【正文】 ，尋找并分析差異原因，判斷盤點結(jié)果是否可以接受。銷售商品車盤點：庫存盤點是為了精確的計算當月和當年的營運狀況，以月年為周期執(zhí)行清點公司內(nèi)的商品車和零配件、原材料等，特訂制本公司倉儲之盤點作業(yè)準則，以便對倉儲貨品的收發(fā)結(jié)存等活動進行有效控制，保證倉儲貨品完好無損、帳物相符，確保經(jīng)營正常進行。如隨車款已入公司賬的，則填寫用款申請收領(lǐng)取現(xiàn)金或網(wǎng)銀支付后，給客戶代辦刷卡支付相關(guān)稅費費。其他每張收取手續(xù)費50元。A、商品車出庫或合格證出庫或給新車上保險，三者其一，必須付清全部車款（客戶購車貸款確認）。編制公司代碼后將車輛入庫單、車輛檢測單、車輛合格證、廠方車輛交接驗收單第六聯(lián)遞交財務入庫。第四篇：汽車4S店整車銷售流程￥￥公司整車銷售流程：：訂貨清單由總經(jīng)理確認后上傳。參考文獻[1]曾慶吉，虎文娟，汽車營銷[M]，化學工業(yè)出版社，2009年8月.[2]劉同福，陳東升，汽車4S店管理全攻略[M]，機械工業(yè)出版社，2006年10月?？傊槍挝徊少?，消除成交障礙的關(guān)鍵就是玩轉(zhuǎn)“四人兩會”，即：車輛選型人、主要使用人、決策人、上級主管人，選型會、采購招標會。針對單位采購，成交障礙主要存在兩個階段：選型和采購(或招標)，在選型期，要確保我們的車型能夠順利入圍，主要的公關(guān)對象是車輛使用人和選型人，巧妙地把我們的產(chǎn)品優(yōu)勢與客戶的需求結(jié)合在一起介紹產(chǎn)品。B級和C級客戶，要通過不斷的接觸，不斷加強聯(lián)系。如果我們的產(chǎn)品是被選車型，那么就了解其在哪里看的車、誰接待的，如果已經(jīng)有其他的銷售員正在跟蹤回訪就迅速放棄；如果其未把我們的產(chǎn)品列入被選車型，了解原因和客戶的需求，“要站在客戶的立場上”把我們的產(chǎn)品介紹給客戶。提問(如：需要什么樣的車、喜歡哪些車、對油耗的看法)有助于吸引顧客的注意力，汽車銷售人員聆聽顧客的回答，在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系；在傾聽的過程中，一旦發(fā)現(xiàn)問題，銷售人員就可以向潛在顧客介紹解決問題的方法，并努力創(chuàng)造一個輕松愉快的氛圍，盡量不要讓客戶產(chǎn)生“你是來推銷汽車的印象”。在銷售汽車時，不能盲目的去銷售某一款車，而是要對客戶的購買進行分析。提供最新的情報為顧客提供經(jīng)營情報，介紹公司的新產(chǎn)品、新服務項目，都需要在做售后服務時去做，這等于不斷地與客戶建立良好的關(guān)系。你去玩的時候，你別忘了帶回一些小紀念品送給你的顧客，這樣可以增加你和顧客之間一種信賴的關(guān)系。銷售商品的效用或價值時，下一個階段是銷售商品、銷售你的服務，所以你在寫感謝函的時候，一定要把這種心存感恩的心境告訴你的顧客，因為每個人都有一種感覺，當你寫了一封信給他，或者說是寄一張賀卡給他時，他通常是不太容易把它忘掉的，這樣可以加深顧客對你的一種信任。2）簽訂契約的時候當你與顧客見面或顧客買了東西以后，你一定要心存感恩的心態(tài)，感謝顧客。當你需要一些信息時，我相信這個顧客也會告訴你，買了你的產(chǎn)品以后，用得怎么樣，他也會把一些信息全都告訴給你，同時他也會把你的競爭對手的一些信息告訴給你。你到百貨公司購物時有些促銷員會請你嘗一瓶牛奶，你會覺得很不錯，你會買上一大瓶的牛奶，這就是禮尚往來原則。