【正文】 2023年 3月 下午 10時(shí) 7分 :07March 18, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 22:07:1022:07:1022:07Saturday, March 18, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 10時(shí) 7分 10秒 下午 10時(shí) 7分 22:07: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 18日星期六 下午 10時(shí) 7分 10秒 22:07: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 22:07:1022:07:1022:073/18/2023 10:07:10 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 10時(shí) 7分 :07March 18, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 22:07:1022:07:1022:07Saturday, March 18, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 談判時(shí)記筆記，在你認(rèn)為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號(hào)，提醒你不要忘掉。 ? 在最后一刻做出小的讓步，使對(duì)方即使做出了讓步仍感覺(jué)良好 ? 因?yàn)樽尣降臅r(shí)機(jī)比多少更重要，所以讓步可以出奇的小，仍然會(huì)很有效。 Ⅵ 、收尾 結(jié)束談判的技巧 ? 好人 /壞人策略 ? 蠶食策略 ? 逐漸減少讓步 ? 收回條件策略 ? 擺出易接受的姿態(tài) Ⅵ 、收尾 結(jié)束談判的技巧 ? 蠶食策略 ? 小恩小惠的安慰 ? 草擬合同 Ⅵ 、收尾 結(jié)束談判的技巧 ? 蠶食策略 ? 運(yùn)用精心設(shè)計(jì)的蠶食策略，在談判結(jié)束的時(shí)候你可以得到客戶先前不愿意接受的東西。 Ⅵ 、收尾 一． 制定協(xié)議 ② 如何拿出最終出價(jià)？ ? 你的最終出價(jià)和意見(jiàn)應(yīng)在建設(shè)性的討論中提出，而不是在爭(zhēng)吵時(shí)提出； ? 重要的是，要讓對(duì)方相信你所說(shuō)的話，陳述的語(yǔ)調(diào)與陳述內(nèi)容一樣重要。 Ⅴ 、討價(jià)還價(jià) 討價(jià)還價(jià)技巧 B. 理解服務(wù)價(jià)值下降 ? 不要相信對(duì)方會(huì)在以后補(bǔ)償你； ? 在工作前就談好價(jià)錢。 ? 請(qǐng)局外人（第三方）幫助。 ? 談判中有意使用策略，以迫使對(duì)方重新考慮他們的立場(chǎng)，并做出讓步。 ⑧ 讓步之前，先考慮這一行動(dòng)可能給你帶來(lái)的長(zhǎng)期結(jié)果。 ” ⑥ 利用一攬子讓步來(lái)為你的目標(biāo)服務(wù)。 ⑥ 你應(yīng)當(dāng)始終試圖讓對(duì)方讓步： ? 讓對(duì)方相信，他們目前的立場(chǎng)時(shí)守不住的； ? 告訴對(duì)方如何做出讓步又不丟面子； ? 表明在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候你也會(huì)讓步。 先說(shuō)出條件，在對(duì)方表示愿意就這個(gè)條件進(jìn)行談判時(shí)，在詳細(xì)談你的讓步； ② 一次成功的讓步通常是一小步。我能為你們做點(diǎn)什么嗎 ? 你看這樣好不好 …… ” 技巧三：積極回應(yīng) 探察聆聽(tīng) ? 注意問(wèn)題的開(kāi)放性 ? 不要過(guò)早就問(wèn)談判對(duì)手是否有困難 ? 有目的地問(wèn)－顯示你的優(yōu)勢(shì) ? 逐步縮小范圍 闡述利益 ? FAB 特性 利益 優(yōu)點(diǎn) 洗手液配方 無(wú)磷無(wú)毒 洗得干凈 不傷手 太太手白皙 老公不洗碗 低脂的牛奶 不會(huì)使人 發(fā)胖 你能同時(shí)獲得 營(yíng)養(yǎng)和好身材 Ⅳ 、相互了解 ? 核實(shí)論點(diǎn)和立場(chǎng) ② 讓對(duì)方說(shuō)清真相： ? 在對(duì)方回答你的問(wèn)題時(shí)，不要插話； ? 用直接提問(wèn)來(lái)結(jié)束每一句話； ? 只說(shuō)必要的話； ? 