【正文】 ? 必須維護桑普企業(yè)和產(chǎn)品形象 90 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 經(jīng)銷商制約模式建議 ? 每省一個總代理，與桑普簽定兩方協(xié)議并從桑普直接拿貨 ? N個經(jīng)銷商，與桑普和總代理簽訂三方協(xié)議，從總代理提貨，但同時必須達到桑普規(guī)定的要求 桑普 總代理 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 91 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 辦事處經(jīng)理工作 客戶拜訪報告 業(yè)務(wù)員 所屬銷售區(qū)域 拜訪日期 訪問時間經(jīng)銷商 被訪人 部門 職務(wù)本月銷售額本月最高定單額本月進貨量 庫存量經(jīng)銷商目前的業(yè)務(wù)狀況發(fā)現(xiàn)問題解決方法經(jīng)銷商的銷售價格控制經(jīng)銷商與其他廠商的關(guān)系桑普促銷活動執(zhí)行情況其他經(jīng)銷商拜訪記錄經(jīng)銷商性質(zhì)內(nèi)容競爭對手產(chǎn)品銷售情況興隆 漸盛 常態(tài) 衰退 危險 經(jīng)銷商目前經(jīng)營的競爭產(chǎn)品對桑普的要求目前經(jīng)營桑普產(chǎn)品 老客戶 新發(fā)展客戶 待發(fā)展客戶對桑普產(chǎn)品的看法代理/經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)情況92 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 辦事處經(jīng)理工作 一周工作安排 日期星期一 上午下午星期二 上午下午星期三 上午下午星期四 上午下午星期五 上午下午星期六 上午下午星期日 上午下午辦事處 經(jīng)理 一周工作安排工作內(nèi)容93 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 辦事處經(jīng)理業(yè)績考核激勵 考核項目： ? 年工資 ? 公司季度和年度銷售任務(wù)的完成情況 ? 分產(chǎn)品銷售比例情況 ? 協(xié)助代理商開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 ? 當?shù)厥袌霎a(chǎn)品占有率 ? 年度和月度工作匯報和計劃 ? 滾動銷售預測 ? 每月代理商拜訪報告 ? 每周銷售統(tǒng)計報告 ? 每周競爭對手監(jiān)測報告 ? 每周主要經(jīng)銷商拜訪報告 ? 一周工作計劃安排 ? 費用控制 ? 應(yīng)收帳款收款 94 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 辦事處經(jīng)理考核 工資定級 基本年工資定級標準：本公司服務(wù)年限、行業(yè)經(jīng)驗、工作能力、工作態(tài)度、以往業(yè)績、管理水平、學歷水平 1 分 2 分 3 分 4 分 5 分 得分 分數(shù) 工資服務(wù)年限 1 年 2 年 3 年 4 年 5 年以上 28 分以上 6 萬行業(yè)經(jīng)驗 無 12 年 34 年 56 年 7 年以上 2027 分 5 萬工作能力 20 分以下 4 萬工作態(tài)度以往業(yè)績學歷水平 小學 初中 高中 大專 大學或以上管理能力總分 0印象調(diào)整95 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 辦事處經(jīng)理考核激勵（ A） ?工資： – 實行年薪制：根據(jù)評定確定年薪，每月工資平均月薪 80%發(fā)放， 20%部分納入年底綜合考評（適用于銷售額高業(yè)務(wù)穩(wěn)固的市場） ?月度考核 完成銷售指標 80%以上部分按 1%提取， 80%以下部分按 1%倒扣 ?年終獎勵基數(shù)根據(jù)銷售實績確定（前提是當年成績已超出去年同期）： – 如未超銷售任務(wù)，則 = （ 當年銷售額 去年銷售額 ） * 1% – 如超出銷售任務(wù)，則另加 （當年銷售額 當年任務(wù)） * 2% – 獎勵基數(shù)的 70%部分不再考核 – 獎勵基數(shù)的 30%和年薪的剩余 20%部分納入年終綜合考評 – 全年獎勵當年發(fā)放 70%，其余 30%納入第二年年終考評 – 當年獲得的獎勵部分還應(yīng)按各產(chǎn)品完成情況考核 * 如有北京或其他外省優(yōu)秀經(jīng)理愿意開發(fā)新市場，公司還可根據(jù)情況為開發(fā)區(qū)和增長區(qū)設(shè)立“勇敢者獎”（ 5000和 10000元） ?平時考核： – 見月度考核表 96 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 辦事處經(jīng)理考核激勵（ B） ?工資： – 實行月薪制：根據(jù)市場行情和實際情況確定月薪（適用于尚不穩(wěn)固的市場） ?月度考核 完成銷售指標 70%以上部分按 1%提?。