假如律師都用這種產(chǎn)品，那你向其他的律師再推銷這種產(chǎn)品時，其他律師也會接受，這就叫社會認同。今天的售后服務并不是顧客已經(jīng)買了你的東西，你去給他做服務，而是在建立一種和諧的人際關(guān)系。4）使用者的證言這也是促使顧客購買產(chǎn)品的一種因素，利用曾經(jīng)買過我們的產(chǎn)品的人，或使用我們產(chǎn)品的人，用他們的一些見證，告訴我們的顧客，這也是影響顧客購買決定的一種方法。3）承諾與慣性原則在心理學上，影響人們動機與說服力的一個最重要的因素叫做承諾慣性原則。購買某個產(chǎn)品和服務的人數(shù)深深地影響著客戶的購買決策。在追蹤跟進階段，推銷人員要采取各種形式的配合步驟，通過售后服務來提高企業(yè)的信譽，擴大產(chǎn)品的市場占有率，提高推銷工作的效率及效益。從更高的層面來說，就是要讓客戶喜歡你，信任你。要求做到了解客戶現(xiàn)在做什么想什么，與客戶保持關(guān)系比解決一兩個問題更重要。為了發(fā)現(xiàn)新的客戶，最重要的確保可以從老客戶那里得到，因此要經(jīng)常與所有的老客戶保持聯(lián)系。在交貨前，一定要把車輛準備好，并保持為最佳狀態(tài)，如果你是交貨的擔當者，開戶將會認為今后的負責人一直是你，所以售后服務一定不能松懈。7）成交接下來就是交貨了。比如說：“我要同老婆商量商量！”這個想法要贊同，詢問一下是什么方面要同夫人或丈夫商量，之后，為了他們談話方便，提供電話給客戶使用，再比如“我要回家與家里人商量商量！”買車是一件很慎重的事情，有必要認真考慮，此外要觀察客戶對什么問題最關(guān)心，以便幫助解決。不要去欺騙客戶，最重要的是與客戶協(xié)調(diào)，而不是沖突。客戶對立即簽約意識的表示不可以漏察，此時是簽約的最好時機。在客戶試駕時不要過多說話，讓客戶更大地體會到試駕的樂趣。在想客戶介紹的時候一定要時刻注意分析客戶心理，對客戶的疑問要盡量詳細解答。正確的做法應該是根據(jù)前面的咨詢信息分析出客戶最關(guān)注的是5大要素的哪幾個方面。我們以奧迪A6 。從上一步我們了解到的客戶需求信息對介紹產(chǎn)品非常重要。關(guān)于這個問題，限于篇幅，在此不再贅述。有些客戶還帶了小孩子，照顧好小孩子，讓小孩子感到親切，也會加強客戶對你的好感，交談時注意不要一個人滔滔不絕，應更多的傾聽客戶的需求，必要時還應該用筆記錄下來。如“以前有沒有駕過車”，“車齡有多長了？”，“以前用的是什么車？”，“你購車最看中是汽車的那方面的特征？”，“你是從事什么工作的？”，“你的車主要是做什么用的？”，“是自己用還是其他人用？”，“希望購買多少錢的車？”，“你是通過什么方式了解到我們公司的？”“除了本車型外，你還會考慮其他車型嗎？”等等?？呻S意聊聊天氣，社會上的熱點新聞，時尚，家庭，興趣愛好，體育活動等，如果能發(fā)現(xiàn)客戶身上的優(yōu)點而加以贊美，那就更好了。往往銷售人員一見客戶進門，就馬上走過去滔滔不絕的跟客戶介紹產(chǎn)品，其實客戶很討厭這種行為。前兩個條件滿足的客戶，也算作潛在客戶，但不是重點。只有當銷售人員確定關(guān)系建立后，才能對該潛在客戶進行邀約。在幾大步驟里，其中以咨詢，產(chǎn)品介紹，協(xié)商和跟蹤最為重要。因為只有達到預期的工作目標，工作過程才是有意義的，如果只考慮工作過程中的活動，最多只能簡化現(xiàn)有的過程。