銷售成交秘訣20xx-wenkub.com
2024-10-21 13:51 本頁面
【正文】 他的銷售過程主要分了六步：第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因；第三步：激發(fā)客戶需求；第四步：引導(dǎo)客戶解決問題；第五步：拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系。第二個(gè)小販有兩個(gè)地方比第一個(gè)小販聰明，一是他第一個(gè)問題問得比第一個(gè)小販高明，是促成式提問；二是當(dāng)他探尋出客戶的基本需求后，并沒有馬上推薦商品，而是進(jìn)一步縱深挖掘客戶需求。老太太一聽很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。小販說，其實(shí)孕婦最需要的維生素，因?yàn)樗枰┙o這個(gè)胎兒維生素。小販接著問你買什么李子，老太太說要買酸李子。小販接著問，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。一天早晨，她提著籃子，來到菜市場(chǎng)。機(jī)不可失，失不再來。果斷蹦級(jí)法。向該中層領(lǐng)導(dǎo)施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因?yàn)樗脑驔]有向老總說明，等老總重視這件事的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)沒有匯報(bào)，或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的好，自己公司沒有做到好處，老總找責(zé)任人，最終都將是中層領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任。1給客戶一些好處，我是說促銷費(fèi)，也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰？誰是重要人物，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止?；蛘咴诤瀱我郧跋忍顚懸幌卤砀?，當(dāng)談的差不多的時(shí)候，要說：我們辦一下手續(xù)吧，不要說太刺的詞語。這就要求你頭腦一定要靈活。征服客戶，發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間里，還有業(yè)余時(shí)間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶，讓上帝流淚，“哭泣”，說：唉，小伙子我真服了你了。抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。只要思想不滑坡，方法總比困難多?？偸窃诘戎蛻舾淖?，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來不強(qiáng)調(diào)客觀理由。他一定會(huì)說no的，我跟你保證。我要求你每一次銷售結(jié)束的時(shí)候都必須要求顧客成交。)“謝謝你的購買”“你買回去絕對(duì)好看，好用”在你運(yùn)用這些正確的逼單的話語時(shí)有三種情況發(fā)生：第一；顧客馬上成交；第二；顧客找一些借口馬上離開專賣店；第三；顧客說出他真實(shí)的想法，例如：顧客會(huì)說：”我覺得貴了”或者說：我要和我的**商量一下”，“我還要到別處比較一下”等等。以下這幾則正確和錯(cuò)誤話語，供朋友們對(duì)比參考：正確的說法；“請(qǐng)把名字簽在這里。而我們的銷售人員只有知道顧客的真實(shí)想法，才能對(duì)癥下藥，解決顧客的異議，最終完成交易。到底怎么搞的我想不通。）她說：“先生，裁縫來了，你快去繳款臺(tái)繳款?！薄昂?。”她說：“4800不能便宜了，除非你有會(huì)員卡。所以我才會(huì)有這樣的思維改變，配合她的想法去回答問題了。洗什么腦？不是洗我的腦，是洗她自己的腦。”“哦”“這樣可以嗎？“可以“互動(dòng)起來了?！薄跋壬嚭昧藳]有？快出來。你看她動(dòng)作，她在進(jìn)去的時(shí)候回頭來一句：“先生，我忘了問你你穿幾碼的？”我說：“48.”“哦?！薄跋壬?，難怪你都在看藍(lán)色的西服，特別有眼光，權(quán)威人士，專業(yè)人士最適合穿藍(lán)色西服。”（這個(gè)銷售人員的觀察能力很強(qiáng)）我說：“看看?！彼f：“先生隨便看。我甚至假設(shè)最初讓我碰釘子的客戶，將來會(huì)變成我的重要客戶?！敖裉炷愫瀱螁?？”這是很多導(dǎo)購員見面時(shí)相互問候的一句口頭禪，很多導(dǎo)購員朋友知道未成交一切等于零，成交高于一切，然而成交后和客戶的關(guān)系比成交前更好這是所以導(dǎo)購員的終極目的。，我們的產(chǎn)品他也滿意。6）不能與客戶爭(zhēng)論——到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭(zhēng)論。2）盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實(shí)在不行，則打電話請(qǐng)示經(jīng)理批準(zhǔn)，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭(zhēng)取最多的利益。他可能會(huì)一邊指正你，一邊鼓勵(lì)你，說不定又帶來簽約的機(jī)會(huì)。這種舉止，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下定決心，但是在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子。這時(shí)，商務(wù)代表要審時(shí)度勢(shì)，解除客戶的疑慮，而不要急于談?dòng)唵蔚膯栴}。對(duì)于不同的情況，可以嘗試使用以下方法：1）假定客戶已同意簽約當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購買信號(hào)，卻猶豫不決時(shí)，可采用這個(gè)技巧，使對(duì)方按你的思維做決斷。一般來說，以下所述為顧客購買欲望起動(dòng)的時(shí)候：（1）口頭信號(hào)討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí)。d)把自己當(dāng)債主。c)抓住客戶的弱點(diǎn)，臨門一腳。a)善于觀察；學(xué)會(huì)聆聽。性價(jià)比分析法。解決方法：企業(yè)榮譽(yù)形象、宣傳、老總虛榮心分析法：向其灌輸如果客戶想到網(wǎng)上找該公司，結(jié)果搜索不到，那對(duì)公司的形象宣傳是多么不利的，很可能因?yàn)樵摴緵]有網(wǎng)站而合作告吹。利用回扣的利器，使其加快簽單進(jìn)程。解決方法：責(zé)任歸咎法。1畫一個(gè)大餅，讓客戶想想網(wǎng)絡(luò)給他帶來的各種好處，讓他“想入非非”，讓他夢(mèng)想成真。1神秘朦朧法，就是“猶抱琵琶半遮面”，不要把建設(shè)網(wǎng)站的好處和中國企業(yè)網(wǎng)的服務(wù)與產(chǎn)品全部告訴客戶，而是神秘莫測(cè)，讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣，一定要審時(shí)度勢(shì)、機(jī)敏靈慧。簽單是順利成章的事情。
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