【正文】 2024/8/152024/8/15August 15, 2024 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 2024/8/152024/8/15Thursday, August 15, 2024 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2024年 8月 15日星期四 2024/8/152024/8/152024/8/15 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2024/8/152024/8/152024/8/158/15/2024 3:40:23 PM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2024年 8月 2024/8/152024/8/152024/8/158/15/2024 1行動出成果，工作出財富。 2024/8/152024/8/152024/8/15Aug2415Aug24 1故人江海別，幾度隔山川。人生就象爬階梯一樣，必須一步一階，絲毫取巧不得；只要一步一階，終必抵達山頂?！? 這個小故事告訴我們，要成功，只能一次選定一個目標，咬住不放，鍥而不舍。 為了具體說明專心的重要，老師叫一名學生上臺，雙手各持一支粉筆，命其在黑板上同時用右手畫方，左手畫圓，結果學生畫得一團糟。 加強與藥店相關店員的溝通，使之熟悉公司產品的主要特性和利益，并能主動向消費者推薦，提高本公司產品的首薦率； 每月安排至少 4次店員小型培訓會； 保證柜臺內我公司重點推廣產品的主陳列位超過競爭品牌，每個重點推廣品種至少 3個以上陳列面；在 A級店面達到 3個以上陳列層； 對所轄 OTC終端（藥店或非目標醫(yī)院）的總體銷量負責； 崗位職責 主動了解競爭產品情況； 合理使用公司配給的各種促銷工具； 積極配合市場部組織的大型促銷活動或公關活動； 1指導、管理臨時促銷員； 1定期查詢并確保藥店有 20天左右的庫存；每周向上級主管匯報A、 B級藥店庫存情況； 1及時、準確完成各種報表； 1及時、客觀向上級主管反饋消費者及店方投訴。 藥店分布與拜訪路線的設計 零售代表操作流程 . 三個固定 . 八個步驟 . 三個固定 I. 固定目標客戶 . . . （ I）、固定目標客戶 : ? 每位代表負責 100家以上目標藥店 ? 季度更新檔案、更換目標藥店 . （ II） 、固定拜訪線路 : ，將該市的 OTC終端編線，每城市編若干條線 路，線路按街區(qū)編制 . , 在每條線的起點標上小紅旗 . 17家 , 每人負責 6條線 . 合計店數(shù) :100家 . 5人編為一小組 , 設 OTC主管 . 每一省設一省區(qū)經理 . 代表的工作效率、管理的清晰度 . 關鍵點 : 1. 城市街道地圖 2. 標出藥店位置 3. 制定拜訪路線 4. 優(yōu)化拜訪路線 （ III）、固定拜訪頻率 . ? 每月每位 OTC代表工作時間 24天 . ? 每日每位 OTC代表拜訪 17家藥店 ,即一條路線 . ? 每月工作內 . ? 拜訪藥店 : 20天 .. ? 市場活動 : 4天 . 具體活動時間可在地區(qū)層級微調 . ? 月拜訪藥店頻率 . ? A級店 ≥ 12次 . B級店 ≥ 8次 . C級店 ≥ 1次 . 散店可通過經銷商及市場活動幅射 . 注：如果某天因突發(fā)事件沒有按線路拜訪，必須提前告知主管，做好備案。） 設計拜訪路線圖： 將所轄區(qū)域劃成一張示意圖 住處 A級 B級店 C級店 藥店分布與拜訪路線的設計 設計拜訪路線圖： 安排 6條基本路線 注意： 每條線路的起點和終點都是你的住處或辦事處。 藥店推廣實戰(zhàn) 一 藥店分布與拜訪路線設計 藥店人員架構 建立藥店的管理檔案 藥店分布與拜訪路線的設計 為什么要安排拜訪路線？ 