【正文】 加強周邊、案場和銷售展示中心的戶 外廣告力度， 內(nèi)容主要以宣傳介紹項目地理位置、商圈、超大規(guī)模、開發(fā)理念及物業(yè)品牌的發(fā)展前景，擴大知名度，提升美譽度，從而營造出本項目商鋪強大的升值潛力，使市場更加關(guān)注本物業(yè)，加強客戶的投資信心。同時，又由于在同一區(qū)域內(nèi)有 投資型的競爭者 存在，因此本案的推廣在每一個環(huán)節(jié)的運作上都必須謹慎與細致。由此，中國批發(fā)市場正發(fā)生著巨大變化，如改善軟硬件設(shè)施、擴大銷售網(wǎng)絡(luò)、穩(wěn)固貨源渠道、網(wǎng)絡(luò)客戶資源等將直接影響著批發(fā)市場的發(fā)展態(tài)勢。 第二階段：通過行業(yè)協(xié)會的推薦具有實力的商戶入駐； 第三階段：著力宣傳本案對皖西經(jīng)濟的促進作用及對 XX商圈的提升作用，進一步確立它的經(jīng)營價值性。 52 3. 長久性經(jīng)營價值 ? 渠道：通過 引進大型商戶 及來自于 各個地區(qū)的經(jīng)營商的入駐 體現(xiàn)它的經(jīng)營價值性。 第三階段：以投資者實力、開發(fā)商實力、銷售進展情況等要素進行著重宣傳。 2. 明確高投資價值 ? 渠道：主要通過海報、創(chuàng)刊（報）、口碑宣傳、市場反映狀況及本案銷售進展等現(xiàn)象可直接反映它的投資價值性。而作為本案的宣傳目的，不僅是形象的改變，而是一種未來信息的傳遞、更是一種不可多得投資機會的來臨。 49 第四部分：營銷推廣計劃與實施 ????????????????????????? （ 49） 一、宣傳目的與實施 ?????????????????????????????? （ 50） 二、前期媒體統(tǒng)籌安排 ????????????????????????????? （ 53） 三、銷售推廣方案 ??????????????????????????????? （ 56） 四、銷售階段推廣途徑 ????????????????????????????? （ 63） 五、階段銷售目標及控制 ???????????????????????????? （ 65） 六、階段推廣執(zhí)行計劃 ????????????????????????????? （ 67） 第四部分：營銷推廣計劃與實施 50 一、宣傳目的與實施 1. 提升市場形象 ? 渠道：通過項目銷樓展示中心、案場圍墻、戶外廣告、主路口高炮、 DM、宣傳車及口碑效應(yīng)等方式進行全方面的宣傳，使之本案形象具有新穎性與感染力。 ? 本項目與金太陽建材相比，兩者有產(chǎn)品上類似，本項目開盤時間略遲于金太陽，似乎有價格上漲的空間但由于本項目有近 50%商鋪為三層 120㎡ ，而第三層無商業(yè)價值，因此會扯拉第一、二層的均售價，且總價相對較高，難以去化，故需低價入市。 ? 單元整體報價，不按面積報價 （如 A104單元 120㎡ ，總價 35萬元； A102單元 80㎡ ，總價 24萬元）。最佳位置單價為 5000元 /㎡ ，具體銷售方法為： ? 單元 80㎡ ，兩層結(jié)構(gòu)，整單元報價，不按單位面積報價。這些人以投資做為財富積累的方式，賺取租金，或期待鋪位升值后轉(zhuǎn)手出讓賺取房屋中間差價，購買精明，格外看重專業(yè)市場的發(fā)展前景和升值潛力，性價比是決定其購買的主要動因。他們由于長期經(jīng)營農(nóng)產(chǎn)品批零業(yè)務(wù)，對專業(yè)市場的功能、管理、格外重視，市場商氣和客流量是其購買的主要動因。XX 農(nóng)副產(chǎn)品商貿(mào)中心 中國 45 2. 推廣語定義 ? 主打廣告語：“ XX但在業(yè)態(tài)模式上得到創(chuàng)新，以現(xiàn)代加工、包裝、信息和物流等綜合業(yè)態(tài)相結(jié)合的商業(yè)物業(yè)而亮相于市場。它含蓋了文化的本身，也體現(xiàn)了商業(yè)之氛圍。它以國內(nèi)市場為核主，以拓國外市場為目標。強調(diào)地理位置，并以 XX特珠“身份” 而奠定本項目的商業(yè)價值 。 44 五、市場定位 1. 案名定義：中國 4. 商業(yè)價值： 隨周邊市縣和 XX國民經(jīng)濟的持續(xù)快速發(fā)展，城市發(fā)展壯大，人均收入增高，從業(yè)人數(shù)驟增，城市商業(yè)地位得到提升。 ? 老城市改造將出現(xiàn)大量沿街門面房。 ? 當?shù)禺a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化孕育更多商機。 ? 新建的市場需要長時間的業(yè)態(tài)培植，初期難以成市。 41 2. 劣勢 ? 區(qū)域經(jīng)濟力量薄弱，人們的生活質(zhì)量和精神需求相對于發(fā)達地區(qū)急需增強。 ? 信息優(yōu)勢 —— 這里將建設(shè)多媒體網(wǎng)絡(luò)信息中心。 40 三、項目 SWOT分析 1. 優(yōu)勢 ? 區(qū)位優(yōu)勢 —— 皖西政治經(jīng)濟重鎮(zhèn)，處兩省三縣交界，周邊稀有大城市。因此，本項目的交通狀況甚佳?，F(xiàn)為縣級職能，人居密集，城鎮(zhèn)建成區(qū)面積由 擴大到現(xiàn)在的 ，建成區(qū)人口由 ，城鎮(zhèn)化水平達 35%。 作為縣級國家試點鎮(zhèn)，得到政府的充分重視和政策扶持，隨城市化進程的加快和大量資金的涌入以及招商政策的優(yōu)惠，提升了 XX的社會知名度和區(qū)域商業(yè)價值性。分三期開發(fā)，現(xiàn)開發(fā)一期約 30畝，主體物業(yè)為沿站前路的門面房。 37 第三部分：項目市場推廣定位 ???????????????????????? （ 37） 一、項目基礎(chǔ)狀況分析 ???????????????????????????? （ 38） 二、項目區(qū)位環(huán)境分析 ??????????????????????????? （ 39） 三、項目 SWOT分析 ?????????????????????????????? （ 40） 四、項目最大價值的挖掘 ??????????????????????????? （ 43） 五、市場定位 ???????????????????????????????? （ 44） 第三部分：項目市場推廣定位 38 一、項目基礎(chǔ)狀況分析 ? XXXX農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場座落于 XX鎮(zhèn)（火車）站前路東側(cè)。依據(jù)這種條塊管理體制，形成了自上而下的縱向隸屬和管理格局，嚴重制約著在全社會范圍內(nèi)經(jīng)濟合理的對物流進行政體統(tǒng)籌和規(guī)劃，妨礙著物流的社會化進程，制約著現(xiàn)代物流的進一步發(fā)展。它在于創(chuàng)新，在于被后來者所追仿的理念，更在于它應(yīng)勢于市場需求而早先存在。使商業(yè)氛圍都得到更好的烘托，使商戶的交易量都得到更大的提升。通過初級產(chǎn)品的深加工，不僅擴大產(chǎn)品的多用途性，不受產(chǎn)品季節(jié)、集中上市、時效性等因素影響，還 增加了產(chǎn)品的艷明個性、區(qū)域性特征 ，再 通過精美包裝，增加了產(chǎn)品附加值 ，增加了產(chǎn)品市場競爭力和銷售利潤。導(dǎo)入商業(yè)與文化（徽文化，特別是皖西文化）的嫁接，以文化內(nèi)涵來提升它的商業(yè)價值。在管理上，突破單一性的安全管理、秩序管理或車輛管理等，而則需在經(jīng)營管理上尋找突破，擴大管理范圍、提高管理質(zhì)量、補充管理要件等。 34 5. 管理突破 ? 管理是前四個元素的核心，是決定一個商業(yè)項目成敗的關(guān)鍵，也是項目未來可持續(xù)經(jīng)營的內(nèi)在動力。對于這類范圍的定義，不是單靠一個目標則可以實現(xiàn)的，而是關(guān)系到多方面因素。在展開招商工作前期，應(yīng)多角度的考慮到招商范圍的最大化（主要以沿海發(fā)達地區(qū)如山東、江蘇、廣州等地的同類大市場的客戶為主），在招商過程中也著重強調(diào)本案的多功能性，多層面的吸引各類商戶對本案的青睞。還需充分考慮零售功能的實質(zhì)性，建議在某個區(qū)域設(shè)定餐飲、休息、辦公、電子、物來等輔助功能設(shè)施， 解決經(jīng)營戶的用餐與休息需求 。 ? 整體商業(yè)項目規(guī)劃：本案為批發(fā)、加工、包裝倉貯、物流等多重業(yè)態(tài)相結(jié)合的商業(yè)物業(yè)，在購物空間、人流動線、貨品倉儲、貨車停放、產(chǎn)品擺放等各類問題上 切合實際的考慮到物流與批發(fā)的需求 。 