【正文】 P570[試]有利于簽訂出口合同并不一定意味著潛在的外匯風(fēng)險(xiǎn)，也可能得到更多的收益 一些發(fā)展中國家出于創(chuàng)匯意愿 對進(jìn)口商來說便于管理 有些國際企業(yè)也習(xí)慣于獲得外匯收益。P532[試] 1）觀念、制度、標(biāo)準(zhǔn) 2）讓感知服務(wù)超過預(yù)期服務(wù) 3）顧客對服務(wù)提供者的心理要求：可信性、責(zé)任心、保證、神入度、有形體現(xiàn)4）服務(wù)提供者的心理自覺5）服務(wù)績效的監(jiān)督與評價(jià)6）顧客投訴與服務(wù)恢復(fù) 7）使員工和顧客都滿意 第十九章 國際市場營銷策劃 。P503[試] 領(lǐng)導(dǎo)者的個人道德哲學(xué)與道德性營銷策劃領(lǐng)導(dǎo)者的個人道德哲學(xué)是影響道德性決策的最主要因素 企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)者通過其經(jīng)營理念去影響營銷決策的制定和實(shí)施 企業(yè)文化與道德性營銷策劃：1）企業(yè)哲學(xué) 2）企業(yè)價(jià)格觀 3）企業(yè)目標(biāo) 4）企業(yè)民主5）企業(yè)道德 6）企業(yè)制度7）團(tuán)體意識 8）企業(yè)文化活動 組織關(guān)系及組織結(jié)構(gòu)與企業(yè)道德性營銷策劃組織關(guān)系與企業(yè)道德性營銷決策2）組織結(jié)構(gòu)與道德性營銷決策機(jī)會與市場道德性營銷策劃 。P455[試]客戶構(gòu)成分析：1）客戶一般構(gòu)成分析 2）客戶與本公司的交易業(yè)績分析 3）不同商品的銷售構(gòu)成分析 4）不同商品毛利率的分析 5）商品周轉(zhuǎn)率的分析 6）交叉比率的分析 7）貢獻(xiàn)比率的分析 客房食用調(diào)查分析選擇調(diào)查機(jī)構(gòu)：通過金融機(jī)構(gòu)、專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)、客戶或行業(yè)組織、內(nèi)部進(jìn)行調(diào)查 調(diào)查時應(yīng)注意的事項(xiàng)：對經(jīng)營者、消費(fèi)者客戶進(jìn)行調(diào)查 調(diào)查結(jié)果的處理交易開始與交易中止分析：1）交易開始分析 2）交易中止分析第十六章 市場營銷管理策劃 ？P465[試]()1)以顧客為中心，為顧客服務(wù)的原則2）統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)與分級管理的原則 3)合理分工與緊密協(xié)作的原則 4）效率原則 。P406[試]前言、市場分析、廣告戰(zhàn)略、廣告對象、廣告地區(qū)、廣告策略、廣告預(yù)算與分配、廣告效果預(yù)測第十四章 營業(yè)推廣與公共關(guān)系策劃？P421[試]1)贈品必須與該商品消費(fèi)對象有興趣相符2）贈品的價(jià)值必須讓消費(fèi)者容易了解3）贈品要具有時代特色4）贈品的品質(zhì)要高，并且要經(jīng)久耐用5）贈品的選擇要與促銷主題緊密結(jié)合，并與產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)6）避免與競爭對手采用同樣的贈品7）盡量挑選有名氣的產(chǎn)品作為贈品。P350()1）面談 2）心理測試 3）特殊資歷測驗(yàn)4）個性測驗(yàn)和成就測驗(yàn) 5）身體檢查 6）安排工作？P355[試] 幾種？P369()1)產(chǎn)品演示法 2）文字演示法 3）圖片演示法 4）證明演示法 ？