【正文】 2023年 3月 22日星期三 9時 47分 22秒 21:47:2222 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :47:2221:47Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 22日星期三 9時 47分 22秒 21:47:2222 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :47:2221:47:22March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 – Tool： value map， dynamic value management， economic value to customer ? 交易。 At this level， the key issue is how current and future supply， demand， cost， and regulatory dynamics will affect overall industry price levels。 For example， a 5percent price decrease might require as much as a 20percent volume increase to reach breakeven。 ? The pricing profit lever is more powerful than other determinants of profitability， including volume increases and cost reduction。 Getting the pricing process right often provides a solid foundation for upgrading the entire marketing function within client anizations。 114 設(shè)立銷售戰(zhàn)略 驅(qū)動執(zhí)行杠桿 有效結(jié)構(gòu) 銷售技巧 和支持 基于業(yè)績的 測量和獎勵 ?測量和追蹤結(jié)果 ?基本激勵 /業(yè)績補(bǔ)償 ?財政和非財政獎勵 的平衡 115 pricing 116 Pricing provide the value Companies can also provide value to their customers through careful pricing decisions。 ? Lack of information or knowledge can be corrected via a bination of classroom training and written manuals and must be reinforced via role playing， action learning， and onthejob coaching。然后，公司需要制定行動計劃以填補(bǔ)高優(yōu)先級的技能缺口。銷售員們并不一定知道怎樣利用可用的時間在每件事上以使收入最大化。 首先我們必須決定在提供符合顧客價值主張的特別利益時需要什么技巧 ——換言之，我們要知道對那家公司而言，什么樣的銷售是有效的。最好的銷售力時間分配是將一半的時間花在能直接產(chǎn)生收入的行為上。將資源轉(zhuǎn)移到最有潛力的細(xì)分市場上將產(chǎn)生很大的銷售改善，如下例所示。 – 微觀效率，即將足夠的時間放在能產(chǎn)生收入的任務(wù)上。 開發(fā)可贏的價值提議和定義銷售力的作用 96 價值提議示例 酒精飲料制造商（未完） 97 在建立實施銷售戰(zhàn)略能力中驅(qū)動三個重要的杠桿很重要： – 有效的結(jié)構(gòu)和覆蓋 – 銷售技巧和支持 – 基于業(yè)績的獎勵和測量 此部分將重點(diǎn)探索前兩個杠桿同時簡介第三個杠桿。價值提議應(yīng)從消費(fèi)者的角度來而不是從產(chǎn)品的特點(diǎn)來描述價值提議，而且，他們須將與競爭者的不同點(diǎn)描述 出來。 目標(biāo)不可膚淺，須有深度。 ? 確定明確目標(biāo) ? 開發(fā)一個成功的價值提議個消費(fèi)者，定義銷售力的作用 開發(fā)可靠的銷售戰(zhàn)略 88 開發(fā)可靠的銷售戰(zhàn)略（未完） 設(shè)立銷售戰(zhàn)略 驅(qū)動執(zhí)行杠桿 有效結(jié)構(gòu) 銷售技巧 和支持 基于業(yè)績的 測量和獎勵 ?確定主要的消費(fèi)者 細(xì)分市場 ?設(shè)定確切的目標(biāo) ?開發(fā)競爭價值提議和 定義銷售力的作用 89 確定確定的細(xì)分市場，建立優(yōu)先 確立那種消費(fèi)者是您需要的，那種不是 這是開發(fā)可靠的銷售戰(zhàn)略的第一步。如不能開發(fā)一個可靠的銷售戰(zhàn)略是一個公司企圖改善銷售業(yè)績最常見和代價昂貴的錯誤。 管理轉(zhuǎn)換 79 渠道沖突診斷（未完） 80 為補(bǔ)救渠道沖突本身或沖突公司的后果，我們需開始于了解公司通過不同渠道的容量，當(dāng)公司轉(zhuǎn)移到新渠道時保持現(xiàn)存渠道的可用工具以及渠道沖突補(bǔ)救方法。 改善渠道 77 改善渠道業(yè)績的杠桿（未完） 78 在很多情況下，業(yè)績改善還不夠，公司需徹底改變渠道以達(dá)到渠道業(yè)績最大化。持續(xù)性依賴于制造商提供給渠道的價值提議和制造商和渠道一起提供給最終用戶的價值提議。 