【正文】 6．消費(fèi)者需求調(diào)查活動(dòng)：即調(diào)查及了解顧客未滿足的需求，以便使超市增加或改善經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，如設(shè)立意見箱、發(fā)放問(wèn)卷調(diào)查等。如拼裝一塑料桶商品50元，并陳列于出入口、端頭或其他顯眼的地方。2．若屬良好的促銷主題，則應(yīng)立即確定促銷的商品及營(yíng)業(yè)部門，在短期內(nèi)推出及時(shí)的促銷活動(dòng)以搶奪先機(jī)，塑造差異化服務(wù)。（9）主題事件促銷即配合社會(huì)或商圈子特定事件而實(shí)施的促銷活動(dòng)。如母親節(jié)畫媽媽比賽、超市店標(biāo)設(shè)計(jì)比賽、卡拉OK大賽、主題有獎(jiǎng)?wù)魑谋荣惖取?．為避免零售商大量采購(gòu)而使一般顧客買不到商品的情形，每張折扣券應(yīng)限量使用。（7）折扣券促銷即顧客憑超市發(fā)行的優(yōu)惠券購(gòu)物，可享受一定折讓金額的活動(dòng)。如前來(lái)超市購(gòu)物的顧客實(shí)施購(gòu)買即可獲贈(zèng)汽球、面巾紙等。以此來(lái)強(qiáng)化超市與顧客的交流，進(jìn)而提升營(yíng)業(yè)額。此類活動(dòng)主要目的是為了滿足顧客對(duì)某些特定商品適量購(gòu)買的需求，同時(shí)也可以適時(shí)對(duì)消費(fèi)者提供使用說(shuō)明。通常廠商均有意愿配合推廣產(chǎn)品，故應(yīng)事先安排各廠商的時(shí)間、品種及做法。因?yàn)橥ㄟ^(guò)實(shí)際食用及專業(yè)人員的介紹，會(huì)增加消費(fèi)者購(gòu)買的信心及日后持續(xù)購(gòu)買的意愿。通常抽獎(jiǎng)品的金額多為此次促銷活動(dòng)預(yù)估增加營(yíng)業(yè)額的510%，或依廠商贊助獎(jiǎng)品的情況來(lái)酌量。譬如平均金額為30元，則可設(shè)定為50元或80元。如購(gòu)物滿100元即得獎(jiǎng)券1張參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。如：限定下午4時(shí)至6時(shí)，飲料一個(gè)一元。譬如春節(jié)促銷活動(dòng)以禮盒、年貨等商品為主；而中秋促銷活動(dòng)則以月餅、水果食品為主。（1）折價(jià)促銷即利用商品的降價(jià)以吸引消費(fèi)者增加購(gòu)買。項(xiàng)目經(jīng)理攜責(zé)任業(yè)代再次拜訪賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)照片、前后銷量對(duì)比、利潤(rùn)對(duì)比等工具“對(duì)店方作出匯報(bào)”，旨在傳達(dá)此次活動(dòng)是雙方受益，對(duì)店方帶來(lái)銷量、利潤(rùn)以及店頭形象改善的利益，聽取店方意見和建議，增進(jìn)雙方的合作關(guān)系。促銷前超市利潤(rùn)與促銷期超市利潤(rùn)的曲線圖、柱形圖對(duì)比。告知是促銷成功的關(guān)鍵：（1）消費(fèi)者路過(guò)店門外就可以看到醒目的促銷信息：（2）店內(nèi)貨架上有促銷告知信息：（3）堆頭、促銷區(qū)的廣宣品盡可能簡(jiǎn)潔醒目傳達(dá)促銷內(nèi)容；（4）在超市內(nèi)非本產(chǎn)品銷售區(qū)域，告知促銷信息并指明本產(chǎn)品銷售位置；（5）收款臺(tái)、出入口是重點(diǎn)告知區(qū)域。促銷人員應(yīng)明確促銷目的和促銷政策，掌握推銷技巧。（5）超市的工作人員常常會(huì)向促銷人員索要贈(zèng)品、禮品，所以最好在促銷前與店方達(dá)成共識(shí)，請(qǐng)店方約束工作人員在促銷期間不得向廠方促銷員索取禮品，促銷結(jié)束后可由廠方促銷負(fù)責(zé)人向店方贈(zèng)送一部分禮品。（1）準(zhǔn)備工作責(zé)任到入，規(guī)定完成時(shí)間、檢核人，促銷前確認(rèn)各項(xiàng)工作到位。（2）其他技巧：①注意控制自身情緒，保持平靜理性的狀態(tài)，避免急于求成、不耐煩、興奮等；②不做超出自己職權(quán)的許諾，不要夸大其辭；③欲擒放縱。超市促銷活動(dòng)準(zhǔn)備要點(diǎn)談判技巧。（6）促銷費(fèi)用支出單——包括推頭費(fèi)、促銷費(fèi)、促銷員工資單等。（2）促銷員工作日?qǐng)?bào)表——填表人：促銷員；內(nèi)容：各人當(dāng)日贈(zèng)品領(lǐng)用、消耗、退回情況，當(dāng)天促銷業(yè)績(jī)，競(jìng)品流量反饋，其他異常信息；匯報(bào)人：促銷現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人（如促銷主管）。