【正文】 意見箱可長期實施，人員及電話訪問則根據(jù)需要而不定期實施。② 向消費者提供多元化的信息服務，豐富消費者的日常生活，并增加其惠顧頻率。由于商圈內(nèi)住戶數(shù)量眾多且有一定的流動性，人工建檔工作量大，難免發(fā)生差錯，因此以電腦建檔為宜。消費者管理是一項長期性的工作，如果不能持之以恒就難以見效，所以該項活動一定要落實責權單位才不致中斷。⑥ 利用居委會的現(xiàn)成資料來收集顧客資料。② 利用抽獎活動的獎券來收集顧客資料。◢ 消費者管理在激烈的競爭性市場中“只要開店，顧客就會上門”的觀念需要改變，只有主動出擊，從顧客的立場去設計促銷活動才能獲得經(jīng)營的成功。◢ 政策、法令與道德對促銷的制約促銷活動的策劃者應熟悉有關法律及政策對超市促銷活動的制約。由于食品、日用品在超市中的銷售比例日益上升，廠家與超市共同負擔促銷經(jīng)費的方式已成趨勢，主要的辦法是：① 廠家的促銷活動融入超市的促銷計劃內(nèi)。優(yōu)點為：能借助他人的預算經(jīng)驗并有助于維持本超市的市場份額；缺點是：情報未必確實且每家公司的情況不同。其優(yōu)點：簡單、明確、易控制；缺點是：缺乏彈性，未考慮促銷活動的實際需求，可以影響促銷效果。其目的是：建立企業(yè)的差異優(yōu)勢，尤其注重文化價值。② 開展聯(lián)誼、慶典及咨詢活動，加強與社會各界的聯(lián)系③ 積極參與社會公益事業(yè)及其他社會活動，為賣場創(chuàng)造良好的社會環(huán)境，獲得社會的贊譽。銷售促進是超市最重要的促銷方式，其具體的方法多種多樣，但不管選擇何種方法都應考慮以下四個問題：① 刺激的規(guī)模：即確定促銷預算，并估算該促銷預算應有多少新增的銷售量來彌補才能保本；② 參加者的條件：即確定享受促銷優(yōu)惠的對象，如只對送回瓶蓋的顧客贈以獎品；③ 促銷信息的傳播途徑：即如何將促銷信息傳達到促銷對象，如放在包裝內(nèi)，在超市里或店外分發(fā)，郵寄或附在廣告媒體上；④ 促銷時間：即不能太短也不能太長。以促銷主題來劃分：① 開業(yè)促銷常用的媒體是：報紙、宣傳單、電臺、交通工具、戶外紅布條、海報、POP、店內(nèi)廣播、新聞稿② 年慶促銷常用的媒體是：報紙、宣傳單、DM、海報、紅布條、POP、店內(nèi)廣播③ 例行性促銷常用的媒體是：宣傳單、DM、海報、紅布條、店內(nèi)廣播④ 競爭性促銷所用媒體與例行性促銷相同。廣告促銷：廣告促銷是運用各種廣告媒體向消費者傳遞消費信息以促進銷售的一種直接促銷方式。◢ 促銷方式促銷方式從市場營銷學的角度來劃分，大體有人員促銷、廣告促銷、特種促銷、公共關系促銷、企業(yè)形象促銷五種：人員促銷：人員促銷是通過推銷員口頭宣傳，說服顧客，實現(xiàn)商品銷售的一種直接促銷方式。例行性促銷活動：例行性促銷通常是為了配合國定節(jié)日、民俗節(jié)日及地方習俗、行事等而舉辦的促銷活動。通常開業(yè)當日的業(yè)績可達平日業(yè)績的5倍左右。◢ 促銷主題一個良好的促銷主題往往會產(chǎn)生較大的震撼效果，所以應針對整個促銷內(nèi)容擬訂具有吸引力的促銷主題。一般來說促銷商品有以下四種選擇：節(jié)令性商品敏感性商品：敏感性商品一般屬必需品，市場價格變化大且消費者極易感受到價格的變化，如雞蛋、大米即是。大致有一定的規(guī)律可循顧客在購買商品品項的選擇上往往是事前無計劃的，看到合適的就購買。⑤ 溫度：人是環(huán)境的應變量，氣溫一高飲料、冰品類商品的銷售量就會立即提高；溫度低，火鍋、冷凍食品類的銷售量便會明顯上升。如果不能激發(fā)消費者的需求動機，最便宜的東西也一一定賣出去。① 季節(jié)：促銷活動應根據(jù)季節(jié)不同來選擇促銷品項。另一類是短期促銷活動，通常是3—7天，其目的是希望在有限的時間內(nèi)通過特定的主題活動來提高來客數(shù)及客單價，以達成預期的營業(yè)目標。