定價策略第三講-wenkub.com
2024-10-25 16:10 本頁面
【正文】 2024年10月22日星期二9時5分34秒Tuesday, October 22, 2024 愛情，親情，友情，讓人無法割舍。2024年10月下午9時5分24.10.2221:05October 22, 2024 這些年的努力就為了得到相應(yīng)的回報。21:05:3421:05:3421:05Tuesday, October 22, 2024 安全放在第一位，防微杜漸。 將新產(chǎn)品首先推銷給哪些特征明顯或?qū)κ袌鲇酗@著影響的消費者，派發(fā)免費試用品，以及提供一段免費試用期，此三種方法均會加快市場的滲透，不會降低投放的價格；,進入市場需要清晰的溝通和良好的耐心,53,生活中的辛苦阻撓不了我對生活的熱愛。如果區(qū)域很大，就會留有較大的定位學(xué)則空間。,確定投放價格,48,對于改進產(chǎn)品，投放價格有助于市場溝通自己的市場戰(zhàn)略（若對手認為價格低于利益，處于價值優(yōu)勢地位欲爭奪市場份額，可能會引發(fā)價格戰(zhàn)。 常犯錯誤：沒有考慮到所有應(yīng)該分配給產(chǎn)品的成本【研發(fā)成本（未完成或失敗）】；過于樂觀的市場預(yù)期假設(shè)扭曲成本計算時的固定成本分攤；過多成本分攤給新產(chǎn)品（行政管理費和過多研發(fā)費）。 案例：便攜式條形碼解讀器和Ford公司（1990）推出第一款高端運動型多用途汽車（SUV）探索者。 問題：在小于等于最高價格的每個價格點處的潛在市場規(guī)模有多大？ 某個價格水平是否加速了與本企業(yè)其他產(chǎn)品的自相殘殺？ 利益分析可以幫助我們分析哪些特殊的消費者群體更加重視新產(chǎn)品的提供的利益，市場分析可指出其中每個細分市場的規(guī)模，清晰地呈現(xiàn)不同價格水平的吸引力，同時警告企業(yè)不要將產(chǎn)品定位與市場的死亡區(qū)域上（計算機存儲器廠家案例）。調(diào)查站在消費者經(jīng)濟立場和新利益。第一次研究市場時，向消費者描述新產(chǎn)品的利益，并問消費者愿意支付超過只能用于低壓環(huán)境原產(chǎn)品多少的價錢購買新產(chǎn)品。 B.其次運用一套系統(tǒng)的定價方法,33,三種新產(chǎn)品定價狀態(tài),34,新產(chǎn)品定價的六種元素,新產(chǎn)品定價六元素的作用： A.確保每個適當(dāng)?shù)膬r格都經(jīng)過充分的考慮； B.每次偏低的定價都會很快被識別出來； C.幫助企業(yè)以自己的戰(zhàn)略目標(biāo)和競爭企業(yè)的可能的反應(yīng)為基礎(chǔ)核準(zhǔn)正確的定價。,31,案例2圖示：美達汽車的投放脫離等價值線,32,新方法的需要,A.首先是要了解新產(chǎn)品在市場上的定位理解新產(chǎn)品真正的創(chuàng)新程度。 但公司大大低估了這款車簡潔、獨特的魅力。該企業(yè)沒有把握這種產(chǎn)品的全部潛在利潤，同時還使消費者對這種產(chǎn)品的價格期望定位在一個很低的水平。 但該儀器提供的額外利益遠不止裝配時間的漸進式改進。 新產(chǎn)品成本可能要比被替代的產(chǎn)品低很多，往往采取謹慎做法定價時采用傳統(tǒng)利潤率為標(biāo)準(zhǔn)； 是快速增加市場份額還是做到利潤最大化，在企業(yè)內(nèi)部會產(chǎn)生戰(zhàn)略沖突； 電子消費品及其他高科技產(chǎn)品，客戶都希望產(chǎn)品花錢少獲取更多的利益，為定價帶來壓力。（在某個指定的價格水平為產(chǎn)品做廣告提供促銷補貼，年終回扣和轉(zhuǎn)售商完成特定的平均銷售價格指標(biāo)結(jié)合起來）,24,關(guān)于跟隨企業(yè),價格領(lǐng)導(dǎo)成功的關(guān)鍵在于其他企業(yè)能否成為成功的跟隨者。,23,影響價格領(lǐng)導(dǎo)的因素之三：決心,必須不斷監(jiān)督行業(yè)狀況，采取合適措施（合約條款）來對抗破壞性的行為，堅定決心。 此時企業(yè)意識到價格領(lǐng)導(dǎo)的潛在優(yōu)勢：即使競爭企業(yè)不跟著提價，他們也會在只損失少量份額的同時增加大量收人。合法的市場溝通形式是協(xié)調(diào)行業(yè)價格動機的必要工具，同時要識別競爭者確實采取了理性的反應(yīng)，同樣以提高利潤為動機。,18,影響價格領(lǐng)導(dǎo)的因素之一：公開,透明的定價原因： 清晰的定價理由有助于競爭企業(yè)做出理性的反應(yīng)，否則在降價時對手很可能將企業(yè)的降價理解成爭奪市場份額的進攻性行動，而實際是為了處理陳舊庫存。,17,案例：電梯行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品模式的價格參考,電梯行業(yè)價格曾經(jīng)不太透明，價格取決于性能上的因素很多：服務(wù)的樓層數(shù)、電梯尺寸、期望的速度和內(nèi)部特色等。,影響價格領(lǐng)導(dǎo)的因素之一：公開,價格透明化： 通常情況下了解競爭者價
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