P371[試]1)歡迎顧客提出異議 2）科學(xué)地預(yù)測顧客異議 3）認(rèn)真分析顧客異議 4）回避與成交無關(guān)或關(guān)系不大的異議 5）避免與顧客爭吵或冒犯顧客 6）選擇好處理顧客異議的最佳時機(jī) ()1）合作型談判策略：表達(dá)意愿、堅(jiān)持原則、互相妥協(xié)、解決分歧、建立感情2）進(jìn)攻型談判策略：針鋒相對、最大授權(quán)、利用競爭、軟硬兼施、最后通牒3）防守型談判策略：一攬子交易、欲擒故縱、軟磨硬拖、轉(zhuǎn)移視線、折中讓價(jià)4）混合弄談判策略：先易后難、不開先例、制造僵局、虛實(shí)相濟(jì)、擒賊先擒王、談判升格 第十三章 廣告策劃？P380[試] 傳遞信息2）誘導(dǎo)購買 3）提醒使用，確定廣告目標(biāo)的要求。P395[試](, 5）危機(jī)總結(jié)？P442[試]強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感物流和需求物流通過集裝箱、托盤等集裝處理，銜接整個“門到門”運(yùn)輸，使之成為一體？P302[試]絕對物流成本控制與相對物流成本控制物流成本控制的具體方法：按支付形態(tài)、工作功能、適用范圍的物流成本控制 第十一章 網(wǎng)絡(luò)營銷策劃 。P269[試]顧客因素：1)顧客的性質(zhì)、數(shù)量、地理分布、購買習(xí)慣2）產(chǎn)品因素3)中間商因素 4）競爭因素5）企業(yè)因素6）環(huán)境因素。P235[試]利：1）原有品牌的知名度有助于提高新品的市場認(rèn)知率 2）借助品牌延伸，增強(qiáng)新產(chǎn)品的定位3）成功的品牌延伸有可能進(jìn)一步擴(kuò)大原品牌的影響與聲譽(yù)弊：1）品牌延伸是以放棄開創(chuàng)新的品牌為昂貴代價(jià)的2）品牌延伸有可能淡化、損害原品牌的形象，弱化其競爭地位 第九章 價(jià)格策劃，根據(jù)企業(yè)的不同條件，一般有哪些情況？P241[試] 對于力量較弱的企業(yè)，應(yīng)采用與競爭者價(jià)格相同或略低于競爭者的價(jià)格出售產(chǎn)品的方法 對于力量較強(qiáng)的企業(yè)，在擴(kuò)大市場占有率時，可采用低于競爭者的價(jià)格出售產(chǎn)品的方法 對于資金雄厚、擁有特殊技術(shù)、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良或能為消費(fèi)者提供較多服務(wù)的企業(yè)，可采用高于競爭者的價(jià)格出售產(chǎn)品的方法對于為了防止 別人加入同類產(chǎn)品競爭行列的企業(yè)，在一定條件下，往往采用一開始就把價(jià)格定得很低的方法，從而迫使弱小企業(yè)退出市場或阻止對手進(jìn)入市場。P199[試] 1）引入期：產(chǎn)品試銷，產(chǎn)品沿未被顧客所接受，銷量小，增長緩慢2）成長期：消費(fèi)者對產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，銷售量增長很快 3）成熟期：市場需求量雖然仍在增長，但銷售量的增長速度開始減慢，生產(chǎn)技術(shù)已完全成熟4）衰退期：市場上除了少數(shù)免征產(chǎn)品外，大部分的銷售量和利潤總額由緩慢下降變?yōu)榧眲∠陆?。策略選擇：1)產(chǎn)品特色定位2）所追求的利益定位3）特定的場合及用途定位4）使用者的類型定位5）競爭的需要 第七章 產(chǎn)品策劃？P1831）產(chǎn)品使用質(zhì)量：考慮問題：適用性，可靠性2）產(chǎn)品外觀質(zhì)量：包括產(chǎn)品形態(tài)，式樣、顏色和口味，體積和質(zhì)量，品牌，包裝與裝滿3）產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量：服務(wù)項(xiàng)目、收費(fèi)、人員策劃 4）產(chǎn)品重量體系認(rèn)證 。原則：1）差異性2）可衡量性3）可進(jìn)入性4）效益性 。P143[試]確定預(yù)測目標(biāo)2）收集資料3）選擇預(yù)測方法4）計(jì)算預(yù)測值5）評價(jià)和修正預(yù)測值6）編制預(yù)測報(bào)告()定性預(yù)測方法1）綜合意見法：購買者意向調(diào)查法、銷售人員意見法2）專家意見法：專家小組法、專家會議法3）推算預(yù)測法：類比法、轉(zhuǎn)導(dǎo)法、聯(lián)測法定量預(yù)測方法1）時間序列高效能法：簡單平均法、加權(quán)平均法、移動平均法、指數(shù)平滑法回歸預(yù)測法：步驟： 第六章 市場選擇策劃 ？