政企大客戶關(guān)系營銷專業(yè)培訓(xùn)-wenkub.com
2024-11-19 00:01 本頁面
【正文】 【培訓(xùn)對象】： 政企大客戶主管、大客戶經(jīng)理 【培訓(xùn)時間】： 2天12小時 課程大綱 第一講：行業(yè)演變?新格局?新趨勢?新時機 問題引入：作為運營商業(yè)務(wù)代理合作伙伴員工，請簡述3G牌照發(fā)放后您所感受到的新變化？談?wù)勀鷮淼拈_展看法？ 1. 重組與三網(wǎng)交融下通信市場的新變化 深度整合，3+1新格局，面對4G，誰主沉??？ 行業(yè)整合，通信市場需求變化新特點 〔新增0R存量〕→看運營商業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型 ，我們業(yè)務(wù)代理商如何轉(zhuǎn)型？ 全業(yè)務(wù)背景下，我們代理商的生存之惑 業(yè)務(wù)代理商轉(zhuǎn)型思路——運籌帷幄，順勢而為，搶占空白增長極 ，看集團客戶需求新變化做精準營銷 4. 2021—2021 年通信行業(yè)開展趨勢分析 案例分享：?從農(nóng)場游戲看騰訊的營銷創(chuàng)新? 討論交流：作為基層大客戶主管，我們遇到了哪些挑戰(zhàn)？如何逆勢迎難而上？ 第二講：集團大客戶參謀式銷售的根底 測試：集團客戶大客戶管理現(xiàn)狀與勝任才能測評，診斷大客戶經(jīng)理的盲？忙？茫？?? 參謀式銷售中客戶為什么購置 成功實現(xiàn)參謀式銷售的根本前提條件 參謀式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從普通銷售員到營銷參謀 參謀式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì) 討論交流：通信效勞產(chǎn)品銷售與普通商品銷售的差異？ 正面需求與反面問題 集團大客戶購置決策的六大步驟 各階段集團大客戶的關(guān)注利益點 集團大客戶采購團隊中的角色分析 討論交流：面對集團大客戶的需求，堅持銷售技巧是否有效？請舉例說明 3. 大客戶銷售策略——法 T：—— 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 A： —— 做到、做好 T： —— 運籌帷幄 決勝千里 銷售自己 銷售效勞 銷售方案 銷售產(chǎn)品 第三講：集團大客戶參謀式銷售的“三六〞策略 問題引入：如何繞開“討厭〞的門衛(wèi)或秘書見關(guān)鍵人？有什么好方法？ 第一步：與客戶建立關(guān)系 第二步：制定客戶拜訪方案 第三步：接觸客戶 約見話術(shù)技巧及其示范 進門繞開門衛(wèi)/秘書技巧 銷售話術(shù)：迅速切入 銷售話術(shù)：詢問技巧 建立信任技巧—找尋共同話題 第四步：闡述并強化產(chǎn)品利益 第五步：獲得客戶反響并做出回應(yīng) 第六步：獲得承諾，簽約 案例分享：?寶潔公司銷售代表客戶拜訪八步驟? 演練：客戶拜訪與演練、點評 集團業(yè)務(wù)銷售話術(shù)、詢問技巧演練 準確地挑選客戶 將方案與客戶所可獲得的成果連接起來 擅用差異化 掌握客戶的決策過程 向決策人物推銷 向整個銷售團隊溝通銷售方案 討論交流：為什么同為大客戶經(jīng)理，但業(yè)績相差那么大？ 演練：角色扮
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