（2）顧客滿意的競爭戰(zhàn)略，其建立的前提之一是企業(yè)產(chǎn)品的無差別化，當企業(yè)之間在產(chǎn)品上幾乎無差別時，通過顧客滿意戰(zhàn)略提供給顧客舒適、便利、愉快等滿足感和充實感；當企業(yè)之間在產(chǎn)品上存在差別時，企業(yè)應該在強調(diào)產(chǎn)品差異的同時，運用顧客滿意戰(zhàn)略的積極因素，顧客滿意了企業(yè)產(chǎn)品就能擴大銷路，企業(yè)才能更多地獲利。（6）分級授權(quán)。據(jù)美國的一項調(diào)查，成功的技術(shù)革新和民用新產(chǎn)品中有60%80%來自用戶的建議。具體來說，顧客滿意戰(zhàn)略它應包含以下內(nèi)容：（1）站在顧客的立場上研究和設計產(chǎn)品。具體來說，它應包含如下內(nèi)容：在市場占有率戰(zhàn)略框架下，以市場占有率為前提，考慮特定產(chǎn)品的市場、競爭地位、技術(shù)、成本等因素。市場占有率是反應企業(yè)競爭狀況的重要指標，也是衡量企業(yè)營銷狀況的綜合經(jīng)濟指標。（2）強化服務質(zhì)量管理 提高汽車服務的質(zhì)量，既能帶來較高的現(xiàn)有顧客保持率，增加顧客贊譽的同時，又可以減少招攬新顧客的壓力，以及減少再次汽車服務的開支。（4）及時性 也稱不可儲存性。（2）同步性 也成同一性。例如，汽車發(fā)生故障后，對維修服務的需求就顯得尤為重要。汽車市場營銷戰(zhàn)略的類型很多，分類方法不同名稱也不同，按“4P”要素分就包含有產(chǎn)品戰(zhàn)略、價格戰(zhàn)略、營銷渠道戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略等，根據(jù)其戰(zhàn)略任務又可分為如下幾種類型。2）全局性汽車市場營銷戰(zhàn)略的全局性包括兩層含義：一是指汽車企業(yè)對市場營銷戰(zhàn)略進行整體規(guī)劃；二是指汽車企業(yè)在市場戰(zhàn)略中作出事關(guān)汽車企業(yè)全局發(fā)展的關(guān)鍵性策略。期中戰(zhàn)略任務要體現(xiàn)企業(yè)文化的內(nèi)涵，它是指導戰(zhàn)略制定和實施的基本思想，是營銷戰(zhàn)略的靈魂，是確定營銷戰(zhàn)略的綱領(lǐng)。它攜帶著總戰(zhàn)略的思想和內(nèi)含，同時因為汽車產(chǎn)品的特性，因此他應具有與其他企業(yè)相同和不同的特點。 （1）提高服務質(zhì)量 如何通過服務質(zhì)量管理，來提高服務質(zhì)量，增強汽車企業(yè)的核心競爭能力。營銷戰(zhàn)略是企業(yè)市場營銷部門根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，在綜合考慮外部市場機會及內(nèi)部資源狀況等因素的基礎(chǔ)上，確定營銷戰(zhàn)略任務、戰(zhàn)略目標（市場、發(fā)展、利益、貢獻）、戰(zhàn)略重點、戰(zhàn)略步驟等，對市場進行合理細分，選擇相應的市場營銷戰(zhàn)略組合，并予以有效實施和控制的過程。與此相適應產(chǎn)生了5個轉(zhuǎn)向：從一次性交易轉(zhuǎn)向強調(diào)建立長期友好合作關(guān)系；從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長期利益；從顧客被動適應企業(yè)單一銷售轉(zhuǎn)向顧客主動參與到生產(chǎn)過程中來；從相互的利益沖突轉(zhuǎn)向共同的和諧發(fā)展；從管理營銷組合轉(zhuǎn)向管理企業(yè)與顧客的互動關(guān)系。