P152[試]市場機(jī)會分析是企業(yè)市場營銷管理過程的出發(fā)點(diǎn)市場機(jī)會分析是企業(yè)制定戰(zhàn)略規(guī)劃的重要依據(jù)市場機(jī)會分析是企業(yè)產(chǎn)品決策的基礎(chǔ)？P154 環(huán)境機(jī)會對不同的企業(yè)，并不一定都是最佳機(jī)會，因?yàn)檫@些環(huán)境機(jī)會不一定都符合目標(biāo)和能力，不一定能取得最大競爭優(yōu)勢。P112[試]市場營銷信息的來源廣泛、內(nèi)容復(fù)雜、具有目的性、時效性、經(jīng)濟(jì)價(jià)值。（適用于產(chǎn)品相似，企業(yè)規(guī)模大，企業(yè)數(shù)目少的企業(yè)）完全壟斷市場：由一家企業(yè)占有整個市場，其他企業(yè)基本上無法進(jìn)入。一般來說，待業(yè)競爭結(jié)構(gòu)有四種類型。具體的購買目的有：1）加強(qiáng)國防與軍事力量2）維持政府的政黨運(yùn)轉(zhuǎn)3）穩(wěn)定市場，政府有調(diào)控經(jīng)濟(jì)、調(diào)節(jié)供求、穩(wěn)定物價(jià)的職能，常常支付大量的財(cái)政補(bǔ)巾以合理價(jià)格購買和儲存商品4）對外國的商業(yè)性、政治性或人道性的援助等。此外。P701）需求確認(rèn)2)搜集資料3）購買前評估4）購買決策5）購后行動。P58[試]購買者的廣泛性2）需求的差異性3）非專業(yè)性4）需求波動較大？ P 59（7Q框架）1）市場由誰構(gòu)成？購買者2）購買何物？購買對象3）為何購買？購買目的4）誰參與購買？ 購買組織5）如何進(jìn)行購買？購買行動6）何時購買？購買時機(jī) 7）何處購買？購買地點(diǎn)。相關(guān)因素在企業(yè)中的重要性可以分為高、中、低三個等級。企業(yè)的環(huán)境機(jī)會是指存在顧客需求并且可以使企業(yè)獲得經(jīng)營利潤的領(lǐng)域。方式：后向一體化（上游）、前向一體化（下游）、水平一體化多角化增長：是指企業(yè)盡量增加產(chǎn)品的種類和品種，跨待業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營多種多樣的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)和市場范圍，從而保證企業(yè)在競爭激烈的市場上降低經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)，使企業(yè)得發(fā)持續(xù)發(fā)展。一個標(biāo)準(zhǔn)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位有三個特點(diǎn)：()它是一個或一組相關(guān)的業(yè)務(wù)，可以單獨(dú)地進(jìn)行規(guī)劃2）有明確的競爭對手 3）有專門的經(jīng)理人員負(fù)責(zé)戰(zhàn)略規(guī)劃和控制利潤業(yè)績？如何在實(shí)際中應(yīng)用？P38波士頓咨詢集團(tuán)模型繪制矩陣：問題類（占低增速）、明星類（高增高占）、現(xiàn)金牛類（增降）、瘦狗類（占低增低）填充矩陣：業(yè)務(wù)單位的相對市場占有率=業(yè)務(wù)單位的市場占有率/該業(yè)務(wù)的最大市場競爭者的市場占有率*100%作出決策：增長策略（問題類）、保持策略（現(xiàn)金牛類）、收割策略（現(xiàn)金牛類、問題和瘦狗類）、放棄策略（問題和瘦狗）通用電氣公司模型1）繪制矩陣：行業(yè)的吸引力。5）企業(yè)文化的特點(diǎn)有哪些。P32()1）企業(yè)的歷史2）股東和管理者的意圖 3）環(huán)境因素 4）企業(yè)資源 5）企業(yè)相對優(yōu)勢 ？