【正文】 2023年 3月 24日星期五 1時(shí) 25分 24秒 01:25:2424 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 24, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 。 :25:2401:25Mar2324Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 3月 24日星期五 1時(shí) 25分 24秒 01:25:2424 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :25:2401:25:24March 24, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 , March 24, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 推廣主題： 改變蘇州高端物業(yè)消費(fèi)觀 ——蘇州御園定義新標(biāo)， 主要?jiǎng)幼鳎? （ 1）第 2批房源加推訊息釋放，主流媒體硬廣投放； （ 2）加推當(dāng)日，配合蘇州御園文化名人系列活動(dòng) ——郎咸平金雞湖說(shuō)經(jīng)濟(jì)。 推廣主題： 改變蘇州地產(chǎn)價(jià)值觀 ——蘇州御園綠城現(xiàn)象解讀 主要?jiǎng)幼鳎? （ 1）蘇州主流媒體“綠城現(xiàn)象”解讀； （ 2）將成功傳給下一代 ——陳忠聯(lián)英豪教育報(bào)告會(huì)。 推廣主題： 世界，在園中 / 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)釋放 主要?jiǎng)幼鳎? （ 1）訊息跟蹤 ——綠城會(huì)刊物、項(xiàng)目 DM、關(guān)懷短信等方式定期與會(huì)員溝通項(xiàng)目進(jìn)展； （ 2）媒體持續(xù) ——開(kāi)盤前期，媒體持續(xù)解讀蘇州御園產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)； （ 3）活動(dòng)維系 ——卡地亞新品展、蘇州御園文化名人系列 —裴翁風(fēng)水與投資講座。 媒體配合： 蘇州日?qǐng)?bào)、搜房網(wǎng)、 HOME綠城 配合策略 A:活動(dòng)聚集 蘇州御園外接待公開(kāi)暨產(chǎn)品說(shuō)明會(huì) 蘇州御園文化名人系列活動(dòng) —— 馬未都先生談?dòng)衿魇詹嘏c投資 目的： 綠城會(huì)老客戶挖掘，積累新客戶 時(shí)間： 2023年 5月 22日、 5月 29日、 6月 5日、 6月 12日、 6月 19日 地點(diǎn)： 上海、杭州、溫州、臺(tái)州、無(wú)錫 活動(dòng)對(duì)象： 上述各地綠城會(huì)老客戶及媒體代表 活動(dòng)亮點(diǎn)： 綠城會(huì)與各地主流媒體緊密合作 媒體配合： 各地主流媒體， 蘇州日?qǐng)?bào)、搜房網(wǎng)、 HOME綠城 配合策略 A:活動(dòng)聚集 蘇州御園異地城市項(xiàng)目推薦會(huì) 綠城會(huì)結(jié)合上海、杭州、溫州、臺(tái)州、無(wú)錫當(dāng)?shù)孛襟w舉辦 充分挖掘綠城會(huì)在上述各城市影響力，與當(dāng)?shù)刂髁髅襟w聯(lián)手，吸引外地客戶前來(lái)蘇州御園參觀預(yù)定。 主要?jiǎng)幼鳎? （ 1）戶外確認(rèn)、蘇州主流媒體訪問(wèn)、檔期預(yù)約； （ 2）外接待裝修、人員招聘培訓(xùn)、物料制作（模型、 CF片、樓書、戶型冊(cè)、服裝等）； （ 3）博思堂及綠城客戶渠道梳理。 少量?jī)?yōu)質(zhì)戶外定點(diǎn)樹(shù)品牌形象，其他配合渠道開(kāi)發(fā)和圈層活動(dòng)進(jìn)行炒作； 媒體組合： 市區(qū)戶外、工地看板、高端報(bào)紙雜志、搜房網(wǎng)、蘇州高爾夫球場(chǎng)分眾液晶屏。 （二）參考項(xiàng)目媒體使用情況 戶外大面積撒網(wǎng)，報(bào)紙軟性報(bào)道為主，搜房網(wǎng)持續(xù)投放。 