分析 XX周邊城市商圈內(nèi)的原有各大農(nóng)產(chǎn)品物業(yè)現(xiàn)況，繼承原有商業(yè)物業(yè)的基本特征，提升本項目的核心競爭力。 ? 農(nóng)、林、牧、副、漁產(chǎn)品市場 蔬菜批發(fā)市場 | 水果批發(fā)市場 | 茶葉批發(fā)市場 | 花卉批發(fā)市場 | 水產(chǎn)品批發(fā)市場 | 農(nóng)副加工產(chǎn)品、干果籽仁、茶葉、土產(chǎn)食品綜合批發(fā)市場 | 綠化苗木、種苗批發(fā)市場 | 種子批發(fā)市場 | 養(yǎng)殖類牲畜、禽產(chǎn)品、野生動物交易市場 | 動物皮毛加工、皮毛制品交易市場 | 農(nóng)藥、化肥批發(fā)市場 | 農(nóng)機市場 | 養(yǎng)殖飼料、禽藥、獸藥批發(fā)市場 | 副食、烹飪調(diào)料批發(fā)市場 | 糧油批發(fā)市場 等 ? 相關(guān)輔助市場 木材半加工品 | 日用小百貨商品 | 中藥材 | 副食品批發(fā)市場 | 食品加工原料市場 | 塑料批發(fā)市場 等 31 四、項目競爭策略與方向 1. 定位突破 ? 確定本項目在皖西、豫南農(nóng)副產(chǎn)品商圈整體商業(yè)市場中所應(yīng)當扮演的地位與角色，同時也根據(jù)開發(fā)商的開發(fā)目標與宗旨，本項目承擔著引領(lǐng)皖西農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場商業(yè)模式升級、提升批發(fā)市場專業(yè)型商業(yè)環(huán)境的重要使命，而這也就是本項目自身所蘊含的價值所在，使命與角色的特殊性決定了本項目的定位：以 “ 集批發(fā)、零售、加工、包裝、展示、交易、物流配送功能 ” 等為一體，具有強大輻射力的大型現(xiàn)代化農(nóng)副產(chǎn)品物流交易中心。使其具展示與批發(fā)雙重特征。 無論是傳統(tǒng)物流，還是現(xiàn)代物流，物流的定義決定了“物流”本身是一項綜合性極強的經(jīng)濟體系。 現(xiàn)代物流理念的綜合物流平臺，利用整合后的超強市場競爭力占領(lǐng)整體貨運市場的業(yè)務(wù)主流，改變以往個體戶搶生意的局面而代之以同一形象下的物流中心分配任務(wù)的格局，最終提升貨運市場的競爭層面，以確保最終的價值最大化目標的實現(xiàn) 29 5. 商業(yè)經(jīng)營業(yè)種定位 ? 商業(yè)要成功，經(jīng)營業(yè)種定位是一個關(guān)鍵因素，形成有個性的業(yè)態(tài)模式，才能在競爭中立于不敗之地。首先，從發(fā)達國家來看，現(xiàn)代物流的功能是設(shè)計、執(zhí)行以及管理客戶供應(yīng)鏈中的物流需求，其特點是依據(jù)信息和物流專業(yè)知識，以最低的成本提供客戶需要的物流管理和服務(wù)。外部公共環(huán)境是市場的外部形象的直接體現(xiàn)，在建筑外觀設(shè)計上追求時代氣息，配套環(huán)境協(xié)調(diào)一致的主題風格，當然還包括公共停車場、良好景觀環(huán)境、舒適工作環(huán)境、方便的購物工具、快餐吧等；內(nèi)部環(huán)境設(shè)計購物動線通暢、清晰，空間利用率高，環(huán)境衛(wèi)生整潔，給人們提供舒適的工作和購物環(huán)境，還包括電話、公共網(wǎng)絡(luò)、供水、電暖設(shè)備、保安、報警、防火等。伴隨著商務(wù)洽談室的租賃，同時提供各種商務(wù)服務(wù)； ? 會議室 /中心：供入駐的中小企業(yè)召開各種會議使用； ? 電子商務(wù)中心：文字處理系統(tǒng)（打字、復(fù)印、傳真、裝幀等），但必須定價服務(wù)，以減少經(jīng)營人的經(jīng)營成本；各種咨詢服務(wù)，彌補經(jīng)營者的某些不足； ? 秘書服務(wù)：是一大特點，處理經(jīng)營者攤位外的公共事務(wù)，包括合同管理，電話、網(wǎng)絡(luò)訂購記錄服務(wù)，談判記錄等； ? 商務(wù)辦公區(qū)將成為大客戶的辦公場所和小型客戶的交易場所，并提供各種相關(guān)的商務(wù)配套服務(wù)，與鋪位交易形成互動。