經(jīng)常對(duì)說(shuō)過(guò)的話進(jìn)行小結(jié)； ? 不要離題。 “怎么每次都是您來(lái)?yè)Q貨 !” 4. 由利益沖突造成。 Ⅳ 、相互了解 ?探查聆聽(tīng) ?試探?jīng)_擊 ?確認(rèn)需求 ?闡述利益 ?核實(shí)論點(diǎn)和立場(chǎng) 探察聆聽(tīng) 談判中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是 說(shuō)話太多！ 探尋的四個(gè)步驟 ? 問(wèn)問(wèn)題要有目的性 ? 優(yōu)化交流的環(huán)境 ? 運(yùn)用泛光燈 /聚光燈的方法 ? 積極聆聽(tīng) 問(wèn)問(wèn)題要有目的性 ? 你很在意運(yùn)費(fèi)的高低嗎？ ? 你把產(chǎn)品發(fā)到經(jīng)銷商的庫(kù)房后，最擔(dān)心發(fā)生什么問(wèn)題？ ? 你休假時(shí)正在海灘上休閑，公司突然有一份重要的文件要讓你過(guò)目，你會(huì)怎么辦？ 優(yōu)化交流的環(huán)境 1. 要與你的顧客姿態(tài)保持協(xié)調(diào)一致 2. 手勢(shì)和身體姿勢(shì) 3. 目光接觸 4. 衣著 2. 配合他們的說(shuō)話速度和關(guān)鍵詞語(yǔ) 3. 使用顧客的名字；我們；我們的 4. 使用顧客聽(tīng)得懂的語(yǔ)言 5. 重復(fù)顧客說(shuō)過(guò)的重要詞語(yǔ) 優(yōu)化交流的環(huán)境 3. 要善于觀察 顧客是否喜歡你？ 微笑，良好的目光接觸，開(kāi)放的身體姿態(tài)，表 情自然。 Ⅲ 、開(kāi)局 開(kāi)局技巧： C. 絕不接受第一次出價(jià) 對(duì)方反應(yīng)： ? 我應(yīng)該能做得更好； ? 一定有什么問(wèn)題了。 Ⅲ 、開(kāi)局 開(kāi)局程序： ① 介紹你和你的同伴； ② 先概述“程序性”問(wèn)題； ③ 強(qiáng)調(diào)一開(kāi)始就取得共識(shí)的重要性； ④ 表達(dá)你對(duì)要討論問(wèn)題的總的看法，特別要提到你的主要關(guān)切點(diǎn)； ⑤ 讓對(duì)方簡(jiǎn)要闡明一下觀點(diǎn)； Ⅲ 、開(kāi)局 開(kāi)局程序： ⑥ 第一次會(huì)面應(yīng)短一些，具有試探性，不要進(jìn)入對(duì)問(wèn)題的討論； ⑦ 雙方泛泛表達(dá)了對(duì)要討論問(wèn)題的看法后，暫時(shí)休會(huì)。 Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略 三． 我應(yīng)運(yùn)用什么樣的策略？ ? 在哪兒談？自己的領(lǐng)地還是中立的地點(diǎn)？ ? 什么時(shí)候談？ ? 如何開(kāi)局？ Ⅲ 、開(kāi)局 一． 開(kāi)場(chǎng) ? 誰(shuí)先開(kāi)頭？ 讓對(duì)方先開(kāi)場(chǎng)。 Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略 C. 合作型風(fēng)格適用情景 ? 問(wèn)題非常重要，不允許妥協(xié)； ? 需要集中不同的觀點(diǎn)； ? 你需要承諾，以使方案能夠運(yùn)轉(zhuǎn)； ? 你希望建立或維持一個(gè)重要的相互關(guān)系。 Ⅰ 、準(zhǔn)備談判 三． 評(píng)價(jià)相對(duì)實(shí)力和弱點(diǎn) B. 評(píng)價(jià)實(shí)力和弱點(diǎn)時(shí)應(yīng)記?。? ? 只有在雙方都認(rèn)識(shí)到它的存在，并對(duì)它的使用程度持有相同的看法時(shí)，支配力才發(fā)揮作用； ? 如果你比對(duì)方強(qiáng)大，但對(duì)方不知道，那么你的支配力就不能有效發(fā)揮；如果你有弱點(diǎn)，對(duì)方不知道，那么您就會(huì)比你想象的要強(qiáng)大； ? 支配力主要是用來(lái)威懾而不是用來(lái)?yè)魯?duì)方； ? 談判技巧不能代替談判實(shí)力。 ? 道義的權(quán)力 – 抱怨一個(gè)人不如抱怨他不遵守道義 ? 雙贏談判 – 兄妹分餅 – 買鐘 — 不能忽略過(guò)程 — 溫柔地開(kāi)始 – 天堂與地獄 第二部分 談判的過(guò)程 談判的六個(gè)步驟 準(zhǔn)備談判 收尾 討價(jià)還價(jià) 制定戰(zhàn)略 相互了解 開(kāi)局 一、準(zhǔn) 備談 判 一 目 標(biāo)（ 長(zhǎng) 期， 短 期 ) 二 確 認(rèn) 談 判 具