【正文】 2023年 3月 27日星期一 12時 31分 9秒 12:31:0927 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , March 27, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :31:0912:31Mar2327Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 27日星期一 12時 31分 9秒 12:31:0927 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :31:0912:31:09March 27, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 27, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 不得以低于進價的價格傾銷產品，保持地區(qū)價格穩(wěn)定。與該客戶 關系密切地品牌：年上半年業(yè)務投入和進展客戶對展臺 / 展廳地政策：桑普所占面積：_________ 辦事處客戶檔案業(yè)務負責人： 填表日期：名稱：建立業(yè)務時間： 年 月 建立人：地址：性質：批發(fā) 零售 兼營 代理所有制國營： 集體 私營 外資年上半年小家電銷售銀行帳號：稅號： 年上半年營業(yè)額：電話：電話：總經理：家電部經理：電話：電話：柜臺長：財務經理：小家電營業(yè)面積：當地排名：聲譽：極佳 較好 一般 差地理位置：鬧市 市區(qū) 郊區(qū) 小城鎮(zhèn)總營業(yè)面積：綜合評價：1/24/2023 88 桑普銷售人員培訓 SINOTRUST MC 代理商管理和服務支持 建立代理商檔案 代理商信用管理 代理商政策 代理商網絡建設 零售終端追蹤 ?建立完整的代理商檔案 ?及時更新檔案 ?給代理商相應的信用級別 ,不同的信用級別給以不同的付款期限 ?記錄每一筆業(yè)務的付款情況 ?根據信用級別控制代理商的付款期限等 ?給代理商相應的銷售政策 ?嚴格執(zhí)行銷售政策 ?與代理商共同參加經銷商談判建立完善銷售網絡 ?配合代理商組織促銷活動 ?定期走訪零售終端監(jiān)控終端零售價格、促銷活動的執(zhí)行情況以檢查代理商的工作 1/24/2023 89 桑普銷售人員培訓 SINOTRUST MC 總代理管理和控制建議 ? 每年確定總代理的最低銷售指標，完成指標，年底給予優(yōu)惠返利，未完成指標，不予返利。 商場準備電腦導購系統(tǒng)，由專門導購員幫用戶現場演示挑選，負責為用戶送貨上門，現場安裝調試，同時微機中建立用戶檔案，定期回訪，提供國際星級服務。在產品交接過程中應提供收條。 1/24/2023 64 桑普銷售人員培訓 SINOTRUST MC 聯想電腦對簽約商的考核 考核內容 考核方式 分銷數量： 銷售量是聯想對簽約商最主要的考核指標，各級簽約商 必須完成銷售定額，否則將可能失去其分銷或經銷資格 分銷質量： 包括分銷有效率（聯想電腦在聯想分銷體系中的銷售比例）、 銷售預測、服務質量、銷售回執(zhí)返回率、信息動態(tài)反饋 分級考核： 聯想直接考核分銷商和代理商； 經銷商由聯想和分銷商共同考核，聯想監(jiān)督，分銷商直接考核 定期考核與抽查相結合： 簽約商按月向聯想上報進貨報表、銷售報表和銷售預測表； 聯想工作人員不定期對簽約商的銷售和運作進行抽查。并獎勵簽約商對其他違規(guī)簽約商進行舉報。 批發(fā)經理與分銷商經理平級，廣州四個分銷商只有一個批發(fā)經理。 1/24/2023 55 桑普銷售人員培訓 SINOTRUST MC 寶潔的分銷管理結構 每個隊長領導獨立的銷售隊伍，不同渠道銷售隊伍的隊員必須同時向分管自己的隊長和經理 匯報情況。 C類店指規(guī)模未達到大商場標準的中小型商場、超市等。 1/24/2023 51 桑普銷售人員培訓 SINOTRUST MC 國美的啟示 中國的商業(yè)資本正在流通領域中重新進行勞動分工 國美 ?統(tǒng)購分銷，在北京、天津、成都、上海已有連鎖商場 30余家，年營業(yè)額超過 300億元； ?在天津市場市場占有率：彩電影碟機約 50%,冰箱微波爐約 40%，有人要買“國美”牌彩電； ?一次性采購廈華彩電 7000臺，金額約 1800萬元； ?一次性采購索尼彩電 3850臺，金額約 2564萬元。”很多規(guī)模不夠大的社區(qū)商店經常抱怨京美的這種政策，但是它們的意見一直被忽視，因為一家小商店對于京美的銷售量來說，影響實在微乎其微 1999年，由于相比其他發(fā)展迅速利潤豐厚的競爭者，京美的利潤銷量比實在太小（銷量 5億元，而毛利只有 50萬），公司營銷副總建議公司生產速凍食品，這種系列的食品利潤遠高于現在公司經營的，但是公司老總仍然猶豫不決，因為她知道速凍食品的銷量不會很大，而且需要很精確的時間管理，她拿不準預期的利潤會不會實現。 京美公司的產品引進原則是如果一個新產品看起來能帶來公司銷量的增長，我們就馬上引進，而且產品擴張也解決了京美下屬的三十幾個食品廠普遍存在開工不足的問題。 ?大量企業(yè)將在價格戰(zhàn)中淘汰出局。 故 事 中 提 到 了 收 銀 機 里 有 錢， 但沒 說 里 面 有 多 少 錢。 對 錯 不能確定 搶 劫 者 是 一 男 子。 來的那個人沒有所要錢款。 1/24/2023 2 桑普銷售人員培訓 SINOTRUST MC 培訓目的 1. 使地區(qū)銷售經理認識當前家電企業(yè)面臨的市場競爭，增強競爭意識 2. 