銷經(jīng)營，當(dāng)時的轉(zhuǎn)型企業(yè)采取了店鋪 +雇傭推銷員的方式，才把店鋪的問題引入到了直銷領(lǐng)域，而且還成為一個極為重要的話題。因為雅芳從 1998 年以來一直以店鋪的方式在經(jīng)營，在雅芳進(jìn)行直銷試點的時候，也對店鋪系統(tǒng)持續(xù)經(jīng)營條件下的直銷員模式進(jìn)行了探索。因為據(jù)本人所知，在經(jīng)營上雅芳的店鋪系統(tǒng)和直銷員系統(tǒng)是完全獨立的，脫離店鋪實現(xiàn)點對點的服務(wù)可 能會存在問題。這是目前大多數(shù)直銷企業(yè)可能做不到的。目前快速消費品的流通中出現(xiàn)的很多問題都可以歸結(jié)為物流上的問題。以跨國公司的管理模式來看，雅芳的進(jìn)入也許會改變這個領(lǐng)域。單獨銷售產(chǎn)品必須依靠產(chǎn)品的品牌和渠道的組織，這通常需要大量的資金投入；單獨提供服務(wù)必須依靠服務(wù)技術(shù)和服務(wù)質(zhì)量，在這方面過去是大量的中小企業(yè)和單店模式，也會造成資源的浪 費。雅芳將收費 美容等增值服務(wù)納入店鋪經(jīng)營系統(tǒng)，既合理也可行。市場的更加健康、成熟，將成為雅芳在中國加快步伐的重要助力。雅芳稱，最終目標(biāo)是減少影響全球 1/3女性的暴力發(fā)生率。雅芳高層解釋，這個臉譜加入了雅芳在全球推廣的名為 “明天更美好 ”活動的元素， “用不同口紅的顏色打造出基調(diào)，構(gòu)成了放射狀彩虹的圖案，象征明天更美好 ”。另外，雅芳還將在江西、廣 西投建以省、區(qū)為單位的第三方物流中心。 “直銷的送達(dá)時間就是制勝的關(guān)鍵。兩種業(yè)態(tài)各有長短。 到目前為止，雅芳是全國唯一一家可以在全國范圍 目前雅芳在中國的直銷員已經(jīng)超過 60萬，比 2021 年增長了近一倍，也是雅芳在全球直銷人員最多的市場。 9 年前，由于傳銷泛濫，政府采取了 “一刀切 ”的方式。 6）直銷員把產(chǎn)品送到顧客手里，收錢 60（賺 18元） 然后每月都有一次直銷員例會（培訓(xùn) 當(dāng)月產(chǎn)品知識和銷售技巧），安排在周六或周日下午。 3）結(jié)束后給你當(dāng)月的產(chǎn)品 DM單。 之后就可以直接在雅芳的系統(tǒng)里訂貨（艾碧網(wǎng)直銷員專用的訂貨網(wǎng)站），全單 7折，公司送貨上門。 正像有位專家所說， “通過系統(tǒng)化的培訓(xùn)、立足于兼具服務(wù)網(wǎng)點與單層次直銷優(yōu)勢的新業(yè)務(wù)模式，雅芳、經(jīng)銷商、直銷員將結(jié)成堅不可摧的 “鐵三角 ”合作伙伴關(guān)系，共同締造成功的直銷事業(yè)，同時也將為更多的消費者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與完善的服務(wù)。這是因為經(jīng)銷商會自愿將所有確切的運營數(shù)據(jù) —包括可能出現(xiàn)的直銷員資料 —都輸入系統(tǒng)，從而享受信息化管理帶來的競爭優(yōu)勢，而系統(tǒng)的智能管理就會自動規(guī)范經(jīng)銷商的經(jīng)營，甚至某個直銷員的業(yè)績和獎勵兌現(xiàn)。將店鋪打造成具有自身盈利和提供支持的雙效系統(tǒng)，改變了直銷傳統(tǒng)模式中直銷員單打獨斗，或是個人支持個人，大經(jīng)銷商支持小經(jīng)銷商的慣性，而是一方面為店鋪開發(fā)新的產(chǎn)品線、創(chuàng)造新的盈利空間，一方面將其打造成信息終端、物流終端，大大增強了銷售管理的透明度。 值得關(guān)注的是，這一龐大的物流系統(tǒng)也為 雅芳參與重新開放的中國直銷業(yè)競爭奠定了基礎(chǔ)。在互聯(lián)網(wǎng)載體和 DRM系統(tǒng)平臺的共同作用下，通過第三方物流公司，實現(xiàn)對全國各地幾千甚至幾萬個終端銷售網(wǎng)點的統(tǒng)一管理，包括對經(jīng)銷商的訂單管理、配送管理、庫存管理、賬戶管理、人員管理等等。因此很值得市場期待。所以目前市場上已經(jīng)開始崇尚第三種模式。從僅僅銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)向產(chǎn)品銷售+美容服務(wù)，就市場需求而 言是有道理的，而且提升了店鋪的服務(wù)質(zhì)量和拓寬了店鋪的顧客承載量。在競爭日益激烈、市 場環(huán)境日益復(fù)雜的情況下，雅芳一直在穩(wěn)步推進(jìn)渠道部署：進(jìn)入中國 15年來，雅芳以穩(wěn)健的姿態(tài)不斷做大營銷底盤，擁有近 8000個銷售網(wǎng)點的龐大中國網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋國內(nèi) 23個省、 5個自治區(qū)及 4個直轄市。并且打造了一
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