【正文】 針對這種現(xiàn)象，本課程從提升企業(yè)營銷管理人員計劃思維和制定計劃的能力，同時教給企業(yè)營銷計劃制定的內(nèi)容、步驟與方法。現(xiàn)實中普遍的現(xiàn)象是企業(yè)在營銷過程中，目標制定缺乏支撐，工作缺少計劃性，業(yè)務(wù)運作缺少策略性，營銷管理缺乏方法和工具，按部就班、就事論事、抱著石頭過河、見招拆招，這種管理方式導致結(jié)果無法實現(xiàn)，過程無法控制，資源和機會被極度浪費掉。案例：第五篇：如何制定營銷計劃如何制定營銷計劃培訓大綱主講人：閆治民【課程簡介】凡事，預則立，不預則廢。盈利能力控制——是指由酒店內(nèi)部負責監(jiān)控營銷支出和活動的營銷主要人員負責測定酒店不同產(chǎn)品、不同銷售地區(qū)、不同顧客群、不同銷售渠道、的盈利情況的控制活動。七、營銷預算營銷預算基本上是一個關(guān)于預計盈利或虧損的報告，在預算的收入一方要說明預計銷售量即平均凈價；在支出的一方要說明生產(chǎn)成本以及各項營銷費用等，收支的差額即預計利潤或虧損。由于該環(huán)節(jié)涉及到許多部門的工作與酒店整體的發(fā)展，應注意：與銷售、采購、生產(chǎn)、財務(wù)、預定以及直接對客服務(wù)的餐飲、前廳等部門進行充分的溝通，確保各個部門能過相互協(xié)作，保障計劃的順利實現(xiàn)；文字方面要詳盡、充實，但也要簡明易懂，不宜過于專業(yè)化。營銷目標財務(wù)目標的實現(xiàn)必須要通過營銷手段，它是一系列營銷目標得以實現(xiàn)的直接結(jié)果，確定營銷目標時應遵守的原則：明確規(guī)定每一個部門所要達到的目標，并且做到對成果的描述盡量的具體和量化；清晰簡明的表達要達成的目標只需要說明要做什么，做多少和在何時完成，避免涉及遵循何種程序、應達到何種質(zhì)量標準；工作的目標要根據(jù)部門的能力而定，要做到既合乎實際情況又要具有挑戰(zhàn)性，目標應與可供使用的資源保持一致；營銷目標由于需要作為各部門開展工作的依據(jù)，以及管理人員衡量員工工作績效的標準，應以文字的形式記錄下來。內(nèi)部環(huán)境分析即酒店自身的優(yōu)勢與劣勢的分析，這種分析包括酒店的各個方面，如酒店的硬件設(shè)施是否能滿足現(xiàn)有消費者的需求；酒店管理、服務(wù)人員的素質(zhì)是否符合現(xiàn)代管理與服務(wù)的水平與質(zhì)量；酒店的產(chǎn)品特點是否適應市場的變化趨勢等等。營銷計劃的內(nèi)容：一、營銷計劃概要這部分內(nèi)容是對整個營銷戰(zhàn)略的主要目標做一個扼要的簡單描述。第三、外部信息資料整個旅游和酒店市場的動向你需要做到對主要細分市場的發(fā)展動向有一個大致的了解，例如，消遣旅游市場和商務(wù)旅游市場分別將會增大或縮小的跡象等。例如：某酒店設(shè)有一支銷售隊伍或預定系統(tǒng)，因而必須保持一定的費用預算用于這些職能的行使。制定營銷計劃的前期工作：零基預算零基預算這一概念可以幫助你優(yōu)先排列有限資金的用項。很多營銷人員都是以這樣一種傳統(tǒng)做法去制定其營銷計劃：即在上一年營銷計劃的基礎(chǔ)上，爭取預算經(jīng)費有所增加，或者在經(jīng)費預算受限的情況下，砍掉某些工作內(nèi)容。四必要時可召開生產(chǎn)銷售會議，記下有關(guān)備忘錄。一定價是依據(jù)營銷部門所預估的成本，并經(jīng)由本企業(yè)裁決，決定后提出給客戶。五如果客戶表示熱忱并有意進行業(yè)務(wù)合作，本企業(yè)可借此機會投入精力，收集情報并借此斡旋、促成合作。還須將報紙、雜志與網(wǎng)絡(luò)信息剪貼下來，分類整理。三在業(yè)務(wù)較小或市場起步階段，則由內(nèi)外務(wù)總負責者進行控制與協(xié)調(diào)。(11)制作客戶的問候函。開拓、介紹客戶。與客戶進行業(yè)務(wù)溝通。(12)計算招待、出差、事務(wù)管理及旅行費用。與客戶進行電話、傳真、電子郵件及其他相關(guān)聯(lián)絡(luò)。統(tǒng)計及審核營業(yè)報表。