營銷4R理論中四個可控制的基本變量如下：（1）關(guān)聯(lián)（Relevancy）：即認為企業(yè)與顧客是一個命運共同體。Eden Berg)——2001年在其《4R營銷》一書中提出4R營銷理論。4R營銷理論以關(guān)系營銷為核心，注重企業(yè)和客戶關(guān)系的長期互動，重在建立顧客忠誠。（4）溝通(Communication)：它被用以取代4P中的促銷(Promotion)。（3）便利(Convenience)：即所謂為顧客提供最大的購物和使用便利。企業(yè)必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來提供產(chǎn)品。Labour Punt）教授提出了與傳統(tǒng)營銷的4P相對應的4Cs營銷理論?！?C”理論：飽和經(jīng)濟時代的“4C”理論。包括：渠道選擇、倉儲運輸?shù)取０ǎ寒a(chǎn)品質(zhì)量、外觀、買賣權(quán)、樣式、品牌名稱、包裝、尺碼或型號、服務、保證等。：短缺經(jīng)濟時代的“4P理論”。因此，如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。在人們心目當中，即佩服頂級銷售人員侃侃而談的演說、瀟灑不凡的性格魅力，又無時無刻不在鄙視低微的銷售人員。銷售，它是一種時間的積累，專業(yè)知識的積累，實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累，行業(yè)人脈的積累。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。而汽車用品改裝店這些方面根本做不到。曾經(jīng)看到一家改裝店改裝一臺奧迪轎車的汽車影音，影音改裝好了，結(jié)果車不能點火了，因為沒有專業(yè)的技術(shù)人才和服務保證，改裝時把奧迪車的電腦程序破壞了。而汽車用品經(jīng)銷商接觸的車型多，對每一種車型都不是非常的精通，只能做到“雜而博”，在一些技術(shù)方面多是只知其一，不知其二。4S店的核心含義是“汽車終身服務解決方案”。4S店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務為一體的銷售店,一家投資2500萬元左右建立起來的4S店在5—10年之內(nèi)都不會落后。汽車4S銷售模式目前成為我國轎車市場上主流的渠道模式。4S店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務為一體的銷售店。而4S店能夠快速的被消費者接受并最終實現(xiàn)品牌忠誠，這與汽車企業(yè)的良好業(yè)績與品牌形象密不可分。針對各個4S店的不同特點，汽車企業(yè)要求經(jīng)銷商在統(tǒng)一的服務理念下，發(fā)揮各自特長，利用店面周圍有利環(huán)境進行關(guān)聯(lián)營銷，還借助時下流行的網(wǎng)絡搜索引擎開展關(guān)鍵詞營銷以及114導航電話營銷。但從整體而言，我國汽車工業(yè)的建設規(guī)模、營銷手段和效果等與世界發(fā)達國家還有很大的差距；我國的現(xiàn)代汽車市場營銷理念、營銷體系、營銷方法、售后服務、汽車配件質(zhì)量等均比較落后；汽車融資消費也剛剛興起，難以滿足消費者的需求，汽車銷售市場還很不完善。他們的需求越來越多樣化，對產(chǎn)品、服務的需求也越來越高?？