建設(shè)世界一流的銷(xiāo)售組織-wenkub.com
2025-03-07 21:47 本頁(yè)面
【正文】 2023年 3月 上午 11時(shí) 53分 :53March 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 11:53:2511:53:2511:53Tuesday, March 28, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 11時(shí) 53分 25秒 上午 11時(shí) 53分 11:53: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 28日星期二 上午 11時(shí) 53分 25秒 11:53: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 11:53:2511:53:2511:533/28/2023 11:53:25 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 11時(shí) 53分 :53March 28, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 11:53:2511:53:2511:53Tuesday, March 28, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 13922330233 謝 謝 :53:2511:5311::53 11:5311:53::53:25 2023年 3月 28日星期二 11時(shí) 53分 25秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 自上而下的方法 （ 傳統(tǒng)型 ） － 首席執(zhí)行官 － 副總裁層面 （ 多個(gè) ） － 技術(shù)層面 （ 多個(gè) ） 證明 主要責(zé)任 增加價(jià)值 ， 前瞻性照顧到關(guān)鍵客戶的要求 運(yùn)用經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)的方法來(lái)確定客戶需求和增長(zhǎng)知識(shí) 向關(guān)鍵客戶按時(shí)提供必要的銷(xiāo)售信息和合理的分析；以關(guān)鍵客戶期望的方式提供信息、書(shū)面、電子版本等。市場(chǎng)細(xì)分促進(jìn)了客戶導(dǎo)向并且通過(guò)客戶聚集戰(zhàn)略力量來(lái)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 要接近客戶 ,我們需要確定獨(dú)特的價(jià)值命題 ———— 針對(duì)合適的細(xì)分市場(chǎng) 不清楚在那方面真正能夠 /愿意在客戶價(jià)值上做到與眾不同 混亂的銷(xiāo)售論點(diǎn) 性價(jià)比不透明 相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)地位不明確 落后者 尋找具有獨(dú)特性的領(lǐng)域，在這些領(lǐng)域 內(nèi)培養(yǎng)卓越能力 在客戶看中的能力上有明顯的優(yōu)勢(shì) 利益可衡量 我們的定位和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 定位都十分明確 容易為人 所了解 對(duì)客戶的利益可衡量化 清楚的認(rèn)識(shí)到客戶的業(yè)務(wù)和經(jīng)濟(jì)狀況 視供應(yīng)商為問(wèn)題解決者而不是“產(chǎn)品推銷(xiāo)者” 能夠解釋如何捕捉利益 對(duì)選定的細(xì)分市場(chǎng) /客戶有最好的性價(jià)比 從“推銷(xiāo)”轉(zhuǎn)為“咨詢” 領(lǐng)先者 目標(biāo)定位戰(zhàn)略 力求通過(guò)定價(jià)實(shí)現(xiàn)增值 傳統(tǒng)思維方式 ….. 定價(jià)專(zhuān)家知道 … 價(jià)格 =成本 +標(biāo)準(zhǔn)毛利 價(jià)格與相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服 務(wù)優(yōu)勢(shì)成函數(shù)關(guān)系 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確定價(jià)格 競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格是眾多用以影響價(jià)格 水平的信息中的一部分（包括客 戶吸引力、成本、客戶產(chǎn)品 /服務(wù) 優(yōu)勢(shì)） 定價(jià)目標(biāo)是贏取每份定單 定價(jià)的目標(biāo)是贏取對(duì)公司和銷(xiāo)售 代表而言最有利的定單 客戶關(guān)心低價(jià) 客戶想得到高價(jià)值（利益減價(jià) 格），而不只是低價(jià)格 定價(jià)管理 最佳定價(jià)實(shí)踐 ?. 不斷收集和追蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格 ?. 了解和量化你相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶給客戶的價(jià)值，并利用這一信 息來(lái)定價(jià) ?. 愿意放棄某些業(yè)務(wù)（低利潤(rùn)、與戰(zhàn)略不匹配），即使這些產(chǎn)品 存在短期需求 ?. 培養(yǎng)強(qiáng)大的一線（銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理）技能以支持卓越定價(jià) （如談判技巧） ?. 確定和管理明確的定價(jià)過(guò)程，包括一線銷(xiāo)售代表的原則和知道 方針，明確的決策過(guò)程 /職責(zé)和定期的定價(jià)評(píng)估 ?. 采取一致的測(cè)量標(biāo)準(zhǔn)、目標(biāo)和手段來(lái)強(qiáng)化正確的定價(jià)行為 定價(jià)管理 充分利用我們的銷(xiāo)售隊(duì)伍 （度身定制解決方案） 一般業(yè)務(wù) 關(guān)鍵客戶 小客戶 銷(xiāo)售隊(duì)伍的首要任務(wù) 其它渠道 產(chǎn)品戰(zhàn)略與客戶關(guān)系的交切 確定了基本的銷(xiāo)售任務(wù)并影響到工作設(shè)計(jì) 產(chǎn)品 現(xiàn)有 /成 熟產(chǎn)品 新產(chǎn)品 2. 轉(zhuǎn)換式銷(xiāo)售 讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶轉(zhuǎn) 而使用公司的產(chǎn)品 3. 留住式銷(xiāo)售 基于再訂購(gòu) /更新方式 向現(xiàn)有客戶銷(xiāo)售核心 產(chǎn)品 1. 新理念式銷(xiāo)售 推銷(xiāo)新產(chǎn)品以吸引新 的客戶 4. 滲透式銷(xiāo)售 向現(xiàn)有客戶銷(xiāo)售范圍 更廣的產(chǎn)品，在最大 程度上加強(qiáng)與客戶的 關(guān)系 新客戶 現(xiàn)有客戶 買(mǎi)方 我們目前在每個(gè)象限所耗費(fèi)的銷(xiāo)售力量百分比是多少？我們的目標(biāo) 百分比是多少？
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