【正文】 24.10.2324.10.2308:5108:51:2608:51:26Oct24 務(wù)實(shí)，奮斗，成就，成功。2024年10月23日星期三上午8時(shí)51分26秒08:51:2624.10.23 嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。24.10.2308:51:2608:51Oct2423Oct24 重于泰山，輕于鴻毛。,媒體廣告預(yù)算,各階段費(fèi)用分配原則： 市場預(yù)熱期：15%； 內(nèi)部認(rèn)購期：25%； 公開發(fā)售期：30%； 強(qiáng)銷期：20%； 清盤期：10%,全程跟進(jìn)的服務(wù)體系 從策劃、策劃的執(zhí)行、執(zhí)行監(jiān)督、策劃效果評(píng)估到策劃的調(diào)整、再執(zhí)行，邦正發(fā)展都將密切跟進(jìn)，實(shí)施每一個(gè)環(huán)節(jié)的全程服務(wù)，確定每一個(gè)環(huán)節(jié)都能保持對(duì)市場反饋的高度敏感性及對(duì)客戶的及時(shí)有效的溝通，以保障西班牙風(fēng)情街銷售由此至終的良好運(yùn)作 良好的溝通渠道 雙方高層每月就營銷推廣效果的總結(jié)與下一階段營銷推廣計(jì)劃進(jìn)行會(huì)面，及時(shí)針對(duì)市場變化與項(xiàng)目工作進(jìn)度作深入的商討?？紤]到本項(xiàng)目的銷售任務(wù)，對(duì)此，我司建議遵循“至始至終強(qiáng)勢出擊”的基本原則。在信息不對(duì)稱的環(huán)境下，善良的中國人民喜歡用一個(gè)開發(fā)商的聲譽(yù)來判斷該買誰的房子。,項(xiàng)目位置,第四大賣點(diǎn)：樓盤軟性類,附加值：生活是無形的，在為人們提供有形的居住空間的同時(shí)，還應(yīng)該為住戶們構(gòu)筑一個(gè)無形空間。,廣告策略,賣點(diǎn)的挖掘與設(shè)計(jì),第一大賣點(diǎn)：樓盤硬件類,產(chǎn)品時(shí)代與營銷時(shí)代似乎是一個(gè)循環(huán)，然而好房子畢竟是決定購買行為的最終要素。,我們之所以提供兩種形式供雙方商討，是鑒于兩者皆有利于為公開發(fā)售當(dāng)天創(chuàng)造火爆的場面，營造出搶購的氛圍，由此，從而形成“羊群效應(yīng)”，帶動(dòng)后繼銷售。,市場預(yù)熱期：優(yōu)先登記消化前期客戶 有意向的客戶先行登記，繳納10萬元誠意金，并享受95折優(yōu)惠。 c．由總控臺(tái)叫號(hào)通知客戶進(jìn)場，首批50人，每次限時(shí)30分鐘。 c．如不購買，退還誠意金。 市場籌備期與內(nèi)部認(rèn)購期：收誠意金。 B、 組織結(jié)構(gòu)： 將銷售員分為兩個(gè)組，每個(gè)組設(shè)一名組長 C、 工作職責(zé)： 每個(gè)組，在五蓮城區(qū)針對(duì)以下目標(biāo)客戶及途徑進(jìn)行DM推廣及上門拜訪。 步驟二：內(nèi)部認(rèn)購期間只向客戶公布售價(jià)，直至公開發(fā)售時(shí)（9月12日）才對(duì)外公布實(shí)際均價(jià)。 當(dāng)發(fā)展商公布價(jià)格時(shí)，若實(shí)際價(jià)格低于心理價(jià)格時(shí)，則形成銷售的勢能，而且落差愈大，則勢能愈強(qiáng)，既形成了銷售旺勢。我司建議，在內(nèi)部內(nèi)購期間給予客戶95折的優(yōu)惠，使客戶認(rèn)知到愈早買愈有利可圖，以此極大地促進(jìn)首批客戶的成交，迅速實(shí)現(xiàn)首批資金的回籠。 目標(biāo):回?cái)n資金，試探前期市場反應(yīng)，抓住潛在客戶,目標(biāo)：累積客戶量達(dá)到300500組,開盤期（2011年9月12日） 產(chǎn)品行銷+促銷活動(dòng) 重在突出產(chǎn)品，各類促銷活動(dòng)，例如教師節(jié)獻(xiàn)禮，開盤送大獎(jiǎng)，承德避暑活動(dòng)等 目標(biāo)：去化產(chǎn)品的60%,熱銷期（2011年9月13日10月中旬） 產(chǎn)品行銷+促銷活動(dòng) 重在突出產(chǎn)品，同時(shí)開始住宅的非集中內(nèi)部認(rèn)購（通過口口相傳模式宣傳），各類促銷活動(dòng)，國慶節(jié)促銷活動(dòng)，重陽節(jié)五蓮西班牙風(fēng)情街助團(tuán)聚（購房送好禮，通過抽獎(jiǎng)活動(dòng)，全家一起海南三日游） 。,事件行銷之二：,通過前期的宣傳和事件營銷，我們有信心在商業(yè)上達(dá)到一個(gè)好的形像和一個(gè)繁榮的場面，商業(yè)的繁榮可以帶動(dòng)住宅的發(fā)展，五蓮西班牙風(fēng)情街，一個(gè)著眼于整個(gè)五蓮的商業(yè)項(xiàng)目，她帶動(dòng)的甚至是城北房地產(chǎn)市場的繁榮。這一天，安排精彩分呈的現(xiàn)場活動(dòng)及表演，以創(chuàng)造火爆的場面，以人氣帶動(dòng)財(cái)氣，促成當(dāng)天的開門紅。