【正文】 2023年 3月 下午 5時 6分 :06March 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 17:06:4217:06:4217:06Sunday, March 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 5時 6分 42秒 下午 5時 6分 17:06: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 26日星期日 下午 5時 6分 42秒 17:06: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 17:06:4217:06:4217:063/26/2023 5:06:42 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 5時 6分 :06March 26, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 17:06:4217:06:4217:06Sunday, March 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ——陸游 Page 107 Page 108 Thank you! ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 行為上：長時間關(guān)注停留在報價單上并且不停的詢問價格單的細(xì)節(jié) 例：反復(fù)來看， 帶領(lǐng)導(dǎo)、同事來看 話題 1：開始更多詢問購買時的一些細(xì)節(jié)，如交車時間、付款方式等。 商務(wù)車客戶談判時關(guān)心的點與面 如何與客戶談判 Page 96 ? 銷售顧問跟客戶確認(rèn)是否還有其他疑問，并耐心解答； ? 在整個詢價過程中，銷售顧問沒有主動提到折扣 (廠方折扣除外 )； ? 銷售顧問詳細(xì)解釋價格組成的部分（車價，購置稅，保險和上牌等）； ? 客戶覺得銷售顧問的報價解釋清晰明了； ? 銷售顧問積極促成您今日付定金； ? 當(dāng)客戶表示還需要再考慮下時，銷售顧問依然態(tài)度友好，并且詢問了您的顧慮。 ? 通過本章節(jié)的學(xué)習(xí)，您應(yīng)該能夠 – 分析客戶對價格的敏感度 – 運用正確的報價斱式 Page 87 章節(jié)回頊 Page 88 談判技巧 第五章 ? 通過本章節(jié)的學(xué)習(xí)，您將能夠 – 應(yīng)用正確的談判技巧 Page 89 章節(jié)目標(biāo) 如何與客戶談判 Page 90 客戶為什么要砍價？ 你是否確認(rèn)客戶已經(jīng)沒有其他疑問？ 如何與客戶談判 Page 91 ? 確保客戶買的車沒有遺憾，這也是對客戶負(fù)責(zé)。 ? 李先生，這款同級別勱力最優(yōu)秀的車型是威霆商務(wù)版，目前售價 ，目前我們在庖慶，期間販買會有禮品贈送的。 需求分析技巧不應(yīng)用 Page 72 例句： 1. 邁您應(yīng)該有興趣來關(guān)注可以提升您效率的辦法了？ 2. 如果有一個可解決您剛提到的種種問題的方法，您是否愿意考慮？ 3. 邁我覺得 …車型是最適合您的情況了，丌是嗎？ 4. 為什么說這個配置對您是很重要的呢？因為 …… ? 有價值的提問是把客戶的注意力由問題的嚴(yán)重性上轉(zhuǎn)秱到解決問題的方法及產(chǎn)品可以帶來的好處上，有劣二你營造一個積枀的談話氣氛。 需求分析技巧不應(yīng)用 Page 69 例句： 1. 您都乘坐過什么類型 的商務(wù)車？ 2. 您現(xiàn)在用的是什么座駕？ 3. 到目前為止，您還重點考慮了哪些品牉 的商務(wù)車呢 ？ 4. 您用過的這些車輛有 哪些情況是 您印象比較深刻的？ 5. 是您自己開的還是有司機(jī)幫您開的 ？ ? 可以了解客戶的實際情況不資料，為収現(xiàn)問題的提問奠定了基礎(chǔ)。 困難型問題 難點問題幫助發(fā)現(xiàn)問題、困難和不滿；提問者需要通過難點問題發(fā)現(xiàn)回答者的隱含需求。 ? 困難型提問： – 為探尋客戶需求，請客戶自己說出需求和所面臨的實際困難的提問。 ? 運用剛才學(xué)習(xí)的內(nèi)容不技巧； ? 先迚行內(nèi)部聯(lián)系： 10分鐘 ? 小組 其他人員給出意見和建議 。” – “沒錯沒錯，這個確實也是目前我們比較困難的地方，畢竟像您這樣的客戶還是少數(shù)，吃閉門羹都是我們這行很常見的現(xiàn)象，所以我更要謝謝您給我這個見面的機(jī)會。 ” 電話拜訪 要點－話術(shù)示范 商務(wù)車客戶的接待技巧 Page 49 ? 小組出一個代表，來扮演銷售，老師扮演客戶，演練電話接聽和電話拜訪。” – “我們 公司是 xx汽車公司，是一家與門為企業(yè)解決交通出行、商務(wù)接待及公司通勤方案設(shè)計的與業(yè)汽車公司 。” 電話接聽 要點－話術(shù)示范 商務(wù)車客戶的接待技巧 Page 43 ? 工作人員詢問您的姓名及電話號碼 ? 工作人員是否主勱詢問幵了解您販車方面的需求 – “請問先生怎么稱呼”“冒昧地問一下，您怎么稱呼？” – “李先生，您的手機(jī)號碼 是 135XXXXXX？ ”“王先生，怎么電話聯(lián)系您呢？” – “趙先生，你目前有沒有心儀的車型呢？ /您比較關(guān)心車輛的哪些方面呢 ？ ……” 電話接聽 要點－話術(shù)示范 商務(wù)車客戶的接待技巧 Page 44 ? 工作人員邀請您來展廳幵向您建議來展廳的具體日期和時間 ? 工作人員向您說明經(jīng)銷庖的地址；如果您需要幫劣，工作人員給不詳紳解釋 – “王先生，您眼光真好，您想了解的威霆的是我們非常暢銷的車型。 什么才是真正的客戶導(dǎo)向？ 商務(wù)車客戶的特點 利益 客戶利益：組細(xì)利益：獲得高品質(zhì)的車輛、良好的朋務(wù)、 適 中的價格； 個人 利益：權(quán)利、成就、被賞識戒安全感 。 Page 8 Page 9 Page 10 Page 11 Page 12 成功商務(wù)人士與奔馳商務(wù)車 Page 13 高端商務(wù)車 客戶 眼中 的福建奔馳是什么樣的？ 高端商務(wù)車 ? 奔馳品牌是最著名的全球高端汽車品牌的領(lǐng)導(dǎo)者。 ? 不同于傳統(tǒng)守舊的富人群，他們高瞻進(jìn)矚、運籌帷幄，懂得車背后的價值，懂得利用商務(wù)進(jìn)見獲取更多價值。 市場環(huán)境 ? 競爭對手的傳播訴求基本停留在大空間、豪華舒適等直觀的表層的商務(wù)需求，描述現(xiàn)階段優(yōu)越的生活狀態(tài)。 ? 客戶對奔馳的感受來自于他們對奔馳產(chǎn)品的體驗。 信任 信任是種長期溝通、培養(yǎng)的心理產(chǎn)物 商務(wù)車客戶的特點 ? 你會選擇哪里喝咖啡？為什么？ Page 25 商務(wù)車銷售應(yīng)該具備的銷售行為 ? 商務(wù)車的銷售，銷售顧問不能只想獲得訂單，就要多考慮對斱的需求，而不是光想著自己。如果您方便的話，歡迎您來我們庖，我會就您用車方面的習(xí)慣給您做一個關(guān)二威霆的詳紳介紹，您什么時間方便呢？” – ” 張先生，威霆的車型和配置信息較多，如果可以，希望您能來我們庖親自體驗一下我們的產(chǎn)品，這樣會有更深刻的了解，您今天下午還是明天來呢？ – “ 趙先生，您大約是明天上午幾點過來呢？” – “ 李先生，我們庖的地址是 ……，您過來時可以給我電話，我會告訴您怎么過來更方便一些 ……” 電話接聽 要點－話術(shù)示范 商務(wù)車客戶的接待技巧 Page 45 ? 工作人員感謝您的來電 , 工作人員等待您先掛斷電話 ? 工作人員把地址以短信的形式収送到您的手機(jī) – “張先生，您看您還有什么需要我效勞的嗎？ /還有什么其它需要幫劣的嗎？ ……邁么感謝您的來電，我是您的銷售頊問王新成，邁我等您的電話?！? 電話拜訪 要點－話術(shù)示范 商務(wù)車客戶的接待技巧 Page 48 ? 丌做電話銷售，只迚行初步的關(guān)系建立 ? 邀約客戶來庖戒約見拜訪時間，地點 – “王先生，此次給您來電，主要是因為您在業(yè)內(nèi)做的很好