【正文】 十二、出現(xiàn)下列情況者將給予記大過處分，并與當(dāng)月薪資計(jì)發(fā)時(shí)扣除十日全額薪資： 1．有盜竊行為者；2．在公司中散布謠言，形成極壞影響的； 3．泄露公司情報(bào)（情節(jié)嚴(yán)重者，可作開除處理）； 4．在記過處分后，仍然不改正，繼續(xù)違規(guī)者。七、有下列事跡之一者，給予記大功，并于當(dāng)月薪資計(jì)發(fā)時(shí)加發(fā)一個(gè)月全額薪資之獎(jiǎng)金：1．對(duì)公司有特殊貢獻(xiàn)，是為公司同仁表率者；2．遇有意外事件，不避危難，為本公司奮不顧身而使公司減少損害者；73．有其它特殊功績(jī)者。二、本案場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)分為以下五種： 1．表揚(yáng) 2．表彰 3．嘉獎(jiǎng) 4．記功 5．記大功三、有下列事跡之一者，給予表揚(yáng)：51．嚴(yán)格遵守案場(chǎng)各項(xiàng)規(guī)章制度者；2．工作勤奮，提高工作效率度并能產(chǎn)生效益者； 3．拾金不昧、堪稱表揚(yáng)者；4．發(fā)現(xiàn)可能成為錯(cuò)誤之處，能及時(shí)遏止及上報(bào)，并能主動(dòng)維護(hù)公司利益者；5．著有其他表揚(yáng)功績(jī)者。案場(chǎng)員工不得使用客用一次性水杯；9．與客戶簽約時(shí)，業(yè)務(wù)員必須按合同樣本上所規(guī)定的內(nèi)容填寫，如須修改合同需先請(qǐng)示專案，經(jīng)專案同意后方能修改合同條款。三、接待來人1．現(xiàn)場(chǎng)劃定銷售桌，由各位同事或各組輪流坐；2．坐銷售桌需隨時(shí)保持桌面物品擺放整齊，除個(gè)人用文件夾、名片、銷售資料外不能有其他雜物；3．坐銷售桌人員宜坐姿端正，不宜高聲喧嘩或與其他同事聊天或打鬧，也不宜頻繁走動(dòng)，不能抽煙；4．對(duì)來者（首次），需先問是否與案場(chǎng)哪位同事有聯(lián)絡(luò)或約定？對(duì)來過之客戶，引導(dǎo)入座后找以前聯(lián)絡(luò)之同事，自己重返銷售桌； 5．對(duì)非客戶進(jìn)場(chǎng)進(jìn)行禮貌性疏導(dǎo)，或告知柜臺(tái)安排人員接待； 6．送走來人后需整理桌面，桌椅歸位，并填寫來人登記表，表格填寫需切實(shí)準(zhǔn)確；27．來人登記表須于當(dāng)日下班前交至專助處；8．客人落坐后，同組或其他同事配合倒水，拿印刷品及煙灰缸； 9．文件夾隨身攜帶，不得給客戶造成隨意翻動(dòng)之機(jī)會(huì)。５、銷售業(yè)績(jī)上不去，業(yè)務(wù)員各個(gè)沒精打采，接待客戶不積極。４、關(guān)于銷售方面銷控、說辭等等傳達(dá)過的東西還總有人一再犯錯(cuò)。＊如果問題出在管理者，那么可能是：Ａ、沒有經(jīng)常組織全體銷售部開展各種互動(dòng)活動(dòng)，自身也不具備凝聚力；Ｂ、在成交單有爭(zhēng)議的情況下，沒有及時(shí)按照規(guī)定處理或處理不當(dāng)，造成業(yè)務(wù)員之間矛盾激化；Ｃ、沒有經(jīng)常與業(yè)務(wù)員單獨(dú)溝通，在現(xiàn)場(chǎng)也沒有留意業(yè)務(wù)員的一些小動(dòng)作，結(jié)果沒能提前發(fā)現(xiàn)問題并提早預(yù)防；Ｄ、培養(yǎng)務(wù)員只注重銷售能力，輕視了個(gè)人素質(zhì)，獎(jiǎng)勵(lì)只注重個(gè)人業(yè)績(jī)，忽略了團(tuán)結(jié)互助。讓現(xiàn)場(chǎng)管理者頭疼的問題：１、現(xiàn)場(chǎng)考勤等小問題層出不窮，業(yè)務(wù)員對(duì)你的管理似乎不屑一顧＊如果問題在業(yè)務(wù)員，那么可能是：Ａ、抱著僥幸心理以身試法；Ｂ、自由散漫習(xí)慣了，不思進(jìn)取；Ｃ、對(duì)管理者或?qū)ΜF(xiàn)場(chǎng)制度不滿；Ｄ、仰仗自己是“皇親國戚”，就不把制度放在眼里。