【正文】 2023年 3月 26日星期日 5時 15分 41秒 17:15:4126 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , March 26, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :15:4117:15Mar2326Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 26日星期日 5時 15分 41秒 17:15:4126 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :15:4117:15:41March 26, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 26, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。t be driven by what you only currently have in product or offer terms Separate segmentation from selection: selection is the next step Alternate the questions: eliminate nonuseful levels 流線區(qū)隔分析法 S: Substantiality M: Measurability A: Accessibility R: Reliability D: Differential Response 定義市場區(qū)隔之要件 SMARD Workshop SALES TIME 導入期 Introduction 成長期 Growth 成熟期 Maturity 衰退期 Decline 產(chǎn)品生命週期 創(chuàng)新者 早期採用者 早期大眾 晚期大眾 落伍者 技術(shù) 狂熱者 高瞻 遠矚者 實用 主義者 保守派 吹毛 求疵者 高科技產(chǎn)品技術(shù)採用生命週期 (TALC) 不連續(xù)的創(chuàng)新 Paradigm Shift Focus mass focus Documentum公司 Canda新藥核準電腦輔助系統(tǒng) Segmentation criteria – Accessible ? – Urgent need ? – Solution partner/alliance available ? – Any power petitor ? – Next step hopping ? 保齡球道與龍捲風暴的市場比較 ?專注於 Economic Buyers 及 Endusers下一輪才向 Infrastructure Buyers 進攻 ?強調(diào) ?針對單一應用 (利基市場 )來造成完整產(chǎn)品的差異化 ?與加值型經(jīng)銷商結(jié)盟 ,確?？脱u化解決方案 ?利用價值基礎的定價法 ,求最大Profit ?避開競爭 ,Focus利基市場佔有率 ?產(chǎn)品定位於垂直利基市場 ?忽視 Economic Buyers 及 Endusers 專 注於 Infrastructure Buyers ?忽視 引進 ?將完整產(chǎn)品商品化以推廣至 General Market ?低成本 ,大量化的分銷網(wǎng)路 ,確保最大市場曝光度 ?利用競爭基礎的定價法 ,求最大市場佔有率 ?攻擊競爭者 ,以求取較大市場佔有率 ?將產(chǎn)品定位為全球適用的水平市場 保齡球道 龍捲風暴 龍捲風暴與康莊大道的市場差異 龍捲風暴 康莊大道 ?向架構(gòu)性買主推銷 ?專注於及時將可靠之架構(gòu)納入組織的需求 ?完整產(chǎn)品商品化 ,推至General Market ?低成本 ,大量化行銷通路及強力 Ads爭取市場佔有率 ?努力降低產(chǎn)品售價 ,求最大市場佔有率 ?攻擊競爭者 ,取得更大市場佔有卒 ?產(chǎn)品定位於水平的世界性標準架構(gòu) ?向最終使用者推銷 ?專注於使用者個人經(jīng)驗 ,尋求個人需求的滿足 ?產(chǎn)品加值改良方案 ,進攻利基客戶 ?透過原經(jīng)銷管道銷售 ,以產(chǎn)品加值改良為推廣重點 ?利用產(chǎn)品加工或加值改良來獲取較高之利潤 ?與自己原有低價產(chǎn)品對抗以擴張利潤之佔有率 ?定位於利基市場 ,針對最後使用者的個人偏好 TALC 各階段之競爭優(yōu)勢 Where Are You ? TALC 摘要 保齡球道 龍捲風暴 康莊大道 目標客戶 Economic buyers Technical buyers End user 客戶買的理由 . Infrastructure Preference 產(chǎn)品 Complete Solution Standard Commodity +1 通路策略 Valueadded Broad Low cost 價格 Value Competitive Competitive 產(chǎn)品 / 服務之定位 Product Leadership + customer intimacy Product Leadership + operation excellence Customer intimacy + operation excellence 競爭 Market Leader clone 市場開發(fā)策略 Get Next Bowling pin Get new customers Develop the installed base MARCOM 策略 Direct Marketing solution driver Mass munication Mass munication 產(chǎn)品定位 〃 目的：讓你的產(chǎn)品 /服務在顧客心中擁有 明確差異化好處 (有別於競爭者 ) 〃方法： ,解決什麼問題 /需求 產(chǎn)品的層次 泛指理念、服務、貨物或三者的任意組合。 