第五篇：連鎖超市促銷計劃的制定連鎖超市促銷計劃的制定◢ 促銷目的確定促銷的一般目的是通過向市場和消費者傳播信息，以促進銷售、提高業(yè)績，如擴大營業(yè)額、提高毛利額、穩(wěn)定老顧客、增加新顧客、提高客單價、提高公司知名度等。促銷活動負責人主要職責是監(jiān)督、指揮、協(xié)調(diào)和溝通。沒有效果甚至產(chǎn)生負面影響的促銷不搞也罷，個中道理不言自明。如何進行試驗呢？通常的做法是在一個比較小的市場上進行短期操作試驗一次。第五步，試驗促銷方案。是實施促銷活動的指導性文件，促銷活動必須嚴格按照促銷方案執(zhí)行。超序聯(lián)想相干法簡單地說，就是把那些看似風馬牛不相及或水火不相容的事物通過聯(lián)想、假想、超想……將它們相干結合，使他們聯(lián)系起來，從而得出無窮的創(chuàng)意來。總的說來創(chuàng)意具有新、奇、特、簡這四個特點。促銷調(diào)研最終要形成書面的調(diào)查報告，為以后促銷創(chuàng)意、方案設計等提供依據(jù)。促銷活動的市場研究應該著重在三個方面：市場促銷環(huán)境，競爭對手的促銷策略及促銷方案，顧客的消費心理、消費行為。沒有目的和目標，促銷活動就不能做到“有的放矢”，以后的所有促銷活動將會失去方向，成為“無頭蒼蠅”。筆者認為沒有遵循科學的策劃程序是促銷活動失敗的結癥所在。在4Ps營銷理論中（產(chǎn)品 Product、價格Price、促銷Promote、渠道Place），促銷是企業(yè)營銷過程中非常重要的一環(huán)。公關活動的創(chuàng)意一定要新奇。而忽視公關，連鎖超級市場將難以生存成長。許多富有創(chuàng)意的公關促銷活動，在極大促進銷售的同時，使連鎖超市公司的形象獲得良好、適當?shù)脑忈尅４送?，還應開展針對性介紹及演示，提高顧客的即興購買欲，尤其是新產(chǎn)品，通過營業(yè)人員熱情推薦，把新產(chǎn)品順利推入市場。但超級市場的銷售過程十分強調(diào)顧客的“自助”，即“自我朋務”，故一般只是在商品促銷期間，或是當顧客有請求時，營業(yè)人多才會向顧客提供幫助。例如，代繳公用事業(yè)費，代售電影及晚會票，代收洗衣服，附售IC電話卡，自動提款機，沖洗相片，復印和傳真服務，出售和出租書籍、錄像帶及游戲卡，等等。“顧客是上帝”，要求保護顧客的利益，尊重他們的權益。其實，不講利潤的連鎖超市公司是不被人們欣賞的，也是無法生存的。四是必須在樣品包裝袋的最佳位置上，醒目地標出商標品牌，給消費者留下較深刻的印象，這樣才能使他們在超級市場內(nèi)認牌購買；而且超級市場要有足夠數(shù)量的儲備，否則，不但達不到促銷目的，反而會打擊消費者的購買熱情，損害連鎖超市公司的信譽。另外，派送樣品之前，應在消費者中做小范圍測試，只有在70％以上的被調(diào)查者認為該產(chǎn)品明顯優(yōu)于同類其他產(chǎn)品，并產(chǎn)生購買意愿時，才能在大范圍內(nèi)開展樣品派送活動。但降價幅度超過50％以上時，必須說明充分理由，否則顧客會懷疑這是假冒偽劣商品，反而不敢購買。低價競爭是超級市場競爭的永恒主題。超值消費會在21世紀刮起一股旋風，價格競爭似乎要水續(xù)無止了。特價促銷，又叫打折銷售，讓利酬賓，折扣優(yōu)惠等，是連鎖超級市場使用最頻繁的促銷工具之一，也是影響消費者購買最重要的因素之一。超級市場賣場促銷。超級市場促銷是整個連鎖超市公司營銷活動過程中的一個環(huán)節(jié)或一個方面，在這個過程中的不同階段或?qū)用?，促銷所扮演的角色和所起的作用不盡相同，其突出貢獻表現(xiàn)在兩個方面：產(chǎn)品入市促銷。促銷活動的分類方法很多，這里介紹幾種基本的分類方法。結果分析：統(tǒng)計、分析、診斷。評估活動基本分以下四個方面進行：活動所設定目標的達成。*行政紀律：如考勤，有無遲到早退，穿著不得體，有無聊天，吃東西等不良行動。促銷人員可監(jiān)控及考核標準。當你遇到困難時的反應方式及技巧：*當遭到客戶拒絕時：泰然耳若，有禮貌道別。*微笑和贊美。