【正文】 2023年 3月 29日星期三 1時 48分 22秒 13:48:2229 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , March 29, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 29日星期三 下午 1時 48分 22秒 13:48: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 13:48:2213:48:2213:483/29/2023 1:48:22 PM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 1時 48分 :48March 29, 2023 1行動出成果，工作出財富。 :48:2213:48Mar2329Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 電磁爐，雖然小，個個家里少不了。 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 ? 電磁爐，雖然小，你可千萬別小看了。關鍵是事前一定要把每個點練透、背熟。 ? 我知道大姐您會用得好，來人夸夸可別忘了。 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 會賣 ? 就是要一先聲奪人抓開場，會說會演把人搶， ? 一圈圍上不用慌，邊演邊看細打量， ? 抓住一個不用放，死纏爛打成交忙， ? 成交好戲才開場，借勢宣傳見真章， ? 贈品功能再細講，第一個顧客多夸獎， ? 大姐您真是有眼光，美的電磁爐您先用上， ? 回家炒個下酒菜，保準老公樂開懷， 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 ? 今天您買的可真對，因為我們的活動有四最： ? 最低價（特價才 198）； ? 最實惠（有買有送直到您買不動） ? 最放心（講售后） ? 最旺銷（昨天賣了個 68，今天的銷量更是芝麻開花，現在已經突破 70啦） 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 ? 各位顧客看大姐，現在選擇是最對的，正所謂： ? 早也要買，晚也要買，不如現在就來買。 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 會演 就是要在電磁爐的演示中，利用各種道具充分表現出表演性、夸張性、驚奇性、互動性、參與性。用電磁爐炒個青菜一分鐘，炒個葷菜2分鐘，做個湯 4分鐘，一頓飯四菜一湯只需 12分鐘 3毛錢。試看一段電磁爐的演示解說詞： 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 ? （電磁爐是干什么的）： 擺在廚房里，就是個打火灶，可以煎、可以炒、可以燉、可以煮；擺在餐桌上，就是個電火鍋，可以打火鍋，可以煮稀飯，還可以作燒烤；平時就是個電水壺，安全快速就是個微波爐。所以，我們的演示活動，帳篷、演示臺、演示機、服裝、物料等硬件非常好，缺乏的卻是 ——怎么表演，如何示范的精氣神，所以往往就會把演示做成了有鹽沒有油，有湯沒有肉的展示了。 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 拿個小鍋敲一敲，順著來路往回瞧。 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 價值戰(zhàn)中的價格戰(zhàn) 價格戰(zhàn) 價值戰(zhàn)提升價格戰(zhàn) 方法 真正降價法、撇脂降價法 明升暗降法、組合降價法 舍車保帥法、損人利己法 宣傳組合法、資源整合法 品牌展示法、功能演示法 氛圍導引法、終端提升法 工具 促銷 POP＋爆炸貼＋贈品貼 術語：特買價、原價、定價 活動價、特惠價、心動價 驚爆價、搶購價、限量價 沒有驚爆展示的特價＝黑夜里的媚眼 沒有組合展示的系列＝遭人遺棄的骨頭 不能吸引人的特價＝自毀形象的乞憐 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 電視廣告 畫面、專題、游動字幕、有新新聞 三個原則：新聞化、口語化、獨占化 請看案例 整合傳播 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 A、 美的電磁爐廣告語 ——液化氣漲價了、打火灶太慢了 ——電火鍋淘汰了、微波爐換代了，現在都用美的電磁爐了。 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 價格組合 促銷活動定價，絕對不能簡單等同于正常銷售。 ――2023中國微波爐超極限戰(zhàn) 主題包裝的方法 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 F、借助公益活動、吸引更多眼球、淡化商業(yè)目的 ――2023谷城“向上杯”少兒文藝大獎賽 G、強化珍稀絕版、突出珍貴、引發(fā)搶購 ――桂格米果，送你一片土地 H、抓住關聯(lián)臨界點，突出聯(lián)合 SP ――沈陽乳業(yè)：買牛奶、送面包、 營養(yǎng)早餐大派對 旭日＋百友：百大購物幫你省 夏新 A6＋奧迪 A6：共同打造精致生活 主題包裝的方法 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 I、煽情！ 婷美，打造谷城漂亮女人大行動！ J、瘋狂！ 購物送搶獎、家電也瘋狂 襄樊市首屆小家電瘋狂搶購節(jié)！ 主題包裝的方法 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 活動形式 A、合作伙伴 a、和政府合作 ―――便于借勢 b、跟媒體合作 ―――便于造勢 c、跟商場合作 ―――便于集中優(yōu)勢（資源整合） B、刺激強度 a、價格組合 b、贈品組合 c、時空組合 d、宣傳力度 e、現場規(guī)模 f、現場氛圍 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 商品定位 并不是全系列產品在促銷活動中都能發(fā)揮相同的作用，有的產品是價格優(yōu)勢、有的是功能立功、有的是贈品吸引、有的是貼身打擊競品。 C、獲益感 ――增強獎勵感 ——美國廣告學者：丹 我們的調查主要集中在三個方面： 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 ——競爭商場的布局和終端 ——競爭品牌的數量、價格、銷量和 銷售方式 ——當地曾做過什么活動 市場調研最重要的目的是要爭做“我是第一”的創(chuàng)意，千萬不要落成“我也是”的跟隨。 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 ? 促銷與降價的區(qū)別 ——占便宜與便宜 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 消費者的促銷心理 ——獨占 營造獨占心理的三個方法： ? －－設立門檻 ? －－限定時間 ? －－更換模式 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 二、促銷在價值鏈上的三個誤區(qū) 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 一） 代理商層面的誤區(qū)： 傳統(tǒng)思維：促銷就是花錢 新思維 : 促銷不僅花錢，更是要掙錢 統(tǒng)傳思維： 促銷應該由廠家出錢 新思維：促銷應貫徹誰受益誰出錢的原則 傳統(tǒng)思維：促銷就是由廠家唱主角 新思維：促銷應該由代理商為主體 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 二） 經銷商層面的誤區(qū)： 傳統(tǒng)思維：促銷就是給與顧客額外經濟利益 新思維：促銷是給顧客傳達心理利益 傳統(tǒng)思維：促銷要增加成本，給顧客額外利益 新思維：促銷要通過發(fā)掘顧客未識別利益，給 顧客帶來可識別利益 傳統(tǒng)思維：促銷是一種非常態(tài)手段，需要專業(yè)技術 新思維 :促銷是常態(tài)銷售，需要習慣思維 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 三） 廠家推廣層面的誤區(qū)：