各司其職才能保證整個(gè)活動(dòng)如期順利展開。對(duì)促銷政策不清楚：忘了帶廣宣品、廣宣品布置混亂、理貨無(wú)人具體負(fù)責(zé)；促銷期出現(xiàn)意外事件卻不知應(yīng)由誰(shuí)具體負(fù)責(zé)處理或聯(lián)系不到該負(fù)責(zé)人……以上種種現(xiàn)象，不僅會(huì)影響促銷效果，而且會(huì)給店方帶來(lái)混亂，引起客訴甚至終止合作。以上各項(xiàng)工作落實(shí)后，接下來(lái)就進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的準(zhǔn)備工作，為避免某項(xiàng)工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程，需將準(zhǔn)備工作細(xì)分責(zé)任，落實(shí)到人，規(guī)定完成時(shí)間。所以有必要在促銷方案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣冒品布置落實(shí)到具體人身上（促銷小姐、理貨員、業(yè)務(wù)員）。超市促銷活動(dòng)策略方案根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲(chǔ)備數(shù)量及物料需求。③最好有宣傳意義。（2）贈(zèng)品選擇原則①盡可能是實(shí)惠而新穎的常見用品（太“生僻”的贈(zèng)品，消費(fèi)者不知道用途或用途太窄，難以接受）。③師出有名。超市促銷活動(dòng)策略方案選擇合適的產(chǎn)品品項(xiàng)和廣宣品、禮品。既促銷產(chǎn)品，又增進(jìn)客情。但要注意兩者檔次，定位必須在同一層次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機(jī)、形象陳舊則不可?。３写黉N活動(dòng)策略方案制定有誘因的促銷政策。因此，大型連鎖超市應(yīng)在嚴(yán)格執(zhí)行品質(zhì)管理要求，以防止低劣產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)的同時(shí)，將促銷活動(dòng)上升到顧客關(guān)系管理和公共關(guān)系的層次，讓顧客在超市舉辦的促銷活動(dòng)中感受到商家讓利消費(fèi)者的誠(chéng)意，感受到溫馨、和諧的購(gòu)物環(huán)境、氛圍和服務(wù)，從而產(chǎn)生超值購(gòu)物和倍受尊重的雙重體驗(yàn)，穩(wěn)定老顧客，發(fā)展新顧客。（三）完善促銷的評(píng)估大型連鎖超市促銷活動(dòng)完成后，要對(duì)其結(jié)果進(jìn)行評(píng)估，這是檢驗(yàn)促銷活動(dòng)是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)以及促銷花費(fèi)是否合算的唯一途徑。促銷不僅僅是搞氣氛，也是一門學(xué)問(wèn)，傳統(tǒng)的抽獎(jiǎng)、贈(zèng)券派發(fā)等手段固然要使用，但在促銷的表現(xiàn)上，要力爭(zhēng)每一次都有新突破，因?yàn)榇黉N的目的是穩(wěn)定和發(fā)展顧客群，而不是為了不起完成任務(wù)。大型連鎖超市應(yīng)密切關(guān)注消費(fèi)者的變化，隨時(shí)有針對(duì)性地調(diào)整策略。（一）尋找促銷的突破口對(duì)于超市來(lái)說(shuō)，成功的方法是可以通用的。分析：此次促銷活動(dòng)是店慶活動(dòng)，并結(jié)合了圣誕節(jié)一起，活動(dòng)時(shí)間較長(zhǎng)。注：每張電腦小票只可兌換一張購(gòu)物禮券。12月21日12月22日：換得9元新年購(gòu)物禮券。活動(dòng)時(shí)間：12月19日12月28日。“母親節(jié)”本只是一個(gè)小節(jié)日，促銷的力度不會(huì)很大，一般促銷的時(shí)間也會(huì)比較短，但株百天元超市采取了征文演講的促銷方式，并結(jié)合“五一”假期的促銷一起進(jìn)行，將本來(lái)只有一、兩天的促銷時(shí)間拉長(zhǎng)為十天，充分調(diào)動(dòng)了廣大顧客參與的積極性，并使其時(shí)刻關(guān)注著動(dòng)態(tài)，提高客流量。第二名：可獲得獎(jiǎng)金200元+88元母親節(jié)禮盒一份。第二階段：5月8日5月10日，從所有參賽文章中選出優(yōu)秀文章，貼在超市入口處?；顒?dòng)時(shí)間：5月1日5月11日。（二）典型促銷活動(dòng)案例分析株洲百貨股份有限公司（簡(jiǎn)稱株百）原名株洲百貨大樓，創(chuàng)建于1958年，是株洲本土擁有5家連鎖門店的零售商業(yè)企業(yè)。