（2）銷售技巧和售后服務方面的培訓：A、服務態(tài)度與銷售技巧的培訓：如該顧客打招呼，如何回答顧客的問題，如何判斷顧客是否有購買意愿，如何對付不禮貌顧客等。（4）及時完成并上交工作報表。四、促銷人員管理為了能夠組建一支有效的促銷隊伍，我們從促銷人員的選擇到他們的培訓，再對整個促銷團隊的監(jiān)督和評估，都要有一套完整的程序來幫助我們完善工作，在這里，我們就介紹一下促銷人員工作。促銷預算及控制還要包括下列步驟：確立公司的促銷目標，即所花的錢能銷售多少產(chǎn)品，能獲利多少。（1）公司必須做到無處不在，換句話說，顧客需要時，對公司必須可望不可及?；顒訄?zhí)行與控制：（1）陳列“五比”（2）活動現(xiàn)場巡視監(jiān)控：除了促銷人員外，管理人員也要在現(xiàn)場檢查主要職能是：A、巡視并能及時處理意外情況；B、保持正常的陳列；C、確保宣傳品利用；D、促銷人員執(zhí)行規(guī)范。（2）活動內(nèi)容及時間。A、陳列點必須醒目、安全B、造型設計，要求簡單大方，能夠快速傳遞信息C、高度位置，太高和太低都不適于閱讀D、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商認為你做太大或太小。（4）活動過程控制：活動過程控制不僅僅是我們自己的事情，同時也需要零售商共同協(xié)助參與準備工作。SP促銷活動如何控制操作流程？SP促銷活動如何控制操作流程？一、談判談判是談判雙方或多方為實現(xiàn)各自的目的所進行的溝通和說服的過程，所以我們在談判的主要包括以下幾個方面的問題。、消費者直接／間接參與人數(shù)、店方合作意愿以及意見、建議匯報。I、因地制宜，不拘一格，利用一切積極因素突出你的產(chǎn)品。E、每次拜訪時須清理陳列區(qū)域，移走每一包非本公司的產(chǎn)品及不良品。B、島型陳列：1—，位于客流主信道，可以從四個方向拿取產(chǎn)品。216。 公司和店主都失去利潤和銷量； 216。五、超市促銷活動總結要點：促銷前銷量與促銷期銷量的曲線圖、柱形圖對比；促銷前超市利潤與促銷期超市利潤的曲線圖、柱形圖對比；現(xiàn)場照片；活動總費用匯報、活動總銷量匯報、費用占比；競品信息、消費者直接/間接參與人數(shù)、店方合作意愿以及意見、建議匯報；項目經(jīng)理攜責任業(yè)代再次拜訪賣場負責人，通過現(xiàn)場照片、前后銷量對比、利潤對比等工具“對店方做出匯報”，旨在傳輸此次活動是雙方受益，對店方帶來銷量利潤以及店頭形象改善的利益，聽取店主的意見和建議，進一步增進雙方的合作關系；活動組召開總結會，總結此次活動的成功之處和不足的地方以及所吸取的教訓，提出改良意見；對促銷案中崗位職責、培訓資料、準備工作排期表、話術等的進一步修改完善，為下次活動作好經(jīng)驗積累，以及對相關人員的工作效績考評和獎罰。不僅僅是銷售產(chǎn)品，還包括消費者的直接/間接參與人數(shù)；品牌形象的宣傳、與店方的互動交流、加深客情，以及對本品競品售賣信息、使用信息的反饋；了解以上目的，促銷人員才不至于成為一個單純的叫賣者，才會在促銷過程中規(guī)范自己的言行、禮儀，對所有消費者（包括未發(fā)生購買行為）熱情介紹，積極主動幫助店方營業(yè)人員做力所能及的小事，認真填寫促銷日報表； ② 促銷政策，促銷產(chǎn)品、價格； ③ 推銷技巧： 包括： 推銷心態(tài)：推銷從顧客說“不”開始；推銷在概率中實現(xiàn)——不論經(jīng)歷多少次拒絕，都要保持積極愉快 的工作狀態(tài)；推銷的訣竅是：積極主動；推銷話術：消費者異議回答話術、目標消費者等。所以最好在促銷前與店方達成共識，請店方管理人員約束工作人員在促銷期間任何人不得向廠方促銷小姐索取禮品，促銷結束后可由廠方促銷負責人向店方贈送一部分禮品。 