dhc營(yíng)銷策略-wenkub.com
2024-10-08 19:45 本頁(yè)面
【正文】 于是，安利公司提出“給后代保留一個(gè)自然、潔凈的地球”的口號(hào)，推行“綠色營(yíng)銷”策略。產(chǎn)品策略安利直銷公司在產(chǎn)品開發(fā)策略方面的最突出特點(diǎn)就是致力于為用戶提供該企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，它所生產(chǎn)的數(shù)百種產(chǎn)品，包括家居護(hù)理用品、廚房器具、美容護(hù)膚品、個(gè)人護(hù)理用品和營(yíng)養(yǎng)食品，全部適宜以直銷方式銷售。為了全面保障直銷員和消費(fèi)者的利益，不收取巨額參加費(fèi)，也不強(qiáng)迫直銷員認(rèn)購(gòu)大量存貨。所以安利的“人際關(guān)系”策略迎合了渴望一展所長(zhǎng)、渴望改善生活的人們發(fā)揮潛能去實(shí)現(xiàn)理想的美好愿望，也使人際關(guān)系更密切?！耙匀藶楸尽钡闹变N觀念安利公司宣傳其直銷觀念以人為本，提供既親切又有保障的直銷服務(wù)。所有的產(chǎn)品明碼標(biāo)價(jià)，消費(fèi)者可直接到專賣店中自行選購(gòu)，杜絕推銷員自行定價(jià)帶來的問題。一方面DHC更了解市場(chǎng)，懂得利用新媒體為品牌傳播。同時(shí)，在新開一家門店時(shí)，會(huì)推出該門店的特價(jià)產(chǎn)品。交叉銷售也就是說，買護(hù)眼霜的顧客，對(duì)于針對(duì)眼部的產(chǎn)品都有興趣，很容易被說服買下相關(guān)的保養(yǎng)品。（三）DHC的促銷DHC全線產(chǎn)品有過百種，若產(chǎn)品只用“自然溫和”、“肌膚零負(fù)擔(dān)”的特性為賣點(diǎn)，在市場(chǎng)上并無競(jìng)爭(zhēng)力可言。商品極大豐富的社會(huì)里，人們選擇購(gòu)買哪個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品不是取決于產(chǎn)品本身，在很大程度上是取決與企業(yè)形象。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中，信息流是商流和物流的前導(dǎo)。DHC在自己的網(wǎng)站為會(huì)員和非會(huì)員提供操作簡(jiǎn)易的電子商務(wù)平臺(tái)，消費(fèi)者可以通過網(wǎng)站選擇自己需要的產(chǎn)品代碼和數(shù)量，進(jìn)行輕松購(gòu)物； 800820820免費(fèi)電話的開通，使消費(fèi)者不僅可以咨詢美容信息和產(chǎn)品信息，也可以電話下定單購(gòu)物。（二）DHC的多渠道營(yíng)銷的選擇必要性多渠道營(yíng)銷增加了市場(chǎng)覆蓋面，使公司獲得顧客細(xì)分市場(chǎng)；降低渠道成本，公司可以增加能降低銷售成本的新渠道；顧客定制化銷售，為顧客提供更適合顧客要求的渠道。來自DHC數(shù)百萬消費(fèi)者的口碑傳播，已經(jīng)成為DHC提升品牌影響力的重要途徑。26%的被采訪對(duì)象會(huì)說服朋友不要買某品牌的產(chǎn)品。從企業(yè)營(yíng)銷的實(shí)踐層面分析，口碑營(yíng)銷是企業(yè)運(yùn)用各種有效的手段，引發(fā)企業(yè)的顧客對(duì)其產(chǎn)品、服務(wù)以及企業(yè)整體形象的談?wù)摵徒涣鳎⒓?lì)顧客向其周邊人群進(jìn)行介紹和推薦的市場(chǎng)營(yíng)銷方式和過程。DHC主要選擇當(dāng)紅韓星做品牌代言人，為的就是給中國(guó)消費(fèi)者更深刻、更具親和力的品牌體驗(yàn)。產(chǎn)品體驗(yàn)，日本原裝進(jìn)口的自然派化妝品。