五、傳播觀 :顛覆傳播八卦族 由於媒體的開放，提供了 x世代一個成功 的機會與揮灑空間的工具。 X世代的特徵 ２ X世代生活與工作的轉(zhuǎn)變 一、數(shù)位化時代已然成形 二、媒體的大量放送 加速資訊的流通及對社會文化的影 響力增加 三、財富的多元釋放及流通加速 X世代的五大趨勢 １ 一、族群定位 :跨世紀的接班人 x世代 (2034歲 )目前正值踏入職場 之際。 消費趨勢 ３ 第六章 嬰兒潮和前熟年世代 臺灣 嬰兒潮與前熟年世代 1 嬰兒潮（ 3549歲， ％） 前熟年（ 5059歲， ％） 生長背景： – 管制的年代 – 威權(quán)式教育及單一思考方式 – 凡事追求第一 – 經(jīng)濟以外銷為主，賺取大量外匯 嬰兒潮與前熟年世代 2 價值觀的轉(zhuǎn)變： –對媒體的不信任感轉(zhuǎn)變成多選擇性 –崇洋西方文化，回歸本土文化 –過度開發(fā)到重視健康 –開發(fā)人文休閒活動 –獨立的家庭結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變 前熟年世代族群（ 5059歲） 族群定位：空洞無根移民美國夢 生活觀：健康 – 健康家庭 – 健康運動 消費觀：俗尌好 傳播觀：媒體天王 行銷方式：價格取向 +健康概念 嬰兒潮世代族群（ 3549歲） 族群定位：愛拚才會贏的末代貴族 生活觀：家庭至上 – 重視家庭與人際 – 平實無聊的生活 消費觀：品牌一定好，一窩蜂式的觀點 傳播觀：英雄氣概與懷舊情懷 行銷重點：成人學習 +改變 第七章 X世代叛逆革命 X世代 1 、以 1965年為 x世代的起點 (2034歲 ) 生活上與工作上，較有選擇的空間 獨立思考時代 人文與創(chuàng)意的工作性質(zhì)需求比率愈多 X世代的特徵 １ 善用媒體的行家： x世代可藉由媒體大量開放的現(xiàn)象，善用媒體成為一項事業(yè)機會 (如主持人 ) 多元文化的融合： 透過媒體，文化的交流更頻繁，ｘ世代追逐流行，勇於追求自己喜歡的事物。 遊戲人生 : 媒體與資訊潮流的 互動，產(chǎn)生新世代 的多元文化。 個人生活的期望商品與休閒產(chǎn)業(yè)的崛起。 生活型態(tài)環(huán)境的趨勢 (續(xù) ) 二 、心理需求 自我實現(xiàn) 美的需求 知的需求 自尊需求 奴隸與愛的需求 安全需求 生理需求 日益富裕、但工作壓力沉重 和諧的異性關(guān)係、親情 增加自信心、人際溝通與互重 教育、自行進修 改善外表 放空靜坐思考、生命意義及宗教信仰 社會福利、環(huán)保問題 生活型態(tài)環(huán)境的趨勢 (續(xù) ) 三 、理財趨勢 —金 融商品化 資源管理： 1. 人際關(guān)係存摺 2. 專業(yè)技術(shù)存摺 3. 第二專長存摺 4. 金融性理財套餐存摺 成熟的金融市場形成，技術(shù)密集及財團資本密集的趨勢下新興投資工具選擇性多， 創(chuàng)意性行業(yè)興起。 生活型態(tài)行銷 —80年 代以來 ， 意識型態(tài)思考出現(xiàn) ， 從消費者的觀念 、 商品消費變化 、 社會脈動三者之關(guān)係滿足消費者需求 。 以消費者生活型態(tài)為基礎 ， 觀察消費趨勢與生活概念的變化 。 風險管理壽險觀念普及，新興投資工具選擇性多，串連消費者財富和社會財富。 新媒體革命 :網(wǎng)路廣播電視化的偏好趨 向與 N世代消費指南需求高度擴展。 (漫畫、流行風潮等 ) 消費趨勢 １ 活力的概念 (powerful):力量與愛情 為主體的觀點 以 35歲以下的男性為主，傾向力量與 愛情的因素，著重活力的行銷概念， 如運動行銷、網(wǎng)路行銷。 (如哈日族 ) 工作團隊顛覆職場： x世代強調(diào)團隊合作，過去職場的上下關(guān)係變成平行關(guān)係。 二、 3C資訊顛覆世代 x世代是目前上網(wǎng)最多的族群，改變 了上一代的生活型態(tài)，如信用卡、 轉(zhuǎn)帳交易。 X世代的五大趨勢 ２ 高特色與低成本的策略 高特色的策略 低成本的策略 MISTAKE 低 服務作業(yè)成本 高 高 服務品質(zhì)水準(顧客的認知) 低 行銷策略效能評估 現(xiàn)有需求 (產(chǎn)品 ) 新需求 (產(chǎn)品 ) 現(xiàn)有客戶 新客戶 new definition resegment 市場競爭策略的選擇 Michael Porter競爭策略 一般性戰(zhàn)略 1. 成本 領導戰(zhàn)略 低價 2. 差異化戰(zhàn)略 品質(zhì)差異 – 研發(fā)費用的投入 形象的差異 – 行銷費用的投入