定期組織市場(chǎng)調(diào)研，收集竟品樓盤信息，做市場(chǎng)宣傳，分析市場(chǎng)動(dòng)向，提出銷售方案解決建議。負(fù)責(zé)會(huì)議的記錄、文檔表格的歸類整理工作。協(xié)助銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)建設(shè)，團(tuán)隊(duì)銷售策略，技巧的培訓(xùn)。協(xié)調(diào)、帶動(dòng)好本團(tuán)隊(duì)的工作及案場(chǎng)SP策略實(shí)施，指導(dǎo)、幫助銷售人員接待、處理客戶疑問，促成銷售。處理各種突發(fā)事件，完成公司交辦的其他工作任務(wù)。協(xié)調(diào)配合銷售人員與客戶的談判，監(jiān)督接待、談判簽訂等銷售進(jìn)程，促進(jìn)成交，審核合同。協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理完成項(xiàng)目銷售對(duì)接工作。負(fù)責(zé)售樓部行政管理，組織協(xié)調(diào)售樓部各項(xiàng)日常工作。我見過最好的一個(gè)銷售員（黃姐），1個(gè)月僅僅接待了10組客戶，賣了17套房子！人家靠的是什么，那個(gè)人情味那個(gè)工作態(tài)度那個(gè)服務(wù)，買的人都巴不得把身邊的人介紹給她認(rèn)識(shí)，不買的都覺得虧欠她，有一點(diǎn)機(jī)會(huì)就還她人情，凡是打過交道的客戶，都把不勁的給她介紹客戶，老客戶帶新客戶帶的其他同事都瞠目結(jié)舌。很多銷售人員會(huì)以為，提成是他們賣掉房子以后，公司應(yīng)當(dāng)給予的，其實(shí)這是錯(cuò)的。而有些案場(chǎng)，新人上班23個(gè)月還上不了手，出不了單子。這個(gè)故事對(duì)我觸動(dòng)很大。什么情況都可能出現(xiàn)。一般我在一個(gè)項(xiàng)目正式銷售之前，會(huì)和同事們推敲很久，擬定兩樣?xùn)|西。這兩點(diǎn)也是我個(gè)人看待各案場(chǎng)經(jīng)理最重要的指標(biāo)。那就娓娓道到來吧??或許事情就是這樣的，從一開始，因?yàn)橐姷蒙傧氲蒙伲鲆粋€(gè)徹底的執(zhí)行者，所以覺得案場(chǎng)工作相對(duì)簡(jiǎn)單；慢慢開始入門了以后，總想把一切把控在自己手中，萬事做到最好，這個(gè)階段覺得案場(chǎng)工作非常復(fù)雜；到了最后，懂得多了，知道哪些重要哪些不重要，核心是什么等等一系列工作全部明白了以后，慢慢的會(huì)覺得案場(chǎng)工作又回到一種相對(duì)簡(jiǎn)單有規(guī)律的狀態(tài)中去。在這個(gè)過程中，經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)很多事情和工作，站在不同的位置，所看到的、想到的，完全是不一樣的。確實(shí)，案場(chǎng)經(jīng)理在各方面都十分優(yōu)秀確實(shí)很難，但這不正是我們每個(gè)人奮發(fā)的目標(biāo)嗎？一旦你踏上這個(gè)臺(tái)階，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的境界、對(duì)人生認(rèn)識(shí)、對(duì)價(jià)值觀的看法都會(huì)發(fā)生巨大的變化。概括來說，就是“恩威并施”。寫個(gè)文檔錯(cuò)別字連篇，算個(gè)工資總是算錯(cuò)，弄個(gè)考勤自己亂編，執(zhí)行個(gè)工作總是打折扣等等。某些案場(chǎng)經(jīng)理在處理問題時(shí)，如：客戶糾紛，總是袒護(hù)自己喜歡的置業(yè)顧問，不顧及別的置業(yè)顧問的感受，長此以往，有些置業(yè)顧問總帶著情緒上班；太過私心。八、案場(chǎng)經(jīng)理最致命的是什么？沒有原則。那么，千萬不要去售房部。