梢灶A見，一場沒有硝煙的汽車營銷大戰(zhàn)，將很快圍繞爭奪我國的汽車市場而發(fā)展。通過汽車經(jīng)銷店標準銷售流程的統(tǒng)一優(yōu)化，給客戶以高質(zhì)、模范、人性化的服務體驗，令其在購車過程中能感到尊貴感，能“發(fā)現(xiàn)你的不同”，從而提高汽車的成交率，客戶滿意度及品牌美譽度。如介紹發(fā)動機時，最關(guān)鍵的概念包括：輸出功率、輸出扭矩、油耗、汽缸數(shù)量、渦流增壓、噪聲、汽缸排布方式、壓縮比、單頂置凸輪軸或雙頂置凸輪等但是這么多的概念一下子介紹給對汽車并不專業(yè)的顧客，顧客們就會如墜云霧之中，根本不知道什么最重。（2）、車輛介紹的技巧與方法心理學角度講，顧客在接收任何信息時，一次只能接收6個以內(nèi)的概念。因此，無論是從汽車消費者需求的角度來說，還是從汽車生產(chǎn)企業(yè)與銷售企業(yè)的發(fā)展壯大的角度來看都迫切需要高素質(zhì)的汽車銷售人員。（5）、汽車銷售人員的職業(yè)素質(zhì)汽車不是一般商品，其專業(yè)性較強，普通人很難具備這方面的專業(yè)知識，另外從經(jīng)濟上講，汽車消費對消費者來說是個不小的開銷。同時要注意必要的禮節(jié)，讓內(nèi)行挑不出毛病，讓外行看著舒心。以往，人們往往認為形象就是指發(fā)型、衣著等外表的東西，實際上現(xiàn)代意義的職業(yè)形象主要包括：儀容、儀表以及儀態(tài)三方面，其中最為講究的是形象與職業(yè)、地位的匹配。從消費者方面，汽車品牌的經(jīng)營與銷售服務往往起到了一定的決定作用，因此，作為汽車行業(yè)的從業(yè)者，銷售顧問更應該學好自身的技能，充分了解自己的工作，良好的銷售服務是收獲服務的開始，更是樹立企業(yè)口碑和傳播企業(yè)形象的重要途徑。相信通過加大力度以及對培訓機制的實施，尤其寶馬銷售環(huán)節(jié)將會更有廣闊的市場。這支團隊堪稱寶馬人才的靈魂工程師，他們熱愛寶馬品牌，富有激情，其中服務時間最長的寶馬培訓師已在職18年。人員能力的提升確保了經(jīng)銷商的市場競爭力。寶馬培訓學院的業(yè)務涉及四大領(lǐng)域：對經(jīng)銷商網(wǎng)絡的人員認證和咨詢服務、經(jīng)銷商內(nèi)訓師體系的培養(yǎng)和發(fā)展、面向未來的人才儲備以及全國范圍內(nèi)的技能大賽等。新系列廣告活動的推出，使寶馬汽車的銷售形勢開始好轉(zhuǎn)。經(jīng)分析寶馬汽車最可能購買的群體是：。在此基礎(chǔ)上管理的提高必然減少規(guī)章制度度銷售本身的束縛。，要完善各項工作制度，促進公司發(fā)展壯大，提高經(jīng)濟效益，根據(jù)國家有關(guān)法律、法規(guī)及公司章程的規(guī)定，特制訂本管理細則。早在1995年，寶馬集團就為中國大陸、港澳臺地區(qū)提供以市場為導向的銷售和售后服務領(lǐng)域方面的培訓，大約1000人每天的培訓。但是實際情況是，為了業(yè)績上的競爭，每組成員之間競爭過于激烈，甚至發(fā)生搶客戶的事情。但是在實際操作中會存在一些問題，一些寶馬的經(jīng)銷商為應對寶馬中國的秘密采訪，在實際過程中過于強化銷售流程的點，在一些銷售談判里，銷售顧問為了應對錄音進行一些累述的話術(shù)，一定意義上脫離了考核制度的初衷。，生意不在情誼在在談判過程中，說不意味著否定客戶，寶馬對銷售顧問的要求就是要贊美，保證即使談判不成，也讓客戶還會繼續(xù)考慮。突出價值，控制氣