【正文】 除了在銷售上形成第一個高潮，同時也是將五蓮西班牙風情商業(yè)街品牌推廣的高峰。這一天，安排精彩分呈的現場活動及表演，以創(chuàng)造火爆的場面，以人氣帶動財氣，促成當天的開門紅。開盤當天，凡是來到銷售現場參觀者，皆有機會參加連環(huán)抽獎，獲得高額價值的獎品?；顒蛹殑t： 所有參觀者只需填妥客戶資料卡，即可參加抽獎； 抽獎活動由早上9：00開始，直到下午1：00，共4個小時，每小時現場抽獎一次； 抽獎形式為累加式，若本次未中獎者，可繼續(xù)參加下一次抽獎； 獎品設置如下： 每一次抽獎包括冰箱、洗衣機、電視機、電燙斗等，價值約在2萬元； 當天最后一次抽獎，將抽出當天最大獎，獲贈現金5000元； 現場設置數個大抽獎箱，將不斷積累的抽獎卡放置其中； 在現場的空地處，擺放部分獎品，刺激現場人士的情緒。 具體活動方案我們將會以方案的形式提交。,事件行銷之二：,通過前期的宣傳和事件營銷，我們有信心在商業(yè)上達到一個好的形像和一個繁榮的場面，商業(yè)的繁榮可以帶動住宅的發(fā)展，五蓮西班牙風情街，一個著眼于整個五蓮的商業(yè)項目，她帶動的甚至是城北房地產市場的繁榮。所以我們建議在商鋪前期銷售的同時住宅同時開始認籌，爭取以最快的時間創(chuàng)造最大的利潤。,以商業(yè)帶動住宅,推售策略,指導思想：審時度勢，量身定做 籌備期（2011年7月15日2011年8月底） 事件行銷+形象宣傳 重在宣傳形象，打造城北新地標，完善城北商業(yè)，帶動城北商業(yè)發(fā)展。,整體銷售策略,目標：路人皆知,認籌期（2011年9月初2011年9月11日） 產品行銷+促銷活動 重在突出產品，完善的配套，齊全的功能分區(qū)，大型商業(yè)的入駐。 目標:回攏資金，試探前期市場反應，抓住潛在客戶,目標：累積客戶量達到300500組,開盤期（2011年9月12日） 產品行銷+促銷活動 重在突出產品，各類促銷活動，例如教師節(jié)獻禮，開盤送大獎，承德避暑活動等 目標：去化產品的60%,熱銷期（2011年9月13日10月中旬） 產品行銷+促銷活動 重在突出產品，同時開始住宅的非集中內部認購（通過口口相傳模式宣傳），各類促銷活動，國慶節(jié)促銷活動，重陽節(jié)五蓮西班牙風情街助團聚（購房送好禮，通過抽獎活動，全家一起海南三日游） 。 目標：去化產品的90%以上。,清盤期（2011年10月中旬—12月底） 產品促銷 通過大幅的讓利活動，以各類優(yōu)惠活動促進銷售的完成。,鑒于本地人消費習慣及根據項目銷售周期短的特點，給予客戶的優(yōu)惠額度不宜過大。我司建議，在內部內購期間給予客戶95折的優(yōu)惠，使客戶認知到愈早買愈有利可圖，以此極大地促進首批客戶的成交，迅速實現首批資金的回籠。 公開發(fā)售期間給予客戶9697折的優(yōu)惠。在公開發(fā)售之后，仍以折扣作為調整價格的工具，持續(xù)推動銷售,價格推售策略,價格公布的時間，關系到銷售勢能的積蓄與釋放的時機掌握，是銷售成功的關鍵性因素之一。銷售前期的推廣，是一個不斷提升客戶心理價格的過程，在此階段，客戶通過了解項目，結合個人的購房經驗，明確項目在心目中的定位，尤其是價格定位的判斷。 當發(fā)展商公布價格時，若實際價格低于心理價格時，則形成銷售的勢能，而且落差愈大，則勢能愈強，既形成了銷售旺勢。反之，則銷售將遇到壓力，甚至有可能功虧一簣。 