ㄩ_發(fā)區(qū)和增長區(qū)可按 2%和3%提成）， 70%以下部分按 1%倒扣 ?年終獎勵： – 如未超銷售任務(wù)，超過年度指標 80%部分按 1%提取 – 如超出銷售任務(wù)，超出部分按 2%提取 – 年終獎勵還應(yīng)按各產(chǎn)品完成情況考核 * 開發(fā)區(qū)的提成比例可設(shè)為 3%和 4%；增長區(qū)可設(shè)為 2%和 3%。 ? 對總代理銷量進行分析，對超出其銷售能力的供貨要求予以拒絕。 財務(wù) 市場經(jīng)理 電話回訪 審單結(jié)算 技術(shù)支持 檢查督導 配件管理 服務(wù)熱線 63 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 銷售經(jīng)理 匯報對象 營銷副總 工作職責 ? 協(xié)助公司高層制訂年度銷售目標 ? 協(xié)助營銷副總將銷售目標按月、季、年和區(qū)域情況分解到各辦事處，完成公司下達的銷售任務(wù) ? 協(xié)助營銷副總制定公司銷售戰(zhàn)略和政策 ? 貫徹和執(zhí)行公司制定的銷售方針和政策，管理和監(jiān)控銷售業(yè)務(wù)活動的過程和結(jié)果 ? 組建辦事處、開拓和維護市場營銷渠道 ? 監(jiān)控、評估和分析公司銷售業(yè)績并采取相應(yīng)措施 ? 經(jīng)常分析評估公司銷售渠道并提出改進意見 ? 協(xié)助辦事處選擇、管理和控制代理商 ? 不定期拜訪重點客戶，制定和更新客戶資料卡 ? 指導和培訓辦事處經(jīng)理 ? 對公司大型促銷活動提供協(xié)助和指導 ? 銷售部和營銷部之間的工作協(xié)調(diào) ? 協(xié)助營銷副總對辦事處經(jīng)理及銷售部人員的考評 ? 公司分派的其他工作 64 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 公司銷售額預測方法 92 年 93 年 94 年 95 年 96 年 97 年 98 年 99 年 2023 預計 2023 年預計 2023 年預計 2023 年預計銷售額 900 1500 3100 4000 5400 6500 6700 9200 12158 15577 20986 28631銷售年增長 % % % % % % % % % % %銷售 4 年年均增長 % % % % % % % %年增長率平均增長 % % % % % % % %后一年增長調(diào)整 % % % % % % % %96 97 98 99 8710連續(xù)預測的銷售額結(jié)果 1500 3100 4000 5400 7020 11387銷售年增長 % % % % % %銷售 4 年年均增長 % 35% 31%年增長率平均增長 % 14% 19%后一年增長調(diào)整 % % %公司銷售指標預測：據(jù)此可確定公司增長發(fā)展戰(zhàn)略以下部分為試錯過程，僅供參考 按此方法前幾年的預測結(jié)果為：逐年調(diào)整的銷售額結(jié)果1. 計算去年銷售額較前年的年增長率（以及前幾年每年的銷售年增長率） 2. 計算前 4年銷售額的平均年增長率 3. 計算前 4年歷年增長率的平均增長 4. 根據(jù)去年增長率及前 4年增長率增長計算明年的大概增長率 5. 計算明年的大該銷售額 * 以上計算過程中如碰到特殊情況，應(yīng)分別作適當調(diào)整 65 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 銷售經(jīng)理工作 銷售目標分解方法考慮因素 銷售任務(wù)分解應(yīng)考慮的因素： ? 公司在當?shù)氐氖袌龌A(chǔ) ? 當?shù)厥袌龅目側(cè)萘? ? 當?shù)厥袌鰸摿烙? ? 前一年的銷售額 ? 當?shù)厥袌銮皫啄甑恼w銷售增長 ? 本公司在當?shù)厥袌銮皫啄甑脑鲩L ? 本公司在當?shù)氐氖袌稣加新? ? 主要競爭對手在當?shù)氐氖袌稣加新? 66 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 部分運算方法 當?shù)厥袌鲣N售總額 = 本公司銷售額 / 本公司當?shù)厥袌稣加新? 當?shù)厥袌鱿乱荒赇N售潛力 = 當?shù)厥袌鲣N售總額 （ 1 + 當?shù)厥袌鲣N售增長率） 當?shù)厥袌鲣N售額增長率 = （去年當?shù)厥袌鲣N售總額 前年當?shù)厥袌鲣N售總額） / 去年當?shù)厥袌鲣N售總額（ *或取前幾年中最大增長率） 競爭對手銷售額 = 當?shù)厥袌鲣N售總額 競爭對手市場占有率 競爭對手當?shù)厥袌鲣N售額增長率 = （競爭對手去年當?shù)厥袌鲣N售總額 前年當?shù)厥袌鲣N售總額） / 去年當?shù)厥袌鲣N售總額 67 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 銷售指標分解 按產(chǎn)品分解 總體指標 熱水器 電暖器 暖風機 凈化器 加濕器 電風扇 新產(chǎn)品 1 新產(chǎn)品 296 年 5400 528 4131 7 62997 年 6500 1582 3682 49 44798 年 6700 1804 2702 2076 14499 年 9053 4100 2789 2083 81 90532023 年銷量預計 V1 V2 V3 0 V5 V62023 銷售額預計 9500 5000 2023 2023 0 200 3002023 指標 12023差額 250099 年各產(chǎn)品比例 % % % % % %差額分配 再分配 最終指標 差額 2500 百萬，根據(jù) 產(chǎn)品戰(zhàn)略分配1. 