【正文】 2023年 3月 上午 3時 44分 :44March 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 03:44:1003:44:1003:44Thursday, March 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 3時 44分 10秒 上午 3時 44分 03:44: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 23日星期四 上午 3時 44分 10秒 03:44: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 03:44:1003:44:1003:443/23/2023 3:44:10 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 上午 3時 44分 :44March 23, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 03:44:1003:44:1003:44Thursday, March 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 A） 閃電戰(zhàn) B） 陣地戰(zhàn) C） 攻堅戰(zhàn) D） 游擊戰(zhàn) 二 、 多選 企業(yè)銷售薪酬制度的建立遵循一定的原則 ， 主要有 （ ） A） 公平原則 B） 激勵原則 C） 競爭原則 D） 穩(wěn)定原則 E） 邊際原則 11. 效能型的銷售模式中，它的薪酬體系主要體現(xiàn)在 ( ) A） 低底薪 B） 高底薪 C） 低提成 D） 高提成 E)較高的綜合獎勵 1 不同的市場策略對薪酬激勵機制有著不同的作用 ， 常見的市場策略主要有 （ ） ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 而完成 50萬元銷售指標(biāo)的銷售人員除了可以得到固定工資外 ， 還可以得到以下數(shù)目的銷售傭金 （ ） ， 在薪酬和考核的設(shè)計方面具有的特點是（ ） 、 高提成 、 高提成 、 低提成 、 低提成 ， （ ） 的薪酬模式是成本最低的一種薪酬模式 ， 但在調(diào)動銷售人員的積極性是最低的 。 （ 5） 幫助銷售人員獲得合理津貼：離職補助 。 （ 2） 協(xié)商底薪：注意新員工底薪問題 ， 根據(jù)同行業(yè)情況加以調(diào)整 。） 三、薪酬實施 薪酬預(yù)測： 2種方法。 追求長期利益 。 (特點 : 市場競爭很激烈 。 要求企業(yè)底薪低 +提成高 +綜合獎勵少的效率型薪資制度 。 3） 獎勵標(biāo)準(zhǔn)或基礎(chǔ)不夠可靠，引起銷售人員之間的不平及管理造成困擾。但不重視銷售額，易造成不公平。 （ 3） 獎金制定根據(jù)行業(yè)銷售強狂 、 特點 。 4） 使銷售人員收入穩(wěn)定 、 有較強的激勵作用 。 B、 如銷售經(jīng)理需要銷售人員花費大量時間在客戶服務(wù) 、 拜訪等維系客戶關(guān)系的工作上 ， 銷售經(jīng)理可以將銷售人員的總體收入主要放在固定薪資上 。 薪水加傭金制度 【薪水加傭金制度】 調(diào)和了純粹薪水制度和純粹傭金制度的不足，以單位銷售或總售貨金額的較小百分率為傭金，每月連同薪水支付，或年終時累計來支付。 ） 特點 2：獎金計算方法要求銷售人員須達到設(shè)定銷售額才可領(lǐng)取到獎金 ， 預(yù)設(shè)的金額必須是銷售人員通過努力可以達到的金額 。 (應(yīng)用：最好是每一個季度或每半年發(fā)放一次 ， 讓達到目標(biāo)的銷售人員拿到獎金 。 純粹獎金制度特點及應(yīng)用： 特點 1:銷售獎金制與傭金制相似之處是獎勵銷售業(yè)績優(yōu)秀人員 。 （ 6） 銷售人員獲取傭金沒有得到企業(yè)支持 ， 不會為企業(yè)利益著想 ， 企業(yè)對其管理 、 控制能力差 。 通過培訓(xùn)增強團隊凝聚力 。 （ 2） 銷售人員精力放在合同上 ， 忽視客情關(guān)系 ， 影響業(yè)務(wù)長期發(fā)展 。 （ 2) 避免龐大固定支出 ， 起步企業(yè)有靈活性 。 ） （ 7） 對于培訓(xùn)中的人來說 ， 收入穩(wěn)定 ， 能安心工作 。 （ 5） 對希望收入穩(wěn)定 ， 不希望冒風(fēng)險的人具有較高吸引力 。 ） （ 3） 收入穩(wěn)定 ， 缺乏緊迫感 。 純粹薪水制度 【純粹薪水制度】無論銷售人員的銷貨額多少，均可于一定的工作時間之內(nèi)獲得一種定額的薪酬，又稱為計時制工資制、固定工資制。 A） 銷售模仿法 B） 自我進修法 C） 示范 法 D） 崗位培訓(xùn)法 、 角色扮演 、 案例 研討法等屬于美國管理學(xué)家培訓(xùn)方法劃分類別中的 （ ） +積極的態(tài)度 +不斷進步的銷售技巧 =訂單數(shù) ，這是一個銷售成功的方程式 ， 叫 ( )。 （ 2）心態(tài)常會改變是因為沒有銷售經(jīng)驗的銷售人員只有得到銷售訂單后才有信心、有成功的感受。 幫助銷售人員建立積極樂觀、自信的心態(tài)。 示范法 【示范法】 此法是指運用幻燈片、影片或錄像帶的示范訓(xùn)練活動。 案例討論法 【案例討論法】 是指選擇有關(guān)實例，并書面說明各種情況或問題，使受訓(xùn)者運用其工作經(jīng)驗及所學(xué)理論研求解決之道。 五、培訓(xùn)方法 講授法 【講授法】 此法為單項溝通，受訓(xùn)者獲得討論的機會很少，因此不易對培訓(xùn)者反饋，而培訓(xùn)者也無法顧及受訓(xùn)者的個別差異。 四、培訓(xùn)方式 集中培訓(xùn)： 【集中培訓(xùn)】 集中培訓(xùn)一般由企業(yè)統(tǒng)一舉辦，培訓(xùn)企業(yè)所有的銷售人員，保證培訓(xùn)的質(zhì)量和水平。 企業(yè)概況： 企業(yè)的歷史、經(jīng)營目標(biāo)、組織機構(gòu)、規(guī)章制度等。 銷售游戲法： 假裝或模仿一種銷售情況，讓受訓(xùn)銷售人員在一定時間內(nèi)做一系列決定，觀察其所做決定效果如何 。 5） 水到渠成 。 3） 同意與接受 。 培訓(xùn)計劃的步驟 ： 1） 信息的注意與獲取 。 2） 產(chǎn)品銷售基礎(chǔ)： 包括產(chǎn)品適合消費者的需要與欲望 、 銷售應(yīng)顧及消費者的經(jīng)濟基礎(chǔ) 。 團隊成員配置注意事項： （簡述團隊成員配置的注意事項 ?） （ 1） 適當(dāng)?shù)厥跈?quán)給銷售成員 。 （ 2） 下分法： 【下分法】首先，企業(yè)決定企業(yè)預(yù)測的銷售額；其次，估計每位銷售人員每年的銷售額；最后，將預(yù)測的銷售額除以銷售人員的銷售額，即為所需的銷售人員的人數(shù)。 個性 同感心： 【同感心】是能體會他人并與他人具有相同感受的能力。 （ 4）時間安排技能 ：正確安排必要時間和一天活動優(yōu)先順序的能力。 技能 （ 1）溝通技能 ：包括聽和說能力。 ?個人積極性：希望在本職工作上取得成功的一種信心。聘用過程中有兩種主要的測試效度，這就是準(zhǔn)則效度和內(nèi)容效度。 ?【導(dǎo)向式面談】 只規(guī)定提問若干典型問題，主持人靈活掌握，引導(dǎo)應(yīng)聘者回答有關(guān)問題，根據(jù)需要，深淺適度，從而獲知應(yīng)聘者的情況。 沒有招到合適的，也不能降低招聘的標(biāo)準(zhǔn)。 7）面試過程中要盡量不要做記錄，否則，精明的應(yīng)聘者會找到銷售經(jīng)理的指引。 3）避免讓應(yīng)聘者猜測銷售經(jīng)理的意圖和想法后組織自己的講話內(nèi)容。 第三：給予充分的時間與應(yīng)聘者溝通，著重能力和經(jīng)驗對 應(yīng)聘的崗位的適應(yīng)與匹配。 網(wǎng)絡(luò)招聘 : 具體實施方法、特點。 內(nèi)部員工推薦 推薦公司內(nèi)部其他部門的員工的實施方法及特點； 推薦公司外人員的實施方法及特點。 文案準(zhǔn)備 （ 7點） （ 1）職位頭銜及職務(wù)描述（負責(zé)的產(chǎn)品、工作的區(qū)域、銷售量、處理的各項事務(wù)、其他部門的溝通和聯(lián)系） （ 2） 若招聘的銷售人員是對外區(qū)域銷售 ， 需要描述其負責(zé)的區(qū)域 （ 3） 準(zhǔn)備預(yù)計提供的薪酬水平 （ 4） 公司預(yù)計花費的其他成本 （ 傭金 、 福利 、 差旅費 、 交通津貼等 ） （ 5） 因新人加入 ， 可能給銷售團隊或其他銷售人員負責(zé)范圍帶來的變動情況 （ 6）預(yù)計新人招來后給公司增加的業(yè)績（ 7）若獲得同意，預(yù)計其進入公司時間 判斷 如何選擇合適的人；正確判斷的意義；銷售經(jīng)理在作出人員判斷時應(yīng)注意的要點。 課堂練習(xí)： 一 、 單選 （ ） A． 一個特定的銷售目標(biāo) ： （ ） A） 銷售目標(biāo) B） 銷售團隊 C） 領(lǐng)導(dǎo)者 D） 銷售計劃 現(xiàn)代企業(yè)是否能實現(xiàn)其銷售目標(biāo) ， 一個很關(guān)鍵因素在于是否有足夠的人員來執(zhí)行企業(yè)的營銷計劃 ， 這種人員是 （ ） （ ） 循環(huán)來增加消費者的收入 。 積極性： 有的從眾行為是識大體，顧大局的表現(xiàn)，可以保證銷售團隊成員有統(tǒng)一的認(rèn)識和統(tǒng)一的行為，從而提高銷售團隊的活動率。當(dāng)銷售團隊中個人與多數(shù)人意見不一致時，銷售團隊會對個體施加阻止力量，使個體產(chǎn)生一種壓迫、壓抑感。 （ 6） 衰敗時期 ： 自滿、保守。 3）提高團隊價值追求：協(xié)作、誠信、樂觀、創(chuàng)新、耐心、激情、百折不撓的團隊文化和工作作風(fēng)。 3）個人的積極性、主動性和創(chuàng)造性。 4）展示領(lǐng)導(dǎo)能力、高效方法、個人魅力、成為榜樣。經(jīng)理注意：標(biāo)桿、原則。 （ 2）明確告知成員自己的處事原則、管理方式，征求意見，獲得支持。經(jīng)理注意：坦誠、耐心 ? 相互間試探著了解對方，通常隱藏自已的真實想法，掩飾自己的缺點； ? 成員間經(jīng)