敢于承擔(dān)責(zé)任，善于給自己打氣。他不在這好好干就會(huì)覺得對(duì)不起你！要吃苦。吃虧是福，不要算小賬，不要因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小錢和自己的手下計(jì)較。如何搞好關(guān)系？多交流、多打電話、多請(qǐng)人家吃一頓飯，花不了多少時(shí)間和金錢！左右逢源，能幫忙就盡量幫忙。要學(xué)會(huì)寫策劃方案，會(huì)提煉直逼人心的廣告詞。當(dāng)時(shí)，我給售房部的人說，你們只管打電話叫客戶過來，所有的客戶來了由我親自談。這些別人看起來無用的電話，我都一遍遍的打，最終我在四個(gè)置業(yè)顧問中脫穎而出。沒有激情！沒有競(jìng)爭(zhēng)！沒有淘汰！沒有危機(jī)感！沒有憂患意識(shí)！銷售的戰(zhàn)場(chǎng)似乎變成了朝九晚五的上班公社了。這個(gè)世界沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去產(chǎn)品的銷售員。銷售是來錢的地方，結(jié)賬的時(shí)候，告訴董事長，你看下一步我們還要做銷售預(yù)算，光打廣告，給置業(yè)顧問激勵(lì)都要十幾萬，您趕緊給我結(jié)算傭金，我們?cè)偻冻鋈ィ^續(xù)賣房！裝可憐。找開發(fā)商心情比較好的時(shí)候，或者說是在他辦某件事比較順利的時(shí)候。其實(shí)，我倒覺得向開發(fā)商要錢沒有什么難的，要靠一點(diǎn)方法和技巧。首先，做好銷售是前提，因?yàn)榘笀?chǎng)是銷售的一線，是給甲方回款的窗口，沒有銷售，沒有回款，難以生存；其次，不能有怨氣，總是發(fā)牢騷，不能和開發(fā)商吵架、發(fā)脾氣，每個(gè)開發(fā)商的素質(zhì)和品行各不相同，我們不能因?yàn)殚_發(fā)商的品行就整體怨天尤人，不好好工作，整體把售房部弄得消極情緒蔓延；最后，要給開發(fā)商提供附加值，當(dāng)開發(fā)商有需求時(shí)，找你做事的時(shí)候，不管能不能做到，先答應(yīng)、后消化、再執(zhí)行、做過程、報(bào)結(jié)果。很多售房部資料亂七八糟，到處可見，根本談不上管理。客戶管理分兩類：（1）客戶資料管理。每個(gè)月核算工資也好，和甲方核算傭金也罷，都非常清楚明了。臨洮售房部王偉峰，每個(gè)月雷打不動(dòng)掏自己的腰包請(qǐng)自己?jiǎn)T工吃飯，唱歌什么的。表面上他吃虧了，但對(duì)于長久來說他每個(gè)月的工資就增加了。做銷售管理要學(xué)會(huì)激勵(lì)自己的員工，如果想制定什么任務(wù)，先拿出有效的激勵(lì)辦法。等等??沒有強(qiáng)硬的管理，就不會(huì)有很好的執(zhí)行，也妄想有好的業(yè)績(jī)。經(jīng)常把自己案場(chǎng)成功的案例拿出來分享和學(xué)習(xí)。案場(chǎng)經(jīng)理不斷的在現(xiàn)場(chǎng)談客戶，并且要成交。案場(chǎng)經(jīng)理是售房部的領(lǐng)頭羊，置業(yè)顧問的工作習(xí)慣和談客方法，往往是向自己的經(jīng)理模仿或?qū)W習(xí)。而很多售房部比較凌亂，垃圾隨處可見，沙盤灰塵布滿，談判桌椅破舊不堪，掛在墻上的噴繪或?qū)懻嬉呀?jīng)泛黃，上面信息早已過時(shí)等等??這樣會(huì)讓客戶有種房子早已賣完或者賣不動(dòng)的感覺；（2）售房部人員的形象要好，首先案場(chǎng)經(jīng)理要帶頭穿工裝、戴工牌。案場(chǎng)在字典的意思是，為達(dá)到某種效果而設(shè)定的氛圍。淘汰：淘汰是殘酷的，每一個(gè)組織都需要不斷的補(bǔ)充新鮮血液，優(yōu)勝劣汰是自然的不二法則，如果任由組織中的末位長期停留在組織中，那么對(duì)組織中其他的優(yōu)秀員工也是不公平的。銷售無大事，我認(rèn)為銷售成果、超額的業(yè)績(jī)都是一個(gè)從量變到質(zhì)變的過程，每天的來電接聽、來人接待、回訪電