【正文】 第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機當客戶看到了背后的動機，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。第二：同意客戶的感受當客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我感到您。做到專業(yè)的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿意，包括周圍朋友都要滿意的服裝。在了解了上述情況以后，營業(yè)員還要細心觀察、分清主次，找到影響該筆生意的“守門人”，然后以“守門人”為中心，幫助他們統(tǒng)一意見，選定商品。②誰是商品的使用者。對于這種消費者，營業(yè)員應耐心周到，幫助其挑選，并適當?shù)募右越忉?，促使其作出購買決定。、言談、舉止上判斷眼睛是心靈的窗戶，語言是心理的流露，舉止是思索的反應。、性別、服飾、職業(yè)特征上判斷不同的消費者，對商品的需求各不相同。這就是女性消費者走東店進西店，比來比去，挑挑檢撿，遲遲下不了購買決心的原因。針對男性消費者的這些特點，營業(yè)員應主動熱情地接待，積極推薦商品，詳細介紹商品的性能、特點、使用方法和效果等，促使交易迅速完成，滿足男性消費者求快的心理要求。男性消費者在購買商品以前，一般都有明確的目標，所以在購買過程中動機形成迅速，對自己的選擇具有較強的自信性。90年代的大商場，都十分注重營造優(yōu)美的購物環(huán)境，提供豐富多彩、適銷對路的商品，但往往忽視營業(yè)員素質及柜臺接待技巧和方法。參與人數(shù)：5人以上一組為佳時間：5～10分鐘道具：無場地：空地應用：(1)了解團隊協(xié)作的重要性(2)增強團隊成員的歸屬感(3)激發(fā)學員的奮斗精神第五篇：服裝導購員銷售技巧服裝導購員銷售技巧“顧客光臨”，營業(yè)員是靜靜地走開，還是輕輕地留下，這里蘊含著營業(yè)員的商業(yè)功底。，任何一個人的不配合都會對小組的行動產(chǎn)生負面效果。因為這個游戲不但需要大家通力合作，還需要每個參與者的密切配合。相關討論？，這個任務是不是更容易完成？為什么？？總結，但是依靠一個人或幾個人的力量是不可能完成的。，背靠背坐在地上。，在日常的生活工作中，為了讓別人對你有一個更好的印象，一定要注意戒除自己那些不招人喜歡的動作或表情，注意用一些良好的手勢、表情幫助你的交流，因為好的肢體語言會幫助你的溝通，壞的肢體語言會阻礙我們的社交。問這些做出無意識動作的人是否注意到了這些行為。所以，對于公司的主管來說，要在平時多注意培養(yǎng)員工這方面的素質。，然后再做一遍。參與人數(shù)：全體參與時間：15分鐘場地：不限道具：無應用：（1）溝通剛開始時的相互熟悉（2）用于制造出快樂、輕松的辦公室氛圍2）幫助學員應對變化的游戲——銷售中的異議商品的推銷和售后服務是一個公司人員會面臨最多異議和爭端的時候，怎樣才能跟顧客進行很好的溝通，讓他們對公司的產(chǎn)品感到滿意，是每一個營銷管理人員應該考慮的問題。，獲勝者進化為鳳凰，輸者退化為雞蛋，雞蛋和雞蛋猜拳，獲勝者才能再進化為小雞。等到飛機安全降落，所有的乘客陸續(xù)離開后，空姐本以為這下完了，沒想到，等她打開留言本，卻驚奇地發(fā)現(xiàn)，那位乘客在本子上寫下的并不是投訴信，相反，這是一封熱情洋溢的表揚信。接下來的飛行途中，為了補償自己的過失，每次去客艙給乘客服務時，空姐都會特意走到那位乘客面前，面帶微笑地詢問他是否需要水，或者別的什么幫助?？战愫苡卸Y貌地喻：”先生，為了您的安全，請稍等片刻，等飛機進入平穩(wěn)飛行后，我會立刻把水給您送過來，好嗎？