,為項(xiàng)目銷售造勢,傳播途徑,傳播途徑,巨額獎(jiǎng)金征集命名”： 時(shí)間：開盤前 目的：借助事件來擴(kuò)大五蓮西班牙風(fēng)情商業(yè)街的知名度與認(rèn)知度 征集范圍：五蓮范圍內(nèi)征集 實(shí)施步驟： 1) 與市政府聯(lián)姻，將成為政府城市精神文明建設(shè)的重要基地； 2) 由市政府主辦，五蓮西班牙風(fēng)情商業(yè)街協(xié)辦，舉行有獎(jiǎng)?wù)髅靼嘌里L(fēng)情街廣場活動(dòng)； 3) 由市政府、發(fā)展商及社會(huì)知名人士組成評(píng)審委員會(huì)； 由發(fā)展商提供高額的獎(jiǎng)金，對(duì)入選者進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì) 8月底，在征集的命名中評(píng)選最佳方案，向全市人民公布； 9月12日（開盤之日），現(xiàn)場舉辦有政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)與發(fā)展商參與的開盤儀式。,傳播戰(zhàn)略目標(biāo),傳播為銷售服務(wù),掀起一場營銷運(yùn)動(dòng),戰(zhàn)略至上原則,為目標(biāo)買家造夢,為項(xiàng)目銷售造勢,整體傳播策略,我們認(rèn)為，房地產(chǎn)推廣、商業(yè)物業(yè)推廣之廣告?zhèn)鞑ズ诵氖轻槍?duì)銷售力而展開的傳播行為，其他的廣告目標(biāo)都要服從這個(gè)核心目標(biāo)。,傳播主題： 西班牙風(fēng)情街來了,五蓮的財(cái)富大門開了,以形象塑造品牌,傳播的戰(zhàn)略目標(biāo)取決于發(fā)展商的經(jīng)營目標(biāo)。即對(duì)經(jīng)營者有非常大的意義，也對(duì)將來的消費(fèi)者有意義 高——這里的高是指高額的投資回報(bào)率。 （5）策略五：做性價(jià)比 在項(xiàng)目的開發(fā)上要嚴(yán)格控制成本，保持價(jià)格上相對(duì)優(yōu)勢。 先聲奪人的概念有兩個(gè)，一個(gè)是項(xiàng)目的獨(dú)特性；另一個(gè)是相對(duì)于項(xiàng)目開發(fā)，品牌推廣應(yīng)該超前。 （2） 入住商家獲得大量的政策性支持,具體的策略,（1）策略一：龍頭帶動(dòng) 龍頭作用，將引發(fā)北部區(qū)域板塊乃至整個(gè)五蓮商業(yè)的升級(jí)，并向多元化格局的發(fā)展。注重市場主體的培育，通過多種手段，使企業(yè)在銷售出商品的同時(shí)，獲得市場的信息。在消費(fèi)成熟的時(shí)代，消費(fèi)者已把品牌和商品質(zhì)量作為選購商品的首要因素。 對(duì)于批發(fā)市場的營銷，大部分的企業(yè)招商都是環(huán)繞著如何把目標(biāo)客戶招進(jìn)來，而我們的營銷觀念是如何為企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)吸引最終客戶到來的商業(yè)平臺(tái)。成立公關(guān)部門，協(xié)調(diào)與相關(guān)部門的關(guān)系，幫助與政府之間的關(guān)系，爭取優(yōu)惠的政策，協(xié)助同銀行建立良好的關(guān)系，成立專業(yè)或待業(yè)協(xié)會(huì),項(xiàng)目的整體策略,關(guān)于策略的思考,（1） 同質(zhì)化的時(shí)代 如今你隨便舉一種商品或者品牌，人們都可以在幾秒鐘提出完全可以替代的商品或品牌。 西班牙風(fēng)情街項(xiàng)目必須要做好“北城板塊”的概念，做成北部的新城標(biāo)，這樣才能與其他商業(yè)房地產(chǎn)形成差異。從而提升了西班牙風(fēng)情街的形象和地位。,4三層聯(lián)體商鋪產(chǎn)品建議,原三層聯(lián)體商鋪不適用 樓梯間面積浪費(fèi)嚴(yán)重,改進(jìn)建議：合二為一 純一層商鋪；去掉一個(gè)樓梯改為三層聯(lián)體商鋪,6 居家產(chǎn)品建議,原5復(fù)試戶型南北不通透，且土地為商業(yè)性質(zhì) 建議改為40平左右投資性小公寓。,樹立品牌形象，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目社會(huì)價(jià)值回報(bào)的需要,本項(xiàng)目必須全新的運(yùn)營管理模式，區(qū)別五蓮現(xiàn)商業(yè)的自然租賃, 這是其它商場不可比擬的優(yōu)勢，是確保項(xiàng)目成功運(yùn)作，保持長久效益的關(guān)鍵。高檔、超前消費(fèi)現(xiàn)象還不太多，五蓮縣經(jīng)濟(jì)總量小，總體需求能力還不很大。請(qǐng)博大公司領(lǐng)導(dǎo)參閱和討論．,定位前提和因素,經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)程和城市化發(fā)展進(jìn)程的需要,五蓮縣近年經(jīng)濟(jì)和城市發(fā)展呈現(xiàn)了健康快速成長的良好勢頭，市政建設(shè)日