營銷中心與業(yè)務(wù)分擔一營業(yè)內(nèi)容可分為內(nèi)務(wù)與外務(wù)兩種，并依此決定各相關(guān)的負責人員。4)有利于最大化本企業(yè)的利潤。二有關(guān)未來的服務(wù)定位，應按下列要項作為評核：1)服務(wù)必須是具有技術(shù)和成本上的優(yōu)勢2)具有不為競爭者所能擊敗的特色三在市場的考核下，確定服務(wù)種類及項目四商品價格的定位須區(qū)分為目前獲利者與未來獲利者。（3）要全面辨證地分析。（三）撰寫銷售活動分析報告1．銷售活動分析報告的結(jié)構(gòu)與寫法（1）標題。第二步：收集分析資料。環(huán)比動態(tài)比率是指以每一比較期的前期數(shù)值為基期數(shù)值計算的動態(tài)比率。這是計算某項銷售指標占總體的比重，分析其構(gòu)成比率的變化。（2）相對分析法相對分析法指通過計算、對比銷售指標的比率，確定相對數(shù)差異的一種分析方法。5．目標任務(wù)法6．投入產(chǎn)出法這種方法是對目標任務(wù)法的改進（三）控制銷售預算常用的預算控制有兩種方式：費用?？啬繕梭w系和定額管理。3．邊際收益法這里的邊際收益指每增加一名銷售人員所獲得的效益。（一）銷售預算的編制過程1．根據(jù)銷售目標確定銷售工作范圍2．確定固定成本與變動成本3．進行量本利分析盈虧平衡點（BEP）是量本利分析法中最重要的概念。（3）利潤配額。（二）確定銷售配額的類型1．銷售量配額銷售量配額是最常用、最重要的配額。（2）可行性：配額應該可行并兼顧挑戰(zhàn)性。在下列情況下，宜采用分配方式。（二）編制銷售計劃的步驟銷售計劃一般都以如下程序編制：1． 分析營銷現(xiàn)狀2． 確定銷售目標3． 制定銷售策略4． 評價和選定銷售策略5． 綜合編制銷售計劃6． 對計劃加以具體說明7． 執(zhí)行計劃8． 檢查效率，進行控制（三）決定銷售計劃的方式?jīng)Q定銷售計劃的方式有兩種——“分配方式”與“上行方式”。銷售計劃的中心，就是銷售收入計劃。大商務(wù)，小銷售的概念應當逐步引入到營銷思路之中，Dell中國的商務(wù)人員與銷售人員的比例達到了四比一。第2S：支持(Surpport)：銷售的商務(wù)支持這里特指定單、發(fā)貨、返利等。而現(xiàn)在企業(yè)已經(jīng)不再是要不要服務(wù)的問題，而是必須服務(wù)得更好，這樣才能更有效地支持銷售的發(fā)展。第1S：服務(wù)(Serrice)產(chǎn)品服務(wù)化、服務(wù)產(chǎn)品化之所以強調(diào)服務(wù)的重要性，將之上升到營銷層面是因為目前的營銷環(huán)境已發(fā)生了根本的變化。第5 P：中國環(huán)境下的公關(guān)(PR)公關(guān)(PR)，公關(guān)的形式有多種，各個企業(yè)對公關(guān)的理解也都不一樣。新增目標的分解來自于產(chǎn)品、渠道、區(qū)域，推廣作為支持部門，必須通過營銷行為對最終銷售量的完成起到推動作用，而有些企業(yè)中的市場推廣部只有廣告部的職能，雖然可能更具專業(yè)化了，但是廣告的使用到底對最終的銷售量完成有多大幫助呢?無法衡量。地點(Place)，一般地點指渠道，而四海公司將地點進行了深化操作，將地點進行了二維細分，縱向是區(qū)域，橫向是渠道。制定目標策略的基礎(chǔ)是目標的細化產(chǎn)品：未來增長來自哪些系列產(chǎn)品，如何調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?要不要開發(fā)新產(chǎn)品?如何開發(fā)新產(chǎn)品，應該采用什么策略?我們把未來增長的希望放在某一款主力產(chǎn)品上，它有能力完成我們的目標嗎?圍繞這種主力產(chǎn)品，我們?nèi)绾芜M行市場的銷售?渠道：未來增長來自哪些渠道，要調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)嗎?是以增加新渠道為主，還是優(yōu)化老渠道為主?各采取什么辦法?這些