15分鐘后，飛機早已進入了平穩(wěn)飛行狀態(tài)。當你向顧客微笑時，要表達的意思是：“見到你我很高興，愿意為您服務。遇到這種情況，營業(yè)員絕對不要不高興或發(fā)脾氣，應該這么想：“他一定很喜歡這種東西，所以才會花那么多時間去精心挑選，現(xiàn)在他一定急著把商品帶回去給家人看，所以他才會催我”。所以營業(yè)員必須學會分解和淡化煩惱與不快，時時刻刻保持一種輕松的情緒，讓歡樂永遠伴隨自己，把歡樂傳遞給顧客。到單位上班，我將煩惱留在家里；回到家里，我就把煩惱留在單位，這樣，我就總能有個輕松愉快的心情。因些，這種微笑不用靠行政命令強迫，而是作為一個有修養(yǎng)、有禮貌的人自覺自愿發(fā)出的。一個營業(yè)員怎樣給顧客提供一流的微笑服務呢？ 1要有發(fā)自內心的微笑對于顧客來說，營業(yè)員硬擠出來的笑還不如不笑。對一些特殊的顧客，要把忌諱的話說得很中聽，讓顧客覺得你是尊重和理解他的?！薄斑@件衣服您穿上很高雅，像貴夫人一樣?？偨Y上面的兩句話，就形成了下面的公式：（1）缺點→優(yōu)點=優(yōu)點（2）優(yōu)點→缺點=缺點因此，在向顧客推薦介紹商品時，應該采用A公式，先提商品的缺點，然后再詳細介紹商品的優(yōu)點，也就是先貶后褒。”（2）“質量雖然很好，但價錢銷微高了一點。比如營業(yè)員回答：“真抱歉，這款目前只有黑色的，不過，我覺得高檔產(chǎn)品的顏色都比較深沉，與您氣質，身份，使用環(huán)境也相符，您不妨試一試。少用否定句，多用肯定句。避免命令式，多用請求式。您看，這種塑料很堅硬，和金屬的一樣安全可靠。直接否定法當顧客的異議來自不真實的信息或誤解時，可以使用直接否定法。例如，一位顧客想買一輛黑色的賽車。”通過提問，營業(yè)員讓顧客自己比較商品的差異，做出選擇?！眴栴}引導法有時可以通過向顧客提問題的方法引導顧客，讓顧客自己排除疑慮，自己找出答案。高視角、全方位法顧客可能提出商品某個方面的缺點，營業(yè)員則可以強調商品的突出優(yōu)點，以弱化顧客提出的缺點。例如：顧客：“我一直想買個漆皮手袋，但聽說很容易變花，我的一位朋友的沒用多久就花了。我認為，問價的每一位顧客早晚都是您的消費者。你要是心中沒數(shù)，你可以再到其他店里看一看。三是掌握不住語調和語速，大聲小氣驚得顧客夠戧不說，還讓顧客聽的透不過氣來。“見什么人，說什么話”措詞準確、得當從某種意義上講營銷活動是一種心理戰(zhàn)，要想貼近顧客，首先要掌握顧客的心理，主動迎合顧客心理變化，選擇恰當?shù)膶υ挿绞?，也就是“見什么人，說什么話”。貼近顧客要注意以下語言表達技巧：捕捉顧客要注意以下語言表達技巧：商場里，交易場內，人山人海，川流不息，瞧商品、看熱鬧的人多，購買商品的人少，這是大家共同的感受。具體到這個案例中就是百貨大樓女售貨員深諳“見什么人說什么話”的道理，把營銷做到了老大娘的心坎上了。百貨大樓那位女售貨員略一沉思，笑瞇瞇地說：“大娘，您看您說到哪兒去了，您身子骨這么結實，再穿幾件也沒問題。而想辦法實現(xiàn)的推銷才叫真正的營銷。例如，一位農(nóng)村老大娘去百貨大樓買布料，女售貨員迎上前去熱情地打招呼：“大娘，買布呀？您看這布多結實，顏色還好?！蔽闯上?，其中一青年卻說：“降價沒好貨！再說了，你去問問所有的老板們，有哪一個敢說他出血大甩賣？騙人也不動動腦子。王老板要清理庫存，皮鞋大甩賣。司機對我大聲吼道：往后面走，到后面去。