活動(dòng)主要形式 （ 1）結(jié)合售樓處公開(kāi)、客戶預(yù)約、開(kāi)盤等銷售節(jié)點(diǎn)舉辦現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)； （ 2）維系經(jīng)營(yíng)已成交客戶，聯(lián)合高端品牌舉辦系列小規(guī)模圈層活動(dòng)。 （一）舉辦活動(dòng)的宗旨 配合策略 A——活動(dòng)聚集 低調(diào)，小范圍，一切圍繞渠道資源客戶來(lái)做。 同時(shí)針對(duì)博思堂博仕會(huì)中篩選出累積購(gòu)買超過(guò) 800萬(wàn)的 592組金卡會(huì)員，由博思堂客服直接電話邀請(qǐng)。 （此過(guò)程，可嫁接法拉利等名車試駕，由蘇州試駕至杭州或上海） 如果相關(guān)組織在本案強(qiáng)攻期內(nèi)沒(méi)有固定會(huì)議安排，則可發(fā)起“蘇商＆浙商杭州論道”主題活動(dòng) 。 客戶 定性 客戶 訪談 客戶 特性 二、蘇州御園營(yíng)銷推廣策略 從前篇分析可知， 本案目標(biāo)客戶在置業(yè)過(guò)程中獲取信息的主要途徑是圈內(nèi)朋友介紹， 并且比較信賴地產(chǎn)行業(yè)朋友的評(píng)價(jià)； 同時(shí)因?yàn)楸景笇?shí)質(zhì)是面對(duì)一個(gè)寡眾市場(chǎng)， 通常漫天撒網(wǎng)、高舉高打的營(yíng)銷推廣方式并不適用， 因此博思堂提出 精準(zhǔn)營(yíng)銷 。 對(duì)能產(chǎn)生生意機(jī)會(huì)的圈層活動(dòng)，以及與奢侈品相結(jié)合的小規(guī)?；顒?dòng)，會(huì)感興趣 。 家族意識(shí)較強(qiáng)，通常一家人聚居在一起，或同一區(qū)域。 購(gòu)買高端物業(yè)時(shí)最關(guān)注哪幾個(gè)方面？ 首先是園林，院子要大，其次是物業(yè)服務(wù)和外部環(huán)境，產(chǎn)品外立面、戶型、開(kāi)發(fā)商品牌等相應(yīng)靠后 。 個(gè)人平時(shí)的閱讀習(xí)慣、活動(dòng)習(xí)性？ 蘇州日?qǐng)?bào)因?yàn)槭屈h報(bào)，關(guān)注政府動(dòng)向，幾乎每天都看 。如果能做到根據(jù)客戶要求定制，客戶購(gòu)買欲望會(huì)加大。 對(duì)本項(xiàng)目的期待或建議？ 綠城項(xiàng)目應(yīng)該是自住而并非投資項(xiàng)目，因此要考慮方面較多。 至 今未參加過(guò)中海舉辦的活動(dòng)，如綠城以工商聯(lián)名義舉辦活動(dòng)會(huì)參加。 客戶 定性 客戶 訪談 客戶 特性 基本信息 姓名：朱總 年齡： 42歲 性別：男 職業(yè)：蘇州世豪全套間酒店實(shí)際控制人 資產(chǎn)： 3億左右 籍貫：南通 人，在蘇州居住多年 現(xiàn)居住地：中海 御湖熙岸 現(xiàn)有房產(chǎn)： 中海御湖熙岸聯(lián)排、萬(wàn)科中糧本岸、晉合水巷鄰里等 訪談地點(diǎn)： 金河國(guó)際中心 31F 訪談時(shí)間： 2023年 3月 25日 典型客戶樣本 B 客戶 定性 客戶 訪談 客戶 特性 訪談?wù)? 對(duì)綠城和本項(xiàng)目是否知道？ 知道，對(duì)項(xiàng)目的印象是：優(yōu)勢(shì)為可以看到獨(dú)墅湖，但目前的規(guī)劃還達(dá)不到“豪宅”的標(biāo)準(zhǔn)，容積率和密度高，總價(jià)也高， 3000萬(wàn) 5000萬(wàn)的總價(jià)在蘇州市場(chǎng)上可以任意挑選產(chǎn)品，本項(xiàng)目的心理價(jià)位在 2023萬(wàn)左右。 購(gòu)買高端物業(yè)時(shí)最關(guān)注哪幾個(gè)方面？ 私密性、安全性、低容積率、空間要大。 以往置業(yè)過(guò)程，獲取信息的主要渠道？ 圈內(nèi)朋友介紹，也會(huì)關(guān)注報(bào)紙和雜志 個(gè)人平時(shí)的閱讀習(xí)慣、活動(dòng)習(xí)性？ 一般閱讀 蘇州日?qǐng)?bào) 、 鳳凰 周刊，各種類 的 雜志都有涉及。蘇州綠城御園 營(yíng)銷推廣執(zhí)行方案 博思堂 我們不是高端產(chǎn)品制造商， 而是中國(guó)高端生活營(yíng)造家， 真誠(chéng)、善意、精致、完美， 一切為客戶著想， 一切又都從客戶出發(fā) …… 一、蘇州高端客戶圈層實(shí)