69 資本鏈（百分比） 展開市價格瀑布例子 電子消費(fèi)品市場（未完） 100 10081 1007819 1 70 有效性。 62 起不同作用的渠道 音響系統(tǒng)例子（未完） 63 評價渠道業(yè)績 64 ? 經(jīng)濟(jì)價值或效率 ? 有效性 ? 連續(xù)性 我們在渠道將價值發(fā)送給最終用戶過程中系統(tǒng)地評價此渠道的業(yè)績。 消費(fèi)者細(xì)分 54 渠道于細(xì)分市場一致性 LEVI例子（未完） 55 最后，我們需理解在客戶工業(yè)中的渠道結(jié)構(gòu)。 具相似產(chǎn)品的兩個競爭對手可采用完全不同的渠道，這依賴于商業(yè)考慮，如：投資、增長目標(biāo)、渠道的戰(zhàn)略重要性。公司需確定何種細(xì)分市場需要何種價值，然后決定渠道在發(fā)放此價值中的作用。 下面的幾個重要行為可幫助您成功進(jìn)行渠道管理。 渠道是一套組織系統(tǒng)，包括供應(yīng)商和終端用戶間的交易或產(chǎn)品或服務(wù)的物流。 公司通過幾種行為提供價值，特別是，他們需要： – 制造產(chǎn)品 – 分銷產(chǎn)品，通過直接銷售或第三渠道 – 為產(chǎn)品提供服務(wù) – 定價產(chǎn)品 下面幾頁將討論通過第三方分銷產(chǎn)品，接著的部分將涉及直接銷售和定價。 ? 下面的一個例子說明了我們怎樣為一個商業(yè)設(shè)備公司提供一個適合客戶的銷售力技巧的實際情況的細(xì)分解決方案。 對一個產(chǎn)品的需求可以通過以下辦法估算： 通過同競爭產(chǎn)品比較每個重要的產(chǎn)品利益 通過估計該產(chǎn)品向顧客提供的總體價值 35 需求曲線 消費(fèi)量 （個） 改進(jìn)后的產(chǎn)品 目前的產(chǎn)品 價格 36 確定成本含義 需求曲線可以轉(zhuǎn)換成利潤貢獻(xiàn)。其中一些是商業(yè)對商業(yè)的例子。他是基于細(xì)分市場的規(guī)模、份額、增長率、客戶給市場細(xì)分提供增值的能力、細(xì)分市場的可到達(dá)性以及競爭考慮。 21 形成市場細(xì)分 ? 數(shù)據(jù)收集以后，市場細(xì)分就可以用關(guān)聯(lián)分析或其他多變量統(tǒng)計分析方法將顧客分群，與客戶策略、客戶強(qiáng)弱相符，以達(dá)到服務(wù)于多個細(xì)分市場的經(jīng)濟(jì)性。 ? 不同數(shù)據(jù)依靠不同的情形，能夠也可以被用來切分使用。這要求公司： ? 確定主要需要 /購買因素 ? 選擇目標(biāo)群 ? 定義提供的價值包 營銷戰(zhàn)略 選擇價值 15 選擇價值 選擇價值 提供價值 傳達(dá)價值 確定需要 / 購買因素 選擇 目標(biāo)群 獲取 / 生產(chǎn) 分銷 服務(wù) 價格 銷售 信息 廣告 促銷 ,PR 定義 價值包 ?假定重要 購買因素 ?收集數(shù)據(jù) ?形成細(xì)市場細(xì)分 ?描述細(xì)市場細(xì)分 ?決定目標(biāo)群 ?預(yù)測消費(fèi)者需求 ?確定成本含義 ?確定客戶可行性 /技巧 ?評價競爭動態(tài) 16 確定需要 /購買因素包括假設(shè)重要的購買因素 . 確定需要 /購買因素 選擇價值 確定需要 / 購買因素 選擇目標(biāo) 市場細(xì)分 定義價值包 假設(shè)重要購買因素 17 假設(shè)重要購買因素 途徑和最終產(chǎn)品 從消費(fèi)者 角度考慮 觀察消費(fèi)者 詢問消費(fèi)者 購買程序如何？ 選擇時什麼是重要的？ 產(chǎn)品如何被使用 ? 途徑 最終產(chǎn)品 關(guān)鍵購買因素 ?價格 ?品牌 ?送貨速度 ?提供服務(wù)的及時性 ?與公司代表的接觸 ?技術(shù)服務(wù) 數(shù)據(jù)來源 ?聚焦集體 ?單個訪談 ?與客戶銷售和營銷經(jīng)理交談 ?行業(yè)專家 ?對市場趨勢的觀察 形成假設(shè)的方法： ?定性市場調(diào)研 ?與客戶的經(jīng)理們討論 ?行業(yè)競爭分析 ?團(tuán)隊頭腦風(fēng)暴 18 ? 目標(biāo)市場是在市場上尋找不同價值方案的典型消費(fèi)群體。 ? 價值傳遞系統(tǒng)充當(dāng)一個構(gòu)架，幫助市場者設(shè)計所有商業(yè)元素，提供給顧客出眾的價值，以達(dá)到這一目標(biāo)。 7 ? 總的來說，營銷實踐開發(fā)廣泛的營銷題目的專業(yè)技術(shù) 1997營銷實踐結(jié)構(gòu) 中心 （如，完全發(fā)展的專有技術(shù)組） ? 營銷科學(xué) /市場研究 ? 渠道管理 ? 銷售管理 ? 定價 ? 商業(yè)對商業(yè)營銷 知識 建立初創(chuàng) ? CRM ? 消費(fèi)者定價 ? 消費(fèi)者忠誠度和服務(wù) ? 數(shù)字化營銷 FCG贊助及整合項目 ? 起死回生 ? 品牌 ? 營銷組織 ? Yankelovich 項目優(yōu)勢 美國消費(fèi)者項目 ? 怎樣成為偉大的營銷公司 8 ? 營銷是公司客戶服務(wù)項目的主要業(yè)務(wù)之一。 市場研究和分析 品牌 新產(chǎn)品引進(jìn) 定價 市場效率 市場定位 信息管理 管理 消費(fèi)者關(guān)系 ?理解改變消費(fèi)者需求和達(dá)到消費(fèi)者目標(biāo)的方法 ?消費(fèi)者行為的大量分析（如：數(shù)據(jù)普查） ?追蹤消費(fèi)者期望和價值