因此，只有當客戶對項目形成充分地認識，心理價位不斷提高時，方可正式公布實際價格。,價格公布策略,針對五蓮西班牙風情街，我們建議對價格的公開過程分二個步驟： 步驟一：市場預熱期及內部認購期，對外宣傳的初步均價相比實際均價高出300500元/平方米以上。 步驟二：內部認購期間只向客戶公布售價，直至公開發(fā)售時（9月12日）才對外公布實際均價。,常規(guī)坐銷。 傳統(tǒng)的銷售渠道，在此無需贅言,銷售策略之一：,A、 組建目的：小組式直銷 通過有組織性的協調、管理、監(jiān)控，進行類似于“地毯式”的搜索，挖掘任何存在購買可能性的客戶，甚至將達到“掘地三尺”的程度。如此操作，以積極主動的進攻態(tài)勢，徹底改變賣場坐等的固有銷售模式。 B、 組織結構： 將銷售員分為兩個組，每個組設一名組長 C、 工作職責： 每個組，在五蓮城區(qū)針對以下目標客戶及途徑進行DM推廣及上門拜訪。 現有購物中心及商業(yè)街的經營者； 各類專業(yè)市場的經營者； 大小型企業(yè)的決策層； 證券市場的投資者； 各級政府官員； 出入高檔消費場所的客戶（通過定點派發(fā)或設資料架）； 定期巡回展示會。 D、 業(yè)績體現： 與客戶一同上門簽約； 客戶帶著有銷售人員簽名的資料前來簽約（賃此可獲禮品一份）； 銷售人員的見客登記表。,銷售策略之二：,小組式直銷,第一方案：派籌。 市場籌備期與內部認購期：收誠意金。 目的： （1）為公開發(fā)售期間聚集現場人氣； （2）提早確定有意向的客戶，及時反饋意見，便于調整推售策略。 操作要點： a．有初步購買意愿的消費者支付誠意金（100000元）領取認購卡。 b．持認購卡者必須于公開發(fā)售當天參加搖珠購買方有效，過期作廢。 c．如不購買，退還誠意金。 d．此期間認購者，將獲得95折的優(yōu)惠。,銷售模式,公開發(fā)售當天：搖珠確定首批購買次序： 將內部認購時購買的認購卡編序，公開發(fā)售期間憑卡號搖珠確定入場購買者（每批50名），限時認購?；境绦蛉缦拢?a．場搖珠抽出50位首批購買者； b．首批購買者憑認購順序卡進入認購區(qū)選購，每人每卡限購一套。 c．由總控臺叫號通知客戶進場，首批50人，每次限時30分鐘。 d．如有客戶未能在限時內選定單位，可繼續(xù)留選，下一批進場原則不變。 e．如出現兩個或以上的客戶同時選定同一單位，按籌號前后決定歸屬。,方案二：逐一消化。,市場預熱期：優(yōu)先登記消化前期客戶 有意向的客戶先行登記，繳納10萬元誠意金，并享受95折優(yōu)惠。 a．有意向的客戶可交納誠意金（100000元），選擇鋪位，一周內交齊首付款，簽訂正式銷售合同。 b．此期間的客戶可享受高達95折優(yōu)惠。,銷售模式,公開發(fā)售期：開放式銷售 a．開盤當天，前期客戶到場簽訂正式購買意向書； b．新客戶實行先到先得的原則； c．如兩個或以上的客戶同時選定同一單位，以交納誠意金時間確定歸屬，先到先得； d．選定單位后交付訂金100000元； e．此期間的折扣根據銷售狀況調整。,我們之所以提供兩種形式供雙方商討，是鑒于兩者皆有利于為公開發(fā)售當天創(chuàng)造火爆的場面，營造出搶購的氛圍，由此，從而形成“羊群效應”，帶動后繼銷售。 相比之下，前者消化客戶的過程較后者慢，有可能出現客戶在此過程中流失的情況，但前者的銷售場面較容易控制，而后者，若控制不當，會出現混亂的局面。 故