以廣告聯(lián)盟的方式，DHC將產(chǎn)品試用信息撒滿大小網(wǎng)站，從而使獲知產(chǎn)品信息、領(lǐng)取試用裝體驗(yàn)的人群成倍增加。大規(guī)模品牌廣告給消費(fèi)者“我是第一”的品牌體驗(yàn)，800免費(fèi)訂購(gòu)電話則告訴消費(fèi)者一個(gè)簡(jiǎn)便的產(chǎn)品體驗(yàn)途徑。通信銷售部分地解決了消費(fèi)體驗(yàn)的問題，但是，絕大部分消費(fèi)者仍然習(xí)慣于到終端親身體驗(yàn)化妝品，DHC會(huì)員也渴望在現(xiàn)實(shí)生活中有一個(gè)可以觸摸到的體驗(yàn)平臺(tái)，從而帶給自己更真切、更豐富的消費(fèi)體驗(yàn)。試用體驗(yàn)持續(xù)升級(jí)，保持DHC消費(fèi)體驗(yàn)的廣泛度和持久度。尤其是中國(guó)消費(fèi)者，篤信“產(chǎn)品好不好，用了才知道”的購(gòu)物體驗(yàn)，而化妝品的產(chǎn)品特性，也要求使用體驗(yàn)無處不在，最好能夠預(yù)先享受。當(dāng)消費(fèi)者試用過DHC產(chǎn)品后，那么就會(huì)對(duì)此有所評(píng)價(jià)，并且和其他潛在消費(fèi)者交流，一般情況交流都是正面。因?yàn)楸O(jiān)管的缺失、市場(chǎng)的不規(guī)范，在不法利益的驅(qū)使下，很多通信銷售化妝品利用消費(fèi)者不能親身體驗(yàn)的漏洞，用虛假?gòu)V告“忽悠”人、用劣質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)“糊弄”人，消費(fèi)者深受其害。在我國(guó)，失信違規(guī)發(fā)生后，追責(zé)相對(duì)較難，不僅信用卡支付沒有得到普遍認(rèn)同，通信銷售企業(yè)在中國(guó)普遍采用的貨到付款等方式，也受到廣泛質(zhì)疑。DHC官方網(wǎng)站是其產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)的“主戰(zhàn)場(chǎng)”，傳達(dá)的主旨只有一個(gè)：給消費(fèi)者最時(shí)尚、最貼心、最個(gè)性化的購(gòu)物體驗(yàn)。因?yàn)椴捎迷囉玫牟呗?，廣告的點(diǎn)擊率也是比較高，因?yàn)椴捎昧舜竺娣e的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，其綜合營(yíng)銷成本也相對(duì)降低，并且營(yíng)銷效果和規(guī)模要遠(yuǎn)勝于傳統(tǒng)媒體。產(chǎn)生較低的價(jià)格，一方面來自于互聯(lián)網(wǎng)所帶來的降價(jià)壓力另一方面來自于利用互聯(lián)網(wǎng)所帶來的成本節(jié)約。包括網(wǎng)站推廣、網(wǎng)絡(luò)品牌、信息發(fā)布、在線調(diào)研、顧客關(guān)系、顧客服務(wù)、銷售渠道、銷售促進(jìn)等。作為日本通信銷售第一的化妝品品牌，彩妝、香水、美白防曬、護(hù)膚、瘦身等應(yīng)有盡有！DHC的護(hù)膚產(chǎn)品已經(jīng)在全球引起了轟動(dòng)。第四篇：DHC的在華營(yíng)銷模式的成功DHC的在華營(yíng)銷模式的研究摘要：日本DHC的化妝業(yè)務(wù)始于1983年，所有產(chǎn)品均以通信販賣的形式進(jìn)行銷售。一旦能夠建立品牌信任，很有可能DHC在這個(gè)消費(fèi)者影響范圍內(nèi)就傳播開來，更多的人申請(qǐng)?jiān)囉?，更多人嘗試購(gòu)買。整體來看，DHC近幾年的告訴發(fā)展和其營(yíng)銷策略是密不可分的，或者可以說DHC更了解市場(chǎng)，懂得利用新媒體為品牌傳播。類似于貝塔斯曼書友會(huì)的模式，只需通過電話或上網(wǎng)索取DHC免費(fèi)試用裝，以及訂購(gòu)DHC商品的同時(shí)自動(dòng)就成為DHC會(huì)員，無需繳納任何入會(huì)費(fèi)與年會(huì)費(fèi)。