20xx年醫(yī)學(xué)專題—家裝整理話術(shù)-wenkub.com
2024-11-19 04:40 本頁面
【正文】 我已經(jīng)明確告訴你，我想找施工隊裝修，可是你還是一再地給我提供各種信息，你明知簽不下來我這個單了，還要無私地幫助我，真的讓我很感動。誰知不到三分鐘，客戶居然來找他，現(xiàn)場交了訂金。 當(dāng)天晚上，他又給客戶打電話，說可以送客戶幾張別人家的效果圖供客戶裝修房子做參考，還告訴客戶要謹(jǐn)防施工隊趁機撈回扣…… 第二天，他又給客戶打電話，提醒客戶地磚鋪完以后，不能立即站人或施工，最好等一個星期，讓水泥吃勁，也避免踩動地磚。 一般來說，設(shè)計師簽單前要對客戶跟蹤達(dá)10次以上，直到客戶簽單。 有些設(shè)計師對客戶跟蹤不到三次就放棄了，還有的設(shè)計師對客戶跟蹤的不及時，人家都簽單了，才想起來還要和客戶聯(lián)系。 …… 那你愿意多花一些錢，從而使家裝采用更環(huán)保的材料、有更好的質(zhì)量，有更好的售后保修維修服務(wù)嗎？ 那不太環(huán)保的材料，裝修完以后，我們家的房子肯定也是不太環(huán)保的，對不對？ 那也就是說可能用于我們家裝修的材料就不太環(huán)保，對不對？ 那他所買的材料還能是比較環(huán)保質(zhì)量比較可靠的嗎？ 那他用于買材料的錢是不是就少了？ 那他用于施工的錢是不是就少了？ 對呀，那他一定是首先將他想賺的那部分錢給扣下來，剩下的才用于施工，對不對？ 好，那如果一個公司價格比較低，那你說他還會不會賺錢呢？ 好，那有沒有公司故意把價格報得很高，讓別的公司以低價簽單呢？比如，當(dāng)客戶說價格太高了，設(shè)計師可以這么說：我們都想價格便宜，試想一下，有沒有公司不掙錢去為您裝修呢？ 選擇話題我們與客戶交往中，為了增進(jìn)雙方的了解，密切雙方的關(guān)系，就需要通過一些家裝以外的話題，贏得客戶的好感，往往不在于你設(shè)計得多么專業(yè)，而在于你與客戶的關(guān)系近到什么程度。 要認(rèn)真聆聽客戶的說話，并及時重復(fù) 在與客戶接觸的過程中，不斷發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點，并及時予以真誠的贊美，同時對客戶的想法、說話予以認(rèn)同，讓客戶有知音感、認(rèn)同感、成就感： 愛人：您愛人很好，很溫柔（賢慧、能干、很專業(yè)、很會關(guān)心人） 子女讀書：看您孩子多厲害，上那么好的學(xué)校，將來肯定能上好大學(xué)（有好工作） 孩子：您孩子很聰明，真可愛 咱們這房子臥室（客廳）很大，很寬敞，窗戶也大，住起來真舒服 咱家這房子建筑質(zhì)量很好 咱家這房子地段很好，肯定會升值 您的性格很好，待人很可親，我一見到您，就覺得很親近，很喜歡…… 您這件裙子（手提包、帽子、鞋子、領(lǐng)帶、外套、手套、眼鏡、發(fā)型）很漂亮，在哪買（做）的？ 常見的贊美方式如：贏得別人好感的最有效方法，就是贊美和認(rèn)同，對客戶自身、客戶家的房子、客戶的家人予以適當(dāng)?shù)馁澝?，馬上就能獲得客戶的好感，所謂“有高帽子就能走遍天下”。 家庭聚會、朋友聚會時的感覺更好 對孩子的教育成長更有利 家人都身體健康，心情愉快 設(shè)計師可以從以下幾個方面去為客戶造夢： 當(dāng)你遇到更美好的事物時，你就會改變當(dāng)初的想法。 怎么會便宜呢？我只想買1200元的手機。 我們這款手機，將改變您現(xiàn)有的工作方式了，它有一個手機名片系統(tǒng)，有了它您不用再一盒又一盒地印名片了，只要用手機發(fā)送給對方就行了，并且手機名片還有聲音和圖像，電話號碼、姓名、工作單位不用再手輸了。 業(yè)務(wù)還可以。 以我們自己購物為例，我想去買一塊手機，本來心中想購買一款價格在1000元左右的手機，甚至給自己定了絕對不能超出1200元的上限。 我們知道，價格是簽單的很重要的因素，如果價格與客戶的經(jīng)濟能力或支付意愿相差太大的話，客戶是不會與我們合作的。 如果老客戶推薦了新客戶，設(shè)計師就可以充分利用老客戶來做新客戶的思想工作。比如，業(yè)務(wù)員在跟客戶溝通時說，我們公司**設(shè)計師，很優(yōu)秀很認(rèn)真，受到許多客戶的信賴。 工具的作用有很多，一是節(jié)省時間，二是提高可信度，三可以對客戶進(jìn)行洗腦。 比如：當(dāng)客戶說衛(wèi)生間吊頂用PVC板時，設(shè)計師應(yīng)該這樣說：對，也可以，PVC板畢竟便宜一些，要是整個算下來，就能省下近500元錢呢！不過，PVC板比較容易老化、黃變，咱們家裝修后，不到兩年，白的頂棚就變成黃色的頂棚，是不是影響美觀呢？再說幾年以后PVC老化了，咱們還得單再吊一次棚，那時單獨找工人也不是很方便，還得重新買材料，施工也比較麻煩，要是鋁扣板就沒有這個問題了。 可是，大多情況下，價格與質(zhì)量是成正比的，價格低了，并不等于公司的利潤就會降低。 站在客戶的角度與客戶對話，就像客
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