七、找到贊美點男性客人的贊美點尋找贊美一位男性，門店銷售服務人員可從以下幾個方面著手：發(fā)型、額頭、鼻子、西裝、馬甲、襯衫、領帶、領帶夾、氣質、工作、事業(yè)、妻子、孩子、車子、房子、愛心、孝心等……女性客人的贊美點尋找贊美一位女性，則可從以下幾個方面著手：發(fā)型、臉型、膚質、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、項鏈、項鏈墜子、皮包、衣服、鞋子、氣質、先生、孩子、工作等……貨品和客人結合的贊美點尋找魅力、飄逸、飛揚、風情、迷人、味道、純真、清涼、溫柔、時尚、冷酷、帥氣、熱辣、性感、有質感、柔軟、風行、垂墜感、優(yōu)雅、曲線、職業(yè)、閑情、柔情、激情、品位、與眾不同、豐滿、輕盈、個性、專業(yè)、華麗、高貴、歡快、浪漫、經(jīng)典、細膩、藝術、朝氣、奔放、大氣、粗獷、古典……很多時候，走進商場，從8樓到地下室，大部分的導購員介紹貨品，贊美客人都是見了女性就是“漂亮”，見了男性就是“好帥啊”，幾乎沒有區(qū)別，叫客人相信誰呢？購買哪一家的呢？沒有說服力。作為商業(yè)零售的我們不正看重就是他們的里子嗎？零售終端為了創(chuàng)造她們“奮不顧身”瘋狂購物的聲勢，把我們的導購首先訓練成贊美的高手便具有現(xiàn)實的意義。情場如此，商場更是如此。這就是男人喜歡贊美的根源，關乎面子。各位，這里再送給您一句話，行為心理學研究的結果：女人接受贊美時越是不自然，她就越渴望贊美。在給第二個情人的信里，老女人說：“感謝你一席美麗的謊言，它讓我度過了一個美好的夜晚，并足以把我一生的夢幻帶到另一個世界，為此我將留給你我全部的財產(chǎn)！”看到這里，你是愿意得到一本塵封的日記，還是愿意繼承富婆全部的財產(chǎn)呢？女人熱衷一條裙子、一個發(fā)型、一場舞會等等的根本目的是為了自身的美，美給別人看才有意義，人們把女人身上的美說了出來，就是贊美。接下來，舞會開始了。第一位情人見到那女人時情不自禁地說：“喲，你和年輕時完全不一樣了，真的變成一個老太婆了……”?！壻澝乐宦逗圹E實戰(zhàn)訓練你會贊美嗎？ 女人最喜歡什么？贊美； 男人最喜歡什么？贊美； 小孩最喜歡什么？贊美；是人就喜歡贊美，快速搞定進店的客人，就是贊美，你的導購會贊美嗎？一、花兒不能沒有水，女人不能沒有贊美看到這句話你也許不信，或許嚇一大跳；也許你會會心一笑，或許你會哈哈大笑。心態(tài)什么是心態(tài)？舉個例子：雞蛋和鴨蛋哪個更好賣呢？誰都知道是雞蛋好賣，好為顧客接受，為什么？是雞蛋便宜嗎？更有營養(yǎng)嗎？不是的，研究表明，是因為雞下蛋以后比鴨子興奮，會到處呱呱叫，興奮引起注意！這就是終端銷售的心態(tài)——興奮。好像不是復雜的事情，比我們那些上門推銷、預約談判等銷售的難度小很多。第四篇：導購員銷售技巧培訓導購需要什么必備的條件？ 商場如戰(zhàn)場，終端賣場更是短兵相接的戰(zhàn)場。這種方法使用起來有一定的頻率如果在3分鐘內說了太多的贊美別人就會反感。尤其不要送高價值的禮品以免被人指控為行賄。導購員銷售技巧第七、送禮接近法銷售人員利用贈送禮品的方法來接近顧客以引起顧客的注意和興趣效果也非常明顯。例如某某先生如何一臺電腦可以讓你一年節(jié)省10000元你會不會考慮呢導購員銷售技巧第六、演示接近法這種方法威力很大如果你被安利銷售員摧殘過你就會明白。如果你能展示筷子如何辨別溫度、如何判斷食物中成分或者說和某個活動結合在一起這樣就能事半功倍了。就會經(jīng)常與你交流成為朋友之后銷售變得簡單了。每一個人背后都有社會關系所以你只需要整理好你的社會關系然后開始拓展你的業(yè)務。需要注意的是盡量尋找自己的專長或者說客戶熟悉的領域。所以說是推銷產(chǎn)品首先是推銷自己如果顧客對銷售人員不信任他就不可能相信你的產(chǎn)品更談不上購買你的產(chǎn)品?；卮鹜炅祟櫩偷膯栴}之后，導購員可以繼續(xù)進行商品介紹。這樣就表明了導購員已經(jīng)了解了顧客提出的問題，顧客也就會比較