1）確保拜訪到所有客戶 2）確保對每位客戶的拜訪達到既定的頻率 3）節(jié)省時間 4）讓上司知道自己的行蹤 5）每月回顧和分析工作重點及工作量 藥店分布與拜訪路線的設計 線路拜訪安排的考慮因素： 1）客戶的分級 2）各級客戶所需的拜訪頻率 3）每天的總拜訪店數(shù) 4）拜訪行程的次序安排 藥店分布與拜訪路線的設計 藥店分級及拜訪頻率： A級藥店 每周 2次 B級藥店 每周 1次 C級藥店：每月 1次 藥店分布與拜訪路線的設計 (2) 計算： 某代表轄下共有 100家藥店，其中 80家藥店需要定期的拜訪。 所以，對時間的規(guī)劃性是我們代表必備的基本素質之一。 記住 ： 20/80理論 。 我們工作的 5大特點 特點 1： OTC代表不一定要有正規(guī)?？频尼t(yī)藥教育背景，但是一定要有較高的情商，在店頭布置、 POP促銷方面有很好的悟性，善于捕捉機會。 2. 所以，確保相關柜臺的每一個店員都能熟知我們產品的適用范圍和競爭優(yōu)勢，是每一個 OTC代表的最基礎的工作要求。 目的 : 吸引潛在顧客的注意力，并促使其購買產品，增強品牌效應。 OTC的營銷原理 我們的 3大核心任務 核心任務一： 鋪貨 核心任務二： 陳列 核心任務三： 店員培訓 核心任務一： 鋪 貨 ? 如果藥店無貨，便無法讓消費者購買，就會失去銷售機會。 2. 1999年 10月 18日，確定流通試點工作自 1999年10月 18日開始啟動， 2024年 4月結束。 2. 1999年 7月 22日，作為“國藥管安（ 1999） 198號”文附件公布 《 第一批國家非處方藥目錄 》 。 OTC大事記 2 1. 1998年 8月，國家藥品監(jiān)督管理局成立，藥品分類管理制度被列為 4大重點工作之一。 2. 1994年，中國非處方藥協(xié)會成立。 2. 藥品上市后要進行再評價，是發(fā)現(xiàn)及申請新適應癥的良機，對于無效的產品應迫使其退出市場。 2. OTC目錄中乙類產品可在超市銷售，對藥廠的覆蓋能力提出了更高的要求。與醫(yī)保目錄低水平、廣覆蓋的原則并不沖突，在 2—3年內仍然可以報銷。 ? 零售市場占藥品市場的比重已從 1989年的 5%上升到目前的 23%，預計 2024年將超過 50%. ? KA的興起，國外連鎖介入，零售業(yè)將在未來 23年成為主流，零售格局發(fā)生很大變化。 ?2024年預計 ?眾人矚目的我國處方藥與非處方藥管理制度從 2024年 1月 1日實行的， 乙類目錄 產品還可進入超市，是千載難逢的機遇 ! ? 我國 OTC市場概況 ? 有推廣價值醫(yī)院約 5000家 , 整體醫(yī)院系統(tǒng)占醫(yī)藥市場份額 70%以上。 處方藥和非處方藥區(qū)別 處方藥 非處方藥 OTC五大類產品 20%19%21%15%10%15%維生素及營養(yǎng)補劑解熱鎮(zhèn)痛感冒止咳胃藥和消化系統(tǒng)皮膚用藥其他 全球 OTC現(xiàn)狀與發(fā)展 ? 20世紀 90年代初， OTC進入新的發(fā)展時期 ? 94年－ 99年全球 OTC的年增長為 8％，與同期整個藥品的市場增長率相比高出兩個百分點。 什么是處方藥 需要經過醫(yī)生處方才能得到，并且要在醫(yī)生監(jiān)控下使用的藥物。 ? 它源于 20世紀 50年代西方發(fā)達國家，福利赤字日益增加，為平衡政府醫(yī)療開支，各國提出“自我保健”和“自我醫(yī)療”。 OTC業(yè)務代表崗前培訓 大 綱 ? OTC概述 ? OTC發(fā)展趨勢 ? OTC營銷原理 ? OTC代表日常管理 OTC是什么 ? 【 OTC： Over The Counter】 ? 狹義 OTC：是指有 SFDA批文的品種，可以在柜臺銷售的藥品 . ? 廣義 OTC：不需醫(yī)生處方即可合法獲得并使用的藥物。 ? 藥品分類管理 【 RX OTC】 1951年源于美國 . 中國藥品分類管理 ? 1999年 7月 22日， SFDA正式頒布 《 處方藥與非處方藥分類管理辦法 》 （試