確定公司產(chǎn)品戰(zhàn)略（擬淘汰和開發(fā)產(chǎn)品） 2. 根據(jù)前幾年各產(chǎn)品增長趨勢預測 /判斷今年銷售量 /銷售額 3. 將各產(chǎn)品預測銷售額加總求出與當年的差額 4. 根據(jù)前一年各產(chǎn)品銷售求出占銷售總額的百分比 5. 將差額部分按比例分攤（如有淘汰老產(chǎn)品推出新產(chǎn)品，則估計大概銷售額和百分比） 6. 各產(chǎn)品去年數(shù)據(jù)加分攤部分即是當年任務(wù) 68 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 銷售指標分解 各產(chǎn)品按省分解 大區(qū)總計總計 北京 天津 河北 河南 山東 江蘇 上海 浙江 遼寧 吉林 黑龍江99 年銷售 4100 2860 400 90 50 450 100 20 20 40 30 40各省占總量份額 % % % % % % % % % % % %2023 年計劃 6132 當年計劃增長 2032相對市場容量 13767 3311 2859 966 69 1754 2113 339 231 1218 311 596桑普占有率增長潛力 2 1 2 1 1 3 桑普在當?shù)刂С? 相對容量份額 100% % % % % % % % % % % %增長潛力份額 100% % % % % % % % % % % %對當?shù)刂С址蓊~ % % % % % % % % % % % %% % % % % % % % % % % %分攤配額百分比 % % % % % % % % % % % %分攤配額 最終配額 熱水器指標分配（ 6132 ）華北 華東 東北? 其他各產(chǎn)品按此方法 ? 各省各產(chǎn)品指標相加即為該省指標總額 1. 計算當年計劃增長銷售額 2. 分別確定相對市場容量、增長潛力和對當?shù)刂С值臋?quán)重 3. 上述權(quán)重相乘后求出綜合權(quán)重百分比 4. 按綜合權(quán)重結(jié)果分攤 69 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 銷售指標分解 月度分解 北京 總計 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月99 年 2860 200 100 240 360 290 230 170 100 180 260 380 350每月比重 % % % % % % % % % % % % %2023 年計劃 熱水器北京月度 計劃? 其他省按此方法 ? 其他產(chǎn)品按此方法，各產(chǎn)品月度相加即是該省月度指標總額 70 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 銷售經(jīng)理工作 重點客戶拜訪 拜訪目的 ? 了解客戶需求和要求 ? 了解桑普產(chǎn)品在當?shù)氐匿N售情況 ? 了解當?shù)厥袌鲎兓厔? ? 了解在當?shù)氐母偁帉κ譅顩r ? 征求客戶對桑普公司銷售戰(zhàn)略的意見 ? 增進與大客戶的商業(yè)關(guān)系 拜訪頻率 ? 每個大客戶一年至少兩次 拜訪監(jiān)控方法 ? 大客戶拜訪匯報 拜訪前準備 ? 向當?shù)剞k事處經(jīng)理了解情況 ? 查閱客戶檔案記錄，分析其基本信息、近幾年銷售總額變化、桑普產(chǎn)品銷售變化、產(chǎn)品構(gòu)成比例、廣告促銷支持、付款信用、下家客戶數(shù)量變化、商品周轉(zhuǎn)等 71 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 銷售經(jīng)理工作 大客戶拜訪匯報提綱 ? 訪問時間、參與人、地點、 ? 訪問原因和目的 ? 當?shù)厥袌鰻顩r（容量、消費習慣、產(chǎn)品需求、主要競爭對手、商家情況等） ? 當?shù)厥袌霭l(fā)生的變化以及對未來市場的預測 ? 客戶近幾年代理桑普產(chǎn)品的情況（銷售額、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)） ? 近來的銷售變化及其原因 ? 競爭對手的銷售政策、銷售狀況、產(chǎn)品 ? 對桑普產(chǎn)品、銷售政策、銷售代表服務(wù)等方面的意見和建議 ? 客戶認為桑普但當?shù)厥袌鋈〉贸晒Φ年P(guān)鍵要素 ? 訪問中的重大發(fā)現(xiàn) ? 報告結(jié)論和行動建議 72 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 銷售經(jīng)理激勵考核 ? 工資： – 實行年薪制：年初根據(jù)銷售計劃確定年薪等級，每月工資按計劃年薪的平均月薪