31的被采訪對(duì)象肯定他們的朋友會(huì)購(gòu)買自己推薦的產(chǎn)品。DHC化妝品采用廣告聯(lián)盟的方式，將廣告遍布大大小小的網(wǎng)站，因?yàn)椴捎迷囉玫牟呗?，廣告的點(diǎn)擊率也是比較高，因?yàn)椴捎昧舜竺娣e的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，其綜合營(yíng)銷成本也相對(duì)降低，并且營(yíng)銷效果和規(guī)模要遠(yuǎn)勝于傳統(tǒng)媒體。相比DHC的營(yíng)銷策略，應(yīng)該說他們很懂市場(chǎng)，他們所做的事情，完全符合以上的數(shù)據(jù)分析。? 絕大多數(shù)的品牌交流都是面對(duì)面的，90是通過交談。? 女人比男人交流的多，但是男人在交流中更有影響力。更為重要的是，DHC在紛繁復(fù)雜的中國(guó)化妝品市場(chǎng)上快速有效地進(jìn)行了多渠道體驗(yàn)營(yíng)銷的中國(guó)化實(shí)踐。邀請(qǐng)當(dāng)紅韓星擔(dān)當(dāng)代言，也表明了DHC品牌的強(qiáng)大實(shí)力；同時(shí)，DHC的擁有者們也多了一份向人炫耀的談資。在消費(fèi)者心智中成功營(yíng)造了“使用DHC被認(rèn)為是睿智的、專業(yè)的選擇”的觀念。身邊親友的口碑體驗(yàn)，是最真實(shí)、最卓有成效的。為更好地統(tǒng)一產(chǎn)品質(zhì)量，保證產(chǎn)品品質(zhì)，DHC堅(jiān)持產(chǎn)品日本原裝進(jìn)口的原則?！靶诺眠^”的體驗(yàn)多渠道體驗(yàn)營(yíng)銷并非簡(jiǎn)單地指“看得見，用得著”的體驗(yàn)，還涵蓋更深層意義上的“信得過”的體驗(yàn)?！疤摂M+實(shí)體”相結(jié)合的多渠道體驗(yàn)平臺(tái)通信銷售部分地解決了消費(fèi)體驗(yàn)的問題，但是，絕大部分消費(fèi)者仍然習(xí)慣于到終端親身體驗(yàn)化妝品，DHC會(huì)員也渴望在現(xiàn)實(shí)生活中有一個(gè)可以觸摸到的體驗(yàn)平臺(tái)，從而帶給自己更真切、更豐富的消費(fèi)體驗(yàn)。在擴(kuò)大會(huì)員規(guī)模的同時(shí)，DHC還不斷維系現(xiàn)有會(huì)員的忠誠(chéng)度。繼上海之后，DHC又在廣州、深圳、杭州、北京等重點(diǎn)城市開展類似的體驗(yàn)推廣活動(dòng)，都取得不錯(cuò)的效果，從而初步完成了在中國(guó)一線市場(chǎng)的布局。試用，免費(fèi)的美麗體驗(yàn)上海是我國(guó)內(nèi)地時(shí)尚消費(fèi)的最前沿，并且上海女人特別熱衷外資化妝品品牌。“用得著”的體驗(yàn)看得見的體驗(yàn)，主要是混個(gè)臉熟，側(cè)重于日常營(yíng)銷維護(hù)。并且，DHC還把這種體驗(yàn)在網(wǎng)絡(luò)上無限放大，以廣告聯(lián)盟的方式，將產(chǎn)品試用信息散滿大小網(wǎng)站，從而使獲知產(chǎn)品信息、領(lǐng)取試用裝體驗(yàn)的消費(fèi)者成倍增加。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)病毒傳播化妝品一直就是網(wǎng)上購(gòu)物最熱門的品類之一，僅僅一年售出的香水和化妝品就達(dá)數(shù)千萬件。央視、衛(wèi)視、時(shí)尚雜志、報(bào)紙、流動(dòng)車身、戶外??DHC無孔不入。作為新入市的外資化妝品品牌，億萬消費(fèi)者對(duì)DHC知之甚少；對(duì)于完全陌生的化妝品品牌，消費(fèi)者很難有沖動(dòng)購(gòu)買的欲望與動(dòng)
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