如談判要延期進行，應約好下次會談的時間和具體內(nèi)容；③ 確認談判結果鑒定促銷協(xié)議，注明時間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式（附效果圖），店方進貨數(shù)量、貨款結算方式、促銷費用標準、支付方式、現(xiàn)場促銷人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。事前了解我方可讓步的空間，對方提出的要求即使在我方計劃之內(nèi)也不要輕易應允，經(jīng)過“艱苦”談判之后的讓步會讓對方更喜悅，更有“成就感”。狀態(tài)始終保持平靜理性的風度；216。216。b、準備好充足的談判工具： 包括：促銷政策展示、贈品展示 促銷前貴店的銷量記錄 促銷后貴店的銷量預估 銷量增長（預計）曲線圖 利潤增長（預計）曲線圖 促銷現(xiàn)場布置效果圖說明：談判是一個討價還價的過程，談判制勝的技巧是讓對方深切感受到此項活動帶給他們的利益，以上的工具就是為了達到這個效果。店內(nèi)廣宣品、產(chǎn)品備貨、陳列達到設定要求 促銷方案中對促銷現(xiàn)場的備貨、陳列、標價、碼放等作出詳細規(guī)定（最好有現(xiàn)場模擬圖）促銷前一天要求全部到位 — 業(yè)代A/促銷活動組全體人員 項目經(jīng)理確認準備工作已全面落實 促銷全部內(nèi)容已與店方達成共識，并確認；物料齊備；促銷店產(chǎn)品供貨、陳列、廣宣品、標價合乎要求；促銷人員就位崗前培訓合格 — 項目經(jīng)理 銷售經(jīng)理安排促銷人員進場開始促銷 促銷第一天促銷促銷活動組全體人員到場，項目經(jīng)理全天跟進，及時糾偏，銷售經(jīng)理當天審查促銷效果 項目經(jīng)理 銷售經(jīng)理七、各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間建立必要簡潔的信息匯報記錄工具，暢通檢核、督辦、復命渠道和增加預警危機處理功能； ； 填報人：業(yè)代內(nèi)容：各超市回訪時間、檢查備貨陳列情況記錄、跟進工作記錄、需支持問題 匯報人：項目經(jīng)理/銷售經(jīng)理； 填表人：促銷小姐；內(nèi)容：各人當日贈品領用、消耗、退回情況；當天促銷業(yè)績；競品流量反饋；其它異常信息； 匯報人：促銷現(xiàn)場負責人（如：促銷主管）；填表人：促銷現(xiàn)場負責人（如：促銷主管）；內(nèi)容：當日整體促銷業(yè)績、促銷人員考勤評分、贈品領用消耗退回數(shù)量；競品信息反饋、其它異常信息； 匯報人：項目經(jīng)理；填表人：指定促銷檢核人員（如項目經(jīng)理、銷售經(jīng)理）內(nèi)容：促銷現(xiàn)場布置；促銷人員工作態(tài)度、技能與店方合作狀況等方面作出檢核記錄 匯報人：項目經(jīng)理/銷售經(jīng)理、促銷費用支出單；綜上所述，一個周密的超市促銷執(zhí)行案應包括如下內(nèi)容：一、背景：為什么做促銷——新品推廣？節(jié)日促銷？競品攻勢？意在說服上司促銷活 動的必要性。所以有必要在促銷案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣宣品布置等責任落實到具體人身上；促銷期內(nèi)（如：業(yè)代對促銷超市保持2天/次的回訪頻率，對超市全品項充足供貨負責；駐場促銷人員負責超市內(nèi)的陳列、明碼標價、廣宣品推廣、贈品管控和斷貨警示工作）六、各項人員、物料準備工作有完成排期表；實質(zhì)性的準備工作需細分責任，落實到人，規(guī)定完成時間，避免某項工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進程，示例：背景：某乳品企業(yè)計劃于10月1日—10月7日在星光超市做買乳品贈禮品的促銷活動，活動方案已制訂審批通過，并設有專項的促銷活動組：包括項目經(jīng)理1名，活動組人員2名，促銷主管1名（為突出此次促銷活動的效果，禮品、廣宣品項目單獨訂購制作）。 贈品價值在產(chǎn)品價值5%—20%之間，過低沒有促銷效果