在有的超市，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一些商品的價(jià)格常年是特價(jià)，有的利用消費(fèi)者的求廉心理在商品標(biāo)識(shí)上將原價(jià)提高等，這樣消費(fèi)者一旦發(fā)現(xiàn)，即使增加了銷售額，也會(huì)失去超市的誠(chéng)信，而誠(chéng)信始終是超市經(jīng)營(yíng)原則。一般只有迎合消費(fèi)者的心理需求才能收到預(yù)期效果。注重商品銷售而忽視形象宣傳超市促銷的主要目的是為銷售商品服務(wù)，但是銷售商品不是唯一目的。（四）現(xiàn)場(chǎng)演示促銷現(xiàn)場(chǎng)演示促銷是大型連鎖超市經(jīng)營(yíng)者為推廣或銷售某種商品，而在賣場(chǎng)進(jìn)行的各種說(shuō)明、示范活動(dòng)，旨在向顧客宣傳商品、近距離接觸商品、體驗(yàn)商品，通常在進(jìn)行銷售演示時(shí)都會(huì)同時(shí)提供咨詢服務(wù)，以更大程度上方便顧客對(duì)商品的了解，進(jìn)而讓消費(fèi)者接受，并達(dá)成交易?，F(xiàn)實(shí)中折扣促銷的理由通常有：季節(jié)性降價(jià)、重大節(jié)日降價(jià)酬賓、慶典活動(dòng)酬賓、不管對(duì)何種形式的打折促銷，應(yīng)用的時(shí)機(jī)和對(duì)象都是超市經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該考慮的問(wèn)題。一、大型連鎖超市促銷的常見類型（一）廣告促銷廣告是企業(yè)以付費(fèi)的形式，通過(guò)一定的媒介，向廣大目標(biāo)顧客傳遞信息的有效方法。文章通過(guò)對(duì)株洲百貨股份超市促銷典型案例的分析，提出了大型連鎖超市的促銷策略。不能有包裝破損、漏氣的商品，或者商品結(jié)霜、結(jié)冰現(xiàn)象。不能有翻肚的魚、死蝦、死蟹在池內(nèi)。保持有干凈的檸檬水，方便顧客洗手。7．水產(chǎn)的陳列要求(1)陳列原則：要求視覺飽滿，顏色搭配和諧，裝飾有新意，有正確的貨架標(biāo)簽、POP，商品擺放有利顧客拿取，不易掉落，損耗少。(3)包裝內(nèi)有血水時(shí)要及時(shí)收回，重新打包。鹵水要每15分鐘翻動(dòng)一次，并灑上香菜調(diào)色。(2)熟展柜：鹵水產(chǎn)品只開燈即可，不能開溫度。周六、周日、節(jié)假日，小炒除了包類都可用深盤，要根據(jù)當(dāng)天的營(yíng)業(yè)額來(lái)靈活調(diào)整。做好先進(jìn)先出。(3)主管對(duì)展柜的溫度應(yīng)定時(shí)進(jìn)行追蹤記錄，出現(xiàn)異常應(yīng)立即通知設(shè)備組(化霜時(shí)間除外)。(3)所有價(jià)格牌、POP必須干凈、整齊一致。(4)要注意保持展柜商品量的充足，出現(xiàn)空檔應(yīng)立即補(bǔ)充。當(dāng)然，對(duì)小部分價(jià)格特別低的商品也可以實(shí)施限量供應(yīng)，售完為止，但此策略的運(yùn)用必須符合有關(guān)促銷約束的法律條款。(3)特價(jià)商品應(yīng)陳列于商場(chǎng)十分顯眼的位置上。實(shí)行特價(jià)銷售的目的并不在于追求所有的顧客都來(lái)購(gòu)買特價(jià)商品，而是力求吸引盡可能多的顧客來(lái)超市購(gòu)物。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，通常小數(shù)量大降價(jià)的效果比 大數(shù)量小降價(jià)更能吸引消費(fèi)者，而當(dāng)減價(jià)只有6％—7％時(shí)，幾乎不會(huì)有什么大效果，它只會(huì)吸引老顧客的注意。(3)推廣一些新的商品品種。，總結(jié)促銷活動(dòng)成功和不足之處以及經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提出改良意見。通過(guò)以上5個(gè)告知點(diǎn)的布臵，消費(fèi)者隨時(shí)都可以接觸到本品的促銷信息，這本身就是最有力的促銷政策。促銷目的不僅是銷售產(chǎn)品，還包括消費(fèi)者直接／間接參與人數(shù)、品牌形象宣傳、與店方互動(dòng)交流加深客情，以及本品和競(jìng)品售賣信息、使用信息的反饋。促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行注意事項(xiàng)，銷售人員／促銷負(fù)責(zé)人員和執(zhí)行人員要提早到場(chǎng)，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作到位，整理廣宣品、陳列及標(biāo)價(jià)。（2）如果活動(dòng)的策劃和執(zhí)行不是同一