要把握好哪幾個方面？ P34編制企業(yè)使命報(bào)告書時應(yīng)包括以下問題：1）企業(yè)的主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域是什么。推銷的終點(diǎn)是通點(diǎn)銷售獲得利潤，市場營銷的終點(diǎn)是通過滿足顧客需要獲得利潤？試述市場營銷的意義？P5 市場營銷策劃(,)：是指企業(yè)對未來將要發(fā)生的市場營銷活動進(jìn)行全面、系統(tǒng)籌劃的一種超前決策，它所提供的是一套關(guān)于企業(yè)市場營銷的未來方案，其作用可以視為企業(yè)市場營銷管理軟件。（二）劃分戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位應(yīng)該 2)進(jìn)行時間順序的運(yùn)籌場營銷策劃軟件的開發(fā)起點(diǎn)不同。準(zhǔn)備計(jì)劃工作 ：考察虎門童裝批發(fā)市場商圈，或者廣州中山八童裝批發(fā)市場商圈，有利于我們前期投資的地方，需要投資一個檔口，因?yàn)闄n口是對外的一個招商窗口，它不僅僅可以招商，也完全可以批發(fā)散貨，促進(jìn)品牌在國內(nèi)市場的宣傳工作，即可以展示形象，也可以對外招商，批發(fā) 等，檔口的投資致關(guān)重要。如何進(jìn)行市場拓展，如何進(jìn)行招商 ？ 預(yù)備在半個月或者一個月的時間內(nèi)，做好前期的品牌規(guī)劃，公司系列硬件設(shè)施，團(tuán)隊(duì)人員建立。開發(fā)部要有能力對該品牌的一個開發(fā)規(guī)劃，品牌風(fēng)格定位，市場潮流的把握，市場季度流行色彩的把握，及各種成本的預(yù)算。品牌操作規(guī)劃及市場運(yùn)做 ：（一）硬件設(shè)施規(guī)劃 ：在品牌前期的運(yùn)做上，首先我們要有一個充分的運(yùn)做平臺，各種硬件設(shè)施條件的完備，在前期的計(jì)劃中，公司的成立，品牌的授權(quán)，注冊，也即品牌的操作空間，各部門人員的辦公場所，客人來公司合作的談判區(qū)域。菲伊卡品牌定位 ：（一）品牌風(fēng)格定位 → 日韓時尚休閑風(fēng)格（二）品牌色彩定位 → 素凈，清新，自然（三）品牌年齡定位 → 816歲（中大童）（四）品牌價(jià)格定位— — —每一個操作品牌的公司，都知道一個品牌有它自己的文化和定位，而每一個區(qū)域有它自己的市場，每一個城市也有它的文化，生活方式，消費(fèi)觀念，所以運(yùn)做一個品牌，在消費(fèi)觀念，生活方式上，影響著一個品牌的操作。當(dāng)然再好的整合營銷策劃體系也是理論策劃工具，需要通過無數(shù)次營銷實(shí)戰(zhàn)的檢驗(yàn)才能達(dá)到運(yùn)用自如的程度。三、相關(guān)物料的設(shè)計(jì)與制作宣傳單頁；宣傳海報(bào)；POP。銷售組織與經(jīng)銷商的關(guān)系：明確各級銷售組織與經(jīng)銷商的職能劃分，形成企業(yè)銷售隊(duì)伍與各級經(jīng)銷商優(yōu)勢互補(bǔ)的合作關(guān)系。六、銷售體系規(guī)劃銷售體系架構(gòu)：是企業(yè)自身的銷售組織結(jié)構(gòu)。終端導(dǎo)購：安排專門的銷售人員在終端為顧客介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)和食用方法，吸引消費(fèi)者購買。投放組合：主要是指投放媒體類別和投放市場區(qū)域的組合。廣告語：廣告語就是把品牌、產(chǎn)品中最能觸動消費(fèi)需求的部分用生動的語言表達(dá)出來。銷售政策：是指企業(yè)與各級經(jīng)銷商的合作方式。通路長度和寬度：通路長度是指銷售渠道重心上延和下沉的空間。產(chǎn)品形態(tài)確定的主要依據(jù)首先是方便消費(fèi)者使用，其次是競爭需要。產(chǎn)品訴求：產(chǎn)品訴求就是產(chǎn)品能給消費(fèi)者帶來的利益點(diǎn)或賣點(diǎn)，一般可以分為感性訴求和理性訴求兩種。