在經(jīng)營過程中，必然有的需要一定的辦公空間，同時也存在諸多的商務(wù)活動。不僅為本案的經(jīng)營商家服務(wù)，同時也將填補整個區(qū)域的市場空間，獨享一片利潤天空。 23 ④ 零售功能區(qū) ? 零售功能區(qū) 主要是拉動市場的人氣 ，但是引入的零售業(yè)，不是按照商業(yè)中心區(qū)的業(yè)態(tài)引入，而是引入對批發(fā)市場經(jīng)營有益的業(yè)態(tài)；引入的企業(yè)應(yīng)該是行業(yè)的龍頭，能夠帶動其它中小企業(yè)和個體進入。對農(nóng)、林、牧、副、漁等農(nóng)產(chǎn)品和加工產(chǎn)品及相關(guān)的產(chǎn)品進行展示、推介、宣似，可以 安排各種主題活動 ，動態(tài)地推出各個新產(chǎn)品，使之成為一道獨特的風景城，例如：特產(chǎn)主題；季節(jié)主題；類別主題；加工包裝主題等，可以增加市場的 “ 熱點 ” 和 “ 興奮點 ” ，吸引人流，提升美譽； ? 組織國內(nèi)和區(qū)域的各種專題交流會、研討會和產(chǎn)業(yè)論壇； ? 有目的、有計劃地 邀請農(nóng)產(chǎn)品專家、經(jīng)濟管理專家市場營銷專家等 對經(jīng)營者進行系列培訓(xùn)，提高經(jīng)營人的素質(zhì)，發(fā)展其技能，開發(fā)其潛力，變得更有才干，以此增強經(jīng)營信心和能力，維護本市場的長久利益。 21 2. 項目的功能定位與組合 ① 展示、交易功能區(qū) ? 該功能區(qū)是本案的主功能區(qū)。 任何商業(yè)項目的開發(fā)都必需遵循一定的原則性，一方面深入了解該商業(yè)圈的基本特性，另一方面尋求各類符合該項目操作的手法與策略，使其本項目在該商圈內(nèi)具備相應(yīng)的競爭力， 打造一個成功的商業(yè)廣場是任何一個項目的開發(fā)宗旨。同時，嚴格考核產(chǎn)品質(zhì)量與商家信譽品牌。 點面雙效結(jié)合共同打造 一個現(xiàn)代綜合功能性的農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場的持續(xù)經(jīng)營性是不可忽視的社會責任。本案所打造的目的是繼承 XX本有的商業(yè)規(guī)模，提升現(xiàn)代專業(yè)批發(fā)市場的商業(yè)功能與物流環(huán)境，同時更進一步的完善現(xiàn)有產(chǎn)品組合與商家組合。 2. 對于投資者及經(jīng)營者而言： 本項目應(yīng)當通過明確定位、合理規(guī)劃、系統(tǒng)經(jīng)營管理為投資者、經(jīng)營者創(chuàng)造良好的投資經(jīng)營環(huán)境，促進物業(yè)的升值，發(fā)揮聚集效應(yīng)，帶動整體物業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營性， 實現(xiàn)投資者及經(jīng)營者的投資回報目標與經(jīng)營目標。 眾多利好因素充分預(yù)示著在 XX形成大型相關(guān)市場的時機葉已成熟 。如 前期市場造勢 、 外地市場探訪 、 核心策略確立 、 最佳手段運用 等問題上做足功夫，方能達到“短、平、快”的實施目的，最終實現(xiàn)擊敗潛在競爭者的目標。但又由于多家潛在競爭者的存在，本案必須將本地市場作為核心進行吸納。從然保證本案的銷售目標。具體如下： 15 運用手段：運用“借力使力”手段 ① “以外圍激活本地”銷售 ? 在市場前期階段，可以拿外圍市場作為攻破方向。 未來批發(fā)市場的發(fā)展前景將得到多方人士的鼎力支持，一方面來源于當?shù)卣?，另一方面則是開發(fā)商的開發(fā)理念，第三方面則是行業(yè)協(xié)會，第四方面則是做專業(yè)型批市場的長久性客戶，第五方面則是終端客戶等五大力量的全新打造，促使著批發(fā)市場具備良好的發(fā)展前景。 14 七、市場致勝策略的必然性 核心策略：“價格、速度雙把利劍”取勝市場 ? 作為本案的推廣核心一方面體現(xiàn)于“價格”的合理性，從某種程度來說，它更傾向于產(chǎn)權(quán)式物業(yè)銷售的突破性價格。 8. “ 人流、商流、信息流 ” 構(gòu)造強勢賣點： 由于本項目為 XX的重點支持項目，同時大