某公司服務項目銷售技巧培訓教材-wenkub.com
2025-03-07 22:01 本頁面
【正文】 2023年 3月 28日星期二 5時 4分 0秒 17:04:0028 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , March 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :04:0017:04Mar2328Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 28日星期二 5時 4分 0秒 17:04:0028 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :04:0017:04:00March 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 人生是尊貴的。不下功夫，卻能成功，根本是不可能的事情。 ? 如果強調什么，你就檢查什么；你不檢查，就等于不重視。我們在世的短暫的一生中，我不知道還有什么比這種服務更好的了。 ? 我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說，我活了七十五歲，沒有那一個月過的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來又推上去。 17:0417:04::04 ? 靠制訂和管理標準吃飯的，有什么樣的判斷就會有什么樣的產品，有什么樣的標準就會有什么樣的人才。 ? 業(yè)精于勤，荒于嬉。 ? 對人才的運用，僅僅限于收羅是遠遠不夠的，重要的是對人才不僅要善于識別其長處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。 ? 3歲前后嚴格管理，做孩子的家長； 13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。 ? 這個世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績，然后再去強調你的感受。 合理增項 請觀看“合理增項”視頻講解： 適用于有車間明確的檢測結果、數(shù)據及實物可為客戶展示的情況 33 大眾培訓部 Volkswagen Training Department 合理利用增項 ? 項目 ? 項目 ? 項目 ? 項目 演練 請設計 4種情況，讓學員演練增項溝通技巧 34 大眾培訓部 Volkswagen Training Department ? 認識銷售 ? 銷售技巧 ? 報價技巧 ? 營銷技巧“高報低收” ? 合理利用增項 ? 4S店與修理廠優(yōu)勢對比 目錄 35 大眾培訓部 Volkswagen Training Department 如何應對客戶異議 在日常與客戶的溝通中，我們不可避免的會遇到客戶對我們的產品和服務產生異議，在遇到客戶異議時我們應該如何應對呢？ 客戶異議處理 36 大眾培訓部 Volkswagen Training Department 真實的異議 必須立即處理的異議： 客戶關心的重要事項 必須處理完才能繼續(xù)進入下一步的 處理完，可以立即要定單的 最好延后處理的異議： 越權異議，承認無法解答但保證盡快處理時 客戶未了解產品就提價格問題時 異議可以在后面的介紹中解決的 虛假的異議 不想會談的托詞類 注意轉移類 如何應對客戶異議 37 大眾培訓部 Volkswagen Training Department 尋找核心異議話術 認同擔心 —— 我理解你對此的擔心。 例如： 1年 720塊錢，相當于每天不到 2塊錢，也就是一個包子的錢啊！ 乘 /除報價法 23 大眾培訓部 Volkswagen Training Department 服務顧問：張先生，我們的空調清洗養(yǎng)護套裝原價 400元，現(xiàn)在的活動價是 280元， 我給您算一下，每年只需要清洗一次， 280元 /365天 = /天，也就是說， 您每天花不到一支煙的錢，就能給您和家人帶來清新和健康，何樂而不為呢？ 客戶：按照你這么說的話，確實不貴呀，那就做吧！ 報價技巧 三明治及乘 /除報價法舉例 空調系統(tǒng)養(yǎng)護 24 大眾培訓部 Volkswagen Training Department 報價技巧 三明治及乘 /除報價法舉例 空調系統(tǒng)養(yǎng)護 請觀看報價技巧視頻舉例： 請掃此二維碼用于該知識點回顧學習： 25 大眾培訓部 Volkswagen Training Department 報價技巧 ? 項目 ? 項目 ? 項目 ? 項目 演練 請針對之前設計的 4個項目，讓學員演練使用三明治報價和乘除法報價 26 大眾培訓部 Volkswagen Training Department ? 認識銷售 ? 銷售技巧 ? 報價技巧 ? 營銷技巧“高報低收” ? 合理利用增項 ? 4S店與修理廠優(yōu)勢對比 目錄 27 大眾培訓部 Volkswagen Training Department 客戶心理剖析 傳統(tǒng)報價方式 ? 如果客戶前期期望只是常規(guī)保養(yǎng)，后期再增加保養(yǎng)以外項目的難度更大，成交率也會更低 “高報低收”報價方式 1 2 常規(guī)保養(yǎng)項目 常規(guī)保養(yǎng)項目 +燃燒室清洗 常規(guī)保養(yǎng)項目 +更換防凍液 +燃燒室清洗 目標結果 客戶期望 目標結果 客戶期望 常規(guī)保養(yǎng)項目 +燃燒室清洗 同樣的目標結果，前期展示和建議內容越多，客戶期望會被有效干預，最終成交率更大 ?
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