改變地區(qū)銷售經理的思想觀念，適應桑普公司隨市場變幻而發(fā)生的管理變化 3. 提高地區(qū)銷售經理的管理能力和業(yè)務水平，以提高桑普公司管理制度和政策的執(zhí)行 1/24/2023 3 桑普銷售人員培訓 SINOTRUST MC 今日議程 家電行業(yè)競爭分析 小家電行業(yè)競爭分析 流通渠道分析 銷售經理該怎樣做 1/24/2023 4 桑普銷售人員培訓 SINOTRUST MC 如果你可以選擇，你想做哪種產品的銷售？ ?彩電－康佳？ ?飲料 可口可樂 ? ?計算機 聯想 、 IBM? ?個人護理用品 寶潔 ? 1/24/2023 5 桑普銷售人員培訓 SINOTRUST MC 每一行業(yè)都存在著激烈的競爭，市場老大時刻可能被打壓 寶潔終結者： 中國市場上的日用品霸主正已經受到挑戰(zhàn) ?聯合利華、德國漢高、日本花王咄咄逼人 ?重慶的奧妮皂角、伊卡璐在細分市場中舞拳弄腿 寶潔 汰漬 玉蘭油 飄柔 護舒寶 佳潔士 聯合利華 奧妙 聯合利華 夏士蓮 花王 花王 高露潔 1/24/2023 6 桑普銷售人員培訓 SINOTRUST MC 提高業(yè)績的方法 為什么有競爭？ ? 提高并維持目前業(yè)務的競爭優(yōu)勢 ? 在新的業(yè)務建立競爭優(yōu)勢 競爭戰(zhàn)略 (Competitive Strategy) ? 在其業(yè)務領域形成超常的回報 ?發(fā)現新的細分消費群 ?建立品牌優(yōu)勢 ?擴充產品線 ?不斷提高銷售量 ?降低成本 ?建立相對成本優(yōu)勢 ? 進入有吸引力的行業(yè) ? 退出無競爭優(yōu)勢的領域 ? 參與平均利潤潛力較高的行業(yè) 多元化戰(zhàn)略 (Portfolio Strategy) ?以購并、控股的方式進入新的行業(yè) 7 桑普銷售人員培訓 SINOTRUST MC 如何建立提高盈利－價格 /成本 價格 成本 累計經驗 一般有三種情況的成本及價格的下降 桑普該成為哪一類 ? 成本 價格 成本 價格傘 價格 累計經驗 被市場震蕩出局 市場領先者 不斷獲取市場份額 如 :海爾、亞都 市場壟斷者 獲取壟斷利潤 中國電信 累計經驗 1/24/2023 8 桑普銷售人員培訓 SINOTRUST MC 公司增長軌跡 銷售額 /相對市場份額 公司的主營業(yè)務銷售額將隨著市場份額的增長而不斷增長 競爭的目的 :爭取更大的市場份額 相對市場份額 低 高 桑普 銷售額 公司 A 公司 B 銷售回報率 1/24/2023 9 桑普銷售人員培訓 SINOTRUST MC 公司在競爭市場中的地位 贏得份額 30% 30% 15% 15% 公司的增長速度 丟失份額 Client Competitor A Competitor B Competitor C Player % of market size Competitor A Client $100MM 100% Competitor B Competitor C Others 市場增長速度 市場競爭的力量如滾滾車流推動公司不斷增長，慢于市場增長速度者終將出局。 1/24/2023 14 桑普銷售人員培訓 SINOTRUST MC 家電行業(yè)生產能力過剩是引發(fā)價格大戰(zhàn)的原因 數據來源 : 機械工業(yè)統(tǒng)計年鑒 冰箱 洗衣機 空調 0% 20% 40% 60% 80% 100% 應用的生產能力 應用的生產能力 應用的生產能力 應用的生產能力 應用的生產能力 生產能力 應用的生產能力 應用的生產能力 1/24/2023 15 桑普銷售人員培訓 SINOTRUST MC 大部分行業(yè)結構調整都遵從自由競爭到壟斷競爭的演變規(guī)律：“三四規(guī)則” 5 10 15 20 25 30 35 40 45 市場份額 3 2 1 企業(yè)實力 三個生存者 三個贏利者 掙扎者， 局部細分市場填補者 MS（ 1） =4 * MS（ 3） 1/24/2023 16 桑普銷售人員培訓 SINOTRUST MC 家電價格戰(zhàn)的結果－ 家電行業(yè)重新“洗牌”，只有少數企業(yè)得以生存 美國 日本 中國 品牌 惠而浦 美泰克 GE 索尼 松下 東芝 歐洲 西門子 菲利浦 銷售渠道 穩(wěn)定，與廠家關系良好 管理經銷商， 在零售終端提供服務 較平穩(wěn) 廠家注重新產品開發(fā) 銷售人員 廣告促銷 產品 什么樣的企業(yè)能夠稱為未來的生存者？ 海爾 美的 科龍 1/24/2023 17 桑普銷售人員培訓 SINOTRUST MC 能夠在家電競爭中生存下來的企業(yè)是什么樣的？ Refrigerator 1/24/2023 18 桑普銷售人員培訓 SINOTRUST MC 海爾產品國內市場份額 0% 20% 40% 60% 80% 100% Percent of Total Sales Refrigerator Haier Kelong Xingfei Meiling Changling Others Okema Bansheng Xingxing Bingxiong Ohters Chunlan Gree Meidi Huabao Little Swan Jin Song Little Duck Rongshida Others Others Freezer AirCon Wash Machine 海爾的產品在相應的市場中均享有較高的市場份額 1/24/2023 19 桑普銷售人員培訓 SINOTRUST MC 海爾的增長 0 10 20 30 40 50 92 93 94 95 96 97 98 99 銷售額 利潤 數據來源 : 海爾公司財務報表 RMB萬元