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2025-03-02 18:09 本頁(yè)面
【正文】 2023年 3月 23日星期四 8時(shí) 44分 5秒 08:44:0523 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 。 :44:0508:44Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 3月 23日星期四 8時(shí) 44分 5秒 08:44:0523 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :44:0508:44:05March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 打開(kāi)話題的第一句 話該說(shuō)什么呢 ？ ? 第一階段 破冰 ? 打消對(duì)方顧慮 目的：通過(guò)突破對(duì)方的拒絕心理 ,把談判引入到正常的路線。 第一階段： 準(zhǔn)備 — 為客戶準(zhǔn)備 ? 準(zhǔn)備談判籌碼 — 創(chuàng)造型籌碼 針對(duì)客戶不同 ,利用自我優(yōu)勢(shì)臨場(chǎng)創(chuàng)造出 有利于對(duì)方的條件作為籌碼 . 第一階段： 準(zhǔn)備 — 為客戶準(zhǔn)備 ? 改變相互需求的強(qiáng)度 （ 讓客戶的合作需求逐漸變強(qiáng) ） 設(shè)計(jì)出讓客戶對(duì)我方的產(chǎn)品和商業(yè)模式有更強(qiáng)的需求欲望的方式 對(duì)方正有投資方面的需求，在對(duì)方對(duì)我方項(xiàng)目產(chǎn)生興趣后，告訴對(duì)方已約定與其它客戶洽談。 （ 3）時(shí)間：設(shè)定與內(nèi)容適宜的談判時(shí)長(zhǎng)。 （ 2）做好被拒絕的心理準(zhǔn)備。 改變相互需求的強(qiáng)度：讓客戶對(duì)雙方合作的意向從無(wú)到有，由弱到強(qiáng)。 第一部分 ? 商務(wù)談判的定義 商務(wù) 有形與無(wú)形的交換或買賣事宜 ?買賣雙方為了促成交易進(jìn)行的活動(dòng) ?為了解決爭(zhēng)端、取得各自利益的活動(dòng) 商務(wù)談判 第一部分 ? 商務(wù)談判的五大重點(diǎn)因素 內(nèi)容 1 利益共同點(diǎn) 內(nèi)容 4 改變相互 需求強(qiáng)度 的技巧 第二部分 影響談判的重點(diǎn)因素 內(nèi)容 3 策略路線 內(nèi)容 2 籌碼 內(nèi)容 4 替代性 解決方案 ? 商務(wù)談判的五大重點(diǎn)因素 第二部分 利益共同點(diǎn)：在實(shí)現(xiàn)對(duì)方利益的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)我方的價(jià)值。 價(jià)格 /投資保護(hù) /實(shí)施能力 /支持需求 /培訓(xùn)計(jì)劃等 / 內(nèi)部資源競(jìng)爭(zhēng) /個(gè)人輸贏 /項(xiàng)目結(jié)果影響等 行業(yè)經(jīng)驗(yàn) /成功案例 決策因素制定 ?客戶內(nèi)部制定小組 ?客戶外部咨詢小組 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?你 ?爭(zhēng)做第一 ?試圖影響（ AB,AA+1) ?重設(shè)優(yōu)先級(jí) ?分析項(xiàng)目 組織結(jié)構(gòu)與決策人分析 正規(guī)組織結(jié)構(gòu) 政治關(guān)聯(lián)結(jié)構(gòu) 正式的 非正式的 合法的 /官職的 事實(shí)上的 明顯的 微妙的 /敏感的 必須的 現(xiàn)實(shí)的 理解規(guī)則 無(wú)人會(huì)否認(rèn)關(guān)系影響的存在，盡管他也許不具有公開(kāi)的合法性 無(wú)人會(huì)否認(rèn)你必須玩關(guān)系游戲，但人人都在玩關(guān)系游戲而不在你喜歡與否 決策人分析 —— 角色 ※ 、最后批準(zhǔn) ＋、決策制定 ＝、方案評(píng)估 －、最終用戶 張 平（某局局長(zhǎng)） 采購(gòu)角色 創(chuàng)新態(tài)度 項(xiàng)目支持 關(guān)系層度 決策人分析 —— 態(tài)度 ※ 、領(lǐng)先創(chuàng)造型 ＋、前瞻先進(jìn)型 ＝、實(shí)用求是型 －、保守求穩(wěn)型 、不求 進(jìn)取型 張 平（某局局長(zhǎng)） 采購(gòu)角色 創(chuàng)新態(tài)度 項(xiàng)目支持 關(guān)系層度 商務(wù) 談判 商務(wù)談判